Уверен, многих технарей посещала идея создания своего бизнеса. Вот и у нас в определенный момент все звёзды сложились так, что казалось — это беспроигрышный вариант: сильная техническая команда, откуда ни возьмись появились менеджеры, готовые продавать наши услуги, есть даже пара проектов на старт. Грех не попробовать. И мы рискнули. Фактически всё надо ставить с нуля. И в первый же месяц всё перевернулось с ног на голову.

Менеджеры так же внезапно отвалились, как и появились. Проекты, на которые мы рассчитывали, сразу не пошли. Что-то надо было предпринимать: либо сворачиваться и разбегаться по конторам на ЗП, либо идти дальше.

Итак, с начала, что мы имеем на первом месяце жизни:

• Сильная техническая команда из 5-ти человек. У каждого большой опыт крупных проектов. Все технари.
• Два проекта на суппорте, суммарный бюджет не более 150К в месяц. Не окупает бюджет команды.
• Небольшой опыт ведения бизнеса у меня (интернет магазин, 4 года в плюсе, есть ИП).
• Офис в центре Москвы за суппорт проекта, денег не тратим.

Первым делом стал вопрос, что никто не хочет лишаться ЗП: кредиты, аренда, кушать хочется… Многие риски взял на себя, с командой обсудил постепенное улучшение по условиям, что снизило затраты на первые месяцы. Варианты с долями не прокатили: либо не надо, либо сильно нужны ежемесячные доходы. Стабфонд — личные сбережения. Прикинул, что смогу вытянуть максимум два месячных бюджета. Зарплаты ребят немаленькие, на рыночном уровне для их опыта.

Второй, и самый главный вопрос: где найти проекты? Портфолио слишком маленькое, в основном это либо свои проекты, либо что делалось по вечерам/ночам на фрилансе. Ещё последний, большой проект, который мы делали на фултайм и взяли на суппорт в итоге. Единственный плюс — практически все они большие и сложные, десятки/сотни тысяч строк кода, хорошо написаны… Минусы — практически всё это стартапы: какие-то закрылись, какие-то enterprise и сложно показать в деле. В портфолио не стали включать то, что каждый по отдельности делал на разных работах, только командные проекты за последнее время.

Тут сразу встал вопрос позиционирования. Первое, прикинули, что мы умеем делать действительно хорошо:

• Мобильные приложения под iOS, Android.
• Web-проекты (backend, frontend).
• Адаптивные сайты под мобилки.
• Знаем и применяем хорошие инженерные практики TDD, Patters, DI… короче умеем писать нормальный код.
• В команде есть тестировщик/верстальщик.
• Есть проверенные партнёры по прототипированию, дизайну, флешу, SEO, низкоуровневой разработке.

Второе, выбрали, на каком сегменте специализируемся, крупно. Решили делать акцент на мобильных приложениях: гораздо меньше конкуренция, более перспективный сегмент рынка. Веб-проекты не отметаем совсем, кроме мелких, тут мы не конкуренты с нашим уровнем ЗП. Остальное непрофиль, если вдруг понадобится, будем работать с партнерами.

Третье, решили делать упор на технический уровень команды, опыт. Я прекрасно понимал ситуацию на рынке соискателей — хороших разработчиков ищут месяцами и годами. Я сам собирал эту команду годами. Следовательно, любой заказчик будет счастлив заполучить такую команду — я был). Плюс, некоторое время, я работал тех.диром в обычной студии, и прекрасно знаю на что все, даже самые крупные, делают ставку — дешевые разработчки с одним/парой сильных тимлидов и дорогой менеджмент.

Четвертое, мобильные приложения — это слишком широко. Чем мы лучше остальных? Где нужна наша экспертиза? Последнее время мы делали стартапы, решили делать акцент на них. Это совершенно отдельный сегмент рынка, на котором классические схемы аутсорса по Fixed Price сильно тормозят проект, тут очень важна скорость и гибкость. Как раз в этом у нас есть большой опыт. Как раз тут максимально проявляется технический уровень команды. Стартапы казались идеальным вариантом:

• Это не типовые проекты. Интересны нам технически.
• У них нет времени месяцами/годами собирать свою команду. Инвесторы/рынок ждет первую версию в ближайшее время.
• У нас есть готовые наработки, заказчик получает их сразу, не тратя ни копейки.
• Знаем как готовить стартапы, многие грабли давно пройдены, выводы сделаны.

