Мы продолжаем публиковать в блоге ФРИИ материалы нового формата — для того, чтобы сравнить подходы к развитию стартапов в США и России мы устраиваем перекрестные интервью, в ходе которых на одни и те же вопросы отвечают знаменитые предприниматели, инвесторы и ИТ-эксперты двух стран.

В первом выпуске о причинах успеха и провала стартапов рассуждали Пол Грэм (Y Combinator) и Дмитрий Калаев (Акселератор ФРИИ). В сегодняшнем материале тему «бережливого» подхода к созданию стартапов обсудят автор книги Lean Startup Эрик Рис и инвестиционный менеджер ФРИИ Илья Королев ilyakorolev.

При подготовке материала использованы интервью Эрика Риса изданиям Wired, The Blueprint и сайту компании McKinsey.

Как по-вашему, что на самом деле значит «lean startup»?

Эрик Рис: Идея родилась на основе концепции «бережливого производства», распространенной в Японии. Суть ее заключается в изучении разницы между действиями, которые приносят корпорации прибыль, и действиями, которые выливаются в бесполезную трату ресурсов.

Мне хотелось применить этот подход к процессу создания новой компании. Проблема многих стартаперов в том, что они создают продукты, которые не востребованы аудиторией. Поэтому мы хотим понять, что для стартапа ценно, а что – нет. Иными словами, как создать устойчивый бизнес. Согласно методологии Lean Startup нужно разобрать компанию «по косточкам» и сфокусироваться на понимании того, кто является клиентом, что из себя представляет рынок и какой продукт нужно создавать.

Илья Королев: Lean Startup — это научный подход к созданию компании в условиях максимальной неопределенности. Само понятие Lean Startup введено Эриком Рисом в его книге «Бизнес с нуля» (Lean Startup) — он пытался применить принципы customer development Стива Бланка и «бережливого производства» компании Toyota к созданию стартапов.

Основным «грехом» предпринимателей является то, что они фокусируются на своем продукте, а не на реальных проблемах пользователей — множество компаний гибнет из-за того, что делает никому не нужные продукты и услуги. Lean Startup «вытягивает» стартапера на правильный путь и дает понимание того, что прежде всего надо концентрироваться на нуждах клиента и изучении целевой аудитории.

Проще говоря, Lean Startup — это система принципов, которая помогает предпринимателю понять, на каком этапе развития компании он находится, и почему бизнес-план и реальность — это «две большие разницы».

Методология подразумевает большое количество итераций, но как понять, в какую сторону должно идти развитие проекта в ходе каждой из них?

Эрик Рис: Это серьезный вопрос. Многие компании тратят кучу сил и ресурсов на то, чтобы делать свои продукты хуже, а не лучше. Обновления почти любого продукта — это настоящая беда для пользователей. По достижении определенной точки обновить продукт, сделав его лучше, чем он был, становится все сложнее. Поэтому необходимо фокусироваться на проведении тестов и проверке гипотез — прежде, чем внести какое-либо изменение, нужно понять, обрадует ли это пользователей.

Эрик Рис

Илья Королев: Классический Customer Development Стива Бланка состоит из четырех этапов — customer discovery (изучение клиента и его проблем), customer validation (определение того, имеет ли продукт ценность для клиента), customer creation (продажи и масштабирование), company building (отладка бизнес-процессов).

Для стартапа первые два этапа – самые важные, без качественной проработки этих стадий не добиться успеха. Я уже говорил об этом выше — понимание нужд пользователей и их «портрета» очень важно для стартапа.

Насколько важны те самые «метрики тщеславия» — то есть достижения, описываемые компаниями своих пресс-релизах? Как оглашение красивых, но не самых важных для бизнеса показателей влияет на компанию?

Эрик Рис: Компании любят заполнять пресс-релизы цифрами, потому что это позволяет им выглядеть круто, не раскрывая никаких реальных показателей деятельности. Если бы оглашаемые метрики что-то говорили о бизнесе, их бы никто не публиковал. Почему СМИ перепечатывают эту ерунду, это другой разговор…

Все это может стать очень опасным. Сотрудники компании читают ту же прессу, что и конкуренты, и они верят в одни и те же вещи. Опасность здесь в том, что все начинают думать, что компания добилась таких блестящих результатов в том числе благодаря их чудесной работе. Если же цифры падают, то в этом виноват кто-то другой, но не этот конкретный сотрудник. В итоге в коллективе начинается разброд и шатание — люди перекладывают вину друг на друга и не могут прийти к общему мнению.

Вместо того, чтобы создавать «театр успеха», компаниям стоит пустить эту энергию на формирование какой-то реальной выгоды для своих клиентов.

Илья Королев: Метрики необходимы для того, чтобы понимать, есть ли движение вперед. При этом целый ряд таких показателей (вроде числа пользователей — без указания, платящие они или нет) красиво звучит в презентациях или сообщениях для прессы: они хорошо подходят для привлечения внимания, но построить реально работающий бизнес, опираясь на них, тяжело.

