Глава 1. Идея

Идея создать сервис по аренде недвижимости без посредников появилась на основе личного опыта, когда я переехал из Питера в Москву, и мне нужно было арендовать квартиру. 

В момент, когда отдал риэлтору сумму, эквивалентную месячной оплате, я понял, что что-то здесь не так, с этим можно попробовать поработать. Некоторое время идея просто хранилась у меня в голове. Но в определённый момент я решил: «Хорошо, нужно пробовать».

Глава 2. Анализ конкурентов

До момента формирования самой первой версии сайта я проанализировал рынок, чтобы понять, есть ли незанятая ниша.

И да, действительно, на тот момент у крупных игроков на рынке аренды опции “аренда без посредников” не было, либо она была не сильно развита. Тогда рынок контролировали в большинстве своем риэлторы.

Были мелкие игроки на рынке, которые позиционировали себя как сервисы аренды без посредников, но они не выглядели как сервисы, которыми активно занимаются: устаревший не интуитивно понятный интерфейс, иногда даже без оптимизации под мобильные устройства. Они были без хорошей активной базы объявлений. Встречались даже примеры, когда сервис позиционировал себя как “без посредников”, а на самом деле там были риэлторы.

Были какие-то неплохие группы в соц.сетях, чаты, где можно было найти хороший вариант для аренды, но это было всё точечно, без крупной базы, без возможности банально подписаться на обновления. 

После анализа рынка была сформулирована, говоря современным языком, продуктовая гипотеза: 

“Если создать удобный сервис, ориентированный на прямое взаимодействие собственников и арендаторов, то есть шанс занять определенную нишу”.

Глава 3. MVP

Первую версию я собрал лично сам без участия дизайнера и разработчиков. Для этого я использовал CMS-систему Joomla. Сейчас и не вспомню уже точно почему именно Joomla, но она позволяла собрать сайт из модулей как конструктор. Там даже был отдельный модуль для доски объявлений “Ads Manager”, который я использовал как основу для сервиса размещения объявлений. А существует ли до сих пор Joomla? не проверял. 

Итак сайт был собран, оставалось всё это дело разместить на хостинге и выбрать домен.

Тогда мне казалось что это очень сложно: нужны будут физические сервера 🙂, которые будут жужжать у меня в квартире Ахахах. Это сейчас всё легко в эпоху LLM, взял и спросил, всё что нужно.

Поняв, что никакие железки не нужны, выбрал подходящий хостинг и стал выбирать домен.

Первая версия была: sdacha-arenda или что-то такое. 

Сайт был без мобильной оптимизации, просто версия для десктопа. 

Пришло время проверить ценность.

Глава 4. Проверка ценности продукта

Перед проверкой ценности нужно было решить классическую проблему двустороннего маркетплейса: как мотивировать собственников квартир размещать объявления и потенциальных арендаторов отправлять заявки на просмотр на сайте, где нет объявлений.

Классическая проблема “курицы и яйца”.

Я решил пойти на хитрость и наполнить базу тестовыми объявлениями. Никакой монетизации за счет этих объявлений я конечно же не делал, только для проверки интереса.

Сейчас данный способ называется Fake Door MVP, но тогда я о таких терминах не слышал и пришел к такому способу сам.

Тестовые объявления отлично решили проблему пустой витрины и всё готово было для проверки ценности.

Для проверки я выбрал вариант с рекламным постом в популярной соц.сети.

Пост в группе с:

— Около 500 тысяч подписчиков, 

— Аудитория: г. Москва

— Тематика группы: Новости, события города

Стоимость поста была около 5000 руб. Связался с админом группы, согласовали время и наступил момент истины.

Каково же было моё удивление, когда люди начали просматривать объявления, отправлять заявки* на просмотр собственникам и размещать объявления!

*О фишке с заявками на просмотр чуть ниже.

Это была настоящая продуктовая эйфория.

Примитивный, не адаптированный под смартфоны сайт подтвердил ценность.

Глава 5. Создание настоящего продукта

Здесь я уже подключил дизайнера, разработчиков и специалистов по SEO.

Работа началась.

Сначала нужно было определиться с названием и логотипом:

“Сдаре”. Вот оно. Слово придумал из двух: сдать и арендовать.

Над логотипом работал дизайнер на основе моих пожеланий, рекомендаций, видения области продукта.

Как сейчас помню: катаюсь на велике и тут получаю на смартфон эскизы логотипа:

Сейчас он выглядит как напоминание о дизайнерских трендах второй половины двухтысячных. Мне он до сих пор нравится. Бренд был готов, далее пошла работа над макетами сайта:

• Главная страница

• Страница поиска

• Страница с деталями объявления

• Форма отправки заявки на просмотр

Несколько итераций занял процесс подготовки шаблонов: цветовая гамма, шрифты, расположение объектов, фон, кнопки и т.д.

После макетов началась работа над фронтендом и бэкэндом.

Как технически сайт был готов, подошел этап к продвижению в поисковых системах.

Глава 6. Уникальная фишка сервиса

Для того, чтобы исключить для собственников поток ненужных звонков, была реализована следующая логика взаимодействия владельцев квартир и потенциальных арендаторов:

По умолчанию, собственник при подаче объявления мог не указывать контактный номер телефона*. В этом случае арендаторы связывались с собственниками с помощью текстовых заявок на просмотр, где указывали краткую информацию о себе и ссылку на страницу в социальной сети при желании.

*При желании номер телефона можно было указать.

