Добрый день, дамы и господа!

В продолжение волнительной темы стартапов (раз и два) и возможных ошибок при их запуске и появилась эта статья.

Изначально предполагалось уместить всё в один пост, но потом что-то всё начало как-то разбухать и не влазить в рамки приличий. Поэтому 2 части.

Примером в данном случае будет один стартап от двух упорных энтузиастов и ошибки, которые они совершили. Сразу хочу сказать, что парни молодцы и хотелось бы им пожелать дальнейших успехов. Надеюсь, что дальше им будет уже проще, потому что шишек они уже набили :)

Во 2-ой части статьи я расскажу об ошибке, которая была совершена уже с моей стороны, чё уж греха таить, я в одном месте облажался.

На момент нашего знакомства у парней было успешно проведенная краудфандинговая кампания, сайт, рекламное видео и прототип.

Они успели пожить и поучиться в разных странах- США, Венесуэла и в конце концов приехали в Гонконг. Один из основателей учился на инженера-механика, а второй- электронщик, плюс написание ПО. Знания у них были, и вероятно, в некоторых областях больше чем у меня, но вот практического опыта- нет, что их и подвело.

В тот день, когда мы встретились, было 15-ое мая 2014 года (отметим время для дальнейшего изложения). Отведав традиционной кухни провинции Гуандун и добравшись до офиса, мы (с нашей стороны был я и сэйлз) уселись в прохладной переговорке и перешли к делу. Первым делом спросили потенциальных клиентов об их планах.

— Первая партия будет 1000 изделий. Мы сейчас разрабатываем плату управления, но она ещё не готова. Мы её закончим через неделю.
— А когда вы планируете отправку?
— 16-ого июня! Мы уже объявили на нашем сайте, выслали подтверждения клиентам, они уже в курсе и ожидают отправки!

Тут мы с нашим сэйлзом переглянулись.
— А как вы считали время?

Потенциальные клиенты продолжили:
— После окончания разработки платы 3 дня на заказ и доставку компонентов. Неделя на производства 1000-и плат. Потом неделя на монтаж и еще неделя на финальную сборку. Оснастку мы планируем получить через 3 недели.

Мы с нашим сэйлзом опять переглянулись. Я задал простой (для меня, т.к. на тот момент уже 2,5 года в EDMS-бизнесе (Electronics Development and Manufacturing Service) вопрос:
— А что если у некоторых компонентов время доставки полгода?

Тут уже переглянулись стартаперы:
— Это как полгода? А так разве бывает?
— Ну в зависимости от того, какие компоненты вы выбрали, время доставки может очень сильно варьироваться. Что-то может быть сразу на складе, тогда оно может прийти и через неделю, а что-то придётся ждать полгода.

Ребята сильно погрустнели.
— Есть вариант spot-buy,- продолжил я- Тогда время может сократиться до недель 4-ёх. Опять-таки, если компоненты есть. Как раз и платы будут готовы. Стандартное время поставки плат- 4 недели.

Ребята несколько приободрились.
— Ну ладно,- говорю я- А как вы решили, что время на изготовление оснастки 3 недели? Вам уже кто-то подтвердил такое время?
— Нет. Это мы сами оценили так.
— Смотрите,- говорю. Стандартное время изготовления 5-6 недель. Не забываем про то, что надо вносить предоплату, на это закладываем неделю, т.к. деньги через банк могут идти до 5-и дней. А еще не забываем про DFM-loop (Design for Manufacturing). Если литьевых форм много, то на подготовку DFM-отчётов запросто уйдёт ещё неделя. А потом вам еще надо будет их просмотреть, согласовать; если надо, то внести изменения в детали. Смело накидываем еще неделю. В сумме получается что-то около 9-и недель.

Парни открыли календарь в ноутбуке и стали прикидывать время.
— 9 недель- ну примерно 2 месяца… Платы 1 месяц… Электронные компоненты, будем считать так же… Так-с… Мы можем сказать клиентам, что решили внести некоторые изменения, которые сильно всё улучшат и мы очень-очень просим их подождать ещё 2 месяца!

Настроение у потенциальных клиентов сильно улучшилось. 2 месяца задержки не мало, но ещё как-то терпимо, решили они.

Мы с сэйлзом снова переглянулись. Тут уже он влез в наш диалог:
— Это ещё не всё. Если надо подписывать NDA (Non-Disclosure Agreement), то это ещё займёт некоторое время, потому что нам надо его будет отправить в головной офис на подпись. Далее- мы вначале производим несколько образцов, чтобы отладить наше производство, потом высылаем вам на одобрение. И только после этого мы начинаем производство. Кроме этого нам надо будет выставить вам коммерческое предложение на финальное изделие и оснастку. С учётом того, что плата и BOM (Bill of Materials) у вас не готовы, то сказать точно, когда мы можем выставить наше предложение, пока что невозможно. Давайте возьмём средний вариант и посчитаем, когда у вас на самом деле может быть отправка.

