Почти за 20 лет в системной интеграции мне пришлось пройти путь от системного инженера до архитектора и руководителя. Среди прочих задач, которыми приходилось заниматься, часто приходилось участвовать в различных пресейл активностях. Сразу скажу, не все что приходилось делать в рамках пресейлов мне особо нравилось, поэтому мой взгляд на то, чем занимается пресейл инженер будет местами довольно критическим.

В целом, в этой статье мы поговорим о том, кто такой пресейл инженер, что он делает и чем отличается от других инженерных специальностей.

Технический бэкграунд

Любой проект начинается со стадии пресейла. Это, активность, в которой вендор или представляющий его решение, интегратор предлагает заказчику свой протестировать свой продукт. Для потенциального заказчика эта активность, как правило бесплатная.

В случае если по результатам тестирования заказчик примет решение о закупке и внедрении данного продукта, начинается стадия технического проектирования, в результате которой закупленной решение внедряется в инфраструктуру заказчика.

Так вот, в каждой из этих активностей принимают участие инженеры. На стадии пресейла у нас технические работы выполняет пресейл инженер, на стадии проектирования трудятся инженеры проектировщики и архитектор проекта и наконец, на стадии внедрения у нас работают системные инженеры, которые устанавливают и настраивают решение на площадке заказчика. Специалистов, поддерживающих решение мы в нашей «пищевой цепочке» не рассматриваем, так как обычно это или специалисты заказчика, или инженеры технической поддержки.

Все перечисленные инженерные специализации должны иметь хороший технический бэкграунд. Инженер должен понимать, как работает тот продукт, который он настраивает, понимать какие протоколы используются для сетевого взаимодействия. Уметь выявлять и устранять основные виды ошибок, которые могут произойти при установке и в процессе эксплуатации продукта.

Архитектор должен также понимать, как внедряемые продукты взаимодействуют между собой, как лучше выстроить их совместную работу.

Таким образом, пресейл инженер у нас тоже имеет хороший технический бэкграунд, но только, в отличии от системного инженера, помимо технических скилов от пресейла требуются также и другие навыки и личные качества

Никаких оленей

Не секрет, что о технических специалистах ходят шутки на тему свитеров с оленями и других вольностей в одежде. Мол, они не должны общаться с заказчиками и поэтому могут одеваться достаточно свободно, нет требований к обязательному ношению костюма с галстуком. Так вот, к пресейл инженерам это не относится от слова совсем.

Пресейл инженер приходит к заказчику в самом начале общения, вместе с менеджерами по продажам, так что здесь уместно вспомнить известную фразу:

У вас никогда не будет второго шанса произвести первое впечатление

Поэтому при общении с заказчиком внешний вид имеет большое значение и здесь наш пресейл инженер должен выглядеть не хуже своих коллег из департамента продаж.

Технический стендап

Внедрение большинства современных программных и аппаратных решений даже на непродолжительный срок пресейлового тестирования требует внесения изменений в настройки сетевого оборудования, создания учетных записей в AD, назначения определенных прав доступа и много другого. По сути, получается такой мини‑проект.

Перед тем, как приступить к выполнению этого мини‑проекта по тестированию нового решения, специалисты заказчика хотят побольше узнать об этом продукте и на первом совещании с пресейл инженером начинают задавать различные каверзные вопросы. Как правило они начинают интересоваться функционалом продукта, но не с позиций маркетинга, а с позиций реальной работы в инфраструктуре их компании.

И здесь от пресейл инженера зачастую требуется настоящее мастерство оратора или даже стендапера, для того, что без запинки ответить на любой вопрос заказчика. Конечно, откровенно врать о том, что может ваш продукт ни в коем случае не стоит, но вот отвечать с позиции «стакан наполовину полон» необходимо. Фактически необходимо излучать уверенность в лучших традициях западных коллег, улыбающихся во все зубы с каждой фотографии.

Например, если говорить про решения SIEM (мониторинг событий безопасности), то здесь заказчик может активно интересовать количеством событий, которые способна переварить система за секунду, с каким типами источников система может работать из коробки, функционалом по доработке правил для нормализации событий от неподдерживаемых источников и т. д.

Это не бага, а фича

Продолжая тему «излучения уверенности» хотелось бы особо остановиться на демонстрации работы решения. После того, как вы обсудили с заказчиком все нюансы пилотирования решения, убедили его в том, что продукт отвечает всем его требованиям (даже если это не совсем так), далее мы приступаем к внедрению этого решения. Здесь пресейл инженеру необходимо будет взаимодействовать с техническими специалистами заказчика, по сути такими же инженерами.

