Краткий обзор

Игры, это индустрия, которая динамично и бурно развивается, ведь базовые потребности людей в развитых странах уже более менее удовлетворенны. И у людей появляются все больше и больше времени на развлечения. А если добавить сюда еще и массовое распространение и улучшение мобильных телефонов или же планшетов, то можно понять что времени для развлечений становиться слишком много у человека. И как это не странно звучит человеческий мозг переутомляется и требует разгрузки — убийства времени. Он не рассчитан на нагрузки какие ему приходиться выдерживать живя в нынешнем бешеном ритме. И вот тут на сцену и выходим мы со своими играми, которые помогают отдохнуть мозгу и убить излишек времени.
 

 
Игры о которых мы дальше будем говорить это социальные игры, но практически все верно и для других игр или же приложений. У социальных игр есть одна отличительная черта — они как это не удивительно социальны. Это значит что ваши пользователи, играя в игры хотят не просто убить время, а и как-то выразиться в социуме и тем самым как оправдать свое времяубийство перед собой, так и заняться другим атрибутом базовой потребности — взаимодействием с социумом. Ведь при всем количестве коммуникаций, что сейчас есть, люди из-за ритма жизни, в большинстве своем становятся одинокими и им крайне не хватает социума.

P. S. Пожалуйста, все орфографически и пунктуационные ошибки в приват, большое спасибо!
P.P.S Статья не претендует на абсолютную истину, ведь все ситуации уникальны, или же на глубину(yeah, i’m rock&roll nerd), она лишь призвана задуматься над некоторыми вещами, и по возможности уберечь от глупых ошибок. Все наблюдения и выводы лишь мое скромное мнение.

Почему сейчас сложно стартовать?

Казалось бы рынок не сжимается, денег у людей больше, почему же все больше и больше начинаний терпят крах? Ведь сейчас доходы игр исчисляются миллионами долларов, а такие монстры как Slash of Clans сотнями миллионов или даже миллиардами? Казалось бы, надо повторить только 1% успеха и вы миллионер. С таким бизнес планом и открываются многие старт-апы. Но в этих рассуждениях закралась фатальная ошибка. Сделать проект похожий не так сложно (хотя на самом деле не легко, а без определенных навыков — вообще не возможно, но об этом в другой раз), а вот привлечь юзеров, тут лежит один подводный камушек, об который разбиваются все корабли мечтателей и имя этому камню — ARPU

ARPU ваш смертельный приговор

ARPU (Average revenue per user) — средняя заработок на пользователя. Сейчас все сосредоточенно на то чтоб этот показатель был как можно выше, потому что стоит тут проиграть немного, и вы вылетите из бизнеса. Почему? Ну, пусть Зинга получает 6 долларов с пользователя, нам же согласно нашему плану достаточно 1-ого процента, то есть 6 центов. А ведь даже очень плохое приложение сможет столько собрать. Тогда почему же вокруг не все миллионеры, а лишь единицы? Банально потому что такие компании как Зинга, имея 6 долларов с юзера, могут себе позволить покупать привлечение пользователя за 5-6 долларов, а то и выше, а вы нет. Вы не можете даже за 10 центов купить. А значит, что в вашем приложении не будет пользователей, вы будете играть в него сами. Да конечно, дальше вы попробуете сами продвигать на форумах и какие-то нестандартные виды рекламы, но поверьте, если у вас не мега хит или не узкоспециализированная тематика игры, это ни к чему не приведет. Вы банкрот.
 
Что делать чтоб его повысить?
Чтоб повысить ARPU о нем надо думать сразу и понимать что сразу же у вас не получится поднять его до таких высот как у лидеров рынка, ведь они в это вкладывают миллионы долларов, а у вас их нет, а самое главное они в этой теме уже крутятся не один год, работая в этом направлении и пробуя всевозможные методы и стратегии. Сейчас я хочу описать те или иные параметры, которые влияют на достижение нужного нам результата и если хоть один из них у вас не проработан — можете даже не запускать свое приложение, только, разве что вы любитель испытать свою удачу. Только, поверьте, шансы тут такие же, как выйти на ринг против профессионального боксера и надеяться на удачу.
 

Удержание

Удержание(retention) — это показатель возврата пользователей в ваше приложение. Это одна из самых важных метрик в социальном приложении. Ведь, если ваш пользователь зашел, поиграл и больше не вернулся к вам, он мало того что не принес вам денег, но и скушал их за счет содержания серверов и затрат на привлечение. Ретеншн обычно делиться на два вида: краткосрочный и долгосрочный.

