Последнее время на Хабре всё чаще встречаю разговоры о собственных проектах. Это вполне понятно. В IT стало заметно меньше уверенности в завтрашнем дне: работу найти сложнее, потерять проще, а ощущение, что хорошему специалисту всегда и везде будут рады, уже не такое сильное, как несколько лет назад.

И совершенно естественно в такой ситуации подумать: а не сделать ли что-нибудь своё? Запилить проект, выпустить приложение, открыть небольшой бизнес. Сначала как дополнительный источник дохода, а там, если получится, может быть, и вообще перестать зависеть от работодателя.

Я эту мысль прекрасно понимаю. Но иногда, читая подобные рассуждения, испытываю некоторое беспокойство.

Я много лет занимался бизнесом. У меня были разные бизнесы — удачные и неудачные. Поэтому, когда человек собирается вложить накопления, уволиться с работы и наконец реализовать идею, которую давно вынашивал, мне иногда кажется, что я вижу перед ним минное поле, которого пока не видит он сам.

Это совсем не значит, что туда не надо идти. И тем более я не собираюсь рассказывать, как правильно заниматься бизнесом и гарантированно добиться успеха.

Мне просто хочется рассказать о нескольких вещах, которые я сам за много лет понял. Возможно, кому-то они помогут хотя бы сделать первые ошибки не слишком дорогими.

Потому что ошибки всё равно будут

Идея, в которую невозможно не поверить

Одна из самых опасных особенностей новой бизнес-идеи заключается в том, что её автор обычно не считает её гипотезой.

Он уже видит будущий бизнес.

Понятно, кто будет покупать. Понятно, зачем этим людям продукт. Понятно, чем он лучше конкурентов. Можно примерно посчитать рынок, цену и будущую прибыль.

В голове всё прекрасно складывается.

И чем дольше человек обдумывает идею, тем более реальной она становится. В какой-то момент вопрос уже не в том, получится ли бизнес, а в том, что необходимо сделать для его запуска.

И вот тут начинаются настоящие расходы.

Нужен сайт. Нужна реклама. Возможно, помещение. Оборудование. Кто-то должен отвечать клиентам. Хорошо бы сразу всё сделать нормально, чтобы потом не переделывать.

Если заранее считать будущий успех практически состоявшимся фактом, все эти расходы выглядят совершенно разумными.

Я много лет назад наблюдал почти идеальный пример такой ситуации.

Туристическое агентство

Одна моя знакомая вместе с партнёром решила открыть туристическое агентство. Она никогда раньше не занималась бизнесом, зато была очень коммуникабельным человеком с огромным количеством знакомых.

Они сняли офис, купили мебель, компьютеры, наняли сотрудницу. Получилось настоящее туристическое агентство — с помещением, рабочими местами и всеми положенными атрибутами.

Я узнал об этом в том числе потому, что на запуск им пришлось просить у меня деньги взаймы.

И пытался объяснить знакомой вещь, которая мне тогда казалась совершенно очевидной: зачем тебе сейчас офис?

У тебя полно знакомых. Возьми телефон и попробуй продать им туры. Потом продай ещё кому-нибудь. Компьютер у тебя уже есть. Телефон тоже. Оформи деятельность так, как положено по закону, и работай. Тебе сейчас нужно понять только одно: сможешь ли ты постоянно находить достаточное количество клиентов и зарабатывать на этом деньги.

Если через какое-то время клиентов станет столько, что ты перестанешь справляться, прекрасно. Тогда снимешь офис и наймёшь сотрудника. Если клиентов станет ещё больше — снимешь офис побольше и наймёшь ещё людей.

То есть сначала у бизнеса появляется потребность в расходах, а потом сами расходы.

Но офис всё-таки открыли.

И я, в общем-то, понимаю почему.

Иметь собственный офис приятно. Приятно сказать знакомым: «У меня туристическое агентство». Приятно открыть утром дверь своим ключом, увидеть вывеску, сотрудника за столом и почувствовать, что теперь у тебя настоящий бизнес.

