ДИСКЛЕЙМЕР: Статья написана автором блога на основе интервью с Т. Басеяном, основателем сервиса профориентации.

В 2020 году я создал онлайн-сервис профориентации для подростков в IT и помощи при поступлении в вуз.

За пять лет мы прошли путь от простой идеи до платформы с более чем 200 000 зарегистрированных пользователей, достигли выручки в 70 млн рублей, а затем упали до 10 млн.

Сегодня расскажу, как мы запустили проект, находили первых клиентов и партнеров, стали резидентами Сколково и как неправильные решения с налогами и командой чуть не убили проект.

Концепция программы «Профориентация 360»

Проблема, которую мы решаем, понятна каждому: 73% россиян не работают по специальности, а профориентацией в школе пользуются лишь 2,5% выпускников. Подростки часто не понимают, как выбрать направление в ИТ, куда поступать и как готовиться.

Наш основной продукт — это программа «Профориентация 360», где школьник погружается в каждое ключевое направление IT-индустрии: разработку, дизайн, маркетинг и управление.

В программе школьник погружается в каждое из этих направлений, выполняя реальные задачи: пишет код, создает интерфейсы, разрабатывает стратегии продвижения и управляет проектами. Через эти практические упражнения и игровые механики участник примеряет на себя разные профессиональные роли.

Важной частью процесса является встреча с ментором — опытным специалистом, который обсуждает с учеником результаты его работы в различных направлениях, помогает проанализировать сильные стороны и дает профессиональные рекомендации. На основе этого диалога и методик школьник формирует понимание, какое IT-направление ему действительно подходит, и составляет персональную карту развития компетенций.

Научная начинка сервиса

В основе нашей профориентации — коктейль из классических теорий и современных EdTech-фишек. Мы начали с методики американского психолога Джона Холланда.

Холланд придумал RIASEC — это аббревиатура шести типов личности. Представьте, что каждый человек — это смесь этих типов в разных пропорциях:

R (реалистичный) — любители всё потрогать руками и разобрать. Те самые дети, которые разбирали будильники, а потом не могли собрать обратно.

I (исследовательский) — вечные «почемучки», которые глубоко копают в любой теме.

A (артистичный) — креативщики, готовые переделать интерфейс вашего сайта «потому что так красивее».

S (социальный) — комьюнити-менеджеры от рождения, душа любой команды.

E (предприимчивый) — прирождённые руководители, те, кто на доске почёта в классе.

C (конвенциональный) — любители порядка, для которых документация важнее, чем рабочий код.

Мы взяли эту методику и адаптировали её специально для IT. Тест Холланда помогает понять, почему одному человеку в кайф сидеть и писать код в тёмной теме редактора, а другому — презентовать проекты клиентам в костюме.

Концепция нашего подхода строится на весовой модели ответов. Каждый вопрос теста имеет свою ценность, и ответы приносят разное количество баллов в многочисленные профессиональные блоки. Через 100-200 таких вопросов мы создаем детальный профиль школьника, распределяя его склонности по разным IT-специализациям. Но мы не останавливаемся на теории — обязательно проверяем результаты на практике, наблюдая за тем, как подросток справляется с реальными задачами.

К Холланду мы добавили «Матрицу выбора профессии» Галины Резапкиной. Эта методика работает как навигатор — задаёт всего два вопроса: «С кем или чем ты хочешь работать?» и «Что именно ты хочешь делать?».

Представьте, что выбор профессии — это как выбор пиццы. Холланд поможет понять, любите ли вы остренькое или сладкое (ваш тип личности), а Резапкина подскажет, какие конкретно ингредиенты вам по вкусу (сфера деятельности и роль). Мы интегрировали эту матрицу в диагностику, и получилась такая интерактивная пицца… то есть анкета!

Также мы используем методологию оценку 360° — ее обычно применяют в корпорациях для оценки сотрудников. Мы изучаем школьника не только через его ответы на вопросы, но и через выполнение практических задач, что дает более объективную картину его способностей.

Но только на старых методиках далеко не уедешь. Поэтому наша команда создала собственные игровые форматы, направленные на поиск и проявление предрасположенностей — например, как ты себя ведешь в команде, каким ты себя видишь, а каким видишься со стороны. Это очень помогает в работе с подростком.

