Как бизнесу выжить под ударами беспилотников

Вчера вы обсуждали растущие комиссии, цены на логистику и сильно обнаглевшие маркетплейсы, казалось, что хуже не будет… Но, внезапно выяснилось, это была белая полоса… Сегодня ваш товар просто сгорел, компенсаций либо нет, либо они мизерные, склады горят и вряд ли в ближайшее время перестанут…

Первый вопрос в такой момент совсем не философский: где мой товар и на какие деньги я завтра продолжу продавать?

После атак на логистические объекты маркетплейсов стало понятно: склад теперь зона повышенной боевой опасности. Для селлера это может быть главная точка отказа всего бизнеса. Товар во взрывоопасной зоне потенциальное отсутствие товара. 

Значит ли это, что надо срочно уходить с маркетплейсов? Нет. Онлайн торговля все равно сосредоточена именно там, покупатели не пойдут в другое место, ну если только вы не продаете какой-то супер эксклюзив, типа кошачьей икры или колготок с картинами Ван Гога. Есть два пути, первый —  закрыть бизнес и положить деньги на депозит, второй для тех, у кого предпринимательство в крови, —  перестраивать свою работу на маркетплейсах. 

Компенсации: рассчитывать или нет?

Если товар оказался на пострадавшем складе, то важно зафиксировать убытки. 

Соберите все, что подтверждает наличие и стоимость товара:

• остатки из личного кабинета маркетплейса;

• данные из своей учетной системы;

• отчеты о поставках и движении товара;

• документы о закупочной стоимости;

• переписку с площадкой;

• акты, накладные, скриншоты, выгрузки.

Это скучно ровно до того момента, пока не начинается спор о компенсации. Тогда внезапно оказывается, что «у нас там товара примерно на пару миллионов». Однако это не аргумент. А вот список SKU, количество, себестоимость и документы уже аргумент.

Эти данные нужны для обращения в банк об отсрочке платежей по кредиту, эта информация важна для налоговой, которая уже заявила о готовности пересмотреть сроки уплаты налогов для пострадавших предпринимателей, а также для споров с маркетплейсом. Поставщикам, банку, налоговой и рекламному кабинету не объяснишь: «Подождите, у меня сейчас форс-мажор, документы потом покажу».

Параллельно считайте кассовый разрыв:

• сколько денег есть сейчас;

• какие платежи придут в ближайшие 7, 14 и 30 дней;

• сколько нужно минимум, чтобы вернуть продажи;

• какую закупку можно оплатить без надежды на будущую компенсацию.

Если денег не хватает, лучше быстро идти к поставщикам за отсрочкой, к банку за реструктуризацией, а по налогам проверять доступные варианты отсрочки. Не после того, как все сроки сорваны, а сразу.

Восстанавливать нужно не ассортимент, а продажи

После потери запасов есть очень понятное желание: закупить все как было. Чтобы карточки снова ожили, ассортимент выглядел привычно, а в голове стало спокойнее.

Проблема в том, что так можно добить кассу.

Не весь ассортимент одинаково полезен для бизнеса. Одни товары делают основную выручку, другие лежат «для ширины полки», третьи когда-то хорошо продавались, но теперь просто занимают место в отчете.

Поэтому первое действие: остановить рекламу по товарам, которых нет в наличии. Второе: направить бюджет на позиции, которые сохранились и могут быстро приносить деньги. Третье: восстановить ассортимент через ABC-анализ.

Логика простая:

• товары A восстанавливаем первыми, потому что они дают основную выручку;

• товары B закупаем маленькими партиями и смотрим на скорость продаж;

• товары C временно не трогаем, особенно если они и раньше продавались вяло.

Цель на этом этапе не «вернуть все карточки». Цель: вернуть денежный поток. Это разные задачи.

FBO больше не должен быть ответом на все

FBO удобен. Товар уехал на склад маркетплейса, дальше площадка хранит, собирает, доставляет. У селлера меньше операционки, покупатель быстрее получает заказ, карточки часто чувствуют себя лучше.

Но у удобства появилась новая цена: зависимость от склада.

Это не значит, что FBO плохой. Это значит, что FBO для всего ассортимента и всего товарного запаса может быть слишком рискованной моделью в нынешней ситуации.

Есть несколько вариантов, как снизить зависимость:

• распределять товар между несколькими складами;

• возить меньшими партиями, но чаще;

• часть ассортимента перевести на FBS;

• держать резерв у себя или у внешнего фулфилмента;

• не складывать критический запас в одну географическую точку.

FBS обычно дороже и требует больше дисциплины: нужно хранить товар, быстро собирать заказы, следить за остатками, не срывать сроки. Но у него есть важный плюс: товар физически не находится на складе маркетплейса.

Переводить на FBS все подряд не обязательно. Можно начать с дорогих, маржинальных или критичных товаров. Или с тех позиций, потеря которых сразу останавливает продажи.

Главное: протестировать модель маленькой партией. Не надо переезжать всей компанией за одну ночь.

Кстати, МойСклад предлагает работу с маркетплейсами по системе FBS. Используя программу, вы сможете:

Автоматически выгружать актуальные остатки на маркетплейс. Риск отмены заказа минимален, а карточки не потеряют позиций в выдаче.

Печатать этикетки со штрихкодами в один клик и листы подбора товаров для быстрой сборки заказов. Оперативный сбор и отправка повысят ваш рейтинг.

Всегда быть в курсе, сколько заказов и в каком статусе находятся. Отслеживайте их изменение в режиме реального времени.