Тут и родилась концепция «rentateam», команда в аренду (только потом узнали, что по-научному это «Dedicated Team»). Для заказчика мы не должны ничем отличаться от собственной команды, должны поддерживать максимальную гибкость, высокую скорость изменений, четкую прозрачность по результатам работ. Нет смысла стартап заставлять писать ТЗ, загонять в рамки четких требований, через несколько месяцев видение продукта может быть совсем другим. Fixed Price для стартапов — это в 98% случаев проваленный проект, исключения — только крупные подрядчики, которые спокойно могут запросить весомую цену, включающую все риски, и не экономить на качестве. Небольшой команде никто и никогда не даст таких бюджетов, поэтому все работы будут по Time & Material Model (T&M). Заказчик определяет на сколько недель/месяцев он берет команду, всю или часть, описывает первый фронт работ. Мы еженедельно выкатываем версии, даём отчёты о проделанной работе, планируем новую итерацию. Заказчик платит маленькими порциями, видя конкретный результат, снижая риски с каждым релизом.
Аналитика закончилась, приступили к делу. Рассчитали нормочас по T&M (исходили из бюджета в ноль с небольшой прибыльностью) и нормочас по Fixed Price (учитывает типовые риски оценки проекта перед реализацией). Вот основные: риск недооценки сложности проекта, планирования финансов/приходов, управления изменениями (баг/change request), временный вылет ресурсов (болезнь, внеплановый отпуск, увольнение). Сделали сайт, зарегался как работодатель во всех фондах…
Текущие два проекта фактически и были по схеме аренды команды, всех устраивало. Началось общение с новыми заказчиками.

Фейл номер один — акцент на качество. Наша ставка на качество и опыт была пустым звоном для заказчиков. Типовой разговор: «Да-да, понятно, вы качественно делаете, опыт большой бла-бла-бла. Денег сколько?» Для заказчика мы ничем не отличаемся от сотни других компаний, которые ровно так же заявляют, что у них самые крутые разработчики. Ни оценить, ни проверить клиент этого не может, белый шум). Единственное, что заказчик четко понимает — это цена! Т.е. мы ничем не отличаемся от команды студентов 3-го курса из Нижнего Балаганова, и по цене им не ровня.

Фейл номер два — аренда команды, о чем вы? Сколько по срокам и деньгам? Если честно, сложно назвать это фейлом. Вполне ожидаемо, что многие заказчики будут рассматривать только Fixed Price, многим даже не предлагали T&M. По нашей скромной статистике большинство лидов (потенциальных клиентов) хотят Fixed Price, большинство фактических клиентов работают с нами по Dedicated Team или T&M.

Фейл номер три — есть быстрые, стопудовые варианты новых клиентов.

• Отписал в соц. сетях, при встрече со знакомыми рассказывал, чем теперь занимаюсь… В результате — один крупный проект. Мой друг прекрасно знал наш уровень, текущие подрядчики его не устраивали — бинго. Но не всё так просто, первые 2-3 месяца мы пробивались сквозь дебри согласований, юридических нюансов, долгих ожиданий… Причем каждую неделю было от «вот-вот начинаем работать» до «походу все заглохло». Другой хороший знакомый работает в одной из крупнейших студий, на хорошей позиции, и у них нет мобильного направления. Казалось бы, у нас — желание и опыт, готовая команда, у них — большой поток клиентов. Win-win! Через месяц я понял, что шансов нет.
• Ставка на экспертизу в конкретном области — HR. Последний, крупный проект был на этом рынке. Нашел проекты, у которых нет мобильного приложения, написал персональные письма каждому. Их было немного, практически все либо не ответили, либо ответили, что пока не думали о мобильном приложении.
• Всё та же команда продажников, которая должна была обеспечивать нас потоком новых заказов, как я и писал, слилась. Найти со стороны — с ходу не удалось. Я очень много нанимал технарей, но ни разу не сталкивался с продажниками, и слава богу. Все откликнувшиеся персонажи либо не проявили никакой активности, либо записались на собеседования и не пришли. Я думал что-то делаю не так, потом знакомые HR сказали, что это всегда так, только толпами нагонять, только хардкор. Пока решил сам закрыть позицию.

В итоге, первые два месяца, мы вытягивали хоть как-то на паре проектов, делали свои. Т.к. типовых проектов у нас нет, цикл продаж очень долгий.

Чтобы хоть как-то расшевелить крупный проект друга, пошли на риск, сделали первый проект на устной договоренности, без договора и конкретных обещаний по оплате. Спустя полтора месяца получили долгожданный контракт, пошел поток проектов и пришло разочарование.

Фейл четыре — самый перспективный клиент оказался с мертворожденным для нас проектом Сразу мы этого не распознали. Казалось, крупный мобильный проект, не первый год на рынке, есть живые пользователи, что-то зарабатывают, все круто, то что надо для нашей команды. Как оказалось, мы запрыгнули в последний вагон: проект медленно схлопывался, команда расходилась. Про схему аренды они слышать не хотели, только FixPrice, только по сырым ТЗ (порой даже описания не было по некоторым модулям). Никакой возможности повлиять на результат, даже у технарей внутри компании руки опускались. Мы были отрезаны от принятия любых решений, несмотря на все наши попытки. Все согласовывалось безумно долго, сроки слетали ещё до этапа реализации, поэтому времени не было ни на что. Описание работ, дизайн — всё это прилетало и уточнялось ближе к дедлайну. К тому же мобильные приложения были весьма большими, с приличным багажом технического долга. Я не знаю, каким чудом нам удавалось сдавать проекты вовремя или раньше, каждый раз это казалось почти невозможным, огромный респект ребятам. Не буду описывать все проблемы, их было много, они были разными. Факт в том, что команда была недовольна ни процессом, ни результатом. Мне напомнило это мой старый опыт работы с гос. проектами на субподряде.

