ДИСКЛЕЙМЕР: Статья написана на основе интервью с Алексеем, основателем компании, которая производит термосумки и терморюкзаки с индукционным подогревом и датчиками контроля для доставки продуктов.

Я всю жизнь хотел быть конструктором, изобретателем. Но в 90-е технические специальности стали не востребованы — пошёл в экономический вуз на банковское дело. В банке не проработал ни дня. Пошёл работать на стройку. Проработал там лет семь. Нравилось создавать из ничего что-то новое своими руками.

Однажды в 2004 году ребята на стройке попросили сделать небольшую термосумку — собирались везти печень в контейнере. Я пошёл в магазин, купил материалы, пошёл в дом быта: сделайте мне термосумку. Термосумок тогда не было нигде. В Яндексе по запросу две картинки и пустой экран. Сделали простенькую, держала тепло пару часов.

Думаю: а может, это ещё кому-то надо? Дал объявление в бесплатную газету с тиражом 200 тысяч. Написал: такая-то сумочка для рабочих, дальнобойщиков, водителей. И мне начали звонить. Рабочие заводов, водители электричек, машинисты поездов. Это было моё первое маркетинговое исследование.

Купил швейную машину за $30 по объявлению на столбе у соседнего дома, поставил к себе в комнату. Сестра друга умела шить — она приходила работать. Я утром уходил на стройку, она шила сумочки, вечером я развозил и продавал. Потом снял комнату на заводе, по объявлению взял швею профессиональную. У меня ИП было.

Стали давать в магазины. Я думал, сейчас всё быстро раздам. А там оказалось — швейные фирмы увидели мои сумки, скопировали один в один и уже стоят в магазинах. Я прихожу, а там уже моё стоит. Думал: как так вообще?

Это было летом. Нашёл покупателей, закупил сотню сумок под дачников и туристов. А осенью оказалось — никому не нужны. Куча лежит на складе, а людям платить надо. Задержал оплату — пришли свет отключить. Сотрудники: завтра не выйдем.

Я понял: надо делать не только термосумки. Осенью школьный ассортимент востребован, потом тюбинги, поясные сумочки.

Ещё можно под заказ для компаний — электротехники стали заказывать сумки для инструмента. Ассортимент пришлось диверсифицировать.

Но в 2008-м начались серьёзные проблемы.

15 лет в долгах

К концу 2008 года понял: не вытягиваю, уже должен денег. Ладно, пойду возьму в банке кредит. Есть продукция, есть тема. Надо продержаться до следующего сезона. Пошёл, взял кредит — $25 тысяч, и на друзей ещё десятку, итого $35 тысяч. Купил швейные машины, набрал людей, разработали много новых моделей. Всё вложил.

Утром 2 января 2009 года проснулся — курс у нас ровно в два раза вырос. Люди в панике побежали в магазины, всё скупили. Зима, никто не покупает мои термосумки. У меня была зимняя выручка, которой хватило на зарплату, на аренду. Оборудование куплено, и всё. Оборотки нет, а долги есть.

Пошли задержки по зарплатам, по аренде, по кредитам. По кредитам — повышенные ставки в долларах. После 20-го суда перестал на них ходить. У меня было по два суда в день, по три раза в неделю.

Потом в 2010-м курс вырос ещё в 3 раза. Потом ещё. Итого с 2008 по 2024 год в Беларуси курс вырос в 15 раз из-за денежной эмиссии. Чтобы погасить долларовый кредит — нужна выручка в разы больше, это невозможно. Всё, что доставал из бизнеса, заносил в курсовую разницу. В итоге я был невыездной из Беларуси, лишён прав 15 лет. Только несколько лет назад удалось закрыть этот вопрос. Раз в 7-8 переплатил с учётом курса.

Я решил: что бы ни случилось, буду продолжать. Буду идти до конца.

Что помогло выбраться? То, что я постоянно что-то делал новое. Каждый день что-то изменял. Если остановился — ты тонешь.

