Кризис и ИИ создают в ИТ массу эффектов. Есть и позитивные – например, приятный сквознячок выдувает из нашей отрасли менеджеров и коммерсов, которых кадрово-денежный пылесос всосал за жирные годы.

Я пару лет собирался написать статью про коммерсов в ИТ – феномен интересный, и возник относительно недавно. Но пока я валандался, стало поздно – ребят смывает, и можно только побурчать им вослед. И я бы забыл про эту плановую статью, но интересный эффект с продажей ИИ заставил к ней вернуться.

Кто они?

Немного пройдёмся по упомянутым ролям. Менеджеров в ИТ принёс кадровый голод предыдущих годов. Он же приносил стажёров, умеющих от силы ничего, но желающих 100+ (или 200+, уже не помню).

Менеджеры не имели никакого отношения к ИТ – ни образования, ни опыта работы, ни интереса к этому делу. Просто продажи, проекты, объёмы реализации были такими, что текущий состав не справлялся даже с обслуживанием клиентской базы. И надо было кого-то набирать – бумажки выписывать, входящие звонки принимать, с договорами бегать, какой-то мостик между клиентами и программистами выстраивать.

Голову многих руководителей затуманил рост продаж в их ИТ-компаниях – прибавляли по 100 % в год, а то и больше. Как тут не поверить, что это устойчивый тренд, и так теперь будет всегда? Вот и поверили. И продолжали набирать – спецов, стажёров под обучение, ну и менеджеров. Чуть ли не по объявлениям на остановке.

Другое дело – коммерсы. Это ребята, которые одновременно вызывают уважение и презрение. Дельцы, которые нюхом чуют, где сейчас Большая Деньга – туда и идут. Вполне могут 5 лет торговать нефтью, потом – медицинскими масками, и вдруг переметнуться в «айтишку» (их выражение).

В предыдущие годы Большой Деньгой в ИТ не просто пахло – воняло так, что смог стоял. С учётом дефицита, налоговых льгот, импортозамещения. Вот коммерсы и ворвались. Их не набирали на остановке – коммерсы сами приходили. Залезали через любую щель 😊. Кто-то сразу приходил на позицию главного продавца, кто-то начинал с низов, но продвигался невероятно быстро – обогнать менеджеров «с остановки» было несложно.

Они и мы

Нам, программистам, поначалу было даже забавно. Одновременное увеличение количества клиентов, проектов и менеджеров говорило о наличии корреляции – видимо, не зря этих людей набрали. Больше проектов – больше работы, опыта, денег. Это хорошо.

Но чем больше становилось менеджеров и, особенно, коммерсов, тем больше они перетягивали одеяло на себя. Зазвучали фразы «главное – продажи», «всё начинается с коммерции», «сначала продай – потом думай, как сделать» и т.д. Фразы принесли из <откуда там они пришли, эти коммерсы>, и натянули на ИТ.

Ну а программистов стали назвали производством, ресурсом, «человечками», «телами». Не везде до такой степени, конечно, но деградация, думаю, затронула всех (а вас затронула?). Иногда доходило до откровенного гонева – менеджеров и коммерсов стали привлекать к оценке программистов (например, при грейдинге). Как они могли оценить? Прошу прощения, с потребительской точки зрения.

Сместилась и шкала оценки вклада в результат. Клиент пришёл сам, менеджер организовал 2-3 встречи со спецами, те оценили/разложили по полкам/показали ПО, клиент купил проект за 50 млн. – кому слава, почёт, кто кормилец и благодетель? Менеджер. У кого будет жопа гореть несколько месяцев? У команды. Когда проект в неизбежную ямку бух, кто будет виноват? Команда.

А менеджер и коммерсы говорят «мы продали, на блюдечке в зубах принесли, а вы, рукожопые, всё просрали». Так, постепенно, как «Догвилле», произошла эрозия, смещение титульной нации с пьедестала. Этот процесс неизбежен, когда менеджеров становится столько же, что и программистов.

Плюс коммерсы – люди исключительно активные, генетически склонные к расширению зоны влияния и ареалу обитания. Они распространяют свои ценности сами того не желая – просто разговаривая на своём языке в публичном пространстве. На собраниях всё больше говорят про реализацию, финрез, удержание клиентов, платежи, чем про технологии.

Любая технология – это продукт для продажи. Так говорили коммерсы. Только технология замаячила – надо состряпать продукт, упаковать и бежать опрыскивать рынок новым инфоповодом. Не важно, насколько технология стабильна, проработана и есть ли от неё польза. Я, честно, на несколько лет замолчал про технологии и продукты – только для того, чтоб не прибежал менеджер и не попросил всё упаковать.

Подуло…

Ну, пожалуй, хватит описывать этот забавный коммерческий период в ИТ, это нашествие варваров на Рим 😊. Думаю, у многих из вас полно своих историй на эту тему и про эти годы. Сейчас «коммерческие» годы подошли к концу, и агония их весьма забавно удлинилась благодаря ИИ.

Менеджеров давно стали сокращать, как и, к сожалению, программистов. В первую каску – тех, кто «просто красиво сижу, бумажки перекладываю». Тех, кого взяли на остановке и посадили «менеджерить» текущую клиентскую базу.

Потом погнали тех, кто силился заниматься активными продажами, искать новых клиентов. На кризисном рынке это очень сложно. И потому, что клиентом тем же ветром сдуло, но главное – клиент стал требовательнее, т.к. наступил его рынок.

Раньше клиент просился «возьмите меня проект сделать», соглашался на конский ценник. Сейчас у него есть выбор, его надо убеждать – не вяло-менеджерским, а профессиональным голосом. Поэтому ценнее в продажах стал спец, а лучше – тимлид. Если у вас есть внутренняя методичка по работе с клиентами, и она менялась за последний год – откройте, почитайте. Наверняка там написано про необходимость контактов тимлидов и руководителей с клиентами.

А коммерсы ещё пытаются удержаться. Большая Деньга сейчас мало где есть, и там своих коммерсов хватает, ещё и позубастее наших, размякших на айтишно-бирюзовом смузи. Но, если форточка кризисного проветривания продержится открытой ещё некоторое время – коммерсов тоже выдует.

ИИ на дорожку

Остроту ситуации придал ИИ. Коммерсы увидели новую Технологию, которую надо срочно всем продать. Тем более, клиентам и рассказывать про неё не надо – все наслышаны. Но вот незадача – на B2B-рынке очень мало реально полезных для клиента продуктов. Подчеркну – не для клиента-ИТ-компании, а для среднего условного завода, которому не нужен вайбкодинг.

И коммерсы бесятся. Они бегают по клиентам, пытаются узнать потребность в ИИ-продуктах. Клиенты молчат, как рыба об лёд – им нечего сказать. Про ИИ слышали, как полезно применить – нет. Коммерсы бегут к программистам – дайте ИИ-продукт! Те показывают, как они классно и быстро теперь пишут код. Тот же код, который писали руками. Программисту прикольно, коммерсу – кошмар, потому что продукт – тот же самый, ничем особо не отличается.

ИИ стал для коммерсов чемоданом без ручки. Сейчас пляшут вокруг него, прыгают, заклинания кричат – но продать не могут. Осталось, видимо, посидеть на дорожку – и вперёд, искать новую Большую Деньгу.

Они вернутся, ясень пень – всё циклично. Но временно, на несколько месяцев, а может и лет ИТ снова может стать миром программистов, а не коммерции. Это просто прекрасно.