 
Долгосрочный (long term)
Долгосрочный ретеншн — какой процент людей возвращаются в ваше приложение хотя бы раз за месяц(две недели, зависит от особенностей приложения). Этот показатель позволяет понять скольким процентам людей вообще принципиально интересно ваше приложение. Это тот сегмент пользователей, с которым вы можете работать. Чем больше этот показатель, тем больше обхват вашей аудитории и тем точнее вы выбрали свою аудиторию. Например, если вы начали покупать рекламу с одного источника, а он не дает особо активных пользователей, но лонг терм ретеншин хороший, то значит что вам надо просто заинтересовать этих пользователей, это горячие клиенты. Найдите, как им продать ваше приложение. Даже, если сейчас они не приносят вам денег, у вас есть возможность все поменять, когда они зайдут через неделю-другую, не упускайте таких клиентов.
 
Краткосрочный (short term)
Краткосрочный ретеншен — какой процент людей возвращается в приложение каждый день-два. Эта метрика показывает, какой процент людей активно используют ваше приложение. Очень важно держать этот процент высоким, он позволит получать быстрый фидбек от ваших действий и работать с вашей аудиторией. Для этого есть свои инструменты, основным сейчас выбирают ежедневные задания с какой-то существенной наградой мотивирующей заходить каждый день. Это очень хороший метод, но в то же время из-за этого вы не можете полагаться только на эту метрик. Представьте себе ситуацию, что у вас шорт терм ретенш на уровне 80% что есть умопомрачительно, но при этом у вас маленький ARPU. Вы думаете, что у вас что-то не так с монетизацией и начинаете играть с ней, закручивая гайки юзера. Но в итоге все показатели падают. Что же не так? А все очень просто пользователям не сильно нравилась ваша игра, но они находились в подвешенном состоянии и заходили только за дейли бонусами. Из-за этого ретеншн был большим, но как только вы прикрутили гайки их состояние из подвешенного перешло в негативное, и вы мало того что не получили дополнительных денег, но и потеряли пользователей.

Что показывает ретеншен и почему он важен
Но если, на него нельзя полагаться что же с ним делать и зачем он нужен? Все очень просто, с помощью него можно выделить два сегмента(можно больше) — те кто заинтересованы игрой(шорт терм ретеншн) и те кто потенциально заинтересованы(лонг терм ретеншн). С помощью сегмента заинтересованных пользователей можно вычислить насколько они вовлечены в вашу игру. Как и что это мы поговорим в следующем параграфе.
 

Вовлеченность

Вовлеченность (engagement) — метрика, которая показывает насколько игроку нравиться ваше приложение и насколько он в нее погружен. Если у вас есть гейм дизайнер, задайте ему вопрос что это такое и как его считать. Если он не знает, можете смело увольнять его.

 
Ведь вовлеченность это пульс вашей игры. Что за доктор, который не слышал о пульсе и не умеет его помереть? Шарлатан. Как же его считать? Универсальной формулы нет, ведь каждое приложение уникально, есть общие факторы, такие как ретеншн, арпю, среднее время в игре, количество сессий, и так дальше. И чем опытнее гейм дизайнер, тем точнее он может подобрать формулу для вашего приложения и чем точнее он ее подберет, тем больше шансов добиться успехов, потому что это прямой показатель как ваши пользователи приняли то или иное изменение, как им нравиться динамика игры. А без этого вы можете выпускать фичи, которые на ваше мнение нужны пользователю и они за них будут вам больше платить, а на самом деле все может быть в точности наоборот. Или же из-за небольших просчетов в балансе фича в место того чтоб привносить позитивное настроение, вызывает раздражение или разочарование у пользователей. В общем, если вы не считаете энгейджмент — вы не считаете свои деньги.
 

Аналитика

Это сердце вашего приложения. Низ айсберга, фундамент и если этот фундамент не прочный, все что выше снесет ветром перемен. Все компании мира сейчас платят сотни миллионов или миллиардов долларов за то чтоб получать больше и больше информации о пользователях. Сегодняшние технологии развились до такого состояния, что магазины уже раньше нас узнают беременный покупатель или нет. Уже в Америке даже есть иски поэтому поводу. То есть, вы представляете, что с помощью анализа чека с магазина сейчас уже можно сказать, беременна ли покупательница или нет. Вот. А у нас обычно и парочку показателей не измеряют. А ведь даже элементарный трекинг может спасти миллионы долларов. Расскажу небольшую историю из жизни. Делали мы игру для Playdom(Disney) и запустили в продакшен. Но заметили что краткосрочный ретеншн крайне низкий, полезли глубже — оказалось, что только 20% людей проходят обучение. Неужели настолько плохую игру сделали, ужаснулись мы вначале. Но стоило нам проанализировать на каком шагу терялись пользователи и все стало понятно. Обучение, было сделано по принципу железной дороги, то есть вы не могли свернуть с пути или что-то сделать не по плану пока не пройдете все шаги обучения. И вот один шаг учил людей переходить в полноэкранный режим. А вот этого категорически не хотели делать 60% людей(скорее всего играли на работе и не хотели чтоб начальники увидели) и просто закрывали приложение. Если бы у нас не было аналитики на каждый чих, мы бы в жизни не догадались и потеряли бы огромные деньги. Поэтому мой вам совет, анализируйте все что движется, лежит, стоит или просто существует.
 

