Привет! Меня зовут Саша Журавлев. Я основатель и управляющий партнер венчурного фонда. Мы инвестируем в технологические компании на стадиях Seed / Series A в США, Великобритании и Израиле, а в своем телеграм-канале рассказываю, как вижу рынок и принимаю инвестиционные решения.

Дон Валентайн (1932-2019) – основатель Sequoia Capital, один из первых инвесторов Apple, Oracle, Cisco, Nvidia. Сегодня эти компании стоят в сумме больше $3,5 трлн.

Ниже собраны двенадцать его принципов в инвестициях, опубликованные в блоге 25iq. Автор блога – Трен Гриффин, бывший стратег Microsoft, который много лет собирал и систематизировал мудрость великих инвесторов.

Формат статьи необычный: Гриффин собрал цитаты Валентайна из разных источников и выстроил из них 12 тематических блоков. Каждый пункт начинается с прямой цитаты Валентайна, а дальше Гриффин добавляет свой комментарий: объясняет мысль, связывает с идеями других инвесторов (Баффетт, Мангер, Говард Маркс), иногда вставляет личные истории.

Мы с командой Mento VC перевели и адаптировали этот материал – читайте ниже, если хотите глубже понять мышление человека, построившего венчурную индустрию.

Да, статье 11 лет, но что вы мне сделаете? 😀 Вся эта информация очень сильно актуальна и сегодня.

«Дон Валентайн стоял у истоков двух переломных событий: создания кремниевого чипа (того самого микрочипа, который сегодня есть в каждом телефоне и компьютере) и зарождения индустрии венчурного капитала. Начав с нуля, Валентайн стал легендарным продавцом в Fairchild Semiconductor и National Semiconductor (компании-пионеры полупроводниковой отрасли, из которых выросла вся Кремниевая долина), а в 1972 году основал Sequoia Capital». Он «был одним из первых инвесторов в Apple, Atari, LSI Logic, Cisco Systems, Oracle и Electronic Arts».

1. «Венчур – это умение задавать правильные вопросы. Поскольку мы сами не знаем, какой ответ правильный, нам очень важен процесс, через который предприниматель пришел к тому, что считает готовым оффером. То, чем мы занимаемся, построено на интуитивных решениях, и тот факт, что мы инвестируем в технологические компании, не обязывает сам процесс принятия решений быть научным…» (здесь Валентайн дает ответ на вопрос, который ему часто задавали: раз вы работаете в сфере технологий, значит и решения принимаете на основе данных и моделей? Его ответ: нет, это интуиция и опыт – научная сфера не равно научный метод принятия решений)

«Через сократический диалог мы видим, какие возможности лучше других и почему». (метод Сократа – разбор идеи через серию наводящих вопросов, когда собеседника подводят к выводам не утверждениями, а уточнениями)

«Искусство рассказывать историю безумно важно. Этому стоит научиться, потому что именно за историю тебе дают деньги. Деньги идут к тому, кто умеет ее рассказать».

Майкл Мобуссин (инвестиционный стратег, автор книг о принятии решений в условиях неопределенности) в одной из своих презентаций замечает, что «лучшие инвесторы делают две вещи: во-первых, смотрят на процесс, а не на результат. Во-вторых, всегда стараются, чтобы теория вероятности была на их стороне». Если пройтись по заметкам автора про великих инвесторов, все они фокусируются на процессе принятия решений. Такой великий венчурный капиталист, как Дон Валентайн, рано понял, как важно иметь надежно выстроенную систему в инвестиционном процессе.

Когда работаешь в бизнесе, где успех – это одна большая ставка из многих (как в венчуре), тратить кучу ресурсов на таблицы и финмодели бессмысленно, потому что все цифры в них – это догадки. Лучший способ оценить потенциал возможности перед тобой – узнать историю. Крис Сакка (один из первых инвесторов в Twitter и Uber) говорил об этом так: «Хорошие истории всегда побеждают хорошие таблицы. Прежде чем собирать хоть один слайд питч-дека, расскажи свою историю вслух – кому угодно, кто готов слушать. Снова и снова. Вот и готов твой питч-дек».

Рассказывать истории – как выступать на публике: чем больше практикуешься, тем лучше получается. Если по ходу приходится заглядывать в шпаргалку, эффект будет заметно слабее. Говори от себя, и тогда скажешь в десять раз меньше, а запомнишься в два раза сильнее. Иногда встречаешь фаундера, у которого есть идея, но он не может выразить ее достаточно убедительно, чтобы получить финансирование и собрать команду. В таком случае ему нужен либо кофаундер-рассказчик, либо собственное желание освоить это ремесло.