После этого он взял маркер и набросал основные этапы на доске. Получилось, что первая отправка может быть примерно в середине сентября (т.е. 3 месяца после запланированной даты).

Грусть-печаль навалились на потенциальных клиентов…

И так, я думаю, что уже стало понятно, где была допущена ошибка при планировании- парни не имели представления о том, как работает процесс закупок- сколько занимает закупка компонентов и сколько времени занимает производство оснастки. Плюс накладные временные расходы ими не рассматривались в принципе, потому что они просто не знали, что расходы существуют.

В общем, как разрабатывать печатные платы парни, вероятно, знали. Я говорю только про печатные платы, потому что, как выяснилось позже, со знанием принипов разработки конечного продукта также были проблемы. К примеру, CAE (Computer Aided Engineering) для моделирования литья пластмасс ими использовалось не верно и результаты, которые они получили были не правильны в приципе, а из-за отсутствия опыта, они просто не могли этим самые результаты моделирования интерпретировать корректно. Но зато у них были красивые картинки.

Далее рассмотрим что происходит, так сказать «под капотом» и что стартаперы не знали.

Когда плата готова (со стороны клиента), она передается на выставление коммерческого предложения. Самая короткая цепочка (на тот момент): клиент- сэйлз- инженеры- закупщики- сэйлз- клиент. Понятное дело, что весь этот путь занимает определенное время.

Допустим, клиента устраивает предложение, и он даёт отмашку на производство. Тогда назначается руководитель проекта (который его ведет до постановки на массовое производство). Далее создаётся BOM и потом начинается закупка компонентов и оснастки.

Так вот, стартаперы (как я понял позже) в тот момент думали закупать всё на Digikey, а платы заказывать у фирм, которые занимаются производством прототипов. Можно, конечно, поступить и так, всё зависит от цели. Если цель вложить как можно больше денег и сделать изделия максимально дорогими (как минимум в десятки раз дороже, чем могло бы быть), то такой подход, вне всяких сомнений, работает. Мы же рассмотрим, обычный процесс, когда цена должна быть конкурентоспособной (я не говорю максимально низкой, т.к. это далеко не всегда приоритет. Про приоритеты, кстати, будет отдельная статья).

Смотрим что происходит дальше. После того, как готов BOM, закупщики начинают закупать компоненты у поставщиков. Поставщики берутся не с потолка, и не с просторов Интернета, и даже не из магазина за углом, а из AVL (Approved Vendors List). Абы кто в том листе не болтается. Там находятся поставщики, которые ободрены клиентами, одобрены производителем компонентов (типа Microchip, NXP и т.п.) или которые прошли наш собственный аудит.

Отвлечёмся-ка на одну тонкость- кроме AVL может быть AML (Approved Manufacturers List), который может быть частью AVL. В AML обычно те, кто что-то производит непосредственно. Конкретно у нас, для механических деталей я настоял на выносе AML из AVL, потому что AML для механических деталей- это отдельная большая история.

Для чего использовать AVL? Для того, чтобы избежать проблем с поддельными компонентами, плюс стабильность поставок. Заплатить штрафов на 800 тысяч долларов из-за одного поддельного резистора? Да запросто! (история одной фирмы, не нашей, нет :)).

Как говорилось выше, время доставки компонентов зависит от наличия на складе вендора. Если склад пуст, то надо ждать пока произведут. По большому счёту, схема не сложна, но есть некоторые нюансы. Наши потенциальные клиенты понятия не имели как работает производственная организация и сколько времени занимют различные процессы.

Вот для первой части статьи на этом и всё.

Какой вывод из описанного можно сделать?

1. Знание- сила!
2. Узнавайте подробности про сферу, которой занимаетесь. Могут быть достаточно неочевидные моменты, которые сильно влияют на… всё. На всё они могут влиять :) Как говорится, дьявол кроется в деталях. Кстати, у немцев, как я выяснил, есть точно такая же поговорка.
3. Найдите кого-нибудь, кто уже работает в этой сфере и имеет опыт, обратитесь за консультацией. Лучше потратиться на ящик пива, чем потом тратиться на модификацию оснастки.
4. В конце- концов, устройтесь на работу, если вы только-только закончили учёбу. К примеру, у нас иногда бывают программы стажировки. Стажёр кочует из отдела в отдел и изучает все процессы. Путь может быть самый разный- IT, производство, продажи. А можно и ко мне в отдел угодить, да :)

P.S. Отгрузки изделий уже некоторое время идут. На одной из фотографий под полупрозрачными деталями видны точки включенных светодиодов. А если бы работали с нами, то я бы им проблему с видимостью светодиодов помог бы решить :) Было бы красивое равномерное освещение без видимых светодиодов.

Автор: k155la3_1-7_BY

Источник