Яработаю уже без малого четыре года руководителем отдела в одной IT‑компании. Большая часть сотрудников у нас подключены в формате аустафф, и мы почти не имели проектов в формате «под ключ» или аутсорс. И у нас из‑за этого проблемы.

Да кто такой этот аутстафф?

В этом разделе, на самом деле, нет ничего нового, если вы понимаете чем различаются аутсорс и аутстафф. Он написан для целостности статьи и только

В заказной разработке есть три подхода к работе: это «подключевой», аутсорс и аутстафф.

Массово в России аутстафф начал распространяться лет 10–15 назад. Формат — компания нанимает разработчиков, занимается их развитием (на самом деле, не особо), берет на себя все риски, связанные с соцпакетом, заменами/увольнениями (иногда) и продает разработчика, который встраивается в команду заказчика. Заказчик сам управляет разработчиком, изредко занимается дообучением, у компании‑исполнителя в данном случае есть только обязанность реагировать на производительность разработчика, а результат в ответственности заказчика. Оплачивается разработчик в таком случае либо в формате «выкупа» — заказчик оплачивает 100% времени и распоряжается им как хочет, либо в рамках Time&Material — заказчик платит только за потраченное время.

В случае аутсорса же команда, управление разработкой и результат переходят на сторону исполнителя. Нередко в таком формате уже в команду-исполнителя подключается сотрудник заказчика как Product Owner, заказчик меньше влияет на технический результат и состав команды, и, если команда все сдает в срок и с хорошим качеством, то все нормально. Для таких проектов нередко присущи форматы оплаты знакомый нам T&M и Fixed Price — оплата по предварительной оценке, не зависящая от трудозатрат.

«Подключевые» проекты мало отличаются от аутсорса: в основном тем, что заказчик дает требования и не сильно влияет на разработку. Исполнитель сам принимает большинство ключевых решений, но и ответственность на нем за все. Формат оплаты — тот же, что и в предыдущем случае, но T&M почти не встречается. Часто предполагается, что в таком случае, у исполнителя есть большой опыт в таких продуктах или даже какие-то внутренние готовые наработки

Почему же аутстафф стал популярным?

В 2020 году эта модель получает второе дыхание — большая часть работ выполняется в IT аутстафф‑специалистами. Сбер, ВТБ и прочие компании часто имеют вокруг тучи компаний, из которых привлекают сотрудников. Мир перешел на удаленку, грань между штатным удаленщиком и аустаффом стала прозрачной, как никогда.

Низкая ответственность компании-исполнителя / Полный контроль процесса/статуса разработки заказчиком

С точки зрения исполнителя в аутстаффе, все выглядит просто: Нанял, продал так, чтобы покрыть затраты и получить прибыль. Если заказчик занимает 50% времени разработчика — можно выставить чаще всего 60%. И продать еще на один такой проект. Красота! Почему это нравится заказчику? У него самая высокая погруженность в сам процесс разработки. Нет никаких согласований, только разработчик, которому дал задачу, он ее сделал. Разработчик халявит — ну, тут написал исполнителю, разработчику дали волшебный пендаль или заменили. Так если еще и по срокам задержалась задача, то можно за нее не платить. Красота!

Короткий период взаиморасчетов

Для исполнителя — это хорошо, к выплате зарплат за прошлый месяц часто уже проходят взаиморасчеты и деньги на счету. Для заказчика — тоже плюс, если понятно, что разработчик/исполнитель плох, то можно заменить. Плюс можно еще привлекать на короткие задачи не на полный рабочий день, что актуально, например, для QA или какого-то «вялого» продукта, или, наоборот, пожар, на тушение которого надо срочно найти подмогу.

Низкие затраты на найм/соцпакет

До недавних пор рынок труда в IT имел дефицит кадров. Тогда для найма одного сотрудника, затраты одной компании могли быть десятки и сотни тысяч. А еще соцпакет, отпуск, больничный. Для компаний из Москвы найти сотрудника в офис быстро становилось проблемой. Почему бы не найти на рынке аутстаффа сотрудника, например, из Омска, где зарплаты ниже? Он будет ходить в офис (До 2020 года это актуально было), ему выдадут ноут если нужен, на отпуск/больничный/при увольнении предложат замену. Если сотрудник выгорел, то его сротируют на другой проект и дадут замену, даже если у тебя внутри проектов нет. А еще если заказчик знает, что какая-то компания хорошо подбирает сотрудников — можно брать разработчиков без собеседований и вообще затрат на поиск. Удобно!

