11 тысяч крупных корпораций в Штатах генерируют продажи на $2,7 миллиарда, в то время как 6 миллионов мелких компаний — на $1,7 миллиарда. Очевидно, что продавать крупным компаниям явно выгодней. Но как найти к ним подход?

Мы в Alconost продолжаем перевод статьи Тима Нгуена как раз об этом (начало читайте здесь). В свое время Нгуен начинал с истоков, будучи одним-единственным менеджером по продажам в стартапе. Он нанимал и руководил начальниками «продажного» отдела, а продажи контролировал с помощью одних лишь месячных отчетов. Теперь же, будучи гендиректором и сооснователем собственной компании, он делится накопленным опытом и рассказывает, как можно применить его в отношении вашего бизнеса.

9. Используйте email-рассылки

В наше время email-рассылки все еще актуальны, оставаясь одним из лучших методов для привлечения целевой аудитории в развитии собственного бизнеса. Если у вас нет собственной базы электронных адресов, можно купить ее, например, у компаний, работающих в вашей отрасли. Вам придется заплатить определенную сумму, но зато вы будете уверены, что ваши предложения увидят именно те люди, с которыми вам нужно установить контакт – те, кто принимает решения.

Мы не будем вдаваться в подробности организации email-рассылки, но отметим несколько важных принципов, эффективность которых я могу подтвердить на основе личного опыта. Здесь можно познакомиться с замечательной статьей о email-кампаниях в секторе B2B.

Воздержитесь от стандартного описания своего продукта и его особенностей. Вместо этого используйте принцип моментального подхода (direct), при котором вы определяете проблему компании и тут же предлагаете решение. Обратитесь к потенциальному клиенту, призывая решить проблему, и убедитесь, что покупатель может легко связаться с вами. Укажите номер телефона или предложите простую контактную форму.

Еще один подход заключается в том, чтобы выполнять регулярные рассылки с последними новостями и данными по отрасли. Это поможет вам убедить пользователей в том, что вы являетесь специалистом в своей области, который сможет решить их проблемы и дать ожидаемый результат. Если потенциальные покупатели будут узнавать из ваших материалов что-то новое, они будут воспринимать вашу компанию как путь к решению своих проблем.

10. Используйте холодные звонки и электронные письма

Готов побиться об заклад, что у вас есть аргументы против использования этих методов, но позвольте мне сказать: это все еще работает! Не стоит тратить на это время, если вы делаете продажи на 100 долларов в месяц. Но когда сумма сделки может достигать десятков тысяч или миллионов долларов в год, этот старый способ нельзя игнорировать.

Поймите меня правильно: я свято верю в силу входящего (inbound) маркетинга, я лишь пытаюсь донести то, что “холодные звонки” все так же эффективны и поэтому заслуживают вашего внимания.

В то время как все ваши конкуренты, да и весь мир сосредоточен на методах входящего маркетинга, вы окажетесь одним из немногих, кто все еще делает “холодные прозванивания”. А ведь больше всего шансов заключить сделку всегда у того, кто первым пытается установить деловые отношения с фирмой. Добавьте к этому консультативный подход, и вы окажетесь впереди всей планеты!

Но вначале выполните «домашнюю работу», проведите исследования. Изучите проблему клиента, узнайте, как они решают ее сейчас. Подумайте, как ваш продукт поможет им добиться поставленной цели, и как реализовать ваше решение. Например, перед тем, как делать «холодный звонок» или высылать подобное email-сообщение, я уже понимаю, как работает нынешняя система компании. Следовательно, при составлении бизнес-предложения я стараюсь направить все усилия на то, чтобы доступно объяснить клиенту, как я могу решить их проблему, и что потребуется для внедрения предложенного решения в их текущую инфраструктуру.

Здесь опубликована отличная статья о холодных звонках и электронных письмах.

