Статья написана на основе интервью с Мариной Поздеевой, директором ООО «ПК „РУСИНДАСТРИ».

На производстве, где режут и точат металл, у каждого станка стоит ёмкость с мутной жидкостью. Это СОЖ, смазочно-охлаждающая жидкость. Без неё инструмент перегревается и тупится, а деталь идёт в брак, так что завод расходует её постоянно и закупает помногу.

Кроме СОЖ есть очистители, клеи, фиксаторы резьбы, составы для подготовки металла под покраску, всё это завод тратит каждый день и докупает. Есть даже экзотика, защитный компаунд для конусных дробилок на горно-обогатительных комбинатах, чтобы дробилка не разрушалась, когда крошит породу. Мы такую химию производим. Десять лет, Рязань, российское сырьё.

По описанию это обычное импортозамещение. Но есть деталь, которая ломает картинку. Чтобы крупный завод начал брать у нас хотя бы одну жидкость, проходит почти год. Дальше расскажу, почему так долго и как вообще из бака воды получается то, на чём работают заводы по всей стране.

Сначала вода, потом два десятка компонентов

Делаем мы всё сами, от первого компонента до последнего, и проще показать это через готовку. Представьте очень большую кастрюлю. На дно идёт очищенная вода, у нас для этого стоит осмос, а дальше в строгом порядке и строгих дозах добавляются компоненты, с перемешиванием, где-то с нагревом. В одной жидкости их бывает от пяти до двадцати, и каждый наши технологи подбирают и проверяют сами. Та же СОЖ это вода, эмульгатор, базовое масло, а ещё биоцид и фунгицид, чтобы жидкость не загнивала, и пеногаситель, чтобы не пенилась.

Звучит как лишняя возня, и многие на рынке так не заморачиваются. Берут готовый пакет присадок где-нибудь в Китае или Турции, разводят водой, клеят этикетку «сделано в России» и продают. Я называю это супом со звёздочками: высыпал пакетик, залил кипятком, готово. Своей разработки за этим нет. Мы идём длинным путём, и сырьё берём по возможности российское. Дольше и дороже, но только так мы отвечаем за каждый компонент в банке.

Варится всё в реакторах. Это баки из нержавейки от двух с половиной до шести кубов, с люком сверху и лопастями внизу, часть с подогревом, часть без. СОЖ мы успеваем сделать за день, утром раздали сменные задания, к вечеру жидкость готова. Составы для очистки и подготовки металла дольше, до трёх дней, им надо постоять и остыть. Готовую партию проверяет лаборатория, и только после её одобрения жидкость разливают в тару под заказчика, кто берёт канистрами, кто бочками, кто кубами, и везут на склад.

Когда нас было десять человек, всё это держалось в голове. Но чем больше становилось людей, тем легче было что-то упустить: прошло сырьё проверку или нет, что уже запланировали сварить, что уехало заказчику. Когда я пришла заниматься финансами, первым делом стала искать программу, которая свяжет всё это в одну цепочку. Подошёл МойСклад. Не всё сразу легло под наши процессы, часть пришлось донастраивать под себя, но в итоге в нём поселился весь путь партии: планирование на производстве, приёмка сырья и его проверка, отметка лаборатории о готовности к отгрузке, работа логистики с упаковкой, весом и трек-номерами. Теперь от закупки сырья до момента, когда заказчик получил бочку, всё видно в одном месте.

Экономика производства

За прошлый год мы сделали около 600 млн рублей выручки, чистыми из них осталось примерно 28 млн. Растём все десять лет, что работаем. Дальше разложу выручку по статьям расходов.

Львиная доля это сырьё, почти две трети. Своего помещения у нас нет, сидим в аренде, а производство прожорливое по воде и электричеству, так что эти статьи тоже чувствительные. Разные жидкости приносят разную прибыль, и зависит это во многом от объёма: чем больше конкретной жидкости мы льём, тем она выгоднее. Цену для заказчика считаем от себестоимости плюс наценка.