Автообновление цен каждые 5 минут. Ставьте выгодные вам цены продаж и обновляйте их массово, они автоматически подгрузятся на площадку.

Точно будете знать сколько заработали. Легко подсчитать себестоимость товара, есть готовый отчет по юнит-экономике товаров.

Подключить бесплатно 

Дешевая логистика больше не всегда дешевая

Раньше многие считали логистику так: где дешевле хранение, комиссия и доставка, туда и везем.

Теперь в расчет добавляется еще одна строка: стоимость риска.

Допустим, у вас на одном складе лежит товара по себестоимости на 5 млн рублей. Логистика там выгодная, хранение нормальное, продажи идут. На бумаге все красиво.

Но если склад становится недоступен, вы теряете не только товар. Вы теряете оборотку, продажи, позиции карточек, рекламную инерцию, время на новые закупки и отношения с клиентами. А если товар сезонный, то еще и сезон.

Поэтому считать нужно не только комиссию и доставку. В юнит-экономику теперь стоит добавлять:

• закупочную стоимость;

• комиссию маркетплейса;

• логистику;

• хранение;

• рекламу;

• возвраты;

• фулфилмент;

• стоимость резервного запаса;

• возможные потери при остановке склада.

Вопрос не в том, как сделать логистику самой дешевой. Вопрос в том, какую часть маржи бизнес готов платить за устойчивость.

Страховка —  не волшебная кнопка

Страхование товара для селлеров раньше часто выглядело как что-то необязательное. Ну лежит товар на складе маркетплейса, ну площадка большая, ну как-нибудь разберутся.

Теперь это уже отдельная строка в экономике.

После атак на склады Wildberries Ozon сообщил о повышении стоимости страхования товаров для продавцов: новый тариф для впервые подключающих полис с 28 июля составил 0,0115% в день от стоимости товаров вместо прежних 0,0035%. При этом покрытие, по данным РБК, распространяется на ущерб от атаки беспилотников, если событие квалифицировано как диверсия или террористический акт.

То есть страховка важна, но ее надо читать глазами взрослого человека, который уже видел оферты маркетплейсов.

Перед подключением проверьте:

• какие этапы логистики покрывает полис;

• покрываются ли пожар, повреждение, перевозка, атаки БПЛА;

• какие события попадают в исключения;

• какие документы нужны для выплаты;

• кто считает ущерб;

• как быстро могут выплатить деньги;

• есть ли франшиза или лимиты.

Плохая новость: страховка тоже съедает маржу. Хорошая новость: после пересчета может оказаться, что небольшая потеря маржи лучше, чем потеря всего товарного запаса.

Поддержка маркетплейсов важна, но строить бизнес только на ней рискованно

После июльских атак Wildberries объявлял меры поддержки продавцов: скидки на хранение, бесплатный транзит на региональные склады, оценку ущерба и проработку компенсаций. Это важно, потому что селлеры не могут в одиночку закрыть системный логистический риск.

Но для бизнеса опасно жить в ожидании, что площадка всегда быстро и полностью все компенсирует.

От маркетплейсов продавцам нужны понятные вещи:

• прозрачная формула компенсации;

• список документов без сюрпризов;

• понятные сроки выплат;

• более быстрый доступ к выручке;

• возможность вывезти или перераспределить товар без огромных затрат;

• временное сближение условий FBO и FBS;

• скидки на логистику и хранение в кризисный период.

Но внутренняя модель селлера должна выдерживать хотя бы часть удара сама. Иначе бизнес остается не бизнесом, а надеждой на чужой антикризисный штаб.

Один маркетплейс тоже может быть точкой отказа

Даже если товар распределен между складами, остается другой риск: зависимость от одной площадки.

Это не призыв срочно делать интернет-магазин, Telegram-витрину, пять нишевых маркетплейсов и склад в каждом городе. Так можно получить не устойчивость, а хаос.

Но один дополнительный канал продаж часто лучше, чем ноль.

Это может быть собственный интернет-магазин, B2B-продажи, соцсети, нишевая площадка, региональная розница, оптовые клиенты. Важно не количество каналов, а управляемость.

Если остатки не синхронизированы, мультиканальность быстро превращается в проблему: один и тот же товар продали в двух местах, на складе пусто, реклама продолжает крутиться, покупатели недовольны.

Поэтому при нескольких каналах нужен единый учет остатков и заказов. Иначе вы просто переносите риск из одного склада в собственную операционку.

Попробовать автоматизированный учет товаров

Что сделать уже на этой неделе

Если коротко, план такой:

• выгрузить остатки по всем складам и площадкам;

• посчитать, какая доля себестоимости лежит в одной точке;

• выделить товары A, B и C;

• остановить рекламу по отсутствующим позициям;

• пересчитать юнит-экономику с учетом FBS, фулфилмента и страховки;

• протестировать альтернативную схему на небольшой партии;

• проверить страховые условия и список документов;

• установить внутренний лимит: например, не держать больше определенной доли товарного запаса на одном складе.

Последний пункт особенно важен. Устойчивость начинается не с героического антикризисного плана, а с простого правила: бизнес не должен падать целиком из-за одной точки на карте.

Маркетплейсы никуда не исчезнут. FBO тоже никуда не исчезнет. Но старая логика «отвезли все на самый удобный склад и забыли» закончилась.

Теперь складская модель должна отвечать не только на вопрос «где дешевле?». Она должна отвечать на вопрос «что будет с бизнесом, если завтра эта точка станет недоступна?».

И если ответ звучит как «мы встанем», значит, это уже не логистика. Это риск, который просто пока лежит в коробках.

МойСклад бесплатно на 14 дней