Всё время что-то добавлял.

Стал делать военный ассортимент, стал ездить на выставки. Минский «Миликс» — военная выставка, потом «Интерполитех» в Москве на ВДНХ.

На выставке познакомился с немецкой компанией — им нужны рюкзаки для армейского оборудования.

Созвонились, прислали образец, я доработал. Спросили цену — 80 евро, их устраивает. Через 15 минут подписанный контракт с квадратной печатью. Через 2 часа — предоплата 15 тысяч евро на 200 рюкзаков. Общее время переговоров — 20 минут.

С российскими и белорусскими компаниями переговоры идут годами. Месяцами согласовываю каждую строку.

Я понял: качество — это повторные заказы. И постоянная разработка нового — это новые пути, когда старые могут закрыться.

В 2015-м пришёл Wildberries. Они открыли в Беларуси тысячу магазинов с доставкой, им нужно было 10 тысяч сумок, я отшил. Это помогло восстановиться, закрыть основные долги.

Но после кризиса началось выгорание.

Сузил бизнес в три раза

Был момент, когда мой директор — работал несколько лет, самое надёжное лицо — ушёл в отпуск. И тут начали звонить клиенты: «Где наши заказы?» Я смотрю в систему — никаких заказов от них нет.

Оказалось, он принимал заказы от моих клиентов, но оформлял через свою фирму. Деньги шли ему, а не мне. Работал параллельно, воровал заказы.

После этого стал всем заниматься сам. Заказчики, клиенты, снабжение, маркетинг, сайты, переговоры, материалы, разработка. На мне вообще всё повисло.

Через полгода понимаю — у меня физический отказ. Звонит телефон, а нажать кнопку, поднять, поговорить — прям физическая боль в пальце. Я брал правой рукой левую руку и снимал трубку. Началась смена дня и ночи. Как вампир — утро означало паника, организм меня выключал в сон, а вечером включался. С людьми вообще не мог контактировать.

Был момент — проснулся, смотрю темно, думаю девять утра зимой, пойду на работу. Выхожу — а это девять вечера. Вообще не проснулся днём. Начал слышать радио, которого не было — на крыше, где вентилятор. Мужчина и женщина всё время говорят, радиопередача. Я понял — это галлюцинация от перегрузки. Испугался, что это не пройдёт.

Думаю: пойду, возьму коньячка, я не пью обычно. Пошёл в магазин, 50 грамм. На следующий день проснулся — ослеп на один глаз. Отравился паленым коньяком, зрение восстановилось где-то через год.

Я понял: надо сбавить обороты. Очень сильно распылился, а потом стал сужаться. Убрал весь ассортимент — всю военку, все женские, мужские сумки. Вообще всё выбросил. Оставил только термосумки с подогревом. Сократил коллектив.

Один продукт допилил до такого состояния, что он получил уникальность. Это как раз тот продукт, который связан с моей детской мечтой — конструировать, изобретать.

Сумки с интернетом и подогревом

Термосумки с индукционным подогревом и GPS-мониторингом.

Работает так:

В сумке стоит индукционный диск. Курьер ставит сумку на специальную базу.

База за минуту разогревает диск.

Потом курьер берёт сумку и идёт на доставку. Пока он идёт, диск отдаёт тепло — 40 минут. Через 40 минут в сумке всё ещё 50 градусов, очень горячее. Продукты не остывают.Сумки двухкамерные — сверху холодильник, снизу печка. Можно в одной сумке везти горячее и холодное раздельно:

Я бы хотел повысить культуру доставки. В Москве 70% заказов приезжают холодными даже летом. Ресторан проделывает огромную работу — привлечь клиента, соблюсти рецептуру, технологические карты, маркетинг, оплата. И в итоге курьер везёт 30 минут, и всё приезжает холодным. Надо разогревать в микроволновке.