Все эти инструменты работают как единый организм. После тестирования в первой «комнате» школьник получает отчёт о своих сильных сторонах, а потом доказывает или опровергает его на практике — во второй «комнате» пробует реальные задачи, а в третьей общается с ментором.

Ментор, кстати, не просто кивает головой и говорит «ага, молодец!» Он сопоставляет результаты тестов с тем, как школьник справлялся с задачами, и может скорректировать рекомендации.

Поэтому у нас много методик и инструментов. Жизнь сложнее любых тестов, но с ними всё-таки проще, чем без них.

Запуск на no-code

Начали мы в апреле 2020 года — прямо в разгар пандемии. Изначально мы планировали запускать офлайн-школу, но ковид заставил нас полностью уйти в онлайн. Это неожиданно стало нашим счастливым билетом.

На старте у нас даже нормального сайта не было. Мы запускались на самом настоящем no-code: Тильда, Airtable, интеграция с Zoom и куча скотча, чтобы всё это держалось вместе. Просто накидали LMS-ку «на коленке» и заключили пару партнерских соглашений. Такой минималистичный подход сработал.

Наша go-to-market стратегия заключалась в выборе узкого сегмента — подготовки именно по IT-специальностям — так мы создали для себя «голубой океан». В то время мало кто целенаправленно работал с этой нишей, так что мы нашли свой уникальный угол на рынке.

Первый год показал: 1,3 млн рублей выручки. Скромно, но это был фундамент для дальнейшего роста.

Event-маркетинг как основа привлечения

Самое сложное на старте — привлечь первых пользователей. Я использовал несколько каналов одновременно.

Во-первых, задействовал личную сеть контактов — бывших коллег, однокурсников, преподавателей — попросил их протестировать платформу и поделиться с заинтересованными знакомыми.

Во-вторых, выступил информационным партнером школьных хакатонов, таких как Local Hack Day, YFHack и W.I.S.E. camp.

Третьим направлением — таргетированная реклама в ВК с предложением бесплатной диагностики в формате теста Холланда. После хакатонов мы запускали email-рассылки для участников и их родителей с предложением пройти полный цикл профориентации.

Основным каналом привлечения у нас стал event-маркетинг.

Как мы решали проблему с вовлеченностью

Мы столкнулись с проблемой — ребята не доходили до конца курса. Анализируя ситуацию, мы поняли корень проблемы: школьники должны были на курсе сделать проект и делали это индивидуально. А самому все делать сложно — если выпал хоть где-то, то пропал.

Мы решили это так — объединили ребят в команды по 2 человека, а в некоторых местах мы убрали домашние задания, переведя все активности в онлайн-формат в реальном времени. Просто мы поняли, что подростки не любят чувствовать себя одинокими в процессе обучения и не хотят накапливать «долги» в виде невыполненных заданий.

Оба подхода показали отличные результаты — метрики дохождения до конца курса выросли, а engagement заметно повысился. Командная работа идеально подошла для проектных курсов, а формат без домашек оказался эффективным для профориентационных программ.

Проблема с проверкой домашних заданий

Параллельно у нас была другая серьезная проблема — домашки долго не проверялись. Ребята сдают домашние задания, их много, они все письменные, и кто-то должен сесть, провести анализ и проверить каждое.

Это создавало узкое место в процессе обучения. Студенты ждали обратной связи, теряли мотивацию, а преподаватели не успевали все проверить качественно.

Для решения этой проблемы мы организовали специальную роль — сервис домашних заданий, который дежурил на линии и обеспечивал быструю проверку по SLA.

Сейчас мы внедряем следующий этап — AI-помощника. Это система, которая по промптам анализирует сдаваемые задания, дает первичный фидбэк и направляет на вторую, повторную проверку человеком только те работы, которые требуют особого внимания. Таким образом мы обучаем систему и даем более быстрые рекомендации непосредственно учащемуся.

Проблема с качеством индивидуальных консультаций

У нас была проблема с проведением индивидуальных бесед в рамках профориентационной программы. Это когда родители и ученики собираются, и мы с ними беседуем, помогаем подобрать направление, проводим аналитику по карте «Профориентация 360».

