Последние пару дней, пока столичный регион заливал дождь, а на работе кончились спецпроекты формата «попа в огне», я с головой погрузился в тему «бизнеса за границей» и заметил, что есть два типа историй про релокацию IT-бизнеса. Первый – восторженный пост в LinkedIn про «невероятную энергию Ташкента и щедрые льготы». Второй – зумерский тикток с мемами про бюрократию. И того и другого обычно достаточно, чтобы принять эмоциональное решение, но совершенно недостаточно, чтобы понять: а что там на самом деле происходит с экономикой проекта, наймом, культурными сдвигами и долгосрочными рисками?

В интервью, которое я недавно посмотрел на YouTube, Вера Щербак (основательница сервиса My Profy) не выдает очередную замануху из области «как здесь здорово», а просто перечисляет факты. Она переехала в Узбекистан и запустила там собственный IT-стартап, причём не просто переехала, а встроилась в механизм IT Park – государственной программы, которую в рунете любят расписывать как рай для айтишников. И чем дольше я смотрел, тем яснее понимал, что спикер из видео показывает изнанку: где действительно можно заработать, а где ждут подвохи; почему нулевой налог на прибыль ещё не гарантирует успех и что на самом деле значит «адаптировать продукт под локальный рынок», когда этот рынок – Узбекистан.

Сразу почему-то вспомнилось, что многие мои коллеги в своё время совершили подобную релокацию в Аргентину, Бразилию, Грузию – кто куда смог. На секунду даже захотелось позвонить им всем (или хотя бы написать), чтобы послушать их невероятные истории об успешном успехе. Но в следующую минуту я вспомнил о тех, кто уже вернулся расстроенным. У последних можно выделить три общие черты: они не знали, куда ехать; не имели опыта запуска бизнеса в другом регионе и не умели распоряжаться собственными амбициями.

Почему выбор пал на Узбекистан?

Вера начала не с Узбекистана. До переезда она, как и одна моя коллега, несколько лет развивала сервис по поиску специалистов в другой стране, но рынок оказался слишком конкурентным, а главное – раздробленным. Платформ много, а толку мало. Клиенты устают выбирать, исполнители теряются в море заказов. Знакомая история?

Вера не говорит, что, мол, «мы увидели уникальную возможность», а скорее транслирует реальность, с которой сталкивались многие:

«На рынке другой страны мы упёрлись в потолок. Конкуренция такая, что каждый новый клиент обходился в копейку, а платформы-посредники съедали маржу. Стало ясно – так бизнес не масштабировать».

Проблема была настолько очевидной, что решение напрашивалось само: сделать площадку, где заказчик и исполнитель находят друг друга без перебора десятков вариантов. 

Решение пришло после переезда в Ташкент, куда Вера поначалу отправилась совсем не ради бизнеса. Но, прожив здесь некоторое время, она поняла: именно в Узбекистане есть хорошие возможности для запуска и развития нового проекта. Этому способствуют растущий рынок, государственная поддержка предпринимательства и пока еще относительно невысокий уровень конкуренции в отдельных сегментах.

Ташкент как точка сборки

Почему Узбекистан долго оставался за кадром у международных стартапов? Один из моих знакомых предпринимателей старой школы, которому я задал этот вопрос, ответил на него так: во-первых, репутация закрытой страны, во-вторых, сложный бюрократический анамнез; в-третьих, языковой барьер (хотя с русским в Ташкенте проблем практически нет и не было). 

Итак…, Вера уже жила в Ташкенте, когда решила запускать бизнес. Приехала она по другим причинам, но когда бизнес-идея созрела – просто зарегистрировала компанию и вступила в IT Park. По ее словам система сейчас подстроена под тех, кто хочет строить. Меньше бюрократических барьеров, больше государственных программ поддержки, проще регистрация, понятнее налоги. По крайней мере, в IT-секторе.

