Говорят, что инвесторы постоянно обсуждают эту тему между собой, но никогда не пишут об этом. Мы попросили Олю Туржанскую (MAVI QIWI), одного из кураторов проекта, рассказать о критериях отбора в акселератор QIWI Universe.

Всем привет!
Как только мы начали вести колонку на Хабре, у многих возник  вполне справедливый вопрос, какими критериями мы руководствовались при отборе проектов в акселератор QIWI Universe.

По просьбам трудящихся в этом посте я раскрою все карты. При этом я не ограничусь только описанием формальных критериев отбора проектов, которые большинство команд, заполнявших анкеты для фондов,  уже итак знают наизусть, а раскрою по-настоящему важные, но при этом очень простые вещи.

Я очень надеюсь, что этот пост поможет командам проектов лучше понять, чего же от них хотят «надменные и жадные» венчурные фонды, и, в конечном счете, прилечь по-настоящему комфортных инвесторов, которые станут для вашей команды не только «мешком денег», но и партнерами и наставниками.

Чтобы в голове сложилась полная картина, немного освежу в памяти  процесс отбора проектов в QIWI Universe.

При отборе проектов в акселератор QIWI Universe мы, в первую очередь, смотрели проекты по анализу данных (big data), финансовые сервисы, проекты в области удаленной идентификации пользователей и информационной безопасности, e-commerce и m-commerce, программы лояльности, различные логистические сервисы и агрегаторы. Но в то же время мы не ограничивали себя только этими направлениями, а отсматривали все IT проекты, которые «постучались» в наш акселератор (по всем каналам отбора таких проектов было порядка 500). 

Процесс отбора проектов в акселератор QIWI Universe шел по двум каналам. Первый канал – серия 24-часовых хакатонов. За месяц мы провели 4 хакатона – в Минске, Новосибирске, Москве и Казани, где собрали порядка 200 идей, большинство из которых были доведены до уровня рабочего прототипа (так называемого MVP). На хакатон QIWI Universe можно было прийти с уже сложившейся командой или собрать команду прямо на месте. На каждом хакатоне экспертное жюри выбирало по 3 проекта-победителя, и еще 1 проект получал приз зрительских симпатий (всего было отобрано 16 команд). Победители получили право в течение 1 месяца доработать свои прототипы и представить их на финале отбора.

Вторым каналом стал прямой отбор через заявки на сайте QIWI Universe. Команды заполняли заявки на сайте QIWI Universe. К сожалению, уже на этом этапе  сразу отвалилось порядка 20% проектов, так как мы не хотели тратить время за команды, которые решили не тратить свое время на качественное заполнение заявки. По сути, заявка — это первое впечатление, которое получает инвестор от проекта, и если вы не хотите это впечатление испортить, то подходите к заполнению заявки ответственно (поверьте мне, мало кто из инвесторов оценят шутки в стиле: я вам ничего не расскажу, потому что вы украдете мою идею, или моя цель завоевать Вселенную).

Затем заявки оценивались экспертами QIWI Universe  (далее расскажу как) и наиболее сильные проекты приглашались на полуфинал отбора в форме часовых интервью (всего мы получили порядка 300 заявок и провели интервью с примерно 100 командами).
На финал были приглашены победители хакатонов (16 команд) и команды, успешно прошедшие  интервью с командой QIWI Universe (30 команд). 

Чего же хотят инвесторы?

Команда – самый важный элемент системы. Я совершенно точно не открою Америку, когда скажу, что именно команда – это ключевой актив любого стартапа. Если начинаются проблемы в команде, то уже никакая гениальная идея не спасет проект от провала. И наоборот – сильная команда может сделать отличный продукт даже из «средненькой» идеи, изменив ее до неузнаваемости (сделав не один пивот) в процессе развития бизнеса. 

При отборе проектов QIWI Universe на команду мы смотрели в первую очередь, и, к сожалению, нередко именно проблемы в команде были основной причиной нашего отказа. Поэтому в этом посте я  расскажу о ключевых критериях отбора через призму команды проекта.