Проблема заключалась в том, что качество этих бесед сильно различалось — у нас не было единых стандартов, как проводить такие встречи. Родители и школьники получали разный уровень сервиса.

Для решения мы создали специальные методические материалы — пошаговые гайды по проведению консультаций с четкой структурой беседы. А еще начали проводить супервизии — это встречи психологов, где мы разбирали сложные случаи, обсуждали подходы и постепенно улучшали качество наших консультаций.

Как мы стали резидентами Сколково

«Но только условие: как угодно, что угодно, когда угодно, но чтобы это была такая бумажка, при наличии которой ни Швондер, ни кто-либо другой не мог бы даже подойти к двери моей квартиры. Окончательная бумажка. Фактическая! Настоящая!! Броня!!!»

Эта цитата из Булгакова точно отражала мои мысли, когда мы решили стать резидентами Сколково.

Я долго откладывал получение резидентства, потому что считал, что мы не подходим. И это было неправильно, потому что если бы получил резидентство в 2021 году, то избежал бы кучу проблем с налогами.

Какие льготы дает резидентство?

• Статус: значок SK как верификация технологичности и инновационности нашего продукта — мы использовали его на всех маркетинговых материалах, и это повышало конверсию.

• Доступ к сообществу инвесторов, менторов, а также к микрогрантам.

• Налоговые преференции — это обнуление налога на доход. Если идет НДС, то он обнуляется. Если берем ОСНО, где 20% налог, ты его тоже обнуляешь. На упрощенной системе минимально платишь 6%, а здесь 0%. Если у тебя выручка 10 миллионов, ты экономишь эти 6% — это серьезные деньги.

Как проходит отбор: 15 слайдов за 4 минуты

Мы проходили отбор несколько раз — в конце 2022 года и в начале 2023.

Раньше процесс занимал до полугода и мог стоить до 1 млн рублей на «гарантии» вхождения. По сути ты платишь консультанту, который готовит все документы и подает заявку. Если задуматься о том, сколько стоят налоговые преференции и сколько денег они сохраняют, это вполне приемлемая инвестиция. Мы заплатили за налоги 15 миллионов за период, пока не были резидентами — представьте, какую экономию могли получить.

Сейчас в Сколково есть специальные программы Fast Track. Там тебя учат, помогают, готовят вместе с тобой презентацию.

Затем ты скидываешь видео, где ты рассказываешь по презентации о своем проекте. Тебе задают вопросы в чате, ты отвечаешь, не зная, кто тебя смотрит, какие это люди. Тебя валидирует 5 человек, каждый по 5 пунктам оценивает. Ты должен из 25 получить минимум 15 «Да» в нужных направлениях. Тогда допустят в резиденцию.

Для финальной защиты я подготовил презентацию из 14 слайдов:

Слайд 1-3: Проблема и решение.

Я сразу привел жесткую статистику. Так показал, что это системная проблема, а не наши фантазии.

Слайд 4: Методика профориентации

Описал процесс от профориентационного тестирования до выбора предметов ЕГЭ, включая измерение 360°, компетентностные карты и базу из 120 тысяч записей по вузам.

Слайд 5: Технология

Представил рекомендательную систему на основе индивидуальных предрасположенностей с использованием байесовских сетей, машинного обучения и коллаборативной фильтрации.

Слайд 6: Бизнес-модель

Показал цифры: 3000 клиентов, 210 тысяч пользователей, 2596 вузов-партнеров, 53 школы-партнера.

Слайд 7: Оценка рынка

TAM 405 млрд рублей, SAM 129 млрд, SOM 2,3 млрд по расчету рынков ЕГЭ/ОГЭ и профориентации.

Слайды 8-9: Сравнение с конкурентами, Команда

Показал наши преимущества перед онлайн-школами, ЕГЭ-центрами и платформами обучения профессиям. Представил ключевых участников.

Слайд 10-14: План развития

Roadmap до 2028 года с этапами исследований, защиты ИС, привлечения инвестиций и выхода на зарубежные рынки с целью 2 млрд рублей выручки к 2028 году.

Это презентация за 2023 год с планами. После этого, вместо роста, мы чуть не закрылись и пошли вниз. Но резидентами все-таки стали. Пользоваться налоговыми преференциями начали с начала 2024 года, потому что надо менять налогообложение и подавать на обнуление налогов.

