Привет! Меня зовут Саша Журавлев. Я венчурный инвестор и основатель фонда Mento VC. Мы инвестируем в технологические компании на стадиях Seed / Series A в основном в США, а в своем телеграм-канале рассказываю, как вижу рынок и принимаю инвестиционные решения.

How Sequoia works? Именно так называется подкаст у Uncapped with Jack Altman.

И это одно из самых интересных видео про процессы в венчурном фонде, которое я видел. Меня так зацепило, что я попросил всех в команде посмотреть это видео и потом сделали отдельный звонок, где час обсуждали его все вместе.

Не хочется вам заранее выделять что-то одно или спойлерить, поэтому мы просто выделили самые интересные моменты из видео и собрали все в одну статью.

Приятного прочтения!

Как устроен процесс инвестирования

Начнем с того, что этот процесс в Sequoia разложен на пять шагов:

• sourcing (найти),

• picking (выбрать),

• winning (выиграть сделку),

• building (помочь построить или вырастить компанию),

• harvesting (выйти).

Их формула звучит так – freedom within frameworks, свобода внутри рамок. Пять шагов создают общий «скелет», который знает каждый сотрудник компании: но в рамках этих шагов каждый работает так, как удобно именно ему.

В Sequoia сильно поощряют то, насколько разные люди работают по-разному: каждый сотрудник фонда выбирает тот подход в работе, который ему органичнее. Один партнер может часами изучать куда идет рынок, рисовать таблицы и искать пустые ниши. Другой будет работать с охватом и возьмет за принцип: чем с большим количеством компаний он пообщается, тем выше шанс найти ту самую.

«Если собрать правильных людей вместе – в итоге все срабатывает».

Вся эта система работает на базе AI-платформы. Амбициозно скажу, но она примерно такая же, как у нас в Mento VC – только в другом масштабе. Платформа – это сеть из большого количества AI-агентов, которая видит все существующие и рано отмечает различные сигналы роста. Именно такая AI-модель дает каждому партнеру возможность увидеть почти любую компанию, которую он захочет.

А магия рождается в том, что каждый партнер использует платформу своим способом, органично своему подходу и стилю работы.

Цифры доходности

Было очень любопытно услышать конкретные цифры: GP в видео поделились, что каждый фонд в Sequoia делает 45-55 инвестиций. Из них нужно, чтобы шесть сделали 10x и больше, а три из этих шести заработали фонду от $100 млн до $1 млрд.

Их лучший фонд, 12-ый, инвестировал в Airbnb, Unity и Dropbox – и сделал три выхода больше $1 млрд. Еще десяток компаний принесли примерно по $100 млн. Процент списаний этого фонда был в районе 50%: то есть, даже в лучшем фонде такого крупного игрока, как Sequoia, половина портфеля просто списалась.

«Когда думаешь про выбор компаний, достаточно быть правым наполовину».

Мы с командой забрали себе эту мысль, чтобы приложить к математике своего второго фонда, который начнет инвестировать в 2027 году.

И тут же второй их принцип, который меня зацепил: мало выбрать правильную компанию, надо еще вложить в нее достаточно много. Пример: фонд на $500 млн, инвестирует в стартап чеком $1 млн, стартап делает 10x. Фонд заработал $10 млн. Но чтобы математика инвестиции сошлась, нужны компании, которые вернут в 100 раз больше! Получить $1 млрд с единственного чека в миллион – это крайне сложно.

Поэтому, следуя принципам Sequoia, когда ты по-настоящему веришь в компанию – нужно увеличивать долю. Как говорят сами партнеры: нужна conviction, то есть убежденность, сопряженная с риском.

Карта самых сильных инженеров планеты

В компаниях, куда Sequoia инвестирует, работают одни из лучших инженерных команд всего рынка. И вот этим сотрудникам они задают один вопрос: просят назвать свой топ-5 самых сильных инженеров, которых они знают. И затем фонд собирает эти данные – и так уже происходит 10 лет! То есть, у фонда есть карта всех самых сильных инженеров на планете.

«Представь, что ты собирал эти данные больше 10-ти лет назад, и записывал все ответы… теперь они лежат в CRM, став картой талантов всей Долины. Page rank* для людей».

*page rank – алгоритм, из которого вырос механизм ранжирования страниц в Google

И дальше они этой картой пользуются так: каждый новый стартап прогоняют через собранную базу и сразу видят, насколько команда сильная, входит ли в топ рынка.

«Я не могу вспомнить почти ни одной компании, ставшей миллиардным бизнесом без команды сильных инженеров».

В пример приводят ServiceNow: когда они инвестировали в 2009-м, почти весь код был написан одним человеком, Фредом Лудди. А OpenEvidence, медицинскую AI-компанию, по их словам, невозможно было бы собрать средними инженерами, там нужна была команда уровня all-star. Поэтому для Sequoia сила инженеров – это самый релевантный ранний сигнал, который видно заранее и почти нельзя подделать.

Это натолкнуло меня на вопрос, а какие данные можем мы как фонд начать собирать сегодня, чтобы через десять лет они превратились в такой же page rank и принесли нам много пользы? Ответа у меня пока нет, но точно вижу в этом подходе большую силу.

