В наши дни рынок корпоративного ПО переживает фундаментальную трансформацию. На мой взгляд, происходит то же самое, что мы уже наблюдали на рынке элитной недвижимости: если десять лет назад предприниматели сравнивали «квадратные метры», то сейчас большую роль играют комфорт и окружение. В этом посте поговорим о том, как меняется психология выбора B2B-решений и почему на первый план выходят «тихая роскошь» и когнитивная приватность, почему заказчиков все меньше интересуют интерфейсы, а истинной ценностью становится операционная тишина. Желающих подискутировать на эту тему приглашаю под кат. 

Конец эпохи «инструментов»: от функций к среде обитания

Если вы работали в сфере IT в прошлом десятилетии, то, вероятно, согласитесь, что тогда выбор софта напоминал поход в хозяйственный магазин. Покупалось все: и «перфоратор» для бухгалтерии, и «лобзик» для продаж, и «линейка» для производства. Чем больше удавалось уместить в условленный бюджет, тем лучше. Даже ненужные инструменты бросали в корзину «про запас» — авось пригодится. И тех, кто заказывал весь набор доступного ПО под проект, а потом использовал только часть, было море. 

Сегодня, выбирая софт, заказчик хочет получить только самое нужное и после установки освободить себя от операционного шума. В каком-то смысле компании теперь покупают право не тратить свою энергию и энергию команды на рутину, которая может быть решена незаметно. То есть главным критерием становится не функционал ПО, а то, каким образ жизни компании станет после его внедрения.

Вечная стройка или готовая планировка

Как я уже говорил во вступлении, выбирая ПО, руководитель сталкивается с дилеммой, которую метко описывает аналогия с рынком премиальной недвижимости. Покупка жесткого коробочного решения — это как приобретение квартиры со специфической планировкой. Вы можете годами мириться с несущей стеной на кухне и искать компромиссы по планировке комнат без возможности переноса «мокрых зон». Зато вы сможете быстрее закончить ремонт и расставить мебель. Но желание «что-то изменить» будет вас все время преследовать. В конечном счете, компания начинает страдать в «четырех стенах», но не в силах изменить ПО под себя.

Написание тяжелого кастомного ПО с нуля, пусть даже в известной экосистеме учетных продуктов, — по сути добровольный переезд на пожизненную стройку, в которой вы отвечаете и за бюджет, и за сроки, которые постоянно горят. Но в этом подходе есть и свои плюсы: функционал ПО строится и перестраивается под ваши нужды. Вы можете поменять «дизайнеров» и аналитиков, «прорабов-интеграторов» и целые «строительные бригады» программистов. Но запах сохнущей краски от «доработок» экранных форм и строительная «пыль» от багов базы данных будут вечными спутниками ваших квартальных отчетов.

Собственно, поэтому истинный запрос современного заказчика — «умная среда». Сегодня бизнес хочет получить платформу, которая аккуратно встанет на его фундамент и при этом полностью изменит сценарии повседневной жизни. Уже вкусивший результаты цифровизации руководитель выбирает не интерфейс, а то, как будет проходить его утро и утро его команды: начнется ли оно с паники и тушения пожаров или с чашки кофе и дашборда, который за 30 секунд показывает реальный «пульс» компании.

Приватность как эмоциональная категория

Современный ритм жизни заставляет опытных руководителей искать инструмент, который позволит контролировать бизнес, не участвуя активно при этом в каждом рабочем чате. Ему нужна среда, которая защищает его от микроменеджмента и хаоса, фильтруя тысячи операционных событий до нескольких по-настоящему важных стратегических триггеров. А еще умеет работать на фоне, обеспечивая необходимый уровень качества внутренних бизнес-процессов. 

Получается, понятие цифровой приватности меняется. Раньше она воспринималась исключительно как технический атрибут: шифрование, права доступа, защита от утечек. Сегодня это скорее эмоциональная и когнитивная категория. В новом мире цифровая приватность должна давать чувство психологического спокойствия, без которого стратегическое мышление становится практически невозможно.

«Тихая роскошь» в IT: отказ от цифровой мишуры напоказ 

Глобальный тренд на «тихую роскошь» в недвижимости смещает фокус с кричащего золота на безупречное качество материалов, продуманную эргономику и сдержанный минимализм. В сфере корпоративного ПО подход к дизайну и функциональности работает точно так же.

Сегодня все реже можно встретить стейкхолдера, который заинтересован в «дискотеке из уведомлений» и сложных 3D-графиках из сотен различных BI-виджетов, поскольку они красиво смотрятся на презентации для инвесторов, но бесполезны на деле. По мере реальной цифровой трансформации компаний пропадает необходимость постоянно подтверждать свою «цифровую продвинутость» внешними атрибутами. То есть сегодня цифровая трансформация — это не дорогие и тяжелые корпоративные ERP, а отсутствие операционного шума. И поэтому роскошный софт — тот, который делает жизнь компании лучше, не напоминая о своем существовании.

Время и организационный дизайн

Многие вендоры ПО еще не осознали, что им больше не нужно конкурировать на уровне эффективности функционала своих продуктов. Они конкурируют за время и когнитивное внимание собственника и его команды. И речь не только про экономию времени собственника, а организационный дизайн: процессов,  структуры, данных — всего вместе и сразу. Вендорам все чаще нужно отвечать на вопросы: «Что будет после полного внедрения программного продукта?. Почему выбор именно этого решения соответствует образу жизни будущего этой компании?».

В наше время, покупая софт, предприниматель фактически формирует корпоративную культуру, задает «рефлексы» организации и заботится о ментальном здоровье своей команды. Например, благодаря ПО, которое самостоятельно сводит отчеты и закрывает задачи, помогает сотруднику уйти домой к семье вовремя. Напротив, решение, которое заставляет людей вводить одни и те же данные в пять разных окон, формирует токсичную среду, из которой людям хочется бежать. 

Особенно остро вопрос среды обитания стоит при смене технологического уклада. Многие компании десятилетиями выстраивали процессы на базе тяжелых учетных систем. Приходить с революцией и заставлять «все выбросить и начать с нуля», потому что того требует проект интеграции ПО, — насилие над образом жизни компании. 

Покупатель с подобным вековым наследием хочет спокойной эволюции. Ему нужна платформа, которая анализирует, как компания уже живет, и аккуратно надстраивает прозрачность и скорость над существующими процессами. Я считаю, что это и есть высшее уважение к образу жизни бизнеса. При этом многие сильно отстают в своем понимании современных процессов и все еще пытаются подстроить свою функциональную «квартирографию» под размер кредита на «семейной ипотеке», предлагая взыскательному покупателю премиальной недвижимости все тот же массовый продукт, но за «премиальный» прайсинг.

Философия выбора: что в итоге покупает собственник?

Если бы вопрос «что для вас значит качество бизнес-жизни?» задали собственнику несколько лет назад, он бы говорил о темпах роста, захвате рынка и масштабе. Сегодня на первый план выходят устойчивость, эмоциональное благополучие и качество среды. Собственник хочет просыпаться утром и думать о возможностях, а не о проблемах. А еще иметь время на семью, размышления, нетворкинг. Все это в конечном итоге во многом зависит от выбора софта.