Моя задача — от кухни до клиента всё приезжает в неизменном виде. Гарантированно в любую погоду, со стабильной температурой.

Расскажу, как разрабатывал это несколько лет.

Как собираю станции

Разработка заняла несколько лет и около $100 тысяч.

Очень много прототипов не работало. Делаю образец, даю ресторану на тест — через день звонят: нет, не подходит. А я занимался месяц, думал, что это решение. Переделываю, опять даю. Они неделю тестируют: вроде да, но вот здесь неудобно, переделывайте. Снова месяц работы. Очень долго с такими притирками шли к финальному варианту.

Или заказал электронику из Китая — приехала, режимы работают не так, как надо. Приходится переделывать или перезаказывать.

Последние 2 года допиливал продукт, не гнался за оборотами. Задача была — довести до идеала.

Что делаю сам:

Диски изготавливаем сами — резинотехническое покрытие, электроника, пайка. Корпуса металлические заказываю у профессионалов — лазерная резка, гибка, штамповка, сварка, покраска. Клавиатуры заказываю у клавиатурщиков. Стёкла на стеклозаводе закаливают.

Всё остальное собираю сам. Месяц назад собрал сотую станцию. Все клиенты получали лично мной изготовленное. Я сам инженер, конструктор и сборщик. Полсотни чертежей делал, постоянно менял.

Курьеры всё портят

Мы встроили GPS, чтобы когда даём компаниям на тест, компания видела, что технология работает. И второе — когда запускаем какую-то точку, мы смотрим на ошибки курьеров. Потому что происходят очень странные моменты.

Например, курьеры ставят сумку на базу после доставки. Вот это было для нас новинкой. И причём не на одной точке, а на разных. Они приходят в ресторан, ставят сумку на разогрев и уходят. Сумка остывает, пришёл заказ, они сложили еду и поехали.

Или включают базу 3-4 раза подряд. В сумке уже 150-200 градусов. Там написано «один раз», а они — ещё на всякий случай, и ещё.

Некоторые доходят до того, что из сумки идёт дым. Диск дымит, они идут с этим дымом и звонят: «А нормально ли, что чуть-чуть дымит?» Я смотрю график — температура зашкаливает.

Ещё проблема: курьеры не всегда возвращаются с сумками в ресторан. Ресторан думает, что сумки ночуют там, их имущество. А курьер просто едет домой с сумкой. Я смотрю по GPS: сумка на каком-то жилом адресе, ночевала там, утром снова в ресторан. И так каждый день. По данным температуры вижу: сумка замерзала дома у курьера уже 5 раз.

Оказалось, курьеры с нашей сумкой работают в других ресторанах. Вообще курьеры — это просто демоны.

В 80% случаев курьеры начинают неправильно использовать систему, даже при инструкциях. Это новинка для рынка, людям сложно привыкнуть.

Поэтому мы встроили GPS-контроль. Поставили на одну компанию — и эффект мгновенный. Курьеры поняли, что их контролируют, видят где сумка. Сразу стали приезжать вовремя, доставка перестала опаздывать.

Что дальше:

Уже разработаны датчики открытия-закрытия (чтобы не лазили в сумки) и датчик встряхивания (они прыгают с бордюров, бутерброды превращаются в салат).

Следующее поколение — сумки будут разговаривать: «Приятного аппетита». Потом светящиеся с логотипами компании. Я уже вижу, как это будет развиваться дальше.

Сколько зарабатываем

Сейчас у меня выручка около $10 тысяч в месяц. Небольшая, но последние пару лет не гнался за оборотами. Задача была — допилить продукт до идеала.

Структура затрат такая:

Сейчас работаю в основном на крупных заказчиков — «Додо Пицца», Burger King.

Мы провели переговоры с ними, они смотрели на нас несколько лет. С Burger King пару лет шли переговоры, мы им постоянно делали образцы.

