Компания получила статус участника проекта «Сколково» под собственную разработку, а зарабатывает не продажей лицензий, а работами и услугами, которые делает с помощью этой разработки. Логистика, в которой маршруты строит своя система. Производство, где своя программа ведет загрузку оборудования. Сервис, где заявки, диагностика и контроль исполнения идут через свой продукт. Аналитика, где клиент платит за результат, который считает свой алгоритм. Строительство, где собственная экосистема ведет все процессы – от заключения договоров до управления персоналом на строительно-монтажных работах. Платформа, через которую проходят сделки между третьими лицами, а компания получает вознаграждение за то, что эти сделки состоялись.

Вопрос один: эта выручка профильная или она попадает в 30% «иной деятельности».

Планку заменили на экспертную оценку

Раньше работы и услуги засчитывались, если функциональное назначение объекта коммерциализации использовалось в объеме, указанном в нормативе, то есть была измеримая планка. В действующей редакции Правил осуществления исследовательской деятельности и коммерциализации ее результатов участниками проекта «Сколково» используется другая формулировка:

выполнение работ, оказание услуг и производство продукции (за исключением продукции, перечень которой может устанавливаться приказом Фонда) за счет существенного использования функционального назначения объекта коммерциализации.

Подтверждение степени существенности вовлечения объекта коммерциализации в экономический оборот осуществляется экспертами в порядке, определенном приказом Фонда. Размер платы за проведение экспертизы устанавливается приказом Фонда.

Подпункт 3 пункта 3 статьи 3 Правил. Планку заменили на экспертную оценку, причем платную. Дальше – что из этого следует и чем это закрывается.

Чем проверить себя за 5 минут

Открыть последний закрытый акт и ответить на вопросы по нему:

• где создавался результат, за который заплатил клиент – ключевые этапы прошли через функции продукта (расчет, планирование, распределение ресурсов и персонала, проведение сделки и расчетов, контроль исполнения) или продукт только зафиксировал итог, а решения принимались вне его;

• через какие функции продукта прошли ключевые этапы этой работы, и можете ли вы назвать их поименно;

• есть ли этот продукт в описании инновационного проекта (в анкете и в годовом отчете) под тем же названием, что в договоре;

• написано ли в договоре или техническом задании, что работы выполняются с использованием продукта, и перечислены ли его функции;

• останется ли в системе след (журналы, учетные записи, отчеты), по которому через год можно будет показать, что эти этапы шли через нее.

Важная оговорка к первому вопросу: то, что работу физически делают люди, само по себе ничего не решает – об этом ниже. Отсекает другое: продукт играет вспомогательную роль или в него заносят уже готовый итог. Если ответ «за результат функций продукта», а по остальным пунктам пусто, у вас профильная выручка по существу и ничем не подтвержденная по форме. Это ровно тот случай, который разбирается долго и плохо.

Откуда взялось требование и почему его нет в законе

Правила – не нормативный правовой акт. Их разрабатывает и утверждает управляющая компания. Закон говорит об этом прямо: правила проекта относятся к общедоступной информации, их соблюдение является обязательным условием осуществления деятельности лицами, участвующими в реализации проекта, и к ним же относится порядок присвоения и утраты статуса участника проекта (часть 1 статьи 7 Федерального закона от 28.09.2010 № 244-ФЗ «Об инновационном центре “Сколково”»).

Отсюда две вещи. Первая: искать «существенное использование» в законе бесполезно, его там нет и не будет. Вторая: редакция Правил меняется решением органов Фонда, без законодательной процедуры, и дата этой смены для вас важнее даты любой поправки в кодекс.

Как считается эта дата. Правила и изменения к ним вступают в силу по истечении 30 дней со дня их размещения на сайте Фонда (пункт 1 статьи 10 Правил). Действующая редакция опубликована 23.12.2025. При внесении изменений участники обязаны привести учредительные документы и свою деятельность в соответствие с ними в течение 6 месяцев со дня вступления изменений в силу (пункт 4 статьи 2 Правил). Для тех, кто получил статус раньше, этот запас уже израсходован.

