Очень полезная статья как для инвесторов, которые проводят оценку молодых компаний для финансирования, так и для предпринимателей, которые хотят привлечь венчурный капитал и превратить свою компанию в крупную корпорацию. Марк Састер, партнер Upfront Ventures, раскладывает по полочками экономику стартапа и объясняет, как оценить прибыльность проекта.

Марк Састер:

Меня поражает, когда журналист пишет статью о перспективном стартапе (например, готовящемся к публичному размещению акций), и презрительно выдает: «Они даже не приносят прибыли!».

Я привожу в пример журналистов, потому что именно они поддерживают миф о том, что прибыльность- ВСЕГДА в приоритете, и я слышу, как многие предприниматели, даже самые адекватные, повторяют ту же мантру.
Между прибылью и ростом компании существует нормальная взаимосвязь. Чтобы обеспечить более быстрый рост, необходимо сейчас найти ресурсы для инвестиций, которые начнут приносить результаты только через полгода-год. Это объясняется проще всего на примере менеджеров по продажам.

Если вы наймете 6 менеджеров по продажам с зарплатой по 120 000 долларов в год, то ваши месячные расходы увеличатся на 60 000 долларов, хотя эти менеджеры по продажам могут еще 4-6 месяцев не приносить никакого дохода. И в первом квартале у вас будет прибыли на 180 000 долларов меньше, чем если бы вы их не нанимали. Я понимаю, что это все вроде и так понятно, но даже очень сообразительные люди забывают эту простую арифметику при расчетах прибыльности.

Не всегда правильно нанимать больше сотрудников. Нужно понимать, принесут ли они прибыль в течение ближайшего года, или есть ли у вас доступ к сравнительно дешевому капиталу (что это за понятие?), чтобы покрыть потери, пока ваши инвестиции не начнут приносить плоды.

Большинство компаний (более 98%) в мире (даже технологические стартапы) должны концентрироваться на прибыли. Прибыльность дает тот уровень свободы, который недостижим при использовании денег других людей.
• У вас будет преимущество при привлечении инвестиций (многие инвесторы не ищут возможности построить огромную корпорацию и ценят вашу способность вести прибыльное дело)
• Прибыльность дает больше вариантов инвесторам вернуть вложения. В то время как Google и Facebook могут позволить себе купить компанию ради ее сотрудников (по крайней мере по данным к декабрю 2011 г.), многие организации даже не допускают мысли купить неприбыльную компанию. Когда они оценивают вашу компанию, их размышления примерно таковы: «Сколько времени пройдет прежде чем я верну себе деньги, которые потратил на приобретение компании?» Если компания не приносит прибыли, то вы для них лишь статья расходов.
• Прибыльность, несомненно, делает компанию более устойчивой в тяжелые времена.

Черты предпринимателя, который не должен концентрироваться на прибыли:
— он имеет, или думает, что имеет возможность построить чрезвычайно масштабируемый бизнес через интернет;
— он имеет доступ к инвесторам, которые готовы помочь построить интернет проект.
И как я люблю повторять:
«Если ваша идея действительно блистательна, то на рынке это заметят, и найдутся желающие конкурировать с вами. Если вы лидируете на рынке, то заблаговременное привлечение капитала и инвестиций поможет при появлении конкурентов. Если вы этого не сделаете, сделает кто-то другой».

Подробнее:
Я часто обсуждал этот вопрос со многими начинающими предпринимателями. Они уже привлекли 2-3 млн долларов, создали продукт, у которого есть какие –то зацепки на рынке, достигли отметки дохода в 1 миллион долларов. На этом моменте основатель чувствует, что он уже в шаге от получения прибыли, и обещает себе снизить затраты в предстоящем году и попытаться получить первую прибыль. Он не хочет больше зависеть от инвесторов.

На это я отвечаю вопросом: «Какую цель вы преследуете? Вы стремитесь продать компанию в следующем году или через год? Вы планируете содержать маленькое дело, но которое приносит стабильный доход? Вы видите возможность привлечение венчурного капитала в будущем для ускорения развития компании?