Правило #1. Команда должна быть

На отборе нам часто приходилось видеть основателей-одиночек, которые гордо заявляли, что для реализации проекта им никто не нужен, и они справятся сами.  К сожалению, так не работает. Если ты нацелен на построение большого бизнеса (а венчурным фондам другие проекты неинтересны), то ты не сможешь сам  и кодить, и красиво упаковывать и продавать свой продукт (чудес не бывает). И лучше искать себе союзников в самом начале пути, а не когда уже совсем припрёт. И не надо жалеть делиться долей в проекте с командой (если совсем по-честному, то на начальном этапе доля-то особо ничего не стоит и именно команда может сделать из этого «ничего» многомилионный бизнес. В общем, жадность — это плохо:)

Правило #2. «Огонь, вода и медные трубы»

Делать свой бизнес — это всегда испытание на прочность, не бывает так, чтобы с первого раза получился продукт с огромной аудиторией и отличной монетизацией. Как правило, команда  делает не одно изменение бизнес-модели, прежде чем нащупает свой рынок, свою аудиторию и придумает, как можно заработать на продукте. И очень типичной для стартапа является ситуация, когда инвесторские деньги уже кончились, а устойчивая монетизация проекта еще не началась.

И лучше проходить все испытания вместе с проверенными людьми, которые не разбегутся при первой же неудаче. Поэтому мы всегда просим команды рассказать о том, как давно они знают друг друга и работали ли они вместе.

Правило #3. Комфортные отношения команды с инвестором

Я не буду лукавить и говорить, что мы оцениваем команды проектов только с точки зрения набора формальных критериев, таких как опыт-образование и т.д. Для нас крайне важны комфортные отношения с командой проекта, частью которой мы, по сути, становимся, когда проект попадает в акселератор QIWI Universe. Именно поэтому обязательным этапом каждого из каналов отбора было личное общение команды проекта с экспертами QIWI Universe.

Как правило, после первых  20-30 минут личного общения с командой проекта, становится принципиально понятно: сложится или нет.
Точно не сложатся отношения с командами, которые с самого начала пытаются соврать инвестору и приукрасить текущее положение дел в проекте (если инвестору интересна тема вашего проекта, то  до встречи с вами он, скорее всего, уже изучил, как минимум, несколько ваших конкурентов и  имеет неплохое представление  об отраслевых метриках). Кроме того, не стоит забывать, что венчурный рынок маленький, все друг друга знают и общаются, поэтому своим враньем вы можете закрыть себе путь к венчурному финансированию. Поэтому будьте честными.
Точно не сложатся отношения с командами, которые не могут адекватно реагировать на критику своего проекта/ не слушают советы инвестора. Для команды проект часто является первым (в России очень мало серийных предпринимателей), через инвестора проходит не один десяток проектов, поэтому его советы могут уберечь команду от бессмысленных действий, сэкономить кучу времени и ресурсов.

Если же вы все же уверены, что вы правы, а инвестор — нет, докажите! Конструктивно, с цифрами и фактами. Поверьте, инвесторы умеют признавать свои ошибки и очень ценят, когда команды могут их научить чему-то новому. 

И, наконец, точно не сложатся отношения с командами, которые приходя к инвестору за финансированием, сразу начинают говорить, что на развитие проекта им нужно n-миллионов долларов, большая часть которых пойдет на зарплаты команды (основателей компании). Зарплаты команды проекта на уровне топ-менеджмента крупных компаний обычно обосновываются крутым опытом и квалификацией команды (и часто это действительно так), но эта логика упускает один существенный момент. Топ-менеджеры компаний — это наемные сотрудники, которые работают за зарплату и бонусы, и напрямую не участвуют в распределении прибыли. Команда проекта (основатели), по сути, работает на себя и ее ключевой мотивацией должна быть прибыль проекта, а не высокая зарплата.

Если команда проекта не готова  работать за небольшую зарплату — это очевидный и тревожный сигнал, что она не готова разделить риски проекта с инвестором и не рассматривает инвестора как полноценного партнера.

Правило #4. Ты — мне, я — тебе

Очень часто к нам стучатся команды, которые говорят примерно следующее: у нас есть очень крутая идея, дайте нам инвестиции и вашу базу пользователей и еще кучу ресурсов, мы сделаем бизнес, и потом вы у нас его выкупите в 10 раз дороже. Зачем мы таким проектам — понятно, а вот зачем они нам — большой вопрос.  Согласитесь, что в этой ситуации гораздо разумнее с нашей стороны сделать продукт своими силами (либо внутри, либо за счет привлечения аутсорсинговой команды). Для того чтобы партнерство сложилось, нужна win-win стратегия, т.е. инвестор, предоставляя проекту ресурсы, должен понимать, что он получит взамен.

