Дисклеймер: статья написана автором блога на основе интервью с М. Морозовым, совладельцем строительной компании 

Когда говоришь – я собственник компании застройщика, кажется, что я очень богатый и влиятельный человек. В реальности под застройщиком вы представляете огромные фирмы, которые застраивают города. 

А у нас, строителей частных домов, все не так гладко, как вам могло показаться.  

В 2025 мы построили 15 домов в Екатеринбурге и области, получили от клиентов 120 миллионов ₽. Прибыль есть, но забрать ее мы не можем.

В статье расскажу, как устроена стройка частных домов сегодня.

Как мы зарабатываем на стройке

Итак, вы строите дом. Площадь 100 квадратов, цена 7 млн ₽.

Первым делом: 

– Закупаем материалы. 

Газоблок, арматура, бетон, кровля, утеплитель. 

Это самая большая статья расходов, треть от всей суммы (около 2,38 млн).

Дальше: 

– Платим бригаде за коробку. 

Фундамент, стены, крыша, фасад. Трое работают два месяца. 

Отдаём около 1 млн.

– Заходят подрядчики. 

Окна, двери, отопление, электрика, септик, скважина. Это уже не наши ребята, нанимаем специалистов.

Ещё 840 тысяч.

Параллельно платим своим. Прораб ездит на объект, проверяет. Снабженец возит материалы. Менеджер ведёт клиента, подписывает акты. Плюс мы, три собственника, тоже на зарплате. 

Всего на команду уходит еще примерно 840 тысяч.

Остальное по мелочи: аренда офиса и склада, транспорт и бензин, спецтехника, маркетинг, налоги.  

Считаем, что осталось.

Итого от 7 млн ₽ прибыли остается 770 000 ₽, это 11% от суммы договора. 

Всего за 2025 год мы построили 15 домов. Выручка — 120 млн, чистая прибыль — 13,5 млн ₽.

Звучит неплохо. Пока не посмотришь на все проблемы.

Проблема №1: Банки 

Чтобы строить дома, нужны две вещи: деньги и люди. Сначала про деньги.

Раньше было просто. Клиент брал ипотеку, получал деньги, переводил застройщику. Можно было за месяц оформить 20 ипотек, и тебе падало 120 миллионов. Дальше либо строил, либо нет. Много застройщиков, например, обманывали людей.

Плюс, банку было плевать, что в итоге построили. Акт подписали, и всё. Люди брали ипотеку «на дом», а строили два гаража под бизнес. Или автомойку. Мы в этом не участвовали, но такого было много.

С 1 июля 2024 года всё изменилось. Государство устало слушать жалобы жильцов, которых жадные застройщики оставили и без денег, и без жилья.   

И были приняты меры. 

Теперь деньги клиента лежат на специальном счёте в банке — эскроу. Ни клиент, ни застройщик их не заберут. Банк выдаёт застройщику кредит под 6% и платит по этапам: залил фундамент, проверка, оплата. Возвёл стены, проверка, оплата.

Чтобы работать по такой схеме, нужна аккредитация. Банк проверяет компанию: работают минимум два года, минимум 10 построенных домов с документами.

Не прошёл — не строишь по ипотеке.

Даже если прошёл, банк даёт кредитную линию с ограниченным лимитом. Новым компаниям — 5-10 млн. На эти деньги построишь два дома за год. Заработаешь около двух миллионов. Это не бизнес.

Знаю компанию, которая с лета 2024 пытается пройти аккредитацию. Конец 2025-го — банк до сих пор не пропускает. Работают за наличку: ищут клиентов без ипотеки. Таких мало, и все сбивают цены.

Нам повезло, мы подали документы в июне 2024-го, пока другие разбирались с новыми правилами. К сентябрю получили аккредитацию и начали заключать договоры на следующий год. К нам стали приходить клиенты от компаний, которые не прошли проверку.

Проблема №2: Рабочие руки 

С деньгами разобрался, теперь нужны люди. Можешь получить кредитную линию, продать десять домов. Но если нет бригад, ничего не построишь.

Нанимать с улицы — рискованно. Можешь нарваться на тех, кто пьёт, ворует или строит кое-как.

Нам повезло. Один из трёх собственников сам из Узбекистана. Приехал как все на заработки, получил архитектурное образование и пошел с нами в строительный бизнес. У него есть выходы на людей, которые едут сюда за работой.

Схема такая: чтобы привести новую бригаду, кто-то из действующих ребят должен их найти, порекомендовать, взять за них ответственность. Получается такая круговая порука, где один отвечает за другого. Если новички накосячат — стыдно будет тому, кто привёл.

