Одна и та же история повторяется снова и снова. Сначала команду людей озаряет идея.

Затем они создают минимально жизнеспособный продукт в качестве доказательства концепта, тратя много времени в спорах о том, какими особенностями стоит его наделить, а какими – нет. И в конце концов, если минимально жизнеспособный продукт оказывается удачным, то они планируют создания полноценного развитого стабильного продукта.

Но что же здесь не так? Почему для многих стартапов это оборачивается проблемами?

Проблема в том, что в этих командах не понимают суть минимально жизнеспособного продукта. Это не просто продукт с урезанным функционалом или возможность раньше выбросить продукт на рынок. На самом деле минимально жизнеспособный продукт вообще не должен быть продуктом. И это не тот продукт, который вы создаете один лишь раз, а далее считаете, что на этом работа закончена.

«Знаете старую поговорку о том, что самолеты из Калифорнии на Гавайи 99% времени уходят с курса, но его постоянно корректируют? То же самое и с успешными стартапами — за исключением того, что их новый маршрут может вести даже на Аляску», — Эван Уильямс (Evan Williams)

Как по мнению основателей будет работать минимально жизнеспособный продукт.

Минимально жизнеспособный продукт – это процесс, который вы повторяете снова и снова: найдите наиболее рисковое для вас предположение, протестируйте его с наименьшими возможными затратами и используйте результаты эксперимента для внесения поправок.

Когда вы создаете продукт, вы делаете множество допущений. Вы предполагаете, что знаете, чего хотят пользователи, как должен работать дизайн, какую использовать маркетинговую стратегию, какая архитектура будет наиболее эффективной, какая стратегия монетизации будет наиболее рациональной в долгосрочной перспективе, каким законам правилам вы должны следовать. Не важно, насколько вы хороши в своем бизнесе – некоторые ваши предположения будут неверны. Проблема в том, что вы не знаете, какие именно (см. примечание 1 в конце статьи).

Анализируя причины неудачи более 100 стартапов, CB Insights обнаружил, что основной причиной гибели стартапов является то, что их продукт «не соответствовал потребностям рынка». Около половины этих стартапов проводили месяцы, а то и годы, развивая продукт, до того, как они поняли, что их самое основное предположение было неверным: то, что этот проект кому-то вообще интересен.

Есть только одна возможность это проверить, лишь один способ протестировать ваши предположения – предложить ваш продукт реальным пользователям так быстро, как это только возможно. И когда вы это сделаете, то зачастую оказывается, что нужно возвращаться к наброскам. На самом деле вам придется возвращаться к ним не раз, а снова и снова.

Как на самом деле работает минимально жизнеспособный продукт.

Это не уникальное развитие продукта. Когда вы пишите книгу или статью, то вам приходится делать множество набросков и проводить много времени, корректируя написанный текст. И когда вы пишите код, вам часто нужно реорганизовать или даже переписать код (см. примечание 2 в конце статьи). Каждой творческой деятельности человека сопутствует множество попыток и ошибок.

В мире попыток и ошибок побеждает тот, кто смог быстрее выявить свои ошибки. Некоторые люди называют эту философию «терпите неудачи быстро». В TripAdvisor мы называем ее «скорость побеждает». Кент Бек (Kent Beck) и другие программисты называют это Agile. Как бы вы это ни называли, суть остается та же: как можно быстрее понять, какие из ваших предположений неверны благодаря фидбеку реальных пользователей о вашем продукте.

Независимо от того, создаете ли вы продукт, пишете код или разрабатываете маркетинговый план, вам нужно всегда задавать себе два вопроса:

• Какое из моих предположений связано с наибольшим риском?
• Какой наименьший эксперимент я могу провести для проверки этого предположения?

Минимально жизнеспособный продукт как процесс в действии

Давайте рассмотрим один пример.

Вы решили разработать продукт, который позволяет владельцам ресторанов создать мобильное приложение для их ресторанов всего лишь в несколько кликов мыши. У вас есть простой drag-and-drop интерфейс, набор предустановленных шаблонов, календарь событий, новостная рассылка, регистрация, фотогалерея, онлайн-чат, интеграция с сайтами обзоров, соцсетями и Google Maps. И самое важное – вы предлагаете возможность осуществлять резервации, делать заказы обедов на дом и использовать купоны, что и станет источником вашей монетизации. Это должно быть великолепно!

