Меня часто просят рассказать, в чем суть нашего сервиса. Спрашивают и друзья, и потенциальные клиенты, и просто люди, с которыми знакомлюсь на деловых мероприятиях.

Я долго не могла научиться правильно отвечать на этот вопрос. Получалось либо слишком серьезно (платформа для автоматизации учета и бизнес-процессов), либо слишком узко (в нашем сервисе можно настроить CRM с учетом специфики компании), либо приходилось очень долго объяснять, пока у собеседника не возникало более или менее полное представление о возможностях SkyBase.

А недавно ответ родился сам собой — в виде такой вот простой и понятной картинки.

Если вы разрабатываете сложный продукт, для которого еще не придумано короткое и понятное всем определение, то наверняка сталкивались с такой же проблемой. Приходится искать способ как-то донести суть продукта до вашей целевой аудитории. Я расскажу, какие были сложности в нашем случае и какое мы в итоге нашли решение.

Что значит «сложный» продукт?

Давайте разберемся, что имеется в виду под сложным продуктом. Речь идет не о том, насколько сложно устроен ваш продукт «изнутри» или сколько человекочасов вы потратили на его разработку — речь идет о сложности восприятия сути вашего продукта для пользователя.

Допустим, вы предлагаете клиенту планировщик задач. Скорее всего, он легко представит себе, что стоит за этими словами — система, в которой руководитель ставит задачи своим подчиненным и контролирует сроки их выполнения. Дальше он может представить еще какие-то детали, которые могут быть, а могут и не быть конкретно в вашем планировщике задач. Это его представление можно будет скорректировать позже, при более предметном разговоре. Главное, что основной смысл вашего предложения человек понял верно.

А что будет, если вы скажете, что разрабатываете конструктор бизнес-приложений? Именно так мы изначально презентовали наш сервис. У человека сразу возникает куча мыслей-вопросов:

• Что такое бизнес-приложение?
• И, кстати, что за приложение — мобильное имеется в виду?
• Конструктор… Лего почему-то представляется. При чем тут детские игрушки?

Иногда эти вопросы задают вслух — тогда можно продолжить диалог и, возможно, все-таки дойти до понимания сути — а иногда просто переводят разговор на другую тему. Собеседник не хочет показаться глупым, поэтому может оставить возникшие вопросы при себе. А вам будет казаться, что он всё понял, просто ваше предложение его не заинтересовало.

Мы пробовали и другой вариант описания: SkyBase — это платформа для автоматизации учета и бизнес-процессов. В целом, такая формулировка понятна нашей целевой аудитории. Но тут кроется другая проблема. Бывает, что люди говорят «Ой, нет, мы еще не доросли до такого!». Видимо, такая фраза рождает в их представлении что-то настолько глобальное и мощное, что становится страшно в это ввязываться. А страх — это явно не та эмоция, которую мы хотим от них получить.

На самом деле, сервис ориентирован, в первую очередь, как раз на тех, кто еще не дорос до больших навороченных систем. Наши пользователи — это, как правило, малый бизнес. Есть среди них и совсем маленькие компании (2-3 сотрудника). Так что любая компания, которая использует в своей работе Excel, вполне доросла и до SkyBase.

Как описать суть своего продукта в двух словах?

Для начала выясните, кто перед вами. К кому вы обращаетесь — к потенциальному клиенту, инвестору или к человеку, далекому от вашей сферы деятельности. Это поможет сократить объем информации, который нужно уместить в желаемую «пару слов». Клиенту важно, как ваш продукт пригодится в его работе (ну, или в чем-то другом, если у вас B2C продукт). Инвестор должен поверить, что в вас стоит вкладываться. А человеку со стороны просто интересно узнать о чем-то новом.

Когда вы поняли, что интересует вашего собеседника, постарайтесь говорить с ним на одном языке. Не надо вываливать на него всю информацию, которой владеете сами — покажите ему только ту часть продукта, которая действительно для него важна.

Вернемся к нашей картинке. На ней представлены взгляды на SkyBase с трех разных сторон.

Во-первых, это платформа для решения задач автоматизации. Тот самый конструктор, о котором мы говорили в начале. Разница в том, что сейчас такие слова как платформа и конструктор мы говорим только тем, кто их понимает. Это могут быть разработчики, которые ищут инструмент для решения своих задач. Или крупные клиенты, которые понимают, что нужной им системы в готовом виде не существует, и ее придется на чем-то разрабатывать.

Платформа позволяет сосредоточиться на главном и не вникать во все технические детали. Вы просто собираете приложение из готовых блоков, как конструктор.

Во-вторых, мы занимаемся заказной разработкой уже несколько лет, и у нас накопились решения типовых задач в разных сферах бизнеса:

• Подбор недвижимости по параметрам — для риэлторов;
• Составление расписания занятий — для школы танцев;
• Учет аренды оборудования — для точек проката.

Некоторые из них мы продаем как готовые решения — вы можете сразу начать работать с приложением, а при необходимости потом дорабатывать его.

О готовых решениях мы рассказываем тем клиентам, для которых у нас такие решения есть :) Бывает, что есть не в точности то, что нужно, но довольное близкое по функциональности — тогда мы показываем этот пример и говорим о возможности любых доработок. Человек может сразу (без затрат времени и денег на разработку) понять, подходит ли ему наше решение и какие потребуются изменения в нем. Часто, такой подход проще, чем с нуля придумать, как должна выглядеть «программа мечты».

О третьем варианте использования нашего продукта мы говорим тем компаниям, у которых есть сложные бизнес-процессы и много специфики в учете. Таким клиентам вряд ли подойдут типовые решения. В этом случае мы предлагаем индивидуальную разработку на платформе SkyBase. И воплощаем любые мечты наших клиентов :) А если в процессе работы над проектом оказывается, что каких-то возможностей не хватает, мы не отступаем — дорабатываем платформу и всё равно воплощаем мечту!

Кстати, если вы тоже занимаетесь индивидуальной разработкой, приглашаем к сотрудничеству. Мы поможем вам освоить новый инструмент и в дальнейшем значительно экономить время на разработку. К тому же вы будете получать вознаграждение с оплат ваших клиентов.

Подведем итог

Если вы собираетесь предложить рынку что-то новое и непривычное, будьте готовы столкнуться с трудностями при описании вашего продукта. Тем не менее, решение есть:

• Пробуйте разные варианты и смотрите на реакцию. Понимают ли вас? Верно ли понимают?
• Изучите вашу целевую аудиторию и говорите с ней на одном языке.
• Если аудиторий несколько, разделите их и каждой предлагайте то, в чем она заинтересована.

Если у вас есть аналогичный опыт — поделитесь в комментариях, как вы решали эту задачу.

Автор: natnal

Источник