Партнерская программа и расширение каналов дистрибуции

Уже в конце 2021 года, до получения статуса резидента Сколково, мы запустили партнерскую программу для масштабирования бизнеса. Для образовательных организаций и подготовительных центров наше ценностное предложение звучало так: «Повысьте результативность работы с абитуриентами вместе с продуктами GeekZ».

Выход на университеты-партнеры мы начали через хакатоны, где уже имели контакты. Наше партнерство с Local Hack Day и другими мероприятиями дало возможность знакомиться с представителями вузов в неформальной обстановке. После каждого хакатона я лично встречался с представителями образовательных учреждений, демонстрировал результаты профориентации участников и предлагал масштабировать успешный опыт.

Второй канал привлечения партнеров — выступления на образовательных конференциях. Я регулярно делился опытом на отраслевых мероприятиях, что привлекало внимание проректоров и руководителей приемных комиссий. После одного из таких выступлений к нам подошли представители ИТМО, и через месяц мы запустили пилотный проект.

Третьим каналом стали рекомендации уже работающих с нами вузов. Когда первые партнеры увидели результаты, они начали рекомендовать нас своим коллегам из других учебных заведений. Так через МФТИ мы вышли на несколько других технических университетов.

Сотрудничество с университетами стало для нас стратегическим направлением развития. Мы пошли по этому пути, предложив вузам усилить их профориентационные мероприятия и подготовку абитуриентов.

Почему ВУЗам это выгодно:

— более мотивированные и профессионально определившиеся абитуриенты

— меньше отчислений за счет осознанного выбора специальности

— лучше трудоустройство выпускников благодаря построенной в начале карьерной траектории

— аналитика о предпочтениях абитуриентов и рынке образовательных услуг

Мы разработали два формата сотрудничества. Реферальный формат позволял учебному заведению направлять абитуриентов на нашу платформу, получая до 15% отчислений от платных модулей, которые выбирали студенты. Лицензионный формат предполагал интеграцию нашей методики в собственные профориентационные мероприятия вуза под его брендом с отчислениями до 30% от стоимости программ.

Однако вскоре возникли проблемы — партнеры путались в форматах сотрудничества, не понимали, какие условия применяются, какую аналитику они получат, какой договор использовать. В результате несколько крупных университетов приостановили пилотные проекты из-за «неразберихи в документации».

Для решения проблемы мы провели реструктуризацию партнерской программы. Запустили единый Partner Portal, где в одном месте можно выбрать формат, подписать договор и отслеживать ключевые показатели. Также интегрировали Power BI-дашборд с метриками в реальном времени и провели серию обучающих вебинаров. После этих изменений конверсия из пилота в постоянное сотрудничество выросла вдвое.

Кризис

В марте 2022 года мы получили двойной удар. Первый — месяц вообще не было выручки. Представьте: команда работает, расходы идут, а денег нет. Совсем. Второй удар — инвесторы переложили свои инвестиции в другие проекты и сказали, что не готовы поддерживать стартап. Если бы они смогли покрыть задолженность перед командой и наши обязательства, мы бы спокойно существовали дальше. Но этого не произошло.

По всем стандартным управленческим подходам нужно было немедленно сокращать штат и резать расходы. Но я принял другое решение: я решил пересобрать программы и сохранить все рабочие места, уменьшив зарплаты.

Получился гэп (кассовый разрыв) примерно в 5 миллионов рублей, которые мы недополучили в выручке. Мне пришлось это все лично финансировать — это была большая боль. Постепенно запустился классический замкнутый круг: задержки зарплат приводили к демотивации команды, демотивированная команда хуже продавала, падение продаж заставляло брать кредиты под проценты, проценты увеличивали расходы.

Следующий год я потратил на поиски новых инвестиций, которые позволили бы сделать перезагрузку проекта. Несколько раундов переговоров с разными фондами — большими и маленькими — доходили до финальных стадий, но в итоге все отваливались.

Затем я увидел, что у нас была еще одна корневая проблема — мы не определились с бизнес-моделью. Не решили ключевой вопрос: строим венчурный проект с быстрым ростом и перспективой продажи или создаем «дойную корову» для регулярных дивидендов? Первоначально я рассчитывал на венчурную логику — вырасти и продаться. Но когда инвесторы ушли, я пытался сохранить венчурную команду без венчурного финансирования.