Данная логика наглядно расписана в рекламном ролике, сохранившемся на YouTube:

https://www.youtube.com/watch?v=H1LVeinQnkc

Глава 7. Продвижение

SEO продвижение было выбрано как основной способ привлечения пользователей.

Вместе с SEO специалистами определили, что бороться за выдачу по таким запросам как: “сдать квартиру” или “снять квартиру” не имеет смысла из-за крупных игроков.

Было решено сконцентрировать внимание на более низкочастотных запросах, таких как “снять квартиру в аренду без посредников в Москве”, “сдать квартиру без посредников напрямую” и др.

Тем самым бюджет на продвижение не распылялся и работал точечно.

За время работы были случаи, когда вдруг появлялось множество ссылок на наш сервис с низкорейтинговых сайтов и тем самым обваливая наш сайт в поисковой выдаче. Кто это был для меня до сих пор загадка.

Глава 8. Монетизация

Обычно на маркетплейсах берут комиссию за каждую сделку. Нам такой вариант не подходил т.к. невозможно было отследить полностью путь пользователя: собственник и потенциальный арендодатель обменялись контактами через “Сдаре” и далее общение уже происходило вне сервиса. 

Отследить сделку было невозможно.

Было принято решение реализовать два варианта монетизации:

• Собственники. При подаче объявления была добавлена возможность выбрать платную опцию, которая включала цветовое выделение объявления и отображение в топе поисковой выдачи.

• Арендаторы. По умолчанию у пользователя была только ограниченная по количеству возможность отправлять заявки собственникам или просмотра номера телефона (если его всё же оставлял собственник). Платно были доступны опции безлимитного доступа на 3, 7, 30 дней

Глава 9. Стратегия

В поисковом продвижении была следующая стратегия:

Сначала “Сдаре” в поиске продвигался только на Москву для проверки, какой “кусок” рынка можно взять т.е. по запросам “сдать квартиру в аренду без посредников в Москве”, “снять квартиру без посредников в Тушино” и т.д.

Далее последовательно подключались крупные города-миллионники: Санкт-Петербург, Екатеринбург, Новосибирск и др.

Глава 10. A/B тесты

У “Сдаре” не было миллионной аудитории, на пике около 10000 пользователей в месяц, но даже этого было достаточно для проведения A/B тестирования т.к. изменения давали значимый результат и проверить их можно было даже с помощью небольшой аудитории.

Процесс проведения тестов на примере формы подачи объявления:

Гипотеза: Если разбить форму подачи объявления на несколько последовательных шагов, то это повысит конверсию “пользователь начал заполнение формы — размещенное объявление”

Далее мы запустили кампанию в яндекс.директ на новую форму и через 2 недели смотрели результат по сравнению с контрольной группой, которая использовала прежнюю форму. Зачастую конверсия возрастала на 10-15%.

Если новая форма показывала подобный результат, то она становилась основной.

Глава 11. P/L и юнит-экономика

При внедрении монетизации произошел один из самых значимых “продуктовых” событий в моей жизни: первый платеж.

Это была эйфория!

Получение первого платежа от услуги, внедренной на твоем сервисе очень сильно отличается по ощущениям от, например, зарплаты! (хотя она тоже всегда Ок 🙂)

Постепенно количество платежей возрастало и в определенный момент выручка стала превышать затраты на техническую поддержку, SEO продвижение, Яндекс.Директ.

Проект вышел на самоокупаемость.

Также я занимался расчетом юнит-экономики.

Наиболее полезными были два: 

1. Экономика платящего арендатора: стоимость привлечения пользователя, конверсия в оплату, средний чек и LTV.

2. Экономика объявления: сколько дохода в среднем приносило одно размещенное объявление за весь жизненный цикл.

Глава 12. Причины закрытия

После нескольких месяц прибыли, начался постепенный спад.

Причина была главным образом в том, что у конкурентов начали появляться подобные опции: “только объявления от собственников” и др.

А конкурировать с крупными игроками без огромных бюджетов на маркетинг не представлялось возможным.

Можно было поддерживать работоспособность сервиса еще долгое время, но это занимало слишком много времени и средств.

Было тяжело решиться на закрытие сервиса, когда он уже стал частью твоей жизни.

Но это один из навыков сильных продактов.

Итоги

Когда я работал над сервисом “Сдаре”, я ещё не называл себя Product Owner и не был в курсе таких продуктовых понятий как:

• Ценность продукта

• Гипотезы

• Product-Market fit

• и др

Но всем этим занимался по сути. Сейчас я понимаю, что со “Сдаре” я прошел полностью весь путь развития цифрового продукта:

• Проблема

• Гипотеза

• Исследование рынка

• MVP

• Проверка спроса

• Эксперименты

• A/B тесты

• Работа с пользовательскими сценариями

• Юнит-экономика продукта

“Сдаре” был первым продуктовым опытом, который дал понять, насколько круто, когда твой продукт имеет ценность для пользователя и работает: первое размещенное объявление, первый платеж, рост органического трафика.

Именно со “Сдаре” я впервые понял, насколько правильно принимать решения на основе данных, а не просто потому что так кажется.

Многие подходы, которые приходилось открывать самостоятельно, сейчас уже имеют устоявшиеся названия в теории по Product Management’у.

Многие решения, которые я сейчас принимаю как Product Owner, во многом опираются на уроки, полученные во время работы над “Сдаре”.

Главное, что я получил от “Сдаре” — опыт в роли Product Owner.

А был ли у вас продукт, который вы в итоге закрыли? Если да, какой главный урок вы из этого вынесли?