В кругах, в которых я вращаюсь, встречается много людей, желающих построить крупную корпорацию –и на определенном этапе понадобится привлечь венчурный капитал. И для этого понадобятся заемные средства. Я часто указываю на то, что при этом инвесторы намного больше озабочены ростом компании, а не прибылью, поэтому надо быть весьма осторожным, чтобы не срубить ненароком сук, на котором вы сидите. Я, конечно, понимаю желание все контролировать, для чего в сущности и нужна прибыль. Но не стоит жертвовать инвестициями в рост компании в погоне за прибыльностью.

Представители венчурного фонда только усмехнутся, узнав, что вы с помощью инвестиций в 3 млн долларов за три года добились прибыльности в 1,5 млн. Тяжелая правда жизни. Вот если бы за три года вы значительно увеличили количество клиентов, не сильно акцентируя своё внимание на прибыльности- тогда другое дело. Если бы вы потратили 3 года на совершенствование супер-инновационной технологии- то это тоже впечатлило бы сильнее. Но если вы всего лишь снизили темпы развития с целью получить прибыль, то вам понадобится в другом месте искать средства для дальнейшего роста.

Когда я изучаю отчеты о доходах компании (также называемые “отчет о прибылях и убытках”), я первым делом смотрю на строчку с доходом. При оценке компании стоит обратить внимание на то, растет ли уровень дохода компании.
Я всегда говорю об этом журналистам, которые спрашивают меня о биржевых акциях. Если взять, к примеру, две компании, у каждой из которых по 100 млн долларов прибыли, у них могут быть совершенно разные перспективы на будущее. Одна может увеличивать доход на 50% каждый год, а другая – лишь на 5%.

Даже если у обеих компаний одинаковый коэффициент прибыльности (прибыль/ доход), у первой компании дела будут идти намного лучше к концу года. И в то время, как самым простым способом оценки компании считается оценка соотношения цены акции к прибыли, не стоит также забывать о таких показателях как соотношение цена/прибыль/рост. {Конечно, существуют множество сложных финансовых инструментов, но при помощи этого соотношения многие могут сделать предварительные выводы.}

Инвесторы ценят рост
Ценность компании –это ожидаемая прибыль от будущих денежных потоков, которые будут заработаны на сегодняшних вложениях (как известно, доллар в следующем году будет стоить меньше чем сегодня) и компания, которая растет быстрее, заработает больше в будущем.

И для начала, при оценке компании, оцените темпы ее роста. Оценка только лишь прибыли компаний не даст четкого понимания, какая из них имеет более радужные перспективы.

А когда оцениваются новые компании (а фонды венчурного капитала зачастую присматриваются к новичкам), необходимо оценивать именно прирост клиентов, а не рост прибыли.

Важно, какой характер носит прибыль вашей компании.

Когда я провожу оценку прибыльных компаний, мне важно понять, как именно она получает доход. Прибыль приносит один продукт или линейка продукции? 80% дохода обеспечивают 20% клиентов или 3 самых крупных клиента приносят 80% дохода?
Это «концентрация прибыли», и чем больше прибыль сконцентрирована, тем выше риск уменьшения прибыли в будущем.

Я также пытаюсь разобраться, как формируется цена на продукт, как конкуренты определяют цену своего продукта, каковы перспективы ценообразования в будущем? Быстрый рост на рынке сходит на нет при ужесточении конкурентной борьбы и соответственного падения цен.

Доход доходу рознь

Но не все так просто и не достаточно оценить количество долларов в строке «доходы». Например, посмотрите на график внизу. Вы заметите, что хотя у обоих компаний годовой доход одинаковый, у компании 1 намного выше рентабельность, потому что себестоимость реализации (СР) намного ниже.

Себестоимость реализации – это стоимость каждой сделки продажи для компании. Например, если вы продаете свой продукт через третьи стороны, которые берут себе 30% с каждой продажи, то показатель СР составляет 30% от дохода (если нет других расходов, связанных с продажами).
Приведенный график не является исключением из правил. Первая компания- это обычная компания, занимающаяся ПО, которая продает свой продукт напрямую (через своих менеджеров по продажам или через интернет). У многих компаний- разработчиков ПО рентабельность равна 85-90%, почему они и являются исторически привлекательным сектором бизнеса.

