…понимаешь, это ж стартап. В общем, я пока один работаю…
Итак, ты решил стать богатым и знаменитым. Для этого ты начал пилить стартап — отличная идея, до такого еще никто не додумывался.
План простой — ты завайбкодишь классную штуку, выведешь её на рынок, рынок скажет спасибо. Ты всё знаешь и всё умеешь — пятнадцать лет в разработке или пятнадцать роликов на ютубе, тут уж у кого как сложилось. Успех гарантирован, остались детали.
Детали ты, кстати, уже начал. Домен купил, логотип сделал. Потом переделал. Название произнес вслух и послушал, как оно прозвучит в подкасте, когда позовут. Заранее прикинул, что ответишь на «а в какой момент вы поняли, что это выстрелит», будешь говорить скромно, но с достоинством.
Потом три месяца писал код. Это была лучшая часть.
А потом запустился.
Иии… ничего не произошло.
Это даже не провал — провал это когда есть чему проваливаться. Просто ничего. Двести визитов сайта за сутки — сто девяносто от ботов и десять от тебя (два с телефона, чтобы проверить мобильную версию). Ты обновляешь аналитику. Обновляешь ещё раз, на случай если она врет.
Вот отсюда и начинается эта книжка.
Здесь не будет советов, как собрать сильную команду и делегировать операционку. У меня нет команды и нет операционки, и, скорее всего, у тебя тоже. Успехами поделиться пока не могу — только болью. Но, кажется, именно она есть у всех.
Они тебе конкуренты, а ты им — нет
Бывает, смотришь на тех, кто занимается тем же бизнесом, куда целишься ты. И мечтаешь, как сейчас ворвешься в конкурентную борьбу и потеснишь всех как в тех самых бизнес‑историях.
Но конкуренции нет. Да, они уже зарабатывают деньги, которые желаешь зарабатывать ты — значит уже вредят тебе. А ты им что можешь сделать? Разоблачить, объявив, что их продукт не так уж и хорош?
Не думай о том, как будешь бодаться с конкурентами, о ценовых войнах и промышленном шпионаже и прочем — сначала доведи дело до конца и привлеки хотя бы парочку платящих клиентов.
Сейчас ты один и можешь либо делать классный продукт, либо вовсю продавать и нетворкать. Чего ты себе уж точно позволить не можешь — так это чилить и мечтать о величии.
Мы встретились с крутым чуваком в коливинге на Бали, он Head of AI Slop в таком‑то крупном корпорате, а еще он ведет личный телеграм‑канал, где пишет о будущем индустрии, подписывайтесь
Параллельно с тобой существуют другие миры. Работают давно и имеют успех.
Оттуда щедро раздают советы и генерируют контент. Собери сильную команду и делегируй операционку. Держи work‑life balance и каждое утро начинай с контрастного душа. Десять причин почему внедрение ИИ проваливается. Не работай с клиентами‑мудаками. Я сделал предложение любимой — и вот какие бизнес‑уроки для себя из этого извлек. Что ждет человечество в пост‑ИИ эпоху. Протухшие мемы десятилетней давности с потужными корпоративными приписками.
Они могут позволить себе гнать в мир мусорный контент, а даже если оттуда поступают дельные советы, то каждый такой совет строится на том, о чём в тексте не сказано: на наличии команды которой можно поручить задачи, на деньгах, на праве попробовать ещё раз. Поэтому если читаешь такое — дописывай пропущенную строчку сам. «Собери сильную команду» → при наличии денег на команду. «Делегируй операционку» → при наличии кому. «Не работай с клиентами‑мудаками» → при наличии других клиентов. «Не бойся ошибиться» → при наличии второй попытки. Так совет перестаёт быть упреком и становится тем, чем является — описанием чужих обстоятельств.
Не подтвердилась гипотеза у них — они синканутся, побрейнштормят в Miro, зафиналят на канбан‑доске, заапрувят бюджет и лончанут новую гипотезу через месяц. Не подтвердилась гипотеза у тебя — ты возьмёшь следующую через год‑два, а сначала вернешься в найм снова копить, потом снова пробовать. У них крутой офис в центре столицы, а у тебя разваливающийся стул на балконе. У них work‑life balance, отпуска и даже кормят — а у тебя работа с момента пробуждения до момента пока не засыпаешь на своем локте в час ночи.
Поэтому не считай себя каким‑то неправильным только потому что у них так, а у тебя не так. То, что там пишут, не для тебя написано — читай как сказку из другого мира, а не как мерило для своей реальности.