Илья Королев

Существует ли проблема переоценки своих возможностей стартаперами, которые начитались историй успеха Facebook и Twitter?

Эрик Рис: Проблема есть. Главным образом из-за того, как успехи крупных компаний освещаются в медиа. Люди смотрят «Социальную сеть», и это может привести их к печальному итогу. Вообще, я являюсь одним из главных бенефициаров всей это стартап-истерии. Не могу сказать, что не благодарен журналистам, которые пишут обо мне, как о гении. Но я же знаю, что это неправда. Я реально смотрю на вещи и знаю, что успех приходит после болезненных неудач и ему сопутствует масса сложностей.

Дело в том, что люди хотят создать следующий Facebook, но никто не хочет сделать «новый Facemash». Представьте себе, что кто-то оказался в комнате общежития Гарварда, где жил Цукерберг в тот момент, когда писал код сайта для голосования за красоту девчонок. Если бы ему сказали: «Послушай, Марк, тебе стоит быть более глобальным, прекращай эти детские игры», — сто процентов, сегодня у нас не было бы того Facebook, что все мы знаем.

Запуск стартапа — скучная вещь, и часто он приводит к негативным результатам. Ничего «прикольного» в предпринимательстве нет.

Илья Королев: Истории успеха нужны для того, чтобы вечурный рынок постоянно пополнялся новыми людьми, которые хотят создать успешный бизнес (в их числе и те, кто только мечтал, но не пытался запустить компанию — их называют «wantrepreneur»). В дальнейшем в ходе естественного отбора рынок просеет это множество людей, выявив новых Марков Цукербергов. С этой точки зрения я рассматриваю информацию об успехах предпринимателей, как необходимый элемент для того, чтобы повысить шансы на появление новых «ярдовых историй».

Конечно, есть и негативные моменты — истории успеха формируют эффект «розовых очков» у начинающих предпринимателей. Они видят успехи Google и Facebook, эту верхушку айсберга в виде работающего продукта, но не понимают всю историю его создания (тот же Facebook не сразу стал таким, как сейчас, а прошел массу этапов, которые описаны в методологии Lean Startup). Это может привести к неудачам и серьезному разочарованию. Однако опять же, те, кто сможет избежать этого, с большей вероятностью добьются успеха.

Может ли привлечение инвестиций сыграть для стартапа негативную роль?

Эрик Рис: Стартапы могут с равным успехом погибнуть от недостатка денег и от их переизбытка. Корень зла здесь заключается в том, что люди путают финансирование с валидацией своей идеи. Не люблю, когда стартапы отмечают привлечение денег — если вам дали инвестиции из-за ваших отличных результатов, так хвастайтесь лучше этими успехами, а не тем, что у вас на счету появилась круглая сумма.

Если же вам удалось привлечь денег благодаря своей харизме, то не стоит обманывать себя — это не достижение. На самом деле привлечение инвестиций несет в себе массу проблем. На следующий день после того, как вам дали денег, вы должны проснуться с гирей на плечах, потому что теперь у вас есть акционер, который хочет получить свои деньги назад и еще заработать. Это больше похоже на страшный сон, чем на повод для празднеств. Необходимо всегда сохранять страх потерпеть неудачу и подвести инвестора, только так можно придерживаться дисциплины, помогающей тратить деньги правильно.

Илья Королев: Инвестиции венчурных фондов — это самые дорогие деньги для предпринимателя, поскольку предполагают необходимость пожертвовать частью бизнеса. Если взять кредит в банке, то его просто надо будет вернуть с процентами — для создателя стартапа это может быть дешевле, чем отдавать кусок многомиллионного пирога собственной компании (если она вырастет до нужного уровня).

На начальном уровне привлечение серьезных инвестиций может расфокусировать команду и основателей. В условиях ограничений они бы не могли себе позволить заниматься неприоритетными для развития бизнеса вещами, а финансовая свобода способствует желанию «поиграть цветами» продукта или снять красивый офис вместо тестирования гипотез и поиска моделей монетизации.

Этапы изучения пользователей и их проблем лучше проходить на собственные деньги, без привлечения инвесторов — комбинация отсутствия времени, средств и людей будет заставлять действовать быстрее и четче. После прохождения первых стадий имеет смысл идти к инвестору — это повысит шансы на привлечение средств и оценку самого бизнеса, поскольку у основателей уже будут ответы на самые неприятные вопросы о перспективах стартапа.

Возможно ли применение методологии Lean не только в разработке софта?

Эрик Рис: В 21 веке мы все так привыкли к наличию глобальных производственных цепочек и оптимизации производства, которая позволяет свести к минимуму трату ресурсов, что забываем о том, что все это, вообще говоря, довольно новая вещь.