Компания 2 может представлять компанию-посредника, которой платят рекламные сети за размещение объявлений на сайтах издателей, и за это компания отдает 85% полученной прибыли издателю. Для посредника нормально забирать от 15% до 30% стоимости продажи.

Это может быть и туристический сайт, который получает процент за продажу авиабилетов. Компаниям нравится смотреть на большие цифры в колонке «доход», но это часто вводит в заблуждение. Даже если вы продали авиабилеты United Airline стоимостью 500 млн$, полученная сумма не составляет ваш доход. Ваш доход составит 75$ миллионов, которые вы получили в виде процентов за бронь.

Это может быть сайт онлайн коммерции, или флеш-распродаж, которые зарабатывают на продажах одежды, но должны платить высокий процент производителям одежды. Многие подобный сайты являются по сути посредниками. Их рентабельность варьируется между 15-40%.

Наверняка вы сейчас качаете головой и думаете: «Ну да!», но честное слово, даже самые опытные из моих знакомых путают «валовый доход» и «чистый доход». Я сам наблюдал, как люди поражались необычайным доходам сайтов «флеш-распродаж»:
«Компания X уже зарабатывает 100 млн долларов. Поразительный скачок!»

Мм, нет.
Компания получает 100 млн долларов валовой прибыли, а рентабельность составляет 12%, то есть большая часть денег находится в товарах. У многих компаний поначалу эти товары не были даже физически на руках. То есть их прибыль составляет 12 млн.
Это тоже весьма неплохое достижение. Но это не то же самое что 100 млн за два года.

Разве не все компании должны быть прибыльными?
Не обязательно. Давайте рассмотрим следующие компании- разработчиков ПО, у каждой из которых рентабельность составляет 66%.

Показатели обеих компаний одинаковы после одного года существования. Обе привлекли 1,5 миллиона долларов (капитал бизнес-ангела или посевного фонда) на текущие расходы за первый год. Обе компании потратили миллион долларов за первый год.
Рентабельность в 66% вполне нормальна (компании реализуют свой продукт через посредника, который берет себе 33% прибыли), но объем продаж не позволяет покрыть расходы на команду разработчиков, управление, маркетинг, офисные расходы, и т.п. В большинстве интернет-проектов 80% расходов приходится на персонал.

Итак, какая компания лучше?
Ответа на этот вопрос нет. Наивный журналист может сокрушаться, что компания А не прибыльная, или что она типичный онлайн-стартап, не заботящийся о расходах. Ведь они увеличили текущие расходы вдвое при том, что не приносили прибыли.

Что произошло в действительности? Они привлекли 5 миллионов долларов венчурного капитала для расширения бизнеса. Эти деньги пошли на оплату зарплаты новых технических специалистов, чтобы компания могла запустить вторую линию продукции. Наняли команду маркетинговых специалистов для повсеместного продвижения продукта. Пригласили команду специалистов по развитию бизнеса, которая работает над заключением сделок для включения их продукта в другие продукты с целью повышения потребности. Сняли больший офис для более удобного размещения сотрудников, для повышения привлекательности себя как работодателя.

Если их продукт окажется востребованным на рынке, то эти инвестиции окупятся сторицей.
Посмотрите на следующие годы развития компании:

Хотя компания В проявила больше благоразумия в расходах, получилось, что инвестиции компании А, вложенные в персонал, принесли им больше годового дохода. В конце пятого года компания А заработала уже 14 млн по итоговым подсчетам (прибыль за инвестиционный период), в то время как компания В заработала 5 млн долларов.

На данный момент доход компании А составляет 47 млн долларов в год, а компании В- 12 млн долларов, так что следующий период -с шестого по десятый годы существования- для компании А тоже оказался более удачными.