А если у тебя все получится — у тебя появятся уже свои сотрудники, которые будут отрабатывать KPI кринжовыми текстами и протухшими мемами, а те, что поумнее, заведут личные каналы о будущем индустрии и прочей фигне.
Актер одной роли
Ты не сможешь не срастись с тем, что ты делаешь, слияние и есть твоё топливо. Но должна быть граница. Ты один и у тебя нет коллег, которые разделят ответственность, нет никого, на кого можно посмотреть и подумать «ну, это мы вместе решили». Ты отвечаешь за каждую мелочь — и постепенно делаешь свою поделку частью себя. Когда дела идут хорошо — ты и себя чувствуешь хорошим и крутым. Но твой продукт может не взлететь, а может взлететь и быть сокрушен, а может вообще технологически устареть — куча всего может случиться. И что, это значит ты не взлетел, сокрушен, устарел?
Я знаю одного бизнесмена, который не может выйти из роли бизнесмена, потому что забыл, что это роль. Не может даже разговаривать, не начав питчить.
Ставь границу, чтобы, когда что‑то происходит с бизнесом, не сходить с ума. Если теория не подтвердилась или решение было ошибочным, это все равно остается бизнес‑гипотезой и бизнес‑решением, а не личным проступком и не чем‑то что делает тебя ничтожной личностью.
Ты не плохой если не смог сделать что‑то приложив усилия. Ты плохой только если совершаешь мудацкие поступки — обманываешь пользователей, не возвращаешь долги, не платишь подрядчикам, берешь чужое, ставишь близких под удар.
Идеальный запуск — это что‑то на богатом
Если ты боишься запуститься неидеально и выжечь аудиторию — расслабься, было бы что выжигать. Повезет если хотя бы хейтерский коммент получишь, по своему недавнему запуску сужу.
И это грустно, но даже здесь есть преимущество. Когда корпорация запускает продукт — она побочно ставит под удар свой бренд и репутацию. А тебе ставить под удар нечего, так что ты можешь всячески экспериментировать. Не надо косплеить корпорат без ресурсов корпората и известности корпората — это тот самый случай, когда главное ввязаться в бой, а там разберемся. Ты можешь хоть ребрендинг, хоть глобальный пивот сделать, хоть десять перезапусков подряд — клиенты не пострадают и не разбегутся (потому что их и так нет, хе‑хе), а ты, глядишь, что‑нибудь да нащупаешь.
Не повторяй моих ошибок и выкатывай быстрее что есть — ну обосрет тебя три с половиной анонимуса, а ты поправишь то что они критиковали, потом их станет тридцать с половиной, потом триста и так далее. А может и не станет. Не попробуешь — не узнаешь, в любом случае ты уже начал и выбора у тебя нет.
Людям не нужно техническое совершенство
Мой текущий продукт в инженерном плане — возможно, лучшее что есть в своей микро‑нише, я изначально проектировал его, сталкивая со сборной командой рынка. Ну и что? Я смотрю на конкурентов, которые объявляют о запуске фичи, которая у меня есть с самого старта и у них в комментах «вау, наконец‑то», «ура, давно ждали» и прочее. А я даже не думал, что таким можно хвастаться, это же прямо база‑база. И тут я понимаю что делал не то, что мне нужно было сразу допилить продукт просто до степени «достаточно хорошо» — и идти в рынок.
И тебя тоже на твоем ноутбуке за 50к рублей происходят инженерные чудеса, которые корпораты не могут повторить и за десятки миллионов, и со штатами людей на больших зарплатах. И что? Кому нужны эти придумки? Сколько на них заработал?
Техническое превосходство приятно в достижении, потому что есть немедленная обратная связь и виден прогресс. А в продажах нет такой же обратной связи — непонятно, попалось ли вообще людям на глаза то что ты хотел донести — а если попалось, то было ли прочитано и понято — а если было, то какая реакция.
Но одно только техническое превосходство как аргумент в продаже стоит мало, ведь любой продавец нахваливает свой товар и у клиента баннерная слепота и замылен взгляд. Лучше разговаривай с людьми и решай их проблемы, говори про них самих и про то, как твой продукт изменит их жизнь. Развивай продажи, а не упивайся техническим совершенством.
Хотя, признаю, полировать продукт приятнее, это своеобразная форма эскапизма без вины — ты ведь полезное делаешь. Только вот клиентов у тебя от этого больше не становится.
Friends, Family and Fools
Мой продукт решает одну конкретную проблему и у меня есть несколько товарищей ровно в этой ситуации, которая в нынешней экономике встречается всё чаще. Нескольким я отдал продукт просто так. Нескольким предлагал бесплатно в обмен на обратную связь.