Если называть вещи совсем простыми словами, за эти понты приходится платить.

Причём человек внутри ситуации обычно совершенно не считает их понтами. Для него это необходимые инвестиции. Офис нужен для солидности. Сотрудник нужен, потому что надо же кому-то работать с клиентами. Хороший сайт вызывает доверие. Реклама приведёт покупателей.

Каждый отдельный расход можно прекрасно объяснить.

В конце концов то туристическое агентство закрылось.

Не потому, что туристические агентства в принципе не могут зарабатывать. Просто конкретный бизнес не заработал достаточно, чтобы содержать всё то, чем его успели окружить.

Сначала клиент

Моё отношение к запуску бизнеса довольно простое.

Если можно сначала получить клиента, а потом строить вокруг него бизнес — я бы делал именно так.

Если можно что-то продать до того, как снят офис, — сначала продал бы. Если можно выполнить первые десять заказов вручную и только потом писать программу для их автоматизации — делал бы вручную. Если можно проверить спрос простейшей страницей вместо большого сайта — начал бы со страницы.

На этом этапе задача вообще не в том, чтобы построить хороший бизнес. Задача — выяснить, существует ли спрос.

Это две совершенно разные задачи, которые очень легко перепутать.

Создание продукта, регистрация фирмы, разработка сайта, аренда помещения, покупка оборудования дают приятное ощущение движения. Каждый день что-то происходит. Проект становится всё более настоящим.

Но всё это не отвечает на главный вопрос: кто заплатит?

«Я бы купил» — ещё не клиент

Есть ещё один очень соблазнительный способ проверить идею: спросить людей.

— Вам была бы нужна такая услуга?

— Конечно.

— А таким приложением пользовались бы?

— Да, интересная штука.

— А если оно будет стоить десять долларов?

— Думаю, купил бы.

После десятка таких разговоров можно почувствовать себя человеком, который провёл исследование рынка.

Я бы относился к его результатам очень осторожно.

Люди вовсе не обязательно врут. В момент разговора человек действительно может считать вашу идею хорошей. Более того, он может совершенно искренне думать, что купил бы ваш продукт.

А потом наступает момент, когда нужно достать деньги.

И внезапно выясняется, что проблема не настолько серьёзная. Старый способ тоже работает. Десять долларов жалко. Сейчас не до этого. Надо посоветоваться. Можно вернуться к этому через месяц.

Между словами «я бы купил» и реальной покупкой иногда находится огромная пропасть.

Поэтому для обычного коммерческого бизнеса я не знаю более убедительного подтверждения спроса, чем деньги.

Не лайк, не регистрация, не подписка на новости и не слова знакомого «классная идея».

Человек заплатил — вот критерий!

Самый плохой источник идеи

Много лет назад я где-то услышал фразу:

«Самый плохой источник идей для бизнеса — собственная голова».

К сожалению, я уже не помню, кто именно её сказал. Кажется, это было на каком-то курсе для предпринимателей, поэтому авторство себе приписывать не буду.

Но сама фраза мне запомнилась. И чем дольше я занимался бизнесом, тем больше понимал, насколько она мне близка.

Не потому, что из собственной головы не может появиться хорошая идея. Конечно, может.

Проблема в другом: собственную идею слишком легко полюбить.

Когда идея родилась у тебя самого, очень легко начать искать подтверждения тому, что она хорошая. Конкуренты существуют — отлично, значит рынок есть. Конкурентов нет — ещё лучше, значит ниша свободна. Люди хвалят — значит продукт нужен. Не понимают — значит продукт новый и им пока надо объяснить.

Практически любой факт при достаточном желании можно истолковать в пользу собственной идеи.

Поэтому гораздо интереснее, на мой взгляд, смотреть не внутрь собственной головы, а вокруг.