Почему продать одну бочку — это год

Сначала завод надо найти. Сарафан тут почти не работает: крупных заводов в каждом регионе по пальцам пересчитать, и мы их собираем вручную. Ездим на отраслевые выставки, на «Металлообработку» в Москве уже шесть лет подряд, плюс Казань, Пермь, Екатеринбург. Играем тендеры, прочёсываем реестры предприятий по регионам. Иногда новые заводы находят нас сами, когда только запускаются и сразу ищут поставщиков.

Прежде чем ехать, специалист заполняет опросный лист, какую химию завод применяет сейчас и в какой ценовой категории. По одному этому наши технологи уже понимают, что можно предложить взамен. И сразу видно, с чем мы идём. Либо у завода что-то болит, технологический процесс идёт криво, и тогда мы приходим почти как доктор, лечить проблему. Либо завод сидит на дорогом импорте, и тогда весь разговор про деньги, мы можем дать дешевле.

Но найти это полбеды. Дальше и начинается тот самый год. Хорошую жидкость нельзя просто принести и сказать «берите, подойдёт», это не обувь, которую примеряют в магазине. СОЖ работает на воде, а вода на каждом заводе своя, поэтому сначала мы берём пробу заводской воды и у себя в лаборатории подбираем под неё состав. И тут начинается почти детектив. Бывает, две почти одинаковые жидкости ведут себя на одной и той же воде совершенно по-разному, одна работает, другая нет, и заранее не угадаешь, пока не проверишь руками.

Дальше считаем заводу деньги. Берём их реальный расход и показываем, во сколько обойдётся наша химия и сколько они сэкономят против импорта. Но на одни цифры мало кто соглашается, заводу надо увидеть жидкость в деле. Тогда нам выделяют один станок. Мы его моем, своими же составами, заливаем нашу химию, договариваемся, сколько она должна отработать, и ведём журнал. Если всё хорошо, подписываем акт испытаний, и только тогда начинаются поставки. На большом заводе вся эта дорога от первого письма до первой бочки и занимает до года.

Помогает ещё то, что мы всегда на связи. Если у нашей жидкости на заводе что-то пошло не так, наш человек подскажет, как поправить, хоть ночью. Мы и заводских сотрудников обучаем работать с нашей химией, чтобы они сами держали её в нужных параметрах. У импортного поставщика, особенно сейчас, такой обратной связи можно ждать долго. И некоторым заводам удобно, что всю химию можно брать у нас одних, а не собирать по разным поставщикам.

Поэтому самый тяжёлый для нас человек в найме это не химик, а тот, кто всё это ведёт, специалист по продажам и технической поддержке. Он почти всё время не в офисе, а на заводах, и держать такой темп год за годом выходит не у каждого. Многие пробовали и уходили. С клеями и фиксаторами, кстати, проще, там завод видит результат сразу, а с жидкостями нужно терпение.

Бьют по НПЗ — и у нас дорожает сырьё

Десять лет роста это не только наша заслуга. Когда из России ушли западные производители, заводам стало не у кого брать привычную химию, и многие пришли к нам. Но та же история, из-за которой мы выросли, теперь нам и мешает.

Главная уязвимость это сырьё. Его у нас почти две трети себестоимости, и часть компонентов мы раньше возили оттуда, откуда сейчас не выходит, так что снабжение постоянно ищет замену. Дальше будет только тяжелее: после ударов по нефтеперерабатывающим заводам и производствам масел сырьё начинает пропадать и дорожать, а это ровно то, из чего мы варим.

Есть ещё серый рынок, те самые пакетные «производители». С ними мы тоже конкурируем, и выиграть можно только так — показывать заводу, что за нашей жидкостью стоит своя разработка, а не перелитый китайский пакет.

Что дальше

Стоять на месте мы не умеем: даже на жидкости, которая хорошо продаётся, технологи всё равно ищут, что в ней можно улучшить. Рынок пока поворачивается в нашу сторону, сырьё держим как можем. Планируем расширять линейку и приходить на заводы, которые до сих пор работают на импорте.

Мы ведем блог для малого бизнеса. Рассказываем новости для предпринимателей, ошибки и лайфхаки в учете, инструменты продвижения, обновления сервиса МойСклад.