Где в Правилах написано про 30%

Фольклорное «правило 70/30» – это подпункт 12 статьи 4 Правил. Формулировка там точнее расхожей: допускается ведение иных видов финансово-хозяйственной деятельности при условии, что по итогам отчетного периода доходы от такой деятельности составляют не более 30 процентов от суммы всех доходов, а также не направляются на выплату дивидендов.

Два следствия, которые обычно пропускают. Во-первых, порядок определения суммы всех доходов, в том числе перечень доходов, которые в нее не включаются, утверждается приказом Фонда, то есть знаменатель дроби определяете не вы. Во-вторых, ограничение не только по доле: эти 30% нельзя пустить на дивиденды.

Этот приказ издан – от 20.10.2026 № 285-Пр, применяется с отчетности за 2026 год. Сумма всех доходов берется из бухгалтерского учета, перечень исключений закрытый, доля считается по доходам без учета расходов, и есть оговорка против обхода. Подробный разбор самого приказа выходит за рамки этой статьи, дальше речь о числителе дроби, а не о знаменателе.

Одна деталь из того же приказа, которая больно бьет по платформам: проценты на остатки по банковским счетам из базы не исключаются и попадают в лимит 30%. Если на счетах лежат значительные остатки, этот доход съедает часть квоты еще до того, как вы дошли до спорных договоров.

Условие, которое пропускают первым

Прежде чем спорить о существенности, нужно пройти более раннюю развилку: а продукт вообще является объектом коммерциализации.

По подпункту 1 пункта 2 статьи 3 Правил объектом коммерциализации признается результат интеллектуальной деятельности, полученный участником проекта в период наличия статуса и являющийся непосредственным результатом исследовательской деятельности в рамках инновационного проекта. Под получением понимается либо создание нового, ранее не существовавшего результата, либо доработка результата, созданного до присвоения статуса, – при условии его непосредственной связи с инновационным проектом и если доработка привела к возникновению новых свойств и качеств.

Возникновение этих новых свойств и качеств подтверждают эксперты, в порядке и за плату, определенные приказом Фонда. То есть здесь та же механика, что и с существенностью.

Отдельно про продукт, который был до статуса. Его можно вовлекать в экономический оборот в течение периода, не превышающего 1 года со дня присвоения статуса, при наличии непосредственной связи с инновационным проектом. И за отчетные периоды, в которых такой объект вовлекался, участник не вправе принимать решение о распределении чистой прибыли (подпункт 11 статьи 4 Правил).

Это чаще всего и ломается у компаний, которые заходят в Сколково с уже работающей системой. Система есть, выручка на ней есть, статус есть, а год прошел, и доработок, которые можно предъявить как новые свойства и качества, нет.

Отсюда практический вывод с датой. К моменту, когда год истекает, в предмете договоров должны быть названы доработанные модули продукта, созданные уже в период статуса, а не прежние. Значит, договоры и приложения к ним переписываются заранее, по плану, а не тогда, когда вопрос задаст Фонд.

Что значит «существенное использование»

Здесь важная развилка. Приказов Фонда несколько, и просто найти «приказ про 70/30» недостаточно. Приказ № 285-Пр закрывает только знаменатель дроби. По локализации чужих результатов в своем продукте у Фонда есть отдельная методика с количественным показателем (доля расходов по формулам) и качественным (достаточность переработки продуктов третьих лиц). А вот публичной методики именно по существенному использованию функционального назначения нет: ни порога, ни формулы, ни перечня критериев. Есть только отсылка к экспертизе и отдельный приказ о порядке ее проведения.

Из этого следует две вещи. Спорить о существенности числами не получится – чисел нет, остаются фактические обстоятельства и документы. И участвовать в экспертизе придется: это прямая обязанность участника, а при уклонении от нее Фонд вправе признать факт, для выяснения которого экспертиза была назначена, установленным или опровергнутым (подпункт 5.1 статьи 5 Правил).