11. Опубликуйте информационный бюллетень

Информационный бюллетень, или «Белая книга» (white papers) – это надежный способ представить свой продукт, продемонстрировать знание индустрии и рассказать об отдельных случаях, в которых вы уже помогли своим покупателям. Этот документ помогает вам завоевать доверие покупателей и повысить их количество.

Представьте себе, что «белая книга» – это непомерно развитый блог, эдакий ресурс-акселерат. Обычно это влиятельный сборник информации несколько технического характера, подкрепленной результатами различных исследований и анализом конкретных ситуаций. Информационный бюллетень не должна призывать к покупке вашего продукта. Вам следует убедиться в том, что этот документ помогает читателям определить свои собственные проблемы и указать путь к их решению.

Кто прочитает вашу «белую книгу»? Многие компании нанимают человека, в обязанности которого входит анализ рынка, поиск новых каналов и решений, презентация продукта, а также составление рекомендаций для команды или старшего менеджера. Поэтому будьте готовы к тому, что ваши «белые бумаги» будут читать рядовые сотрудники, но именно последние могут рассказать о вашем бизнесе многим своим коллегам из нужной компании.

Здесь можно найти хорошие примеры успешных белых книг.

12. Размещайте рекламу на LinkedIn

LinkedIn Advertising — это отличный промо-канал для B2B-компаний. Одно из преимуществ продажи услуг предприятиям – это доступность информации о демографии вашей целевой группы. Используйте LinkedIn для таргетинга по нужному региону, компаниям, должностям и группам.

Когда речь идет о стоимости приобретения клиентов в рамках различных по продолжительности циклов продаж (от 6 до 24 месяцев), LinkedIn можно назвать бюджетным решением. Если сотни и даже тысячи долларов, затраченные на привлечение потенциальных покупателей, в итоге принесут вам большую прибыль, значит, у вас хороший показатель окупаемости инвестиций (ROI).

Платформа LinkedIn располагает мощными инструментами сбора и анализа данных, которые позволят вам поэкспериментировать с промо-кампанией и добиться эффективности ваших сообщений и призывов к действию (call-to-action). Иного развития событий не предусмотрено – система LinkedIn отключит вашу кампанию, если она не достигнет минимального порога конверсии. Логично, правда? Какой смысл для крупнейшей деловой сети показывать ваш бренд на своих страницах, если он не приносит дохода?

13. Нанимайте «сейлзов»

Обязательно берите на работу торговых агентов! Таким образом вы извлечете выгоду из огромного списка контактов, который они нарабатывали годами, и многие двери откроются вам куда быстрее.

Убедитесь в том, что вы понимаете разницу между искателем и добытчиком.

Искатель (finder) – тот, кто может найти нужную фирму и превратить ее в партнера. Это они пожимают руки потенциальным клиентам и пьют с ними шампанское во время деловых встреч. Они чуть ли не с рождения принадлежат к особой группе людей с особыми связями. Искатели обычно запрашивают кучу денег, при этом ими трудно руководить. Внимательность к деталям, мягко говоря, нельзя отнести к их сильным сторонам, поэтому им нужно обеспечить должную поддержку.

Добытчик (miner) является антиподом искателя, он знает, как «разрабатывать» ресурсы уже существующих клиентов и рекламных кампаний. Обычно из них получаются отличные специалисты по внутренним продажам и персональные менеджеры. Они по кирпичику строят тесные отношения с покупателями на основе ежедневного общения. В отличие от искателей, добытчики более «подкованы» технически и ориентированы на изучение деталей.

Разработайте мудрую стратегию для совместной работы искателей и добытчиков, и вы получите удивительную беспроигрышную комбинацию.

14. Ищите сотрудника-чудотворца

Лучшие менеджеры обычно не нуждаются в поисках новой работы, но если вы нашли такового, то вам повезло – используйте этот шанс! Если же интересующий вас «волшебник» занят, наймите «охотника за головами», пусть он приготовит для «сейлза» дейсвительно выгодное предложение.