Исполнитель же часто имеет небольшой бенч, которым закрывает внутренние потребности и замены, если бенча нет — может найти на аутстафф рынке у кого-то еще и в стоимость спеца из другой компании встроить затраты и прибыль. Тоже неплохо)

Удобные каналы продаж

Большая часть продаж в аутстаффе — это агрегирующие чаты, знакомства. Быстро и просто, маркетинг часто не нужен. Есть свободный специалист — продал

Ну если всем хорошо, то разве есть проблема?

Есть. Давайте каждый плюс разберем с другой стороны

Низкая ответственность / Высокая подконтрольность

Самая большая иллюзия, от которой страдают все. С бытия разработчиком, я в аутстаффе вижу только одну тенденцию: заказчики не умеют управлять разработчиками. Нет онбординга, нет контроля выполнения задач, нет навыка даже четкой постановки задач и поддержания здоровой коммуникации в команде (да и команда есть не всегда). Часто это превращается в то, что мы (исполнители) брали на контроль управление или обучали заказчика. При том через полгода на место обученного сотрудника часто приходил новый, и колесо сансары делало новый оборот. Заказчик же, поставив задачу разработчику перекрасить кнопку и сдвинуть влево (например), через неделю не видит изменений: разработчик перекрасил и сдвинул другую кнопку, которую предыдущий разработчик костылями приклеивал к тому месту, чтобы не сдвинулась, и наш разработчик придумал свои костыли чтобы ее таки отодвинуть.

Как итог: претензия, от которой потеряли все. Заказчик получил что попало, разработчик выгорел, а компания-исполнитель вынуждена доказывать, что разработчик работал и сделал то, что просили.

Короткий период взаиморасчетов

Всегда создает проблему короткого горизонта планирования. Заказчики могут называть любой срок проекта, но мало кто даст включить его в договор. И на моей практике были заказчики, которые заходили с планами, но через короткий срок у них «неожиданно» проект закрывался, менялась концепция и так далее. Тактически это очень удобный формат, но по факту от нее исполнитель страдает. Заказчик может урезать время, затрачиваемое разработчиком, например, до 70% и на оставшиеся 30 исполнитель вряд ли найдет загрузку.

Низкие затраты на HR

Постепенно стали мифом. И тут виноваты все:

Во-первых, заказчики. Рынок давно требует на простейшие задачи самых опытных разработчиков. Самые опытные приходят, выгорают и за дорого делают все медленно. На рынке уже давно как секрет Полишинеля тайна о разрыве между фактическим опытом специалистов и тем, что от них ждут и который про них пишут. Из-за этого и заказчики вынуждены собеседовать всех как при найме, и собеседования начали отрываться от потребностей на проекте, и разработчики выполняют задачи, которые стали для них рутинными и не ведут к развитию.

Во-вторых, аутстафф-прокладки. Мы почти всех разработчиков продаем через 2-3 «слоя» прокладок. «посередине» сидят простые HR, которые через ИИ-чатботов (а до того — через просто поиск по резюме ключевых слов) сверяют резюме и требования по вакансии. И каждая такая «прокладка» увеличивает стоимость разработчика, не принося рынку ценности. Нередко раньше они продавали только своих разработчиков, и потом уже, получив прямые контракты с крупными заказчиками на рынке, они сжали штат и начали просто контролировать денежный поток своих заказчиков.

В-третьих, исполнители, поддержавшие и хорошо включившиеся в уничтожение понятия опыта у специалистов. Если бы мы все были добросовестными и сохранили экспертизу подбора разработчика под проект и проекта под разработчика, то найм в аутстафф был бы проще, а рынок — понятен и предсказуем. Коллективный исполнитель с этим не справился, и сам сломал то классное, что в нем было. Еще, кстати, они придумали понятие «преоффера», когда разработчика не нанимают, но уже продают. Как только нашли проект — наняли.