Аб тестирование

АБ тестирование или сплит тестирование это когда вы выбираете несколько фокус групп и на них проверяете те или свои догадки. Все маркетинговые или дизайнерские идеи нужно проверять через сплит тестирование, потому что результаты могу вас шокировать. То, что вам кажется логичным на все 100 процентов, в действительности может не быть таким. Но это еще пол беды, а вот как узнать какое из похожих решений стоит применить в проекте? Например, у вас есть 3 стартовые заставки в игре, вы делите ваших пользователей на 3 равные группы и каждой показываете разные картинке и потом смотрите, сколько процентов людей дождались загрузки. Там где лучше процент тот и выбираете вариант для первого показа, остальные два вы можете чередовать, но не показывать при первой загрузке приложений!
 
Так же АБ тестирование очень полезно для определения насколько новая фича полезна в вашем проекте. Например, вы решили добавить систему ачивок, вы можете взять маленькую группу людей из 10 процентов вашей аудитории и только им показывать этот новый функционал. По результатам недели двух, посмотреть, как это повлияло на игроков, есть их арпю или энгейджмент вырос — значит, функцию стоит добавлять в игру, если упал или остался на том же уровне — лучше не добавлять, ведь обилие возможностей может отпугнуть новых людей и допустим на существующих не оказывать влияния, а вот на новых оказывать негативное. Так же обязательная вещь это сплит тестирование туториала, от него зависит очень много и не выбрать наилучшее решение тут — может оказаться роковой ошибкой. Играйтесь с шагами, их количеством, формой преподнесения, поверьте это то где спешка не к месту.
 
Вы можете возразить что все это можно протестировать последовательно, а не параллельно. Да, чисто теоретически можете, но на практике нет. Ведь минимальный отрезок тестирования это неделя и тестирование даже трех вариантов займет уже три недели. Да и тем более эти три недели могут быть разными, на одной праздники, другая попадает на период отпусков и т. д. И результаты сразу становятся не репрезентативными. А самое главное у вас нет этих трех недель, если вы будете столь медлительны ваши пользователи и конкуренты вам этого не простят.
 

Монитезация

Сейчас есть две самые распространенные модели монетизации: фритуплей и разовая покупка. Бывает смесь из этих двух моделей, но она не так сильно распространена.
Разовая покупка — это модель монетизации, когда прибыль вам делает только одна вещь — одноразовая покупка приложения. Как вы понимаете в социальных приложениях это не работает, потому что вам нужно его поддерживать, развивать, а это все требует денег. Да и мотивация, какая что-либо дальше делать, если это ничего вам не принесет. Так что для нас приемлема только одна модель монетизации:
 
Free to play — вид монетизации, когда игрок бесплатно может скачать ваше приложение и играть в него, а платит за дополнительные преференции в игре. Преференции бывают разные и главное попасть в свою аудиторию, ведь например дополнительный контент за деньги не привлекает хардкорных игроков, а в свою очередь меч тысячи правд доступный только за деньги отпугнет казуалов. Тут надо четко понимать с какой аудиторией вы работаете, и не головой и чутьем, а анализом и сплит тестированием. Независимо, с какой аудиторией вы планируете, работать, постарайтесь не создать у пользователя ощущение, что все в этой игре можно купить за деньги, и не в кое случае не продавайте самые сильные вещи за деньги. Иначе вы отпугнете всех кроме определенной маленькой группы людей. Пусть самые крутые вещи можно будет купить только за игровую валюту, а вот вещи за реальные деньги, которые хуже чем самые лучшие, но сильнее тех, что есть у пользователя на данный момент, помогут людям быстрее заработать на самое лучшее. Мое мнение, что хорошая монетизация должна строиться на трех основных принципах: быстрее, проще, больше. Но никак не сильнее.
 
В моделе ФриТуПлей важной вещью является первая покупка. Вашей основной задачей должна быть заставить заплатить один цент пользователя. Это снимает психологический барьер перед покупками за деньги и добавляет доверие к вашему приложению. Для этого используют разные приемы, такие как первая пробная бесплатная покупка, которая полностью имитирует процесс ввода денег в игру кроме самого снятия денег или же бонус к первой покупке.

