MRR (Monthly Recurring Revenue) — ежемесячная регулярная выручка.

На данную метрику смотрят практически все. Ее используют при оценке роста стартапа. По ней принимают решения о найме, защищают бюджет на маркетинг, сравнивают себя с конкурентами.

Расчёт кажется тривиальным: берём активные подписки, умножаем на стоимость тарифа. Так, 100 клиентов на тарифе 10 000 рублей дают миллион в MRR.

В реальной жизни почти сразу появляются скидки, годовые контракты, неоплаченные счета и клиенты, приостановившие подписку. Одна и та же база клиентов начинает давать разные цифры в зависимости от того, что именно считать активной подпиской.

Пример расчета

Если считать только по тарифам, MRR равен:

Скидки меняют размер MRR

Компания Б на том же тарифе, что и Компания А, но платит 7 000 ₽ с учетом скидки.

Логично записать в MRR плату по тарифу: 10 000 ₽. Но тогда метрика показывает стоимость по прайсу, а не то, что реально платит клиент. Эти 3 000 ₽ разницы компания не получит никогда.

Фактическая стоимость подписки: 7 000 ₽. Тогда MRR: 157 000 ₽, а не 160 000 ₽.

На пяти клиентах разница выглядит незначительной. Но в B2B SaaS, где индивидуальные условия встречаются регулярно (кто-то выбил скидку за объем, кому-то дали льготную цену на старте партнёрства), расхождение легко достигает десятков процентов.

Включать ли годовые платежи в расчет?

Компания В заплатила 120 000 ₽ за год. Казалось бы, деньги пришли, клиент активен. Можно записать все в MRR прямо сейчас.

Но MRR — это не кассовая выручка, а объем регулярных платежей, которые клиентская база генерирует в месяц. Если записать 120 000 ₽ в момент оплаты, то можно получить всплеск в одном месяце и провал в следующих одиннадцати, хотя с бизнесом ничего не изменилось.

Годовые контракты разбивают по месяцам, то есть в нашем примере:

120 000 ₽/ 12 = 10 000 ₽ в месяц.

MRR уже не 157 000 ₽, а 47 000 ₽

Эта ошибка особенно опасна перед фандрейзингом. Компания с большой долей годовых контрактов, оплаченных в одном квартале, может показать резкий рост MRR, который через квартал так же резко обнулится. Инвестор это быстро заметит, и доверие к остальным цифрам в питче тоже пострадает.

Неоплаченный счет еще не означает выручку

Компании Г выставили счет на продление. Клиент его получил, денег еще нет.

Включить в MRR или нет? Если включить, метрика считает ожидания, а не факты. Чем больше таких счетов, тем сильнее MRR расходится с реальностью. Большинство компаний исключают неоплаченные подписки из расчёта.

MRR после исключения: 37 000 ₽.

Отдельно стоит отметить два краевых случая: задержка оплаты на пару дней по техническим причинам и реальный риск оттока. Если клиент не платит неделями, дело не в бухгалтерии на его стороне, а в том, что он, возможно, уже принял решение не продлеваться.

Учитывать ли подписки на паузе?

Компания Д никуда не ушла, просто попросила поставить все на паузу. Остается в базе, может вернуться через месяц. Но регулярной выручки от нее нет. Держать такие подписки в расчёте, значит считать клиентов, а не выручку.

Тогда правильный расчет MRR будет выглядеть так

Итоговый MRR: 27 000 рублей.

От первоначальных 160 000 рублей почти ничего не осталось.

Итог

Корректный MRR — это не формула, а набор правил учета: что считать активной подпиской, как приводить годовые контракты к месяцу, когда включать клиента в расчет. Эти правила и определяют, видите ли вы в метрике реальную картину или ее оптимистичную версию.

Если прямо сейчас пересчитать ваш MRR по этим правилам, он останется прежним или окажется заметно ниже? Делитесь в комментариях!