Ребята к этому относятся серьёзно. Поэтому с рабочими руками у нас проблем нет.

Как устроена работа

Бригады приезжают в начале мая, уезжают в конце октября. За шесть месяцев зарабатывают по полтора миллиона, возвращаются к семье. Работают без выходных — сами не хотят простоев.

Живут в бытовках прямо на объектах. Внутри кухня, плитка, вода, холодильник. Готовят сами.

Для рабочего бытовые условия важны не меньше денег. Деньги он сразу не глядя отправляет семье. А где спать, что есть, есть ли вода — это ощущается каждый день.  

Платим сдельно. Дом 100 квадратов — от 1 до 1,5 млн за коробку. Коробка — это фундамент, стены, крыша, фасад. 

Строим из газоблока. Дерево у клиентов не вызывает доверия, кажется, что горит, гниет. 

Кирпич для частных домов – это роскошный максимум. А газоблок — камень, но недорогой.

Деньги между собой бригады делят сами. Обычно в бригаде один старший лет 65 и двое молодых. Старший руководит, меньше работает физически, получает около 150 тысяч в месяц. Молодые работают руками и получают по 200-250 тысяч.

Люди работают с нами по три года. Первый год могли делать не идеально — к третьему уже мастера. Каждый сезон одна и та же работа: кладут газоблок. Невозможно класть его плохо, если делаешь это три года подряд и за тобой смотрит прораб.

Бывает забавное. Приезжает русская семья на участок, смотрит на бригаду скептически со стереотипами из Нашей Раши. А к концу стройки уже вместе шашлыки жарят, подкармливают ребят.

Единственная сложность — въезд. Ребят иногда разворачивают на границе.

---

Ок, запустился, нашёл людей. Дальше узнаёшь, что для многоквартирной девятиэтажки и частного домика законы одни и те же. Гарантии, приёмка, эскроу — всё по нормам многоэтажек. Только у тех, кто строит большие дома, бюджеты в миллиардах, а у нас дом за 7 миллионов. Отсюда следующие три проблемы.

Проблема №3: Отвечаешь за всё 5 лет

В многоквартирных домах гарантия не проблема. Ответственность распределена между генподрядчиком, субподрядчиками, проектировщиками, надзором. Есть страхование. Риски размазаны по большому бюджету.

В ИЖС (индивидуальное жилищное строительство) та же гарантия ложится на одного, на тебя.

По закону ты обязан давать гарантию на дом – 5 лет. Даже если напишем в договоре «гарантия один год» — всё равно отвечаем пять лет. 

Получается такой веселый калькулятор гарантии, где поставщики материалов, монтажники и др, дают нам гарантию в один год, а мы отвечаем перед клиентом пять лет. 

Пример: на втором году отошёл утеплитель от фасада. Ремонт — 300 тысяч. Производитель скажет: вы криво смонтировали. Монтажник скажет: год прошёл. В итоге платить нам. 

То же с окнами. Любая проблема на второй год нет ответственных, кроме нас. 

Сейчас есть замечательные помогательные профессии среди юристов, где людям предлагают: 

А давайте отожмем у жадного застройщика миллион? 

500 тыс ₽ – тебе, 500 тыс ₽ – мне.  

Пока не сталкивались. Но на счетах держим подушку безопасности — больше 10 миллионов, не забираем себе. Это запас на полгода: зарплаты, аренда, непредвиденное.

Проблема №4: Затянул сдачу — попал на деньги

Помните, я рассказывал, что банк даёт нам кредит на строительство по льготной ставке – 6%. Но есть условие: нужно закрыть эскроу-счёт за 12 месяцев. Не успел и ставка пересчитают по рынку. 

Было 6%, стало 26%.

А не успеть за 12 месяцев легко. 

Например, я тебе строю дом, и ты решил меня опрокинуть. Ты мне мотивированно говоришь, что отклонение по окнам чуть-чуть больше, чем положено. Я говорю: 

Давай мы тебе поменяем окно?

Ты говоришь:

Нее, меняйте все окна или всю штукатурку.

Мы пытаемся с тобой договориться, ты не договариваешься. Мы присылаем акт на подпись, ты его не подписываешь. И затягиваешь сроки. 

Мы не можем сдать дом и уходим в юридическую плоскость. В итоге мы должны либо из своих денег закрыть кредит по эскроу, либо наш кредит под 6% превращается в кредит под 26%.

