Работа с Enterprise-клиентами научила меня одной прописной истине: подготовка ко встрече обязательна, и она либо спасает, либо топит. Третьего не дано. Кто-то тратит на подготовку полдня, перекапывая всё подряд, но по иронии судьбы на встрече забывает спросить главное. Кто-то вообще не готовится, и тогда встреча превращается в спич с одолжением «ну давайте я расскажу про […]
Когда мы с моим руководителем Вадимом запускали «Школу Продаж» в BPMSoft, я была уверена: это будет бомба. Ажиотаж, овации, успех. Сейлы сами побегут делиться опытом, разбирать сделки, учить друг друга. Спойлер: никто не побежал. Идея была правильная: раз в две недели собираем коммерческий блок, один из продавцов разбирает свою сделку — успешную или провальную, делится […]
При подготовке коммерческого предложения, особенно по крупному проекту, возникают различные трудности и неожиданности. Многолетний опыт показывает, что многие из них повторяются из проекта в проект, что говорит о вполне сформировавшихся приёмах Заказчика по снижению стоимости проекта. Ниже приведено описание нескольких таких уловок. Они работают особенно хорошо, если Заказчику удаётся создать впечатление «вот-вот заключим Договор».