За что люди уже платят, хотя существующее решение им не нравится? Что компании постоянно делают вручную? На что жалуются клиенты? Где люди тратят огромное количество времени? За какой помощью регулярно обращаются к конкретному специалисту?

Особенно интересная ситуация возникает, когда человек много лет работает в какой-то отрасли. Он знает клиентов, поставщиков, цены, привычки рынка. Видит одни и те же проблемы не в презентации стартапа, а в реальной работе.

Или ещё проще: люди сами начинают регулярно обращаться к нему с одной и той же просьбой.

Один человек попросил — случайность. Второй — возможно, тоже.

Но если разные люди постоянно просят сделать для них одно и то же и готовы за это платить, я бы присмотрелся.

Возможно, бизнес уже стоит перед вами. Его не нужно придумывать. Его нужно заметить.

А если бизнес просто растёт медленно?

Здесь легко впасть в другую крайность.

Можно решить: попробовал продать, сразу не получилось — значит, идея плохая, закрываем и идём дальше.

Не всегда.

Есть бизнесы, которым просто нужно время.

Возьмём самый примитивный пример — обычный магазин. Можно открыть его сегодня, но это совершенно не означает, что завтра через дверь пойдёт достаточное количество покупателей.

Люди ещё не знают, что вы существуете. Потом кто-то зайдёт случайно. Кому-то понравится, и он вернётся. Кто-то расскажет знакомому. Постепенно появятся постоянные покупатели.

Клиенты должны, если можно так выразиться, протоптать к вам дорожку.

И на это могут уйти годы.

По моему опыту, у обычного традиционного бизнеса путь до состояния, когда он действительно начинает хорошо кормить владельца, вообще может оказаться очень долгим. В некоторых случаях я бы говорил о сроках порядка десяти лет.

Это, конечно, не означает, что любой убыточный магазин нужно десять лет терпеливо содержать в надежде, что на одиннадцатый год произойдёт чудо.

Речь о другом.

Между «этот бизнес никому не нужен» и «этот бизнес ещё не успел вырасти» есть большая разница.

И предпринимателю приходится каким-то образом её различать.

Кто кого будет кормить

Вот поэтому я особенно осторожно отношусь к идее сначала уволиться, а потом начинать строить бизнес.

Представим, что у вас есть работа, которая каждый месяц приносит деньги. Вы от неё отказываетесь и открываете своё дело.

С этого момента происходит довольно неприятная вещь: вашему бизнесу теперь некогда расти.

Он обязан кормить вас.

Причём желательно уже в следующем месяце.

Нужно платить за квартиру, покупать продукты, содержать семью. А если у самого бизнеса есть аренда, реклама, оборудование или сотрудники, нужно содержать ещё и его.

Получается странная ситуация. Вы взяли дело, которому, возможно, требуется несколько лет спокойного роста, и поставили ему условие начать приносить вам зарплату практически немедленно.

Поэтому мне гораздо ближе другой путь, если он вообще возможен.

Пусть некоторое время работа кормит вас, а вы кормите свой бизнес.

Проверяйте идеи вечерами. Ищите первых клиентов. Делайте сами то, что потом будет делать сотрудник. Не снимайте офис, пока без него можно обойтись. Не автоматизируйте то, что пока можно сделать руками.

Да, это медленно. Да, после основной работы иногда совсем не хочется заниматься ещё и своей.

Но у такого подхода есть огромное преимущество.

Вы даёте своему бизнесу право расти медленно.

И одновременно даёте себе право несколько раз ошибиться.

Ошибка, которая пока не кажется ошибкой

Вообще, есть одна проблема с советом «ошибайтесь дёшево».

Когда человек начинает бизнес, он совершенно не думает, что совершает ошибку.

Если бы он заранее знал, что идея не сработает, он просто не стал бы ею заниматься.

Наоборот, обычно именно эта идея кажется той самой. Иногда вера в неё становится почти религиозной. Человек уже нашёл аргументы, изучил конкурентов, посчитал рынок и представляет будущих клиентов.

