Часть 1

Поговорим о том, что делать между тем моментом, когда инвестор отказал в финансировании вашего стартапа, и моментом, когда вы его переубедили или нашли другой путь.

Предположим, что вы уже сделали всё основное: разработали план и презентацию, решили что вам подходит венчурное финансирование, договорились о встречах с квалифицированными инвесторами и презентовали им проект. И вы получили отрицательный ответ.

Один отказ ничего не значит – у инвестора могло быть плохое настроение, или плохой опыт с другой командой из вашей области деятельности, или с другой командой с похожим названием, или с командой, у которой лидер был похож на вас, или у его Mercedes SLR McLaren с утра рванул двигатель – всё, что угодно. Идите на встречу с другими инвесторами.

Если вы получили три отказа подряд – это может быть совпадением. Идите на встречу с другими инвесторами. Если же вы получили пять, шесть, восемь отказов подряд – это уже не совпадение. Что-то не в порядке с вашим планом. И даже если он в порядке – ну, финансирования вы всё равно не получаете. Продолжать встречаться с новыми инвесторами – это пустая трата времени. Меняйте свой план – и как раз об этом эта статья.

Во-первых, нужно застолбить место, чтобы было куда вернуться. Есть такое старое, но правдивое клише, что инвесторы редко говорят «нет». Обычно они говорят «возможно», или «не сейчас», или «мои партнёры не уверены», или «это интересно, я подумаю». Они говорят так, потому что при текущем раскладе не хотят инвестировать в вашу компанию, но хотят оставить возможность сделать это в будущем, если факты изменятся. И это то, что вам нужно – возможность вернуться к ним с новым набором фактов, чтобы переубедить их.

Так что обязательно принимайте отказ вежливо. Попросите их сделать отзыв (скорее всего, они этого не сделают, или не скажут всей правды – никто не любит говорит, что чужой ребёнок уродлив. Поверьте мне, я это делал). Поблагодарите их за уделённое время, и спросите, сможете ли вы им перезвонить в случае каких-либо изменений. Поверьте мне – им больше хочется сказать «да», чем «нет», им нужно инвестировать.

Во-вторых, оцените текущую ситуацию. В 1999 году получить отказ – это вовсе не то же самое, что получить отказ в 2002. Если вы получили отказ в 1999-м, я уверен, что вы – отличный человек, и у вас большой потенциал, и мама ваша любит вас очень сильно, но с планом явно что-то было серьёзно не так. Если вы получили отказ в 2002 – вы, возможно, были следующим Google, но большинство инвесторов в это время пряталось под столами и не заметили этого.

По-моему, сейчас (2009 год) наша ситуация более рациональна, чем те два экстремальных года. Много хороших планов получают финансирование, и несколько плохих тоже – но не все плохие. Я бы сказал, что время сейчас нормальное. Но если опять случатся очень хорошие или очень плохие времена, то материал этой статьи будет не слишком полезен.

В-третьих, меняйте план. Это самое сложное – менять план и цель компании, чтобы получить финансирование. Чтобы описать всё многообразие факторов, которые нужно учесть, позвольте предложить вам луковичную теорию риска.

С точки зрения инвестора риск, связанный с инвестицией, выглядит как луковица. Как слои луковицы, риск многослоен и уменьшается постепенно, по шагам. Ваша задача, как предпринимателя, который ищет финансирование, состоит в постепенном снятии слоёв риска, пока инвестор не скажет «да» — в тот момент, когда риск уменьшен настолько, что инвестиции выглядят не устрашающим действием, а просто рискованным. Какие же слои есть у риска? Зависит от стартапов, но в среднем встречаются следующие.

Риск с основателями. Хорошая ли команда у стартапа? Обычная команда может включать прекрасного инженера-технолога плюс одного управленца – это как минимум. Настолько ли хорош инженер? Настолько ли хорош управленец, чтобы этим управлять? Есть ли вообще в команде управленец? Или там наоборот, одни бизнесмены, а инженеров вообще нет?