В июне 2024 года стало ясно, что полумеры не помогут. В начале я решил закрыть проект, но потом понял, что у нас есть серьезный накопленный опыт: сотни тысяч людей знают наш бренд, десятки тысяч родителей получали консультации, тысячи выпускников. Это нельзя выкидывать. Поэтому я решил полностью пивотить проект — пересобрать команду и пересмотреть продукт.

Перезапуск без продаж и маркетинга

Я посмотрел на обязательства перед учениками и ежемесячные платежи, которые люди планировали делать в этом учебном году. Понял, что этих денег достаточно для обучения в нужном формате.

Договорился с несколькими людьми из команды, которым было интересно продолжать на новых условиях, и мы начали работу. Да, без продаж, без маркетинга, но постепенно оказалось, что люди сами приходят, задают вопросы, спрашивают, как начать обучение. Потом оказалось, что маркетинг как-то сам работает, можем и продажи потихонечку организовывать.

Если в 2022 году наша выручка составляла 70 млн рублей, то после череды кризисов и изменения структуры бизнеса в 2024 году она снизилась до 10 млн рублей. В этом году планируем примерно так же и потихонечку расти.

Это не те цифры, которые мы видели несколько лет назад, но проект становится более зрелым. Мы продолжаем функционировать, завершаем текущий учебный сезон с новой командой и совершенно другим подходом. У нас собственная LMS (платформа для обучения) и четкое понимание того, какой бизнес мы строим. Второй шанс дается не всем стартапам, но мы его получили. И собираемся им воспользоваться.

9 выводов развития своего стартапа

За пять лет создания и развития сервиса я сформулировал для себя несколько ключевых принципов успешного построения продукта:

1. Выбери одну бизнес-модель и придерживайся её. Либо венчур с быстрым ростом, либо стабильный бизнес с дивидендами — нельзя усидеть на двух стульях. У нас была венчурная модель, но когда инвесторы ушли, мы не смогли быстро адаптироваться.

2. Имей альтернативные точки зрения в команде. Как предприниматель я был слишком оптимистичен. Должен быть человек-скептик, который может оспорить твои решения. В команде должны быть и оптимист, и скептик, и они должны спорить.

3. Не откладывай налоговую оптимизацию. Статус Сколково давал нам льготы, но мы не сразу ими воспользовались. Мы переплатили 15 миллионов рублей за период, пока не были резидентами.

4. Составь план действий в кризис до его наступления. У нас не было готовой стратегии для экономических потрясений, и мы принимали решения хаотично.

5. Не бойся сокращать персонал в кризис. Моя попытка сохранить всех сотрудников усугубило финансовые проблемы и привело к более серьезным последствиям позже.

6. Расширяй команду по факту роста, а не по прогнозу. Мы увеличили штат после временного успеха, не убедившись в устойчивости роста. Затраты быстро превысили доходы.

7. Думай как целевая аудитория. Когда мы поняли, что школьникам лучше работать в команде, а не индивидуально, метрики дохождения до конца курса значительно выросли.

8. Масштабируйся через партнеров. Сотрудничество с университетами и хакатонами оказалось для нас не просто каналом продаж, а стратегическим направлением, которое создало экосистему вокруг сервиса.

9. Перезапуск может стать вторым шансом. В 2024 году мы полностью пересобрали команду и продукт. Несмотря на падение выручки в 7 раз, получили возможность построить более устойчивый бизнес на основе приобретенного опыта.

ДИСКЛЕЙМЕР: Статья написана для блога «Упал, поднялся» на основе интервью с Тиграном Басеяном, основателем стартапа GeekZ, автором канала Black product owner. За подготовку материала спасибо Эвелине Астаповой.

Уже больше года я раз в неделю беру интервью у предпринимателей про реальный бизнес, а не этот ваш успешный успех.

Может показаться, что «Упал, поднялся» – это весёлые истории о том, как пожарить косточки, насушить листья, склеить картон, чтобы заработать миллионы на маркетплейсах. Но на самом деле в блоге уже больше 50 статей из разных ниш с подробными выкладками по цифрам.

Подписывайтесь на блог «Упал, поднялся – интервью про бизнес».