IT Park как экосистема: интересные цифры и неочевидные особенности 

Полагаю, что врезка выше уже дала понимание, что IT Park – это не просто здание с коворкингом, а целая госпрограмма, которая создаёт экосистему для IT-компаний. Её главные особенности – нулевой налог на прибыль для резидентов, освобождение от таможенных пошлин на оборудование и упрощённый режим для иностранных сотрудников. Звучит как офшор, только без перелёта через океан. Если точнее: резиденты IT Park платят 0% с корпоративной прибыли. НДС и социальный налог – тоже 0%. Лишь подоходный налог с сотрудников 7,5%. Если нанять местного специалиста с зарплатой $2000, государству уйдёт всего $150. Остальное – человеку на карту. Но есть четыре детали, которые некоторые упускают из виду.

1. Экспортное требование. Чтобы получать льготы, компания должна направлять за пределы Узбекистана не менее 50% своей выручки. То есть IT Park – это инструмент не для локальных сервисов, а для тех, кто зарабатывает в других странах. Если ваш бизнес целится только на узбекский рынок, либо льгот не дадут, либо дадут в урезанном виде (например, частичное освобождение). Цифра 50% плавает в разных источниках, но суть ясна: вы должны быть экспортёром.

2. Минимальный штат. Одним из важных преимуществ IT Park является отсутствие требований к минимальной численности сотрудников. Это дает компаниям возможность начать деятельность в удобном для себя формате, не неся дополнительных расходов на расширение штата на старте. Даже компания с одним сотрудником может получить статус резидента, зарегистрировав юридическое лицо, выбрав соответствующий ОКЭД и подав заявку с бизнес-планом через личный кабинет на портале my.it-park.uz. Кроме того, с 2022 года резиденты могут воспользоваться услугой виртуального офиса, что позволяет начать работу без обязательной аренды физического помещения.

3. Бюрократия. Да, её стало меньше, чем в 2010-х, но она никуда не делась. Подача заявки, сбор документов, ежеквартальная отчётность, подтверждение экспортной выручки – всё это требует времени и бухгалтера, который в теме местного бухучета. Одна просроченная справка – и вы выпадаете из реестра на квартал.

4. Льготы не решают бизнес-проблем. Льготы – это важное преимущество, но не единственный фактор успеха. Налоговые и другие меры поддержки создают благоприятные условия для развития бизнеса, однако успешный выход на новый рынок требует решения множества практических задач: формирования команды, выстраивания продаж и маркетинга, а также адаптации продукта к потребностям местных пользователей. Именно об этом опыте и рассказывает Вера.

Самым сложным, по мнению Веры, оказалась не бюрократия, а адаптация продукта под местный рынок. Платформа, которая работала в другой стране, в Узбекистане потребовала полной пересборки. Не технически, а логически. Как люди ищут услуги? Через знакомых, через Telegram-каналы, через сарафанное радио? Как выбирают исполнителя? По личным рекомендациям или по рейтингу? Какие триггеры работают? Оказалось, что здесь важнее гарантия, прозрачность, возможность позвонить и поговорить с живым человеком. В то время как жителям России телефонные звонки уже как кость в горле и расцениваются аки вторжение в личную жизнь.

Вера потратила несколько месяцев на сведение эдакой личной статистики: просто смотрела, как узбекистанцы договариваются о работе, на каких площадках они это делают, в какие моменты стороны могут начать спорить о сроках или оплате. И только собрав всю необходимую информацию о локальных предпочтениях, началась адаптация My Profy. Кстати, это классическая ошибка многих компаний, которые масштабируют свой бизнес: прийти в другую страну с готовым решением и пытаться «внедрить» его, не поняв реальность. Вера сделала наоборот.

Что важно учитывать при выходе на рынок 

Опытом, которым делится Вера, отражает ряд практических задач, с которыми могут столкнуться компании при выходе на рынок Узбекистана. Их важно учитывать и заранее закладывать в план развития бизнеса.