Перед следующим абзацем хочу обратить внимание, что не затрагиваются никакие политические причины изменений рынка и экономики и прошу не обсуждать это в разрезе статьи.

Ну и напоследок, экономика. Замедление экономики начало замораживать рынок, больше следить за фактическими затратами, а не удобством. Еще порог НДС повысил цены на аутстафф рынке до уровня, что дешевле в любом случае нанять. А еще с замедлением снизилось количество работы в IT и дефицит кадров заменился избытком… Куда пришли избалованные красивыми резюме заказчики и вакансиями «сломали» рынок труда и там.

Каналы продаж

Превратились в кровавую баню из-за предыдущего пункта. Как на рынке труда, так и в аутстаффе избыток предложения и отсутствие хоть какого-то доверия к резюме, ужесточают барьеры и делают невозможным продажи. Другого способа — нет, бренд развить нет смысла — большинство исполнителей работает через «прокладки» и вынуждены притворяться ими. В портфолио все так попадает очень опосредовано и косвенно. К тому же, для выхода сотрудника часто надо пройти 3-4 собеседования — скрининги у «прокладок», собесы спо техничке, оторванные от проекта и тд, на любом из этапов можно срезаться из-за чего-то, что не понадобится на проекте.

Стагнация и выгорание развития сотрудников

В аутстафф нередко попадают очень простые проекты, на которых сотрудники выполняют типовые задачи. Если для джунов это может быть опытом (но джуны не пройдут на запрос), то для мидлов и сеньоров это будет стагнацией, которая перерастет в выгорание. Почти все цели, которые будет ставить руководитель, смогут быть достижимы только на каких-то петах, и продать их дальше как освоенные (даже когда реально так), работодатель не сможет.

Есть на рынке аутстаффинга еще одна категория проектов — бесконечное легаси (в плохом смысле этого слова). Большой рефакторинг часто выжигает сотрудников очень быстро, потому его отают на аутстафф. Безусловно, из такого проекта разработчик выйдет более скилловым, но выгорит дотла.

И что же теперь?

Рынок сам себя изжил, изжил давно. Пора развиваться дальше. Если вы не ищете развитие своей компании вне аутстаффа — вы рано или поздно закроетесь. Делайте продукт, ищите аутстафф. Для этого нужно развивать маркетинг, продажи, продвигать бренд. Если можете. Если в вашей компании есть кто-то, кто считает, что будущее компании может быть в аутстаффе — покажите ему эту статью, переубеждайте.

Заказчики на этом рынке давно не получают лучших специалистов для решения их задач, а получают только лишние расходы и плохо решенные задачи.

Исполнители получают малую долю от стоимости разработчика, много претензий по качеству и большой головняк с продажами.

Ну и разработчики, выгорающие пачками на каких-то примитивных задачах, не развиваясь и стагнируя, тоже на этом рынке не получают ничего хорошего

Вместо послесловия

Эта статья очень неконкретна только потому, что на самом деле, мы ушли от аутстаффа два года как. Тем не менее, все, что в ней есть — это реальный опыт реальных людей, компаний, наших партнеров, моих друзей и коллег.

Вся эта статья вряд ли для кого‑то будет открытием. Но она написана, чтобы напомнить о слоне в комнате, которого никто не замечает.

Нередко у моих коллег просто не хватает аргументов, чтобы доказывать, что надо развивать другие форматы работы, другие каналы продаж. Предложите оформить какие‑то работы как кейс, попробуйте выбить поездку на конференцию с кейсом, соберите с его помощью желающих внедрить и себе.

Ну а если вы вдруг владелец бизнеса, построенного на аутстаффинге — прислушайтесь, диверсифицируйте свои продажи и форматы работы. Золотой век аутстаффинга прошел. Не бойтесь фиксированной цены, не скупитесь на продвижение и пиар. Расширяйте покрытие задач, которые может решать компания, развивайте проектный менеджмент, чтобы брать аутсорс. Если бюджеты позволяют — придумайте продукт, делайте бенчом. Не обязательно какой‑то простой, но такой, чтобы потянули.