Технари заказчика что называется головой отвечают за те сервисы с которыми они работают и поэтому многим из них может не очень нравиться то, что какой‑то сторонний специалист встраивает какую‑то непонятную приблуду в его инфраструктуру. Здесь конечно многое зависит от взаимоотношений в команде заказчика. Так, при пилотировании решений по информационной безопасности часто мог присутствовать негатив со стороны ИТ‑специалистов (не ИБшников) заказчика: «ну вот, опять эти безопасники какую‑то следилку за нами ставят!».

Выполнять работы по настройке пилотируемого решения придется на территории заказчика (про удаленный доступ как правило лучше забыть) и хорошо если вам предоставят отдельное рабочее место и следить за вашими действиями будут через какой‑нибудь СКДПУ. А так, вполне возможно что вам просто предоставит свой компьютер один из ИТшников заказчика и он же будет в буквальном смысле контролировать то, что вы делаете. Согласитесь, не слишком приятно в таких условиях искать решение проблемы или гуглить синтаксис нужной команды.

Наконец, демонстрация работы пилотируемого решения. Как правило на данное мероприятие собираются различные специалисты заказчика и в том числе большое техническое руководство. Здесь от пресейл инженера зачастую может потребоваться не просто опыт технического стендапа, но и настоящее актерское мастерство. Так в случае сбоя при демонстрации инженеру необходимо будет отвлечь внимание заказчика на что‑то другое чтобы попытаться быстро все исправить.

Был случай, когда при пилотировании одного «сыроватого» продукта периодически происходили сбои и присутствовавший на встрече аккаунт менеджер, всякий раз отвлекал специалистов заказчика различными разговорами и анекдотами, пока пресейл инженер не просто рестартовывал сервисы, а пересобирал заново ядро продукта, чтобы восстановить работу.

Почта и телефон — враги пресейла

Также в случае возникновения каких‑либо сбоев в инфраструктуре во время пилотирования специалисты заказчика будут первым делом во всем винить новое решение. И пресейл инженеру нужно быть готовым к тому, что ему могут в любой момент (в том числе и в не совсем рабочее время) обратиться ИТшники заказчика, с вопросами по работе пилотируемого решения и просьбами срочно что‑то исправить или перенастроить.

В случае, если пилотируется какое‑либо решение, подключенное в разрыв (межсетевой экран, IPS и т. д.) некорректная работа вполне может привести к проблемам в инфраструктуре заказчика, поэтому если вы не хотите завалить пилот, то нужно быть готовым к быстрым решениям подобных проблем.

А еще маркетинг

Еще одной обязанностью пресейл инженеров является участие в маркетинговых активностях. То есть вам необходимо будет выступать на конференциях, писать статьи, отдельно рассказывать про продукт ключевым заказчикам.

Как правило, системные инженеры и архитекторы в маркетинговых активностях задействуются мало, по желанию. А вот для пресейлов это часть их обязанностей по продвижению продукта.

Есть различные специализации, связанные с продвижением продуктов: евангелисты, DevRel и собственно маркетологи. Так вот, пресейл инженер в определенной степени является каждым из них, продвигая продукт в технической части.

И что в итоге

Результат хорошей работы системных инженеров и архитекторов — внедренное, работающее решение. С результатами работы пресейл инженера все не так просто. Вполне реальна ситуация, когда пресейл прекрасно отработал пилот. Продукт отработал без сбоев, все возникавшие вопросы решались оперативно и вроде у заказчика осталось хорошее впечатление, но… по тем или иным причинам в итоге был выбран другой продукт. Причин для подобного финала может быть много, и как правило они не связаны напрямую с работой пресейл инженера. Возможно заказчика не устроила итоговая стоимость продукта и предложенная скидка оказалась недостаточной, возможно помешали какие‑то политические моменты. Или просто топ менеджер заказчика играет в гольф с топом другого вендора, который тоже участвовал в конкурсе.

Так или иначе пресейл инженер должен быть готов к тому, что в итоге вроде бы удачный пилот может завершиться неудачей.

Заключение

В этой статье я попытался рассказать о том, кто такой пресейл инженер, чем он отличается от других инженерных специальностей. Также мы рассмотрели те подводные камни и проблемы, с которыми может столкнуться пресейл и что можно сделать для их решения.

Важно понимать, что пресейл инженер помимо хорошего технического бэкграунда должен также обладать определенными личными качествами, так называемым soft skill, позволяющим налаживать необходимые отношения с заказчиком и оперативно решать все возникающие проблемы. Так что пресейл инженер это специальность для тех, кто хочет быть чем то большим, чем просто инженер.

Если вам интересно не только техническое мастерство, но и улучшение бизнес-процессов в вашем проекте, рекомендую открытые уроки в Otus, которые помогут глубже понять методы продаж и командной работы. Это практические знания, которые можно сразу применить на практике для повышения эффективности.

• 17 апреля — Обработка продаж с использованием методологии Solution Selling

• 22 апреля — Формула успешной команды продаж