На контрасте появился и первый успешный опыт с новым проектом. Ровно противоположная ситуация: далеко не крупный клиент, обычные задачи по большому количеству интернет магазинов, написанных кое-как (такое не поставишь в портфолио). Но какой подход у заказчика! Он сменил кучу команд, накопил гигантский технический долг, в результате наелся подходом «как бы подешевле» сполна. Ему нужен качественный результат, он готов слушать и доверять. Классно, что проект нашел наш разработчик, он же и стал его менеджерить внутри команды — тоже интересный опыт. Мы сразу рассказали, как работаем, на что был примерно такой ответ: «Ребята, мне пару лет никто толком ничего сделать не может, я выкинул кучу денег в никуда. Где же вы были?» Он доверился нам, понял, что мы можем делать хорошо, и нам самим захотелось сделать хорошо, несмотря на говнокод и прочие сложности текущей реализации… Буквально за месяц мы вычистили самые убойные баги, подняли производительность в два раза, закрыли кучу бизнесовых задач, получили позитивный фидбэк от клиента — он был счастлив. Всё по схеме Dedicated Team, что подняло наш дух, показало, что эта схема может быть востребована на рынке и, главное, это приносит весомый результат для всех, WIN-WIN.

Прошло полгода со старта. На данный момент у нас три активных проекта, 6 в портфолио, каждый разработчик или группа занимается ровно одним проектом в один момент времени. У нас нет продажников, PMов, бухгалтерии, юристов, секретаря… работают одни технари. Мы не зарабатываем миллионы, хотя удается держаться в плюсах. В основном бизнесовыми задачами занимаюсь я, PMом может быть любой, остальное аутсорсим. Мы осознали, что недостаточно быть просто командой технарей, подавляющему количеству клиентов надо объяснять, показывать, доказывать, вместе с ними продумывать не только технические аспекты проекта, предлагать варианты. И самое главное — доверие, мы не ждем, когда нас попросят дать отчет, рассказать о результатах или ошибках, делаем это самостоятельно и регулярно обсуждаем с заказчиком. Доверие надо заслужить, в самом начале общения с клиентом этого очень сложно достичь. Как-то надо показать заказчику свой технический уровень, способность быстро и эффективно решать задачи бизнеса. Лучший вариант — доказать это на практике, по фактическим результатам. Мы внедрили практику оплаты первой недели работы команды на усмотрение заказчика — никаких рисков для клиента, прекрасная возможность продемонстрировать, на что мы способны в деле. Если клиент доволен результатом и качеством, подписываем контракт, получаем оплату, продолжаем работу. Мы только начали продвигать эту практику: для нас это большие риски. Выводы делать рано. Есть пока один опыт внедрения, и он успешный.

К чему сейчас стремимся? Да все к тому же — делать классные проекты!
Также хотим поставить на поток поиск клиентов, сейчас он маленький и нестабильный, для этого уже многое сделано и многое предстоит. Делаем свои проекты в свободное время, инвестируем в новые технологии: у нас есть наработки по навигации внутри зданий на основе iBeacon, соц. приложение на основе технологии Bump, Facebook API, VK API.
На самом деле, классная команда на аутсорсе практически равносильна собственной классной команде для большинства компаний. Есть ограничения, есть нюансы, но это тема отдельной статьи, там я с цифрами и примерами могу показать, если интересно.

Мы искренне верим в WIN-WIN. Только сильные и гармоничные команды могут создавать действительно нужные, интересные проекты. В свою часть WINa мы верим, уверены что не провалим как минимум. Другую часть WINa, ищем, внешний проект это будет или внутренний — не суть важно.

Кратко выводы:

• Сильная техническая команда на старте — это очень важно, но вы, как опытные сотрудники, не имеете ничего общего с сильной аутсорсной компанией. Это разные вещи, это надо ещё доказать. Технических собеседований никто не проводит, хотя зря. Только после подписания контракта ваш опыт будет играть на вас.
• Не ждите быстрых результатов, если у вас нет классного, тиражируемого решения. Цикл продаж 1-3 месяца.
• Поток клиентов от знакомых нестабилен, нужно искать более прогнозируемые источники.
• Сделать акцент на конкретный рынок важно и нужно, однако, поначалу придется браться за любой проект, чтобы выжить.
• Стартапы — весьма сложные клиенты. Провалы в финансировании, задержки по выплатам, уговоры работать без контракта и каких-либо гарантий («мы 100% получим инвестиции на следующей неделе» и т.п.). Со всем этим надо уметь работать.
• Вам придется развивать в команде новые компетенции. Чем шире компетенции каждого члена команды, тем проще и эффективнее работать. Узкая специализации слишком дорогая. В нашем случае каждый имел значительный опыт как минимум в двух разных технологиях (mobile+web).
• Нужно уметь выделиться на фоне сотен и тысяч других команд — тут нет универсальных решений.
• Каждый клиент важен, даже самый маленький проект может принести неожиданные позитивные результаты.

Автор: andry

Источник