Много лет назад я разработал необычный метод расчёта юнит-экономики, а недавно реализовал его в виде бесплатного приложения. В основе метода лежит простая, но важная идея: показатели юнит-экономики не статичны, они меняются со временем, и это необходимо учитывать при анализе. Инструмент состоит из четырёх частей: моделирование переменных и кривых, когортный анализ, графики и матрица влияния. В этой статье я подробно расскажу о каждой из них. А вы сможете быстро посчитать экономику своего проекта.

Юнит экономика

В начале мы задаём 7 ключевых показателей:

• Количество новых клиентов в месяц

• Retention — удержание клиентов в будущем

• Виральность — доля клиентов, привлечённых по рекомендациям

• CAC — стоимость привлечения одного клиента

• ARPPU — выручка с одного платящего клиента

• Постоянные издержки

• Переменные издержки

Для каждого показателя можно задать начальное значение и процент роста, выбрать кривую, по которой будет строиться прогноз, либо ввести собственные цифры и даже нарисовать свою кривую вручную.

Зачем использовать кривые? Всё просто: линейные зависимости в бизнесе встречаются редко, и большинство показателей на практике меняются именно по нелинейным траекториям.

При изменении любых данных переменных автоматически пересчитываются доход, прибыль, точка безубыточности и ROI.

Когортный анализ

Этот метод разбивает покупателей на когорты по месяцам. Проще всего объяснить на примере.

Допустим, в январе пришло 100 новых покупателей. Это когорта января. Мы предполагаем, что со временем часть из них перестанет платить, и количество активных клиентов будет сокращаться. Retention — одна из ключевых метрик для любого стартапа.

Поскольку у нас заданы и другие переменные, для каждой когорты можно рассчитать выручку и прибыль. При расчёте прибыли постоянные расходы равномерно распределяются между когортами пропорционально их весу по количеству клиентов. Это честный и наглядный подход.

На основании такого расчета можно предположить, сколько нужно денег для существования проекта без прибыли.

Графики

Есть простые графики

Здесь есть интересный момент. У ряда финансовых аналитиков существует правило в отношении LTV и CAC: для разных отраслей сложились устоявшиеся нормативные соотношения этих показателей, ниже которых бизнес считается зоной риска.

Матрица влияния

Это самый экспериментальный раздел инструмента. Здесь мы отвечаем на вопрос: какой показатель больше всего влияет на прибыль? Конкретнее: как изменится итоговая прибыль, если изменить тот или иной показатель на один процент?

Важно сделать ряд оговорок. Все расчёты выполняются изолированно, без учёта взаимосвязей между показателями, что, разумеется, не отражает реальность. Например, снижение CAC может привести к ухудшению качества привлекаемых клиентов и, как следствие, к падению Retention. Подобных корреляций может быть много, и в жизни они существенно усложняют картину.

Тем не менее с математической точки зрения даже такой упрощённый взгляд оказывается полезным: матрица даёт чёткий сигнал о том, на какой показатель выгоднее всего направить ограниченные ресурсы и время.

Сохранить / поделиться

Все расчёты в этом инструменте выполняются прямо в браузере. При нажатии кнопки «Сохранить / Поделиться» все введённые данные кодируются и сохраняются в параметрах URL, что позволяет легко сохранять свои расчёты и делиться ими с другими. При этом никакого бэкенда не требуется — полностью stateless-решение. Для меня это небольшой повод для инженерной гордости.

Финал

Главная идея этого инструмента в том, чтобы быстро смоделировать экономику будущего проекта и поиграть с различными сценариями. Для меня было важно показать, что цифры в бизнесе не статичны, и донести ценность когортного анализа. Работа с Retention и виральностью способна кардинально улучшить показатели, а предпринимателям помогает заранее увидеть потенциальные риски и принять взвешенные решения ещё до того, как они станут проблемой. Вообщем эта концепция часть моего диплома в 2016 году.

Меня зовут Александр Бахарев, CEO evilUNION.

К сожалению не могу дать ссылку на инструмент, так как это будет восприниматься как реклама, что противоречит правилам Habr.