Часть 5

В этой статье я отвечу на вопросы:

Слишком мало инвестиций – это сколько?
Слишком много инвестиций – это сколько?
Как подсчитать нужную сумму и что с этим можно сделать?

Первый вопрос – сколько инвестиций нужно стартапу. Ответ надо искать в моей теории двух жизненных стадий стартапа – до выхода на рынок и после. До выхода стартапу нужно поднять инвестиций как минимум для выхода на рынок. После выхода, в идеале нужно столько инвестиций, чтобы можно было использовать все открывшиеся возможности, а затем выйти на самоокупаемость, всё ещё используя эти возможности.

Дальше я покажу, что «как минимум» означает такое количество денег, которое превышает то, что вы планируете потратить – чтобы можно было справиться с неприятными сюрпризами. Другими словами – страховка. Это особенно верно для не вышедших на рынок стартапов, потому что им очень сложно просчитать, когда этот выход случится. Всё это звучит очевидно, но по моему опыту, удивительно много стартапов пытаются привлечь инвестиции, слабо представляя количество денег, которое им понадобится, а также на какие конкретно цели они пойдут.

Что, если вам не удаётся получить сразу столько денег?

Очевидно, многие стартапы обнаруживают, что им не дают столько денег – но всё равно у вас должен быть хороший план по расходу средств, чтобы вы ориентировались в ситуации.

Если вы ещё не вышли на рынок, и у вас не получается поднять инвестиций для выхода, значит вам нужно на полученные средства продвинуться как можно дальше, и в следующем раунде поиска продемонстрировать прогресс по продвижению к рынку.

Если вы уже вышли на рынок, и у вас не получается найти денег на все возможности, открывшиеся перед вами – скорее всего в процессе развития вы увидите, что новые инвестиции станет находить проще, чем раньше.

Что, если вы не хотите получать сразу много денег?

Можно ведь заявить, что если вы будете получать деньги меньшими порциями (до или после выхода на рынок), тогда вам будет проще в будущем поднимать инвестиции, они будут стоить дешевле и вам придётся отдавать меньший процент компании. Именно поэтому некоторые предприниматели решают не гнаться за большими инвестициями. Но я не рекомендую этого делать.

Каковы могут быть последствия того, что вы не получите достаточно денег? Вы ставите под угрозу существование всей компании.

1) Вы, скорее всего, не предвидите всех препятствий для бизнеса. Продукт не выйдет вовремя, возникнут внезапные проблемы с качеством, один из главных клиентов обанкротится, появится новый серьёзный конкурент, на вас подадут в суд из-за использования патентованных технологий, вы потеряете ключевого инженера…

2) Возможности получить финансирование в будущем может и не быть. Иногда инвесторы горят энтузиазмом и финансируют новые начинания, а иногда нет. Когда «окно» возможности закрывается, очень сложно переубедить их, особенно при нестабильной ситуации на рынке. Тот, кто стартапил в 2001-2003 годах, прекрасно понимают, о чём я говорю.

3) Может произойти что-то совершенно неожиданное и неприятное. Терроризм, болезни, война на Ближнем Востоке, Северная Корея запускает ракету с ядерной боеголовкой, гигантские метеориты… Подобные происшествия не только закроют окно, они продержат его в таком состоянии очень долго.

Прикол: множество бизнес-моделей из интернета 90-х, которые в то время выглядели глупо, прекрасно работают. И сейчас есть приличное количество стартапов родом из конца 90-х, работающих до сих пор. OpenTable (планируют выход на биржу), TellMe (продались Microsoft за $800 млн), Opsware (моя компания) – обанкротилась бы, если б мы не ковали деньги, пока горячо; а так получила $100 миллионов прибыли за год, и её текущая рыночная ценность примерно миллиард. Так что разница между стартапами из 90-х, дожившими до сегодняшнего дня и теми, кто не дожил, в том, что первые подняли тонны денег, пока могли это делать.

Так сколько нужно денег?

В общем, чем больше, тем лучше. Только без передачи контроля над компанией и без безумств. Слишком агрессивные предприниматели, пытающиеся не получать слишком много инвестиций в надежде легко получить их в будущем, ставят на кон судьбу всей компании, в добавление ко всем обычным рискам стартапов.

Предположим, вы подняли много денег и отлично идёте. Вы будете довольны, даже если вы зарабатываете не так много денег, как могли бы, если б сыграли в эту «рулетку». А представьте, что вы не подняли достаточно денег и вам это аукнулось. Вы теряете компанию и очень сильно грустите по этому поводу. Стоит ли оно того?