Благодарности есть. Запусков ноль.
Я объяснял это себе так: человек всю жизнь решал задачу одним способом, способ работал, и плевать ему, что он перестал работать. Хочется трясти за плечи — идиот, ты же ходишь и жалуешься на эту проблему, я дал тебе решение, причем бесплатно, пользуйся!
Меня благодарили за заботу. Но не пользовались продуктом.
Деньги — самое дешёвое, что человек может тебе отдать. Убрав цену, я не сделал продукт доступнее. Я переставил платёж на то, что дороже: разобраться, поменять привычку, а потом сказать мне в лицо, если не понравилось. Незнакомец платит деньги и уходит разбираться с тем что купил, ибо уплочено и не простаивать же добру. Друг платит неловким разговором, и он это чувствует заранее. «Спасибо, чувак» — самый дешёвый способ закрыть долг, не открывая его.
Показывать продукт близким — это френдзона. «Хочу парня как ты, но не тебя». Тепло есть, сделки нет. Моя ошибка в том, что я взял самую доступную выборку вместо подходящей. Друзья — худшие покупатели: ни разгромной критики, ни денег.
Бывает что нет доверия лично к тебе как к профессионалу — потому что да что ты вообще умеешь. Да я же все твои косяки видел. Тут вон какие компании не справляются, а ты‑то что тужишься, стартапер хренов.
Что с этим делать, я пока не знаю. Просто перестал начинать с тех, кто меня знает.
Люди сами знают
Ты нашёл проблему, сделал решение, показал человеку, у которого эта проблема есть прямо сейчас. А он не берет.
Первая реакция — злость.
А он сам знает, как ему лучше.
Его способ — плохой, кривой, отнимает время, ты бы так не делал. Но он проверен и работает, по крайней мере до настоящего момента работал. Человек уже заплатил за него однажды — временем, ошибками, привыканием — и этот платеж давно списан, он его не чувствует. А твой продукт работает только по твоим словам. Это не выбор между хорошим и плохим. Это выбор между тем, что точно работает, и тем, что может быть сработает, а может быть нет, и разбираться придётся заново.
Есть даже цифра, какой‑то чувак из Гарварда посчитал: автор переоценивает свое решение примерно втрое, а пользователь втрое переоценивает то, чем уже пользуется. Перемножь — будет разрыв в 9 раз. Твоё «продукт в два раза лучше» доходит до него как «ну, вроде то же самое». Чтобы человек тронулся с места, надо быть лучше не в два раза, а на порядок.
Ты злишься на человека ровно за то, чего требуешь для себя всю дорогу. Он не может позволить себе неудачный эксперимент. У него нет запаса. Если он потратит вечер на твою штуку и она не подойдёт — вечер не вернётся, а задачу всё равно решать. Чем хуже у человека дела, тем сильнее он держится за то, что уже работает (даже если оно не работает). Это та же арифметика, по которой ты сам не можешь позволить себе год на дурацкую бизнес‑гипотезу.
Менять устоявшуюся привычку ты не сможешь — на это нет ни денег, ни времени, ни авторитета. Значит остается искать тех, у кого привычки ещё нет.
Тебе нужен человек, который только что попал в новую для себя ситуацию, ещё не выработал способ. Ему не надо ничего бросать — ему надо просто как‑то справиться. Это окно, и оно короткое: через месяц он уже что‑то придумает, приспособится, и дальше ты будешь конкурировать не с пустотой, а с его собственным изобретением или решением которое он сам нашел и поверил в него.
И не проси заменить. Проси попробовать один раз рядом с тем, что есть. Отказ от старого способа — это решение, а решение человек откладывает. Попробовать разок, ничего не бросая, — не решение.
Пока у меня самого получается плохо. Но злиться я перестал.
Не влюбляйся в свой продукт
Ты не идеален и делаешь неидеальные вещи. Вполне возможно, ты пилишь очередной «Uber, но для собак».
Только откровенно дурацкое почти никто и не строит. И тут ты посмотрел на свой продукт, убедился, что он не настолько дурацкий, выдохнул и пошёл дальше кодить.
Но настоящий провал выглядит иначе и смешного названия не имеет. Там реальная проблема и разумное работающее решение, которое проходит любую проверку на здравый смысл. Просто оно никому не нужно настолько, чтобы за него платили. Изнутри это неотличимо от хорошей идеи — ровно до того дня, когда ты выкатываешь и получаешь тишину.