В целом, хотя QIWI Universe — это корпоративный акселератор, мы против того, чтобы проект делал продукт только под одного клиента. Эта стратегия заведомо проигрышная, так как сразу сужает рынок проекта в десятки раз и делает его полностью зависимым от одного клиента (возникает конфликт инвестор-заказчик, разрыв партнерства сразу убивает проект и в операционном, и в финансовом плане). Если же проект делает продукт под разных клиентов/ заказчиков/ разные аудитории, то это дает возможность команде протестировать различные бизнес-модели и способы монетизации.

Правило #6. Мыслите стратегически

На ранних стадиях развития команды проектов часто мыслят горизонтами 1-2 месяца, максимум полгода. И очень удивляются, когда мы просим их рассказать о том, каким же они видят свой бизнес на горизонте 1-2 лет. Основной аргумент команды — мы же еще на очень ранней стадии развития, у нас все меняется каждую неделю (если не чаще), зачем нам тратить время на долгосрочную стратегию. Проблема в том, что когда команда не знает своих долгосрочных целей, она делает очень много ненужных операционных действий и в итоге может просто утонуть в текучке (постоянный аврал — это же нормальное состояние стартапа). Еще думать над долгосрочными планами очень полезно, так как параллельно вы изучите рынок, конкурентов и свою аудиторию, и в конечном счете будете лучше понимать, в каком направлении стоит бежать.

Правило #7. Будьте амбициозны, но реалистичны

При отборе проектов мы столкнулись с двумя крайностями. Есть команды, которые  бодро рисуют цифры по мировому объему рынку и скромно отводят на свой проект 10-15%, и путем несложной математики получают многомиллионые ($) доходы по своим проектам. Реальность же такова, что редко какому проекту удается захватить и долгое время удерживать хотя бы 1-2% рынка.

Другая крайность — это когда команды говорят, что их цель в течение года выйти на доходы в 1 млн. руб/месяц. Для отдельного человека или даже команды  в несколько человек — доход в 1 млн. руб. в месяц вполне нормальная история, но это не венчурный проект. Если вы действительно нацелены на такой уровень дохода, тогда вам лучше взять кредит в банке или занять деньги у знакомых, но не идти в венчурный фонд.

Совет очень простой — при планировании постарайтесь как можно точнее оценить хотя бы порядок объема рынка и адекватно оценивайте долю, которую сможет отвоевать ваш проект.

Правило #8. Конкуренты есть, их не может не быть

Примерно в трети всех полученных заявок в разделе «конкуренты» мы встречаем такую фразу: наш продукт уникален, на рынке нет аналогов. Важно запомнить, что если проблема, которую решает ваш продукт/услуга существует, то и конкуренты обязательно есть. Если вы их не нашли, то значит плохо искали.

Еще один важный момент, когда описываете конкурентов, не стоит их ругать и говорить, что они такие никчемные и плохо все делают, а мы такие молодцы — сейчас быстро запилим крутой продукт и всех порвем. Главный аргумент против этого — ваши конкуренты уже на рынке, имеют продукт, пользователей/клиентов, а вы пока только собираетесь выходить на этот рынок и у вас в арсенале есть только набор гипотез, которые вам предстоит протестировать.

Правило #8. Не стоит делать проект, если нет подтвержденной ценности

Очень часто на вопрос, зачем вы делаете этот проект, мы слышим: я делаю этот проект для себя, мне это в кайф. При этом команды ни слова не говорят о подтвержденной ценности, которую их продукт/услуга дает потребителю. Если нет ценности, то не будет и монетизации, а это значит, что проект не станет бизнесом, а будет просто хобби для его основателей. Чтобы избежать этого, не поленитесь узнать у своей потенциальной аудитории, а нужен ли им ваш продукт/услуга, и готовы ли они за него платить. Сделать это очень просто — сейчас в Интернете есть большое число бесплатных сервисов, позволяющих делать опросы. И, кстати, положительные результаты такого опроса (с охватом хотя бы 50-100 человек) могут стать хорошим аргументом, когда вы будете доказывать инвестору, что ваш продукт/услуга будет востребован.

В качестве заключения хочу сказать следующее: если вы решили делать свой бизнес и хотите делать его вместе с фондом, не стоит выбирать инвестора по принципу, кто больше даст денег/кто выше оценит проект. Лучше ищите для своего проекта «правильного инвестора», который сможет помочь вашей команде нужными контактами, ресурсами (это не только про деньги) и менторской поддержкой.

И запомните одно простое правило – не только инвестор выбирает вас, но и вы выбираете инвестора.

Автор:

Источник