1. Темп. Бизнес-культура Узбекистана во многом основана на долгосрочных отношениях и взаимном доверии. Именно поэтому установление личного контакта зачастую становится важной частью делового процесса. Даже сильное коммерческое предложение может принести лучший результат после личного общения. Для иностранных компаний это не вопрос скорости, а особенность локального рынка, которую важно учитывать при выходе в страну.

2. Найм. На первый взгляд может показаться, что в стране с молодым населением и большим количеством выпускников технических вузов вопрос найма решается довольно просто. Однако, по словам Веры, найти специалистов уровня middle и senior, которые сочетают техническую экспертизу с пониманием бизнес-задач, не всегда легко. Начинающих специалистов на рынке достаточно, тогда как поиск более опытных кадров может потребовать времени. Именно поэтому многие компании делают ставку на развитие внутренних талантов, нанимая перспективных сотрудников и помогая им расти профессионально.

3. Доверие к платформам. Завоевать доверие пользователей оказалось не менее важно, чем создать качественный продукт. По словам Веры, первые полгода главным приоритетом было не активное привлечение клиентов, а формирование положительной репутации сервиса. Она лично общалась с первыми пользователями, отвечала на вопросы и помогала решать возникающие ситуации. Только после того, как появились первые рекомендации и доверие к сервису стало расти, бизнес смог перейти к масштабированию.

Результаты и планы

Сейчас My Profy – это онлайн-платформа, где заказчики из Узбекистана находят исполнителей для ремонта, уборки, IT-консалтинга, маркетинга и других задач. Сервис работает, число регистраций растёт, плюс есть повторные обращения. Правда, Вера не называет точных цифр по части выручки или количества пользователей. 

План на три-пять лет – внедрение AI-решений для умного подбора исполнителей. Не по ключевым словам, а по типу задачи и профилю заказчика. Вера отмечает, что у нее уже есть все необходимые данные и понимание, как это реализовать технически.  Кроме того, она планирует экспансию своего сервиса в соседние страны: Казахстан, Кыргызстан, Таджикистан. Та же культурная база, схожие экономические условия, русский язык как мост.

Что всё это значит для предпринимателя, который рассматривает Узбекистан

Из опыта Веры можно извлечь несколько конкретных уроков.

• Урок первый. Не нужно ждать идеальных условий. Вера переезжала, когда IT Park только набирал обороты, а конкуренция среди компаний была минимальной. За счёт того, что она пришла относительно рано, у неё было время занять свою нишу и укрепить позиции.

• Урок второй. Выход на новый рынок часто требует адаптации продукта. Речь идет не только о переводе интерфейса, но и о настройке функционала с учетом потребностей местных пользователей и особенностей рынка. Некоторые решения могут потребовать доработки, а отдельные функции – пересмотра. Для многих компаний такой процесс адаптации, который может занять несколько месяцев, является естественной частью выхода на новый рынок.

• Урок третий. В Узбекистане доверие остается одной из важнейших основ делового взаимодействия. Во многих случаях именно доверие, сформированное в процессе общения, помогает быстрее перейти к предметному сотрудничеству. Поэтому Вера потратила немало времени на знакомства, встречи и выстраивание долгосрочных отношений с потенциальными партнерами.

Вместо резюме

Интервью с Верой – это честный разбор того, как работает IT-бизнес в стране, которая недавно открылась для внешнего мира. Для предпринимателей, которые сейчас размышляют о релокации – этот опыт полезен именно своими «неудобными» деталями. Темп, найм, доверие, адаптация – это то, что не увидишь в отчётах инвестиционных фондов.

Вера Щербак

Основательница сервиса My Profy

P.S.: Вопрос к тем, кто уже работал в Узбекистане или других странах Центральной Азии: ваши наблюдения по темпам найма, доверию к платформам и адаптации продукта совпадают с тем, что рассказывает Вера? Или есть принципиально иной опыт? Буду рад конструктивному обсуждению – Хабр для этого и существует.