Я знаю, в какую компанию я бы вложился. Темпы роста очень важны.
Давайте рассмотрим еще более агрессивный сценарий. Например возьмем интернет компанию с «супер быстрым ростом». Из тех, что никому не известные эксперты быстро нарекают бесполезными, ибо они не прибыльные.

Компании понадобилось бы привлечь минимум 35 млн долларов для финансирования своих расходов. А скорее всего, она привлекла 50 млн или больше. Обратите внимание, что они. скорее всего, привлекали инвестиции в несколько раундов, а не за раз.
Безумие? Глупость? Не стоило ли снизить свои текущие расходы, чтобы стать «прибыльной»?
Повторюсь, не все так однозначно. Если рост такой молниеносный, как показано тут, и, ЕСЛИ у них есть доступ к дешевому капиталу, тогда было бы безумием не привлечь венчурные инвестиции и остаться неприбыльной.

Соотношение между прибылью и ростом

Можно повысить прибыль, не вкладывая сегодняшние доллары в завтрашний рост.
Когда очередной журналист примется осуждать Amazon за недостаточную прибыльность, хотелось бы чтоб он понимал следующее. Amazon продолжает расти в таком бешеном темпе, что, конечно, часть своей сегодняшней прибыли, она реинвестирует в собственное развитие.

Если компания растет не достаточно быстро, тогда свою прибыль они должны распределять по-другому, например, возвращать деньги акционерам.

Последний аргумент на тему прибыльности и положительного денежного потока
Еще одна элементарная вещь, но, исходя из моего опыта, и это может оказаться полезным. Многие инвесторы больше переживают о денежном потоке, а не о доходах компании.

Стоит отметить- для тех, кто еще не знает, в чем разница между доходами и движением денежных средств,- что прибыльность и положительный денежный поток- это не одно и тоже.

Можно быть прибыльной компанией, и терять при этом деньги.

И как вам? А вы думали, «прибыльный" означает, что вы зарабатываете деньги?
Отчеты о доходах составляются согласно бухгалтерским стандартам, которые «сопоставляют доходы и расходы за данный период».

Например:
1. Рекламное агентство (посредник) может продать рекламы на сумму 500 000$. Может заключить соглашение с издателем, который дает эти объявления, согласно которому оплачивает его услуги через 14 дней. Рекламодатель же, который купил рекламные объявления, оплатит их через 2 месяца.
Таким образом, я могу показать, что моя компания прибыльная на основе этих цифр в отчете о доходах, но на деле я потратил 500 000 $, которые еще не получил (отрицательный денежный поток).
2. Я мог заключить контракты на общую сумму 1,2 миллиона долларов за 2 года. И таким образом, у меня в месяц получается 50 000 долларов дохода в месяц, согласно отчету о доходах. Но клиент может оплачивать счета к концу квартала. И первые два месяца квартала я буду в минусе.

3.То же самое происходит и с расходами. Я могу купить оборудования на 450 тысяч долларов, и распределю эту сумму на три последующих года, в течение которых, по моим расчетам, оборудование будет использоваться. И каждый год у меня в расходах будет числиться 150 000 долларов, которые я уже потратил.

Марк Састер является партнером Upfront Ventures. Он присоединился к компании в 2007 г, после того как 8 лет уже сотрудничал с Upfront Ventures в качестве предпринимателя «на два фронта». До прихода в Upfront Марк занимал должность вице-президента по управлению производством в Salesforce.com, после того как компанию выкупила корпорация Koral, где он в свою очередь был одним из основателей и генеральным директором. До Koral, Марк управлял основанной им фирмой BuildOnline- европейской компанией, занимающейся ПО (SaaS), которую впоследствии выкупила группа SWORD. Марк всегда ищет увлеченных предпринимателей для инвестирования в проекты на ранних стадиях развития технологии. Сфера его интересов включает цифровой контент и дистрибуцию, AdTech, потребительские интернет — технологии, и SaaS компании; у Марка имеется внушительный опыт в этом секторе, учитывая, что он основал и продал уже две компании. По ссылке можно почитать его статьи в его блоге Both Sides of the Table («На двух стульях»).

Оригинал статьи можно прочитать по ссылке в блоге.

Автор:

Источник