Единой практики пока нет, формулировка новая. Но из нее самой и из логики проверки вытекает рабочий критерий: через продукт должны проходить ключевые этапы, за которые платит клиент, а не вспомогательные.

На практике встречается три разные конструкции, и обосновываются они по-разному.

Продукт обрабатывает данные клиента. Аналитика, скоринг, процессинг, распознавание, расчет. Здесь проще всего: клиент платит за результат, и этот результат формируют функции продукта. Операции, из которых состоит услуга, выполняются продуктом – существенность использования следует из самого предмета.

Продукт управляет процессом выполнения работ. Заключение и учет договоров, распределение ресурсов и персонала, планирование, контроль исполнения. Здесь сложнее, потому что физически работу делают люди – монтажники, водители, инженеры. Но если процесс ведется через систему, а не рядом с ней, работы выполняются за счет существенного использования ее функционального назначения. Ключевой момент – встроенность: система либо является средой, в которой процесс происходит, либо это витрина, в которую постфактум заносят то, что решили в мессенджере.

Продукт проводит сделку между третьими лицами. Маркетплейсы, агрегаторы, платежные и билетные сервисы, программы лояльности, подарочные карты. Здесь легко решить, что компания просто посредник, а продукт – витрина, и потому выручка профильной быть не может. Смотреть нужно на то, из чего фактически состоит услуга: подбор и маршрутизация заказа, выпуск и активация, проведение расчета, удержание и начисление вознаграждения, формирование чека, отчет принципалу. Если все эти операции выполняет платформа, а человек в цепочке не участвует вовсе, то содержанием посреднической услуги является работа программы, а значит, услуга оказывается за счет существенного использования ее функционального назначения.

Вторая конструкция – именно та, из-за которой компании с внутренним софтом считают, что им в Сколково нечего делать. Это не так. Внутренний продукт, который клиенту не передается и на который не выдается лицензия, вполне может быть объектом коммерциализации, а выручка от работ на нем – профильной.

Что из этого ложится на продукт, а не на договор

След в системе. Существенность подтверждается экспертизой по фактическим обстоятельствам, а фактические обстоятельства через год после сделки существуют только в виде данных. Журналы работы системы, учетные записи исполнителей, отчеты, выгрузки по объекту или заказу – это и есть доказательства. Если ретеншен логов 30 дней, то к моменту проверки отчетного периода доказывать будет нечем.

Трассируемость до акта. Удобно, когда по каждому закрытому акту видно, какие операции в системе ему соответствуют: тот же номер договора, тот же объект, те же даты. Это не требование Правил, это просто единственный способ быстро показать связь, когда вопрос все-таки задали. Делается один раз на уровне модели данных и дальше не стоит ничего.

Этапы внутри, а не вокруг. Самая частая фактическая проблема: в системе ведется учет результата, а решения принимаются вне ее. Планирование в Excel, согласование в чате, в систему заносится итог. Формально процесс идет через продукт, по существу – нет. Договором это не лечится: нужно переносить сам шаг в продукт.

Описание функций, которое переживет релизы. Функции, через которые выполняется работа, попадают и в анкету, и в договор. При этом участник обязан реализовывать инновационный проект без существенных отклонений от его описания в анкете и годовом отчете (пункт 2 статьи 2 Правил). Если функции описаны на уровне названий конкретных фич, документы придется править каждый квартал, и каждая правка – это потенциальное «отклонение». Если на уровне процессов («планирование и распределение ресурсов», «контроль исполнения по объекту») – описание проживет годы.

Что должно быть в договоре

Стороной договора должен быть сам участник проекта. Это звучит банально, пока не выясняется, что у группы две компании, статус у одной, а договор подписала другая.

Название продукта в договоре должно совпадать с описанием инновационного проекта. Расхождение между анкетой, где продукт называется одним образом, и договором, где он назван маркетинговым именем, создает лишний вопрос на ровном месте.

В предмете договора или в техническом задании нужно указать функции и процессы продукта, через которые выполняются работы. Не «с использованием программного обеспечения Исполнителя», а перечислением.

