Продажи линейки продукции Microsoft Surface в этом году достигли отметки в $1 миллиард. Последняя 3 версия продается значительно быстрее своих предшественников. Когда ваши продажи достигают миллиардных сумм, это можно считать победой.
Но это не всегда было так…

По факту, Surface был практически безнадежным благодаря бессмысленной ОС и полному отсутствию направления развития.

И вот почему, и как можно избежать тех ошибок, которые совершили в Microsoft.

Как провалилась Windows RT

Первое поколение планшетов Surface работало на Windows RT, из-за чего их неслабо раскритиковали по ряду причин, включая:

1. Дороговизну
2. Низкоэффективное программное обеспечение
3. Каннибализация линейки продуктов
4. Едва заметную дифференциацию рынка
5. «Слишком закрытый» характер
6. Отказ от сотрудничества с OEM

Но что послужило основной причиной?

Никто не понимал, что это вообще такое. Или для кого это.

Очевидно, что такое несоответствие могло также усложнить согласование спецификаций продукции с технологиями.

Объясняет Нил МакАллистер:

Несмотря на весь провал, у Windows RT еще был шанс, если бы Redmond сообщили, кого они видят в качестве целевой аудитории. Но они этого не сделали. Спустя три месяца после запуска Surface RT все еще было трудно сказать, кто является целевой аудиторией этого девайса на RT.

Джули Ларсон-Грин отметила, что они даже толком не объяснили разницу между RT и Windows 8. «Различия» могли бы быть неплохим началом. Но «различий» все равно было бы недостаточно.

И вот почему:

Старайтесь не говорить со своими клиентами на разных языках

Запуская новый продукт или маркетинговую кампанию, компании перечисляют характеристики, сравнивают себя с конкурентами и рассказывают о том, насколько они социально ответственны и надежны.

Проблема в том, что никому это не интересно.

МакКинзи опубликовали исследование, в котором они изучили 700 международных инспекций в 6 различных секторах, чтобы понять, почему люди покупают. И их основным открытием стало то, что компании говорят со своими клиентами на разных языках, (а) становясь жертвой проклятия знаний и (b) подчеркивая то, что для покупателей не важно.

Эта же проблема относится и к компаниям, ориентированным на прямое взаимодействие с потребителями, и к продукции.

Большинству потребителей все равно, какая операционная система Microsoft (или другой подобной компании) будет стоять на их планшете. Если он действительно хорош. Если он быстрый, простой в управлении и приносит удовольствие.

Лучше сравнивать себя с другим конкурентом, который продает не свою ОС, а показывает, как клиенты с помощью их продукта могут делиться переживаниями и радостями с членами семьи.

Это будет эффективно. И это принесет продажи. И это отличный пример того, как ваше сообщение может резонировать с вашими потребителями.

3 простых совета, как можно стимулировать рынок

Правильное сообщение в современной онлайн-среде играет важную роль, так как в нем заключается все, от контента сайта и сообщений в блоге, до брошюр, электронных книг, рекламы, кампаний по электронной рассылке, и да, даже сообщений в социальных сетях.

Поэтому определение правильного сообщения должно быть этапом №1, прежде чем вы перейдете к реализации всех этих идей.
Вот 3 совета, с помощью которых вы сможете улучшить способ доведения информации до клиентов (сообщение + соответствие рынку).

Совет №1. Продавайте дырки, а не дрель

Большинству клиентов важен результат, который они получат от использования вашего продукта. А не обязательно сам продукт.
Другими словами, продавайте дырки, а не дрель.

Большинство людей не покупают дрель только потому, что она красивая. Они покупают ее, потому что им нужно сделать отверстия в стене, чтобы повесить свой новенький 55-дюймовый телевизор.

Один из моих любимейших примеров — Lowe’s Creative Ideas, которые показывают клиентам, как делать различные проекты, от небольших идей «сделай сам», до капитального ремонта комнаты.

Они решают задачу и в первую очередь представляют конечный результат, и только во вторую – представляют свою продукцию как естественный способ перейти из точки А в точку Б.

Совет №2. Избегайте навязывания

Навязывание не приносит ощутимых результатов в большинстве сфер. Большинство потребителей сегодня достаточно умны, чтобы легко его распознать.
Поэтому прекратите навязывать свою продукцию и создайте более прозрачное сообщение.

Основываясь на первом совете, простейший способ это сделать – сфокусироваться на примерах следствий и конечных результатов.
Добиться этого можно объяснив свои характеристики как преимущества. После этого нужно перевести неосязаемые преимущества в конкретные результаты с точки зрения клиента.

Совет №3. Выберите врага

В теории кажется, что выбрать определенный потребительский сегмент и привлечь его внимание довольно просто. На самом деле, это очень сложно.

Наилучший способ – это (а) определить, на кого вы ориентируетесь, и (b) завоевать приверженность этих людей, рассказав, против кого или чего вы выступаете.

Другими словами, вам нужна поляризация!

Генеральный директор Abercrombie & Fitch подвергся жестокой критике за свои бесчувственные комментарии относительно того, кого они хотят увидеть в качестве своих клиентов:

В каждой школе есть крутые и популярные дети, а также «не-очень-крутые» дети. Честно говоря, нас интересуют крутые ребята. Наш идеал – красивый американский ребенок с хорошим положением в обществе и большим количеством друзей. Большинство людей не могут позволить себе нашу одежду, и не смогут. Мы эксклюзивны? Абсолютно

Невероятно пошло и грубо? Да.
Но вот в чем дело…
Он прав.

Нельзя одновременно выделяться и соответствовать

Золотая середина опасна. «Красные океаны» полны конкурентов. Потому что всё (и все) в середине невидимы.

Если вы хотите, чтобы клиенты заметили вас и поддержали вашу миссию, вам нужно немного высунуться из своей норы. Каждая компания или бренд, которыми вы восхищаетесь, от Tesla до Apple и до «The Daily Show» с Джоном Стюартом, довольно четко сообщают о том, (а) на кого они ориентируются, и (b) как поддерживать сообщение с этими людьми.

В основном это заключается в изменении вашего сообщения, чтобы оно соответствовало точке зрения клиента.
Довольно легко полагаться на заурядный, обычный подход, основанный на характеристиках, который используют все остальные.
Но при этом, это быстрейший способ добиться того, чтобы вас игнорировали на собственном довольно оживленном рынке.

Автор:

Источник