С крупными компаниями очень долгий цикл. Проблема в том, что часто меняются команды. Я с одними начал, раз руководство поменялось, люди поменялись, они куда-то пропали. Потом пришли другие, они уже не в курсе ничего. И всё начинается заново.

Розницу убрал вообще. Перестал делать на магазины, потому что там больший оборот, но даёшь — деньги потом. Нужна оборотка на месяц-два. Я отошёл от этой модели.

Сейчас у меня работает 10 швей, технолог, несколько моделлеров, конструктор, закройщик. Помещение — тысяча квадратных метров.

Теперь про маркетинг.

Где искать клиентов

Маркетинг работает не очень хорошо. Мы кому-то сделали, нам сказали: да, хорошо, рассказали в своей сети, нас стали заказывать. Потом были срывы поставок — это подорвало репутацию, остальные перестали заказывать. Информация распространяется быстро — и хорошая, и плохая.

Я пытался обзванивать компании и продавать. Плохо работало, потому что люди не понимали, как это выглядит. Кто-то разберётся, кто-то работает и покупает. А кто-то посмотрит, даст какому-то курьеру, курьер: блин, мне ещё и с этим ходить, ещё какая-то станция, что-то надо нагревать. Они махают рукой: ай, нам это не надо.

Осенью я ездил на ресторанные конференции в Москве. Мы стояли со стендом. Но стенды не работают. В перерыве люди выходят, но им не до нас. Два часа сидели на докладах, устали, хотят перекусить. А тут ещё кто-то у стенда что-то хочет продать. Проходят мимо.

Хорошая идея — выступить спикером. Меня пригласили организаторы туда, куда будут приходить рестораторы с собственной доставкой или кто хочет запустить. Это моя целевая. Я никогда не выступал нигде, надо подготовить. Можно рассказать: вот такие проблемы у доставки, вот так холодно приезжает, вот решения, вот ошибки.

Из рекламы работает только поиск в Яндексе. Человек прямо сейчас ввёл «термосумки для доставки» — значит, он ищет и готов купить. Эти заявки конвертируются.

Баннеры в рекламных сетях не работают. Там показывают объявления людям, которые когда-то искали термосумки — неделю назад, может, месяц. Они уже купили. Клики дешевле, но толку ноль.

Что дальше

Сейчас такой этап. Мы вышли из кризиса, разработали уникальную продукцию, научились работать, допилили продукт. Сейчас мне надо запустить процесс масштабирования производства именно в России.

У меня в России юрлицо, офис в Москве. Часто бываю там — запускаю системы у заказчиков, обучаю персонал.

Но возить из Беларуси в Россию невыгодно. Это таможня, ввозной НДС, на каждую сделку 7 документов. Плюс в России всё дешевле — материалы, электроэнергия. В Беларуси мы и так всё завозим из России, получается двойная наценка.

Поэтому решил запускать производство в России. Планирую в регионах — в Москве и Питере зарплаты дорогие, а в том же Воронеже такие же, как у нас.

Планирую найти инвестиции, запустить большое производство в России.

Нужно отдохнуть. Я последний раз в отпуске был 7 лет назад. Хочу найти пару недель, чтобы меня вообще никто не трогал — ноль звонков, ноль задач.

Проблема в том, что не знаю, как это сделать. Сейчас зима, термосумки в сезоне, заказы идут. И второе — если я полдня не работаю, у меня уже начинает набегать желание что-то делать. Понимаю, что две недели простоя будут полезны. Но пока не знаю, как себя заставить.

Уже больше года я раз в неделю беру интервью у предпринимателей про реальный бизнес, а не этот ваш успешный успех.

Может показаться, что «Упал, поднялся» – это весёлые истории о том, как пожарить косточки, насушить листья, склеить картон, чтобы заработать миллионы на маркетплейсах. Но на самом деле в блоге уже больше 50 статей из разных ниш с подробными выкладками по цифрам.

Подписывайтесь на блог «Упал, поднялся – интервью про бизнес».