У корпората плохая идея умирает на совещании. Кто‑то скажет «а зачем», кто‑то посчитает, кто‑то не согласует — и все, идея не дожила до разработки.
Твоя идея не проходила через совещание и с ней никто не спорил. Ты был один в тот момент, когда её выбирал, и один все месяцы после. И постепенно ты начинаешь принимать «её ни разу не оспорили» за «она проверена».
Даже тишина после запуска ничего не говорит — из неё непонятно «людям не нужно» или «люди не увидели» или что‑то еще. А сам ты лицо заинтересованное: ты уже вложился и твои свидетельские показания на этом суде пристрастны и необъективны.
Остается один сигнал, который не проходит ни через вежливость, ни через твою интерпретацию: заплатили или нет.
При этом «не влюбляйся в продукт» — совет заведомо невыполнимый и, если бы все ему следовали, ничего бы вообще не построили. Чтобы много месяцев пилить в одиночку то, во что никто не верит, нужна ровно та вера, которая мешает трезво смотреть. Убери её — не будет продукта.
Просто реши заранее и запиши критерии по которым поймешь что пытаешься оседлать мертвую лошадь. Не «если не пойдёт», а конкретный факт, дату, цифру, процент конверсии, чек — что угодно, но измеримое.
У меня такой записи не было, потом придумал.
Одиночество неизбежно
Я работал в американском стартапе, и фаундер раз месяц ездил на встречи какого‑то клуба бизнесменов. Там собирали группы — владельцев неконкурирующих бизнесов примерно одного ранга — чтобы они рассказывали друг другу как идут дела и давали советы.
Я думал — что за блажь, взрослые люди. Теперь понимаю.
Когда ты в найме — у тебя есть коллеги и начальство.
Когда ты в одиночку запускаешь что‑то своё — у тебя не с кем разделить переживания. Ты принимаешь кучу решений в день, причем половину из них неправильно, при этом сам не знаешь, что важно, а что нет — и потом сам же все это потом исполняешь. Каждое решение твоё, каждая ошибка тоже. Ни факты обсудить, ни чувства.
С семьей такое не обсудить, потому что они тебя любят и потому что зависят от тебя. Когда кормилец идёт плакаться, он безусловно получит утешение — но ценой того, что спокойствие семьи слабеет.
Тебе нужны такие как ты. Именно такие же, а не те, у кого давно всё получилось, потому что у кого получилось — они уже вещают из другого мира, и сытый голодного не разумеет. Нужен человек на той же стадии и в тех же обстоятельствах. Совета он не даст, у него у самого ничего не работает. Но он может подтвердить, что происходящее с тобой — нормально.
Тебе не всегда нужен совет. Чаще тебе нужно просто свидетельство что ты нормальный и что у других так же.
Недавно я выговорился в телеграм‑сообществе таких же начинающих. Ничего не изменилось: продукт не начал продаваться, денег не прибавилось. Но выяснилось, что почти всё, что я считал личным поражением, — типовое и происходит со всеми.
Но делиться чувствами — это ещё полбеды. Одиночество лишает тебя верификации твоих идей.
Клуб фаундеров — это иногда еще и одолженный совет директоров. Место, где тебе могут сказать «по‑моему, идея говно», и это не будет означать «ты говно».
Послесловие
Стартовать с нуля, будучи никем, — трудно. Каждый удар, отказ, неудачу, игнор ты получаешь лично, потому что больше некому. Я не буду говорить, что это закаляет. Иногда это просто изматывает, и всё.
Но одну вещь я за это время понял точно, и она важнее остальных.
Мир тебя не отвергает. Отвергают — это когда посмотрели и решили, что не надо. С тобой другое: тебя ещё не толком не увидели. Тишина после запуска — не приговор и вообще не сигнал, это просто тишина. Обидно, что она так похожа на отказ. Но перепутать их — ошибка.
И ещё, многое из того, чем ты сегодня пользуешься, когда‑то делал человек, которого никто не знал. Про него написали потом, задним числом, и в этих текстах всегда кажется, что всё было понятно с самого начала что это гений. На самом деле он точно так же сидел с непонятно чем в руках и не знал, есть в этом смысл или нет.
Так что — не сдавайся. Не соглашайся с мыслью, что раз тебя не заметили, значит с тобой что‑то не так. Ты у себя один, а продуктов и бизнесов может быть впереди еще много.
Ты нужен миру. Мир пока об этом не знает, но это его проблема, а не твоя. Наше дело — сделать так, чтобы узнал.
Спасибо, что дочитал. Держись.
Автор: Ahtuhka