Сто лет назад ничего этого не было. И дело не только в развитии технологи — сам подход к управлению компаниями изменился. Методология Lean Startup основана на различных идеях и подходах. Одним из них является «бережливое производство» — этот подход был создан японцами из Toyota.

Так что те, кто говорит о невозможности применения Lean-методик вне сферы софта, просто не хотят их внедрять, потому что это потребует от них усилий.

Илья Королев: Этот подходит и для онлайн-, и для офлайн-[бизнеса]. Хороший пример — компания Virt2real — ее команде удалось создать «железный» продукт, обладающий конкурентными преимуществами по сравнению с тем же Arduino, с применением подходов Lean Startup.

Сначала они искали инвестора, потратили на это много времени, так и не получив денег. Затем они создали лендинг-страницу с объяснением плюсов продукта и кнопкой предзаказа, опубликовали пост на «Хабре» — за две недели это дало им пару тысяч заявок. Получилось, что компания сразу же протестировала спрос, затем была создана тестовая партия продукта и запущен интернет-магазин для сбора предзаказов — пользователи платили деньги за устройство, которое ожидали получить только через несколько недель или месяцев.

Расскажите о своем наиболее неудачном бизнес-опыте

Эрик Рис: На данный момент, пожалуй, самым неудачным проектом является Catalyst Recruiting — я люблю рассказывать людям о том, что у меня все было, как в первой части фильма «Социальная сеть». Я запустил проект в комнате в общежитии колледжа, у нас была отличная идея — студенты должны были создавать онлайн-профили, которые можно было бы использовать для поиска работы.

В кино у каждого стартапа есть куча недоброжелателей, которые предсказывают ему провал. В конце концов зритель испытывает удовлетворение, когда видит, как эти скептики оказываются посрамлены. В обычной жизни, однако, чаще всего побеждают эти нытики. И основателям компании приходится потом смотреть им в глаза и говорить, что они были правы.

Так было и со мной — я заразил своим видением многих друзей, некоторые из которых даже бросили учебу ради нашего стартапа. В конечном итоге я был вынужден сказать им, что их опционы в компании ничего не стоят, и что мне очень жаль. Унизительный опыт.

Как-то раз я наткнулся на университетскую газету, где я, в качестве молодого и перспективного CEO, делал разные вызывающие заявления о том, что наш проект — это the next big thing — я был высокомерным идиотом, и об этом сожалею едва ли не больше всего. Естественно, если бы я добился успеха, то история была бы переписана так, что я бы выглядел гением, как получилось у… Впрочем, не буду называть никаких имен.

Кадр из фильма «Социальная сеть»

Илья Королев: У меня была компания, в рамках которой мы с партнером задумали создать проект, изменяющий парадигму потребления контента в интернете. Мы хотели дать пользователям возможность делать собственное телевидение и привлекать аудиторию к просмотру видеоконтента.

Такое user-generated-онлайн-ТВ не «пошло», поскольку пользователи просто загружали на сайт ролики, в отношении множества из которых возникали вопросы, связанные с пиратством. Добиться создания качественного контента на постоянной основе не удалось, хотя на пике своего развития сервис имел около 150 тысяч зрителей в сутки и 13 млн. просмотров.

Опыт создания этого продукта стал полезным — впоследствии нам удалось создать более востребованный онлайн-сервис, который сейчас приносит неплохой доход. Во многом последующий успех был обусловлен тем фактом, что именно неудача в бизнесе спровоцировала мой интерес к методологиям развития компании, таким как Lean Startup.

Стоит ли предпринимателю бояться провала?

Эрик Рис: Один из советов, который я даю компаниям, заключается в том, что им следует поощрять «продуктивные провалы» сотрудников. Если кто-то заявляет о том, что за год у него не было ни одной неудачи, то либо этот человек врет вам в лицо, либо он ужасно консервативен и не пробует ничего нового. В обоих случаях ничего хорошего нет.

Гораздо лучше, когда человек потерпел неудачу, но вынес из нее урок, или смог видоизменить свой подход так, чтобы что-то, что не работало, наконец начало функционировать. Очень часто бывает так, что неудача ценой $100 тысяч экономит компании $10 миллионов – если можно заплатить меньше, чтобы понять бесперспективность какой-то идеи, то надо так и делать.

Поэтому альтернативой провала является судьба Kodak или Blackberry — боязнь ошибиться не привела их ни к чему хорошему.

Илья Королев: Бояться ни в коем случае не нужно — это полезный опыт. Мне нравится подход Fail fast, распространенный в США — гораздо лучшее быстрее совершить критичную ошибку, чтобы понять, как избежать подобного в будущем. Предприниматель не может не ошибаться, это необходимо для извлечения опыта. Чем быстрее он ошибется, тем меньше ресурсов потратит впустую.

Автор:

Источник