Рыночный риск. Есть ли рынок для продукта (будем использовать слово «продукт» наравне со словом «сервис»)? Нужен ли он кому? Будут ли за него платить? Сколько? Откуда нам это известно?

Конкурентный риск. Нет ли кучки стартапов, которые уже делают то же самое? Достаточно ли эта идея отличается от существующих стартапов, а также от уже действующих конкурентов?

Временной риск. Не рановато ли? Не поздновато ли?

Финансовый риск. Мы сделаем вливание, а сколько ещё дополнительных вливаний понадобится, прежде чем компания выйдет на самоокупаемость, и сколько всего понадобится денег? Насколько мы уверены в расчётах?

Рекламный риск. Пробьётся ли стартап через шум? Сколько будет стоить реклама? Сработает ли экономика прибыли с клиента (полученные деньги с клиента минус стоимость приобретения клиента)?

Риск распространения. Понадобятся ли какие-то партнёры для распространения продукта? Получим ли мы их? Как? (К примеру, для мобильных стартапов обычная проблема – заключение договоров с мобильными операторами).

Технологический риск. Можно ли создать продукт? Есть ли сложности в реализации? Ракетостроение, искусственный интеллект, обработка естественного языка? Нужно ли совершать какие-то прорывы? Насколько мы уверены, что они будут сделаны, или что данная команда справится с этим?

Продуктовый риск. Если в теории продукт создать можно, создаст ли его эта команда?

Риск с наймом. Какие вакансии нужно заполнить, получится ли это?

Риск с местоположением. Где расположен стартап? Найдём ли мы людей там? Займёт ли поездка туда на моём Mercedes SLR McLaren более 20 минут?

Когда складываешь все эти слои вместе и смотришь на целую луковицу, понимаешь, что это чудо, что вообще какие-то стартапы получают финансирование. Что нужно сделать, так это внимательно изучить каждый из этих рисков, и всех остальных, специфичных для вашей категории, и встать на место инвестора. Понять, что стартап может сделать для минимизации или устранения этих рисков. И потом сделать это.

Это не особенно интересно, потому что придётся сильно менять свой план, но посмотрите на положительную сторону: это прекрасная практика, которая пригодится, когда вы решите создавать открытое акционерное общество, и вам придётся описывать все эти риски и всё плохое, что с вами может случиться, вплоть до глобального потепления.

Несколько идей по уменьшению рисков.

Риск с основателями. Тут сложно. Если вы в команде – технарь, придётся рассматривать возможность того, что инвестор не считает вашего управленца подходящим для этой роли. Или наоборот, вы управленец, а инвестор посчитает технаря недостаточно крутым. Возможно, придётся заменить или добавить одного-двух основателей проекта. Я пишу об этом в первую очередь, потому что это серьёзный вопрос, а шансы, что вам честно скажут об этой проблеме, невелики.

Рыночный риск. Нужно хорошенько оценить рынок. Часто достаточно детального маркетингового исследования, но иногда вам придётся пойти и найти себе парочку клиентов, чтобы продемонстрировать наличие реального рынка. Желательно, парочку клиентов, которые заплатят. Или хотя бы тех, кто авторитетно подтвердит существование рынка инвестору.

Риск с конкурентами. На самом ли деле ваши отличия столь существенны? Продумайте всё ещё раз. Множество стартапов не сильно отличается от конкурентов, даже получив финансирование. Если у вас нет отличной идеи по поводу того, как вы сильно отличаетесь от других известных и неизвестных конкурентов, лучше не затевать предприятие. Кроме того, ещё две ошибки по поводу конкурентов, которые обычно допускают стартапы.

Никогда не говорите, что у вас нет конкурентов. Это признак наивности. Хорошие рынки притягивают конкурентов, и если у вас нет конкурентов – ваш рынок недостаточно хорош. Если вы уверены, что их нет – возьмите несколько компаний из соседних сегментов, и расскажите, чем вы от них отличаетесь.