Помните, что настоящих топ-менеджеров не заманишь одними лишь деньгами, они уже заработали кучу банкнот. Нужно помочь им в своем дальнейшем развитии. Определите их личные и профессиональные цели и постарайтесь всячески поспособствовать тому, чтобы они воплотились в жизнь. Это может быть все что угодно, начиная с выкупа доли капитала компании или даже потребности владения бизнесом через покупку пакета акций, заканчивая новыми обязанностями или поиском правильного баланса между работой и личной жизнью.

15. Купите конкурента или сотрудничайте с ним

Помните совет 3 из предыдущей части о необходимости быть связующим звеном? Вам нужно также налаживать связи с конкурентами.

Существуют два варианта развития событий, к которым вы должны стремиться: партнерство или приобретение конкурирующей компании.
Например, вы продаете отдельную программную платформу, которая прекрасно обслуживает небольшое количество клиентов без сложной интеграции в глобальную систему компании. В то же время ваш конкурент, с которым вы хорошо знакомы, фокусирует свою деятельность на реализации подобного решения для представителей среднего бизнеса, но в этом случае требуется внедрение программы в инфраструктуру предприятия. Бинго! У вас отличная возможность помочь друг другу.

Что касается покупки компании, главная проблема возникает тогда, когда вы понимаете, что у вас нет достаточной суммы денег или возможности привлечь дополнительные инвестиции для совершения сделки. Что же тогда? На самом деле все просто! Будьте креативными.

Работая в своей последней на данный момент компании, я поучаствовал в сделке по приобретению двух предприятий, причем мы сделали это без выплаты какой-либо начальной суммы. Все получилось благодаря креативному подходу к начислению заработной платы с использованием премий за продажу, различных бонусов и трудовым соглашением с «золотым парашютом», согласно которому работнику выплачивается крупная денежная компенсация в случае увольнения. Я также посоветовал компании выплатить небольшую сумму в виде наличных денег, в дополнение к уже оговоренным выплатам дивидендов. С момента покупки конкурентов моя компания сделала это восемь раз, в итоге достигнув показателя выплат в один миллион долларов ежемесячно.

Такой шанс не сваливается с неба как манна небесная. Чтобы заслужить его, нужно постоянно развивать тесные отношения с конкурентами, и если вы преуспеете в этом, то рано или поздно наступит тот самый момент, когда ваши соперники сами попросят вас о помощи – например, если окажутся на грани банкротства.

16. Приготовьте ответ на запрос предложения

Запрос предложения (Request for proposals, RFP) – это специальный документ, который публикует какое-либо предприятие с целью запросить текущие расценки у потенциальных продавцов. По сути, это рекламное предложение компании организовать для них продажу услуг. Вы, как продавец, должны составить формальный пакет документов (а он будет совсем немаленький) согласно предпочтениям заказчика.

Я настоятельно рекомендую составить стандартный пакет RFP заранее и обновлять его каждый квартал. В итоге, когда вам придет очередной запрос на предложение, вы сможете легко изменить уже имеющуюся версию, приведя ее в соответствие с требованиями заказчика.

Вся процедура подачи RFP направлена на то, чтобы создать единую структуру, которую продавцы используют при составлении официальных пакетов, а затем продемонстрировать прозрачность в процессе принятия решения. Запросы предложений обычно исходят от правительства. Представители крупного и корпоративного секторов также рассылают RFP-запросы в большей или меньшей степени, с той лишь разницей, что им вовсе необязательно публично объявлять о проекте.

Ваши связи и контакты в индустрии помогут вам открывать нужные двери и одним из первых узнавать о появившихся возможностях, которые представляет очередной запрос от компании.

В завершение

Как видите, существует множество различных методов для достижения успеха в продажах B2B, но все они в итоге сводятся к нескольким простым правилам. Самое главное – это отношения с людьми. Будьте надежным, уверенным в себе партнером, на которого всегда можно положиться, и они непременно вас полюбят!

А какие методики использовали вы?

Автор:

Источник