Поэтому предложение не тратить лишних денег может даже казаться странным.

Наоборот, я часто слышу что просто нужно больше денег на рекламу… «Вот если бы у меня было десять — двадцать миллионов на рекламу, то бизнес бы пошел!» Некоторые даже залезают в долги для этого. Ужас!

И зачем экономить на бизнесе, который скоро начнёт приносить прибыль? Зачем работать из дома, если через полгода всё равно понадобится офис? Зачем самому отвечать клиентам, если скоро их будет столько, что без сотрудника не обойтись?

Но здесь есть вещь, которую очень трудно принять, пока сам несколько раз не ошибёшься.

Таких прекрасных идей будет ещё много и большинство из них увы, не вырастут в бизнес.

Некоторые не сработают вообще. Некоторые окажутся нужны людям, но они не захотят за них платить. Где-то не сойдётся экономика. Где-то окажется слишком дорогим привлечение клиента. Где-то рынок будет слишком маленьким. Иногда идея будет хорошей, но не получится именно у вас.

Заранее узнать это невозможно.

И вот здесь, на мой взгляд, опыт действительно начинает что-то давать.

Не способность безошибочно выбирать успешные бизнесы. Такой способности я за много лет у себя не обнаружил. Подозреваю, что её нет ни у кого.

Опыт учит как можно дешевле пробовать.

Сколько должна стоить ошибка

Если исходить из того, что попытка будет одна и она обязательно окажется успешной, можно поставить на неё всё.

Если понимать, что попыток впереди может быть много, арифметика становится другой.

Если для проверки каждой идеи нужно потратить очень много денег, несколько неудачных попыток — и проверять следующую уже не на что.

Если ту же гипотезу можно проверить за небольшую сумму, попыток становится больше.

А если можно вообще не тратить деньги, а вложить только собственные время, работу и энергию, для первой проверки это почти идеальный вариант.

Конечно, время тоже стоит денег. Но между вечерами, потраченными на проверку идеи, и кредитом, взятым на открытие бизнеса, всё-таки есть некоторая разница.

Поэтому сегодня, когда мне нравится какая-нибудь бизнес-идея, полезным мне кажется вопрос:

Как дёшево я могу узнать, что ошибаюсь?

Не спешите увольняться

Если у вас сейчас есть работа и одновременно появилась идея собственного проекта, возможно, это вообще очень хорошая ситуация.

У вас уже есть инвестор.

Это ваша зарплата.

Она покупает вам время. Позволяет ошибаться, не требуя от каждой попытки немедленного успеха. Позволяет отказаться от плохой идеи и попробовать следующую. Позволяет бизнесу расти столько, сколько ему действительно требуется, а не столько, сколько вы можете прожить без зарплаты.

И последнее

Я ни в коем случае не хочу, чтобы всё написанное выше воспринималось как набор законов бизнеса.

Бизнес вообще слишком сложная штука для нескольких универсальных правил. Наверное, по сложности он мало чем отличается от самой жизни.

Можно открыть офис в первый день — и через год стать миллионером. Можно десять лет осторожно проверять гипотезы и так ничего и не построить. Можно сделать продукт, о котором никто не просил, и внезапно обнаружить огромный рынок. Бывает талант, бывает удачное стечение обстоятельств, бывает просто везение. А иногда всё сделано вроде бы правильно, но ничего не получается.

Практически из любого утверждения в этой статье наверняка найдётся исключение.

Поэтому всё написанное — не попытка сформулировать правильную теорию предпринимательства. Это несколько выводов, к которым я пришёл за много лет собственного опыта. У другого человека опыт вполне может быть другим.

Если из всего этого я и рискнул бы оставить одну мысль, то, пожалуй, такую.

Не бойтесь пробовать. Но постарайтесь устроить свою первую попытку так, чтобы в случае неудачи у вас остались деньги, силы и желание сделать вторую.