А еще если в суде даже частично удовлетворяют требования истца, но есть заключение, что мы, как ответчик, проиграли, нас лишат аккредитации. И мы больше не можем строить с эскроу. 

А 90% наших клиентов берут семейную ипотеку. Для нас потеря этих заказов равносильно закрытию. 

При этом потерять аккредитацию можно даже за плохой отзыв на 2ГИС

У нас в Екб есть такие застройщики. Для банка мы маленький рынок, ему плевать на все эти наши обстоятельства. А у тебя 10 человек работает, тебе надо их содержать, а у тебя отзыв прилетел и тебя аккредитации лишили, что завтра делать непонятно. 

Проблема №5: Заказчики

Но в целом покупатели частных домов хорошие. Нормальные, тёплые люди. 

В городе бывает потребительский терроризм: 

«Не примем дом, давай 500 тысяч скидку, тогда подпишем акт». 

Но на 10 договоров все равно один проблемный клиент. Это не наша статистика — общаемся с конкурентами, у всех так. Мы научились вычислять их на первой встрече.

Три признака проблемного клиента:

1. Пришёл от безысходности. 

«Я объездил все компании, вы последние. Так бы не строился с вами, но сделка горит». 

Нас выбрали не потому, что понравились, а потому что деваться некуда. Это звоночек.

2. Хамит с порога. 

Менеджеру сразу на «ты»: 

«Я в СССР мосты строил, а ты, девочка, кто такая?»

Невоспитанные люди так и будут дальше общаться. Я не допускаю, чтобы с командой так разговаривали.

3. Лезет в технологию, чтобы удешевить. Насмотрелся ютуба: 

«Давайте стальную арматуру заменим на пластиковую». 

Когда человек тянет дом в худшую сторону, лишь бы сэкономить — нам не по пути. Потому что он сэкономит, а спрос в итоге будет с нас. 

У нас золотое правило: не работайте с мудаками. Если кажется, что клиент мудак — тебе не кажется.

Но иногда не вычисляем. Был случай. Клиент начал забирать стройматериалы с участка.

У нас три объекта рядом в одном районе. Везём доски, сгружаем на один участок, потом часть перевозим на соседний. На участке одного клиента временно лежат доски для другого дома.

Но клиент говорит: 

«Это мои доски, раз на моём участке».

В смете у него столько досок нет. Не хочет понимать.

Пять месяцев выносил мозг. Но в конце нормально расстались, написал хороший отзыв. От него ещё люди пришли. Бывает и так.

В итоге

Кажется, что стройка — это много денег в короткие сроки. На самом деле, сидишь на пороховой бочке. 

Тебя легко лишить аккредитации. Любой заказчик, который тебе мило улыбался на подписании, может тебя подставить. В любой момент могут закрыть семейную ипотеку, и все закончится. Регулярно собираемся собственниками и думаем, что с этим делать. 

За все время работы мы прожили всего несколько домов, которые сошли с гарантии и уже простояли 5 лет. Остальные дома считаю, что это потенциально невыполненные обязательства. Надо иметь деньги, чтобы эти обязательства выполнять в случае чего.  

Плюс риски персонализированные, в нашем бизнесе часто ИП, где собственник отвечает всем своим имуществом.  

Но мы продолжаем строить. 

Первые три года в стройке мы не видели прибыли совсем. Первый год вышли в ноль. Второй дал 6% рентабельности, при этом весь год всё горело. На третий научились считать, отказывать плохим клиентам, строить меньше, но зарабатывать чуть больше.

Рынок сжимается. Средний дом у конкурентов — уже 59 квадратов.

Чтобы продавать, придётся проектировать новые дома поменьше. Это пересчёт смет, новые планировки, новые визуалы. 

Судя по всему, скоро частный дом будет размером со студию. 

Очень хочется, чтобы приняли отдельные законы для ИЖСников, потому что государство, с одной стороны, хочет доступное жилье, с другой стороны, для нас нет отдельных законов. 

Сейчас зима. Сижу один в офисе, команда на удалёнке. Платим зарплаты, ждём весну.

Эта история написана на интервью с Максимом Морозовым, совладельцем строительной компании. Я раз в неделю беру интервью у предпринимателей про реальный бизнес, а не этот ваш успешный успех.

Если вам понравилась эта история, вы можете прочитать и другие истории на канале «Упал, поднялся».

В блоге уже больше 120 бодрых историй из разных ниш с подробными выкладками по цифрам.

Подпишитесь на канал, так вы поможете продолжать эту работу, спасибо.