Один американский маркетолог купил себе спортивную машину Ferrari.
Некоторое время он наслаждался завистливыми взглядами прохожих и вниманием девушек, а потом сообразил, что ездить на машине весьма неудобно.

Низкая посадка и ковшеобразные сидения были хорошо приспособлены для высоких скоростей, но… Но вот только разогнаться до этих скоростей было невозможно. За соблюдением скоростного режима весьма жестко и эффективно следила дорожная полиция.
Несколько штрафов окончательно победили маркетолога, что единственный прок о мощного мотора — возможность быстро разогнаться до разрешенных 50 миль в час. Но учитывая, что 80 процентов времени в дороге он проводил в пробке, и эта возможность оставалась в основном невостребованной.

При этом багажник был маленький, на задние сиденья не влезет и ребенок. Низкий клиренс требовал особой аккуратности при парковке. Дорогое и частое техническое обслуживание вынимало из кармана немаленькие суммы. Ну и сама машина стоила весьма немало.

И однажды маркетолог задумался. Ведь в мире есть всего два места, где можно ездить без ограничения скорости — знаменитые германские автобаны и некоторые пустынные районы Австралии. Любители погонять специально ездят туда, берут мощные машины напрокат и несколько дней наслаждаются.

Маркетолог почувствовал себя верблюдом из анекдота. Вы его наверное знаете, но на всякий случай перескажу.

Спрашивает верблюжонок у мамы: — Мама, для чего нам горбы?
— В них мы запасаем воду, чтобы жить в пустыне.
— А почему у нас такие большие ноги?
— Чтобы не проваливаться в песок, когда идёшь по пустыне.
— А почему губы такие толстые?
— Чтобы есть колючку, которая только и растёт в пустыне.
Малыш подумал и сказал: — Ну, и зачем нам все эти навороты в зоопарке?

«Так зачем же мне все эти навороты в забитом пробками Лос Анджелесе», — думал маркетолог. Но поскольку он был профессионал, то скоро понял. Именно из-за восхищения окружающих и кокетливых взглядов девушек.
Толстый, пожилой, неуклюжий, коренастый, некрасивый — да кто угодно. В спортивной машине ты станешь Мачо!

И тут маркетолога осенило. Люди ассоциируют спортивные машины с успехом и привлекательностью. При этом из-за дорожных ограничений качество мотора никто оценить не может.

Так зачем производить настоящие спортивные машины с мощным мотором, если можно делать имитацию. Внешний вид у этих «подделок» будет вполне себе спортивный, а все остальное… ну чуть лучше, чем у обычных седанов.

И понеслось. Кто-то только не занялся изготовлением таких псевдо спорткаров.

Toyota Celica

Mitsubishi Eclipse. Сделан на базе обычного Lancer (а вовсе не Evolution). Я сам пытался управлять им в холмистом Сиэттле — в горку сия машина еле ехала.

Ну и для компании, Hyundai Tiburon (у нас продавался как Coupe). Сделан на шасси обычной Elantra с минимальными изменениями двигателя и тормозов.

В салоне у этих «ряженых спорткаров» такая же теснота, клиренс такой же низкий. Зато цены в разы меньше. Вот и покупает народ эти «Ferrari для бедных».

А наш маркетолог вывел вот такое правило:

Как известно, Потребитель (в том числе корпоративный), покупает не реальные потребительские качества и функционал товара, а выгоды (в том числе эмоциональные), которые товар может ему принести.
А значит, нет нужды напрягаться и шлифовать качество и увеличивать функционал товара.
Более того, чрезмерное количество функций вредно, поскольку увеличивает себестоимость товара и мешает выбору потребителя.

С точки зрения автомобилей это означает, что не нужно вкладываются в разработку более мощных двигателей, эффективной подвески и тормозов. Покупатель оценивает только схожесть с классическими спортивными машинами, поэтому достаточно сделать эффектный кузов.

К сожалению, тоже самое происходит не только на авторынке, но и на рынке программного обеспечения. Расскажу про нашу нишу, поскольку знаю её досконально.

Есть достаточно много систем, осуществляющих учет рабочего времени. Системы умели определять чем занимались сотрудники на своих рабочих ПК. Когда-то их разработчики старались сделать их максимально удобными для пользователей и добавить побольше нужного функционала.

А потом одни разрабочики сказали — «наши клиенты не интересуются функционалом, они хотят видеть простые отчеты». В результате их системы стали собирать только информацию о посещенных сайтах и запущенных программах. Эти данные сводились в простой отчет.
Проблема заключалась в том, что информация в таких отчетах была весьма неполной, а системы можно было с легкостью обмануть (например вот так: https://www.kickidler.com/ru/how-to-cheat-time-tracking.html).

Другие разработчики решили, что их клиентам наоборот очень важно получить как можно больше информации. Какие письма получались-отправлялись, какими сообщениями обменивались, какие файлы открывали — и еще много чего. И весь этот объем данных выливается на пользователя. Причем в виде примитивных html файлов.
Понятно, что одолеть море данных никто не может, зато такой «полный контроль» создает хорошую иллюзию защиты.

В результате рынок стагнирует. Одни продают красивые отчеты — простоту, другие кучу данных — объем, а в результате никаких качественно новых и при этом работающих решений на рынок не приходит. Причем в отличие от примера с автомобилями, стоимость продуктов примерно одинаково, то есть клиенты сознательно платят за «Жигули» цену Ferrari. А что, тоже красная машина с лошадью…

Что делать в такой ситуации — каждая компания решает для себя. Можно прибиться к какой-то из группировок, а можно внедрять новые методики и принципы работы.
Мы, например, придумали онлайн-мониторинг для контроля сотрудников.

В общем, не будьте как все, ищите свой путь.
И удачи вашему бизнесу!

Андрей Игнатов
Руководитель проекта Kickidler

P.S. Да, я знаю, что на самой первой картинке не Ferrari, а Porsche. Просто картинка уж очень понравилась :)

Автор:

Источник