Есть ещё одна проблемка, когда вы получаете большие инвестиции, но это проблема для всех важна по-разному. Погашение долгов. Если вашу компанию захотят купить, то чем больше вы денег получили от инвесторов, тем дороже придётся продавать компанию, чтобы разница в ценах была существенной. То есть, слишком большие инвестиции могут затруднить будущую продажу компании. Если вы уверены, что вас купят, при этом за не очень большую сумму, тогда не стоит получать слишком большие инвестиции, просто в финансовом смысле. Но у этой стратегии множество других рисков.

Принимая всё это во внимание, в обычных ситуациях получение больших инвестиций имеет больше смысла, потому что тогда вы подстрахованы от неожиданностей – и это более важно, чем волнение по поводу размытия контроля или выплат долгов.

Бывает ли слишком много денег?

Есть недостатки и в слишком больших инвестициях. Я уже упомянул два – размытие контроля и слишком высокая цена при потенциальной продаже. Но очень большой минус в больших деньгах – культурное разложение.

Не нужно далеко ходить, чтобы найти стартап, который получил очень большие инвестиции, и в результате погряз в самоуспокоении, лени и высокомерии. Большие инвестиции приятны, ты чувствуешь, что чего-то достиг, что ты успешен, в сравнении с другими людьми. И, конечно же, это неправда. Получение инвестиций – это не цель, это событие, которое поднимает ставки для всей той тяжёлой работы, которую тебе и так нужно делать – построить бизнес.
Некоторые признаки культурного разложения.

Слишком большой штат – замедляет работу и притупляет реакции и изменения. Вы готовите почву для будущих увольнений даже в случае успеха стартапа, потому что вам скорее всего не удастся распределить наёмных сотрудников между теми функциями, которые будут появляться при росте бизнеса.

Ленивое управление. Менеджерам легко спуститься до состояния, когда их работа будет заключаться только в найме, а все остальные аспекты управления будут страдать от этого, что приводит к плачевным последствиям в плане морали и эффективности.

Раздутие команды инженеров – ещё один побочный эффект слишком активного набора штата. А затем наступает эффект «Мифического человеко-месяца» [https://ru.wikipedia.org/wiki/Мифический_человеко-месяц], и всё замедляется, лучшие люди отчаиваются и уходят, и у вас начинаются проблемы.

Недостаточная концентрация на продукте и клиентах. Очень легко потерять страсть к продукту, когда у вас есть много денег, и вам в ближайшее время ничто не угрожает.

Слишком ранняя активность продавцов, которые продают ещё не завершённый продукт, не достигший состояния, пригодного для выхода на рынок. Это отпугивает первых клиентов и усложняет возврат к ним, когда продукт допилен.

Срыв сроков. А куда спешить, деньги-то есть! Прекрасная возможность для возникновения мелкого неуклюжего, но быстрого стартапа, который догонит вас и пнёт по заду.

Что делать, если вы получили очень большие инвестиции?

Как говорил мой бывший босс Джим Барксдэйл, главное – чтобы главное оставалось главным. Не теряйте концентрацию на продукте и клиентах, действуйте так же, как если бы не получили такие большие вливания. Легко сказать, трудно сделать, но оно того стоит.

Бегите так быстро, как сможете, откладывайте излишки в банк и храните на чёрный день, или на ядерную зиму. Объясняйте всем в компании, пока им не станет плохо, и опять объясняйте – вливание инвестиций не является достижением, вы ничего ещё не сделали кроме того, что подняли ставки и повысили напряжение.

Наглядно демонстрируйте это при помощи экономии на материальных вещах – офисе, мебели, и т.п. На чём можно оттянуться, по моему мнению – это большие мониторы и эргономичные кресла. Остальное всё должно быть из Икеи.

Самый лёгкий способ потери контроля за расходами – раздутие штата. Второй по лёгкости – большие зарплаты. Первый хуже, потому что много людей расходует деньги быстрее, чем несколько больших зарплат.

В целом, ведите себя так, будто вы получили гораздо меньше денег – говорите, действуйте, и тратьте именно так. В особенности, обращайте внимания на дедлайны. Очень легко после получения денег считать, что все дела стали не очень срочными. Они срочные. Конкуренты таятся за каждым кустом и деревом, образно говоря. Продолжайте двигаться с максимальной скоростью, если хотите выжить.

Некоторые стартапы получили очень большие инвестиции, растратили их как пьяные матросы, и всё равно достигли успеха. Есть шанс, что у вас так не получится. Не надо ставить на кон свою компанию. Гораздо больше стартапов получило деньги, потратило все и прогорело. Помните такие стартапы, как Geocast? General Magic? Microunity? HAL? Trilogy Systems? Вот именно.

Автор: SLY_G

Источник