2. «Меня всегда поражала индустрия дисковых накопителей. Без нее компьютер – бесполезная коробка. Чтобы уместить такой объем памяти в крошечном корпусе и сделать это почти даром, надо быть блестящим инженером в электронике, блестящим в магнитных технологиях и блестящим в механике. Но рынок так и не вознаградил эту отрасль финансово, несмотря на всю ее гениальность».

Причину этой «загадки», описанной Валентайном, лучше всего объясняет Чарли Мангер (легендарный инвестор, давний партнер Уоррена Баффетта): «бывают чудесные изобретения, которые не приносят владельцу никакой прибыли, а наоборот, заставляют вкладывать все больше денег в бизнес, который так и остается убыточным. Вся выгода от прорыва утекает к потребителям».

По сути, Мангер здесь говорит о важности конкурентного преимущества. Если бизнес не создает барьер для входа, конкуренты заполняют рынок до тех пор, пока прибыль не упадет до уровня альтернативной стоимости капитала.

Валентайн говорит о том же: многие вещи, для создания которых требуется гениальность, дают обществу огромную пользу. Но самим создателям почти ничего. Например, авиакомпании и заводы приносят миру куда больше ценности, чем зарабатывают сами.

3. «Мы всегда смотрели на рынок. На его размер, динамику, природу конкуренции в нем. Потому что наша цель всегда была одна – строить большие компании. Если не идешь на большой рынок, большую компанию ты почти наверняка не построишь».

«Великие рынки рождают великие компании». «Мы никогда не хотели создавать рынки сами, это слишком дорого. Нам интересно рано заходить в уже растущий рынок».

«Мне нравятся возможности, где рынок настолько огромный, что даже менеджмент не сможет все испортить».

Создают ли стартапы новые большие рынки? Бывает, но Валентайн говорит, что для него это слишком дорого. Тут стоит вспомнить мысль Уоррена Баффета: «Когда отрасль с репутацией сложной экономики встречается с управленцем с репутацией гения, свою репутацию обычно сохраняет отрасль». Валентайн смотрит на это под другим углом. По его логике, даже средняя команда побеждает на огромном рынке, в который зашли рано, а первоклассная команда в той же ситуации сделает еще больше.

4. «Ключ к великим инвестициям – исходить из того, что прошлый опыт больше не актуален, и делать то, чего раньше не существовало, делать все совершенно иначе. Я всегда спрашивал фаундеров, какую самую безумную вещь они сделали в жизни. И в глубине души знал, что выберу того, чей поступок окажется самым дерзким».

«Важна способность и готовность отличаться от других. Великие компании строят непохожие люди с непохожими продуктами».

Чтобы оставить след во вселенной, нужно пойти против общепринятого мнения в чем-то по-настоящему важном, и оказаться правым. Это работает и в инвестициях, и в бизнесе. Партнер Дона Валентайна Майкл Мориц однажды сказал: «В венчурном бизнесе опасно слишком далеко отрываться от толпы, но нестандартный подход часто окупается. Дон Валентайн, основатель Sequoia Capital, говорил мне: доверяй своей интуиции – это позволяет не скатываться в шаблонное мышление и не пытаться угодить другим».

5. «Проблема предпринимателя-новичка в том, что он не знает, чего он не знает. После провала он уже знает, чего не знает – и может разнести в клочья тех, кому это еще предстоит выучить».

Известная цитата Конфуция: «Истинная мудрость – знать, чего ты не знаешь». Но важное следствие из этой цитаты: есть вещи, которые ты не можешь знать в принципе, потому что будущее непредсказуемо. Не менее знаменитая цитата Дональда Рамсфелда (министр обороны США): «Есть известные известные – то, о чем мы знаем, что знаем. Есть известные неизвестные – то, о чем мы знаем, что не знаем. Но есть еще и неизвестные неизвестные – то, о чем мы даже не знаем, что не знаем». Риск возникает, когда не понимаешь, что делаешь. А большие проблемы – когда не знаешь, чего именно ты не знаешь.

6. «Больше всего меня всегда раздражали со-инвесторы, которые в совете директоров предпочитали поучать менеджмент, а не слушать его».

«Мир технологий расцветает, когда людям дают свободу быть разными, креативными и непослушными».

В совете директоров нужны те, кому нравится помогать другим добиваться успеха. Те, кто любит слушать самих себя, – катастрофа. Они как люди в спортзале, которые не могут оторваться от зеркала во время тренировки. Можно сказать, что чем больше человеку нужно делать селфи, тем хуже из него член совета директоров.

7. «В бизнесе есть всего два важных показателя, и понять это можно за две минуты, не тратя два года на бизнес-школу. Высокая валовая маржа и кэшфлоу. Остальные метрики можно забыть. Когда у тебя высокая маржа, ты можешь вкладывать эту прибыль обратно в рост, и расти с той скоростью, которую позволяет рынок».

«Все компании, которые умирают, умирают по одной причине. У них кончаются деньги».