Если продукт модульный, перечисление создает обратный риск: назвали в предмете часть модулей – и профильной могут счесть выручку только по ним. Лечится конструкцией из двух уровней: в договоре дается единое определение платформы как комплекса, совпадающее с описанием в анкете, а в предмете услуга описывается как оказываемая средствами платформы, в том числе с использованием перечисленных модулей.

Единая цена договора допустима. Выделять отдельно необходимо только чужое оборудование и чужие лицензии – они объектом коммерциализации не являются и к профильной выручке отношения не имеют.

Для посреднических конструкций решает даже не предмет, а учет. Если агент проводит через себя весь оборот и отражает его как собственную выручку, Фонд видит перепродажу чужого товара независимо от того, что написано в договоре. Профильным может быть только вознаграждение за услугу, оказанную средствами платформы, поэтому оно должно и называться вознаграждением, и отражаться в учете отдельно от средств принципала.

Разбор типичных ситуаций

Цена ошибки и аварийный выход

Если Фонд выявит, что участник ведет деятельность, которая не является исследовательской деятельностью и коммерциализацией ее результатов, он обязан принять решение о досрочном исключении из реестра (подпункт 2 пункта 3 статьи 8 Правил). Усмотрения здесь нет.

Рядом стоит основание с другим режимом: если участник 12 месяцев подряд ведет деятельность с существенными отклонениями от описания инновационного проекта, и это установлено экспертизой, Фонд исключить вправе, но не обязан (пункт 5 статьи 8 Правил). Разница практическая: расхождение между анкетой и фактической работой обсуждаемо, а выручка от деятельности, которая вообще не является коммерциализацией, – нет.

Дальше включается налоговая механика: право на освобождение от обязанностей налогоплательщика по налогу на прибыль утрачивается с 1-го числа налогового периода, в котором статус был утрачен, а сумма налога за этот период подлежит восстановлению и уплате в бюджет с взысканием пеней (пункты 2 и 3 статьи 246.1 Налогового кодекса). По НДС механика та же: право на освобождение утрачивается с момента утраты статуса, а сумма налога за период, в котором это произошло, подлежит восстановлению и уплате в бюджет с взысканием пеней (пункт 2 статьи 145.1 Налогового кодекса). Экономию не просто прекращают на будущее – ее пересчитывают назад.

Но есть оговорка, про которую знают немногие, и она одна из самых практически полезных в Правилах. Нарушение может быть признано Фондом малозначительным, и тогда вместо исключения участник получает предупреждение и срок на прекращение такой деятельности – не менее 7 рабочих дней. Малозначительным нарушение признается в одном из двух случаев (пункт 4 статьи 8 Правил):

• участник в отчетном периоде не воспользовался налоговыми льготами и преференциями (освобождением от НДС и налога на прибыль, освобождением от налога на имущество, пониженными тарифами страховых взносов);

• нарушение устранимо, и участник вернул контрагенту полученный по сделке доход, скорректировал бухгалтерский учет и отразил это в отчетности в срок, установленный Фондом.

Фонд учитывает характер и обстоятельства нарушения, повторность и значимость участника для проекта. Закрытый список, где малозначительности не будет никогда, IT практически не касается: подакцизные товары, полезные ископаемые, игорный бизнес, кредитование, страховое дело.

Практический вывод из этой нормы неочевидный: если вы сами обнаружили спорную выручку до отчета, вернуть деньги контрагенту и поправить учет – рабочий сценарий. После того как льготой за период уже воспользовались и отчет сдан, пространство для маневра резко сужается.

Напоследок

Правило 70/30 выглядит как бухгалтерская задача, и его обычно отдают бухгалтеру. На деле ответ формируется гораздо ниже: в том, где именно в вашем продукте происходит работа, за которую клиент платит деньги. Это вопрос к архитектуре и к тому, что пишется в логи, а не к учетной политике.

Проверять это удобнее не в конце года, когда отчетный период закрыт и переигрывать нечего, а на этапе, когда вы только решаете, какой шаг процесса переносить в систему следующим.