Founder-market fit

…Или соответствие личности фаундера тому рынку, который он выбрал. Когда Alfred приходит на встречу, главный вопрос, на который он пытается ответить: был ли этот человек создан именно для этой компании и для проблем именно этого рынка? Потому что «рынок определяет, насколько большой компания может стать, а фаундер – насколько большой она станет».

Например, Трэвис Каланик и Uber, Брайан Чески и Airbnb, Тони Сюй и DoorDash – во всех случаях основатель как будто идеально «сшит» со своей компанией. Его нельзя просто взять и переставить руководить другим бизнесом.

Для Sequoia есть две главные переменные – рынок и фаундер, причем в рынке их волнует не то, какой он сегодня, а каким он будет через 10-20 лет? Оценивая компанию, они все время держат в голове вопрос: почему именно этот человек должен строить именно этот бизнес, именно на этом рынке?

Майндсет: GP ≠ CEO

Сами партнеры Pat и Alfred, являясь в фонде главными лицами, принимающими решения, не считают себя CEO.

Логика такая: CEO обычной компании целится в консистентность – чтобы продукт был одинаковым каждый раз (как ресторан, где блюдо всегда одного вкуса), и чтобы это качество держалось. А Sequoia, по их словам, видят свой бизнес совсем другим: бизнесом, основанном на исключениях (outliers).

«Наша цель не стабильность, а поймать две-три-четыре исключительные компании в год. Нельзя собрать команду outliers, если указываешь им, что делать».

Задача ловить настолько исключительные компании – это не про повторяемость. Чтобы разглядеть редкие компании, нужны и люди редкие, исключительные, каждый по-своему гениальный. Такими людьми нельзя командовать, единственный вариант – не мешать им становиться лучшей версией себя.

И вот главная мысль, дословно: «стабильность на уровне партнерства позволяет нам волатильность на уровне отдельного партнера». Проще говоря: именно потому, что фонд крепкий как целое, а партнеры доверяют друг другу, каждый из них может позволить себе рисковать. Маленькая команда с высоким доверием друг к другу дает право на смелые ставки.

А без таких смелых ставок не поймать те редкие компании, ради которых все и затевается.

Спор важнее согласия

Когда в Sequoia решают, заходить в компанию или нет, все партнеры ставят ей оценку от 0 до 10. И «пятерку» ставить нельзя: обязательно 6 и выше – «за», 4 и ниже – «против».

Дальше они записывают эти голосования по каждой сделке и, разобрав данные, однажды пришли к неожиданному выводу, что согласны все между собой или спорят – не имеет значения. Гораздо важнее наличие крайней убежденности.

«Консенсус или его отсутствие не важны вообще. Важно только наличие убежденности».

Если все поставили по «шестерке», значит, по-настоящему стартап не впечатлил никого. Такую сделку Sequoia, скорее всего, пропустят. А если трое поставили «девятку», а трое «единицу» – полный раскол, никакого согласия – вот тогда стоит обдумать сделку. Потому что наличие тех, кто по-настоящему верит, сигнал куда сильнее, чем сомнения остальных.

Логика простая: они в бизнесе редких компаний, а лучшие из них на раннем этапе 1) выглядят странно, 2) раскалывают мнения. Если же все дружно согласны – значит, компания понятная и похожая на уже известное. Вероятность миллиардного возврата мала. «Будущее не может быть похоже на прошлое».

Отношения с фаундерами

Еще зацепило, как фонд убеждает фаундера выбирать именно их. Хорошие компании нарасхват, и за право лидировать сделку конкурируют несколько top-tier фондов. Мне импонирует особое отношение Sequoia к самой роли инвестора: Pat прямо говорит основателям, что у него две задачи: «одна перед моими LP… а вторая, личная – помочь вам стать абсолютно лучшей версией себя».

Он использует слово «любовь» применительно к стартапу и его продукту, имея в виду искреннее желание разобраться в человеке и его бизнесе, и хотеть ему помочь.

«…но нельзя сначала халтурить, а потом выпрыгнуть из торта с признаниями в любви».

Если ты по-настоящему «любишь» основателя и то, что он строит – он это почувствует, особенно если видел такое отношение к себе с самого первого контакта. Впечатление складывается из каждой точки касания: как ты разобрался в личности основателя и его бизнесе, какие задаешь ему вопросы, как глубоко доверяешь ему.

«Мы не отказываем, мы просто пока не инвестируем»

И напоследок: искренний интерес и прозрачность работают даже когда ты отказываешь. Sequoia дают самые качественные отказы: часто партнеры звонят фаундерам и в деталях объясняют, что думают, какие видят риски и ограничения.

Любой их отказ означает в первую очередь «не сейчас», т.е. «в текущих условиях мы пока не заходим, и вот почему…»

«Это всегда скорее «не сейчас». Мы никогда не отказываем, мы просто не инвестируем. В данный момент».

После совместного обсуждения интервью всерьез задумались с командой, как мы можем улучшить процесс отказов стартапам?

Спасибо, что дочитали до конца!