И никогда не говорите, что вы собираетесь достичь большого успеха и занять хотя бы 2% рынка (пусть и очень большого). Это тоже признак наивности. Если ваша цель – 2%, тогда большие компании займут оставшиеся 98% и просто раздавят вас. У вас должны быть идеи, как вы займётё гораздо больше двух процентов рынка (я упомянул 2%, потому что это клише. Если вы инвестор – наверняка уже встречались с таким).

Временной риск – тут можно только сделать что-то осязаемое, и показать, что вы и не рано, и не поздно появились. Лучший вариант – заполучить нескольких клиентов.

Финансовый риск – как следует посчитайте и подумайте, не получится ли уменьшить необходимое количество финансов. К примеру, на вечеринке по случаю открытия подавайте только Cristal, и откажитесь от коньяка Remy Martin “Black Pearl” Louis XIII.

Рекламный риск. Убедитесь, что ваши отличия чётко различимы. Без этого вы просто не сможете перекричать других. Потом смоделируйте экономику получения клиентов, и убедитесь, что можете показать, как доход с клиента превысит расходы на продажи и маркетинг. Это обычная проблема для стартапов, выходящих на небольшой рынок. Если оказывается, что маркетинг будет слишком дорог, рассмотрите альтернативы – партизанский маркетинг (guerilla marketing), или какой-либо вирусный маркетинг.

Риск распространения. Это сложный пункт. Если ваш план включает необходимость дистрибуции и заключения договоров с ключевыми партнёрами – я бы посоветовал отложить его и заняться чем-то другим. Иначе вам надо будет сначала договориться с распространителями, перед тем, как получать финансирование – а это практически нереально.

Технологический риск. Тут можно только сделать продукт, или хотя бы бета-версию, а потом уже собирать деньги. То же самое для продуктового риска.

Риск с наймом. Нужно узнать, насчёт каких позиций беспокоится инвестор, и добавить их в команду. Она станет более разбавленной, но тут уж вряд ли можно что-то сделать.

Риск с местоположением. Это вам меньше всего понравится. Если вы не в крупном центре, и у вас проблемы с финансированием, вам наверно придётся переехать. Именно поэтому большинство фильмов снимают в LA, а большинство финансируемых технологических проектов живут в Кремниевой долине и всего лишь в нескольких других местах. Там, где сосредоточены деньги. Начать можно, где угодно, но финансирование получить можно не везде.

Вы могли заметить, что то, что вам нужно сделать – это, в основном, показать больше прогресса перед тем, как получать финансирование. Возникает естественный вопрос – как это делать до того, как вы получите средства. Можно поискать бизнес-ангелов (малые рисковые инвестиции в обмен на небольшой процент доходов предприятия), поработать на деньги с первых клиентов или с консультаций, работать по вечерам, днём впахивая где-то ещё, или уйти с работы и пожить на кредиты. Многие предприниматели поступали так и преуспевали. Конечно, многие проваливались. А никто не говорил, что будет легко.

Самое ценное, что можно сделать – создать реальный продукт. Если сомневаетесь, идите этим путём. Второе по ценности – найти клиентов. В случае интернет-сервиса – показать постоянный рост числа просмотров страницы с презентацией.

Вся идея венчурного инвестирования состоит в том, что инвестиции подвержены риску. Но при этом инвестор готов на определённый уровень риска, поэтому лучшее, что вы можете сделать для увеличения шансов на получение инвестиций – уменьшить этот риск. Сорвать слои с луковицы. Как только вы это сделали, поменяйте презентацию и представьте новые факты. И снова идите представлять свой продукт. По необходимости повторяйте.

И, чтобы закончить на позитиве, запомните – «да» может превратиться в «нет» в любой момент, пока деньги не окажутся на вашем банковском счету. Поэтому не отворачивайтесь от других возможностей до самого конца.

Автор:

Источник