Деньги – как кислород или вода. Без них ты мертв. В бизнесе можно пережить многое, но не то, что у тебя кончился кэш. Особенно в подписочных моделях: прибыль на бумаге может быть, а денег на счету – нет. Расходы копятся уже в первый месяц, а выручка приходит медленно и долго. «Единственный непростительный грех в бизнесе – остаться без денег», как говорил Гарольд Дженин (легендарный CEO ITT Corporation, превративший компанию в один из крупнейших конгломератов мира). Бывают периоды истории, когда рынки залиты деньгами, но доступ к капиталу всегда может исчезнуть в одно мгновение.

8. «Эти папки стоят денег. Потратьте их на что-то более полезное».

Дон Валентайн верил в контроль расходов и подкреплял слова делом. Принесешь ему отчет в дорогой папке – услышишь что-то вроде того, что это деньги на ветер. Знаменитые скряги вроде Тома Мерфи (легендарный CEO Capital Cities/ABC) не против тратить деньги, если траты окупаются. Люди часто недооценивают, как важно, чтобы стоимость привлечения клиента себя окупала. Привлекать клиентов дешево – прекрасный способ упростить себе путь к прибыли. И наоборот, если ты переплачиваешь за привлечение клиента, эту проблему уже не решить. Стоимость привлечения и стоимость обслуживания клиента могут убить бизнес наповал.

9. «Мы не тратим время на то, где человек учился, насколько он умный и все такое. Нам важно, как он видит рынок на который идет, какого масштаба проблему решает и что может получиться, если его союз с Sequoia сработает».

Одна из самых приятных вещей в венчуре в том, что человек без диплома все равно может добиться успеха. Это не значит, что регалии бесполезны, особенно в начале пути, но история показала, что обязательными они не являются. А лучший актив на этом рынке – уже однажды принести инвестору крупную прибыль. Особенно тому, кто сейчас рассматривает твое предложение.

10. «Одна из моих задач в совете директоров – следить, чтобы менеджмент не распылялся на лишнее, и приучать его держать ухо востро».

Стартапу легко потерять фокус. Вокруг полно блестящих новых штук, о которых так любят писать журналисты, и они тянут внимание на себя. Держать руку на пульсе того, что реально происходит в бизнесе, и не отвлекаться – критически важно. Важность паранойи прочно ассоциируется с Энди Гроувом из Intel, который однажды сказал: «Способность вовремя почувствовать, что ветер сменился, и успеть перестроиться, пока не разбил корабль – определяет будущее компании».

Тесть автора любил шутить: «То, что ты параноик, еще не значит, что за тобой не охотятся». У Гроува есть и другая мысль: «Успех в бизнесе несет в себе семена собственного разрушения. Чем ты успешнее, тем больше людей хотят откусить кусок твоего бизнеса – потом еще кусок, и еще, пока ничего не останется». Чем ты крупнее и прибыльнее, тем больше мишень у тебя на спине.

11. «Возьмите Kodak – лидер своего рынка, а теперь его нет. Как компания стоимостью $100 миллиардов может исчезнуть? Ответ: легко и быстро».

Когда ставка на бизнес с эффектом снежного кома срабатывает – рост может быть взрывным. А когда эффект снежного кома исчезает, потери приходят так же резко и стремительно. Другими словами, это палка о двух концах: успех может исчезнуть так же быстро, как появился. Падение всегда заметнее взлета, потому что на наших глазах нечто огромное обращается в ничто. А вот сам взлет почти никто не замечает заранее. Когда эффект снежного кома только начинает работать, ранний успех незаметен, и потому удивляет. Это явление называют эмерджентностью: когда целое вдруг оказывается несоизмеримо больше суммы своих частей.

12. «Я просто следую закону Мура* и делаю пару догадок о его последствиях».

«Кремний, софт и хранение данных идут рука об руку. В случае софта нужно просто быть изобретательнее в том, что ты делаешь с приложением. Все эти вещи движутся вперед, подпитывая друг друга.»

*Закон Мура – наблюдение Гордона Мура (сооснователь Intel) о том, что число транзисторов на чипе примерно удваивается каждые два года, а значит, вычислительная мощность за те же деньги растет в том же темпе. Железо каждые два года становится вдвое мощнее за те же деньги, и компании в твоем портфеле автоматически получают попутный ветер.

Партнер Валентайна по Sequoia Майкл Мориц однажды сказал: «В 1986 году успешным венчурным капиталистом в Кремниевой долине мог бы стать и шимпанзе». Иметь закон Мура попутным ветром все эти годы – огромное преимущество. Недооценить его силу легко, потому что эффект нелинейный. А люди плохо понимают нелинейные явления – потому что почти все в жизни линейно».

Спасибо, что дочитали до конца!