После того как вы снимите с пользователя психологический барьер, ваша задача посадить его на крючек, чтоб он систематически вносил в приложение деньги, но эта сумма не пугала его. Если приложение будет забирать слишком много денег, вы потеряете постоянный приток денег, поэтому в данном случае жадность не ваш конек. А с каждым центом вы будете вырабатывать зависимость у пользователя, ведь он уже оставил у вас деньги и если он уйдет то он просто потеряет эти деньги.
 

Значимость обучение

Первое впечатление от вашего приложения самое важное, испортить его легко, а вот улучшить не очень. Одним из самых важных инструментом для завоевания доверия и позитивных эмоций у ваших пользователей является механизм обучения. Он помогает пользователю проникнуться духом вашего приложения и понять все разнообразие возможностей, которые вы ему предоставляете. Очень важно следить, чтобы на пользователя не навалилось сразу же обилие возможностей, это собьет его с толку, а не вызовет положительных эмоций. Рассчитывайте так, чтобы пользователь успел освоиться и насладиться доступным функционалом и лишь, потом ему добавлялся новый. Если даже ограничить появление функционала, так что оно будет постепенно показываться пользователю, но не дать ему времени свыкнуться с уже существующим то это может оттолкнуть, потому что надо будет прилагать усилия чтоб уложить в голове все это, а многим людям это не дается так легко и быстро, и они будут вместо чувства отвлеченности и отдыха, чувствовать напряжение как при работе. Соответственно, это скажется на их восприятии в не самую лучшую сторону.
 
Вы должны бороться за каждого игрока на этом этапе, делайте много вариантов обучения, как рейлроад, так и в стиле подсказки, играйте с временем, количеством шагов, скоростью погружения и т. д. (Вспоминаем про сплит тестирование и сегментацию). Вплоть до того что вы можете показывать разные туториалы для разных групп людей — более короткие для юной части пользователей, которые не привыкли ждать и разберутся во всем сами, а любое ожидание или подсказка вызовет отторжение, так и очень подробное для тех кто постарше и не хочет напрягаться, а хочет просто расслабиться. Вы должны понять, что разные люди имеют разные типажи и чем точнее вы подберете туториал под их стиль игры, тем больше шансов что вы не потеряете их в самом начала, когда они еще не поняли, хотят ли они играть или нет.
 
Еще одним важным нюансом хотелось бы отменить тот момент что многие упускают добавление нового функционала в процесс обучения. И часто после продолжительного периода жизни приложения на новичка сразу же наваливается тонна всяких возможностей и игрового контента. Это не правильно, это запутает и как мы говорили, отпугнет новых пользователей. Часто именно из-за этого старые приложения и отмирают, хотя создатели думают, что просто оно устарело. Нет, оно не устарело, а просто обросло мхом, за которым надо следить.
 

Определение аудитории

Каждое приложение нуждается в своей аудитории и чем точнее вы ее сможете определить, тем точнее вы сможете работать с ней. Надо понимать что даже, если у вас очень узкая область, ваша аудитория не однородна и делится на определенные сегменты. Правильное сегментирование может обеспечить вам более гибкую работу с вашей аудиторией, потому что если вы будете показывать разные задания, тексты, подсказки и т. д. Это может повысить как вовлеченность, так и монетизацию. Сегментировать можно как по каким-то физическим показателям, таким как возраст, пол, страна, так и по психологическим, например, по стилю игры как человек играет — агрессивно, исследуя все или расслабляясь. По сути вы можете с помощью сегментирования и настройки игры превратить одну игру в множество разных игр удовлетворяющих потребности практически всех.
 
Ну и конечно самое главное надо изначально понимать на какую аудиторию вы рассчитываете, а во многом это определяет жанр игры. Если вы делаете ХОГи то явно вам не стоит нацеливаться на мужскую аудиторию (хотя она и составляет порядка 30 процентов для этого жанра) и наоборот создавая 3Д-шутер забудьте о женской аудитории. Вам стоит сразу понимать и работать именно с вашей аудиторией, не надо идти на компромиссы и в хоннор-экшен добавлять красивых единорожков(привет диабло3). Зато когда вы определитесь со своей аудиторией вам станет легче с ней работать и определять, что же от вас ждут и чем вы помогаете Вашему пользователю, а не абстрактному коню. Всегда при обсуждении гейм-дизайна отсылайтесь к вашей аудитории и спрашивайте: “А понравиться ли это нашему пользователю? А нужно ли это ему?"

Автор: HraKK

Источник