Вы находите несколько друзей, которые с становятся вашими соучредителями, если вы типичная команда стартапов, вы собираете деньги, закрываетесь в четырех стенах на 12 месяцев и пытаетесь внедрить все эти функции. Если вы мыслите более здраво, то вы откажитесь от функций, которые не важны для первого запуска продукта, тогда вы сможете запустить свой «минимально жизнеспособный продукт» через 8 месяцев, а не 12.

И в обоих случаях, скорее всего, вы потерпите поражение.

Почему? Ну, подумайте, сколько ваших предположений могут быть неверными, что позднее обернется катастрофой:

• Вы потратили месяцы, разбираясь в том, как создать специализированные мобильные приложения для своих клиентов, чтобы потом обнаружить, что владельцы ресторанов на самом деле хотят оптимизированный под мобильные устройства веб-сайт, который можно быстро найти в Google.
• Или после того, как вы использовали все самые последние технологии для создания онлайн-чата, вы открываете для себя, что владельцы ресторанов едва ли могут совладать с почтой и не собираются сидеть у компьютера целый день.
• Или самое худшее – вы можете обнаружить, что владельцы ресторанов не хотят иметь дело с современными IT-технологиями и создавать мобильные приложения, и в первую очередь ваш продукт им не интересен.
• Ждать месяцы для того, чтобы обнаружить важные промахи – это слишком долго. В лучшем случае это огромная бесполезная потеря времени, а в худшем – это разорит вашу компанию. Здесь можно привести слова Питера Друкера (Peter Drucker): «Определенно, нет ничего более бесполезного, чем выполнение с огромной уверенностью того, чего делать не стоило».

Давайте применим подход, при котором минимально жизнеспособный продукт – это процесс, и посмотрим, может ли у нас получиться лучше. Мы будем создавать продукт по нарастающей, на каждой стадии задавая вопросы:

• Какое из моих предположений связано с наибольшим риском?
• Какой наименьший эксперимент я могу провести для проверки этого предположения?

В самом начале, вероятно, таким предположением является то, которое утверждает, что владельцы ресторанов хотят создавать мобильные приложения.

Таким образом, самым первым минимально жизнеспособным продуктом может быть макет такого мобильного приложения – может быть, даже тот, который вы набросали на бумажной салфетке в ресторане (как кстати!) Обойдите владельцев ресторанов в ваших окрестностях и расспросите их, какие проблемы они испытывают с современными IT-технологиями. Может быть у них уже есть мобильные приложения? Если нет, то почему? Хотят ли они мобильное приложение? Насколько они технически подкованные? Понимают ли они преимущества? Покажите им свой макет. Выясните, будет ли это хорошим решением их проблем.

Вы можете узнать, что владельцы ресторанов не проявляют достаточно интереса для того, чтобы ваш бизнес стал жизнеспособным. Это печально, но хорошей новостью является то, что вы потратили всего лишь несколько часов на понимание этого, а не несколько месяцев разработки продукта. С другой стороны, вы можете обнаружить, что владельцам ресторанов интересны не мобильные приложения, но веб-сайты, которые было бы легко создавать. Это прогресс!

Но это еще не конец. Сейчас вы обязаны снова повторить процесс для создания вашего следующего минимально жизнеспособного продукта:

Какое из ваших предположений связано с наибольшим риском?

На данном этапе, это скорее всего то, что владельцы ресторанов захотят платить за такой веб-сайт. Какой наименьший эксперимент для тестирования этого предположения? Одной из идей для следующего минимально жизнеспособного продукта может быть создание статических интернет-страниц для нескольких владельцев ресторанов, которые проявили интерес, и посмотреть за их реакцией (см. примечание 3 в конце статьи). Нравится ли им эти сайт? Впечатлило ли их, что вебсайт уже готов? Сколько бы они заплатили за такой сайт, который можно было бы запустить уже сегодня?

Возможно, вы обнаружите, что владельцы ресторанов не заинтересованы настолько, чтобы платить деньги. Ну что ж, хорошо, что вы поняли это только после нескольких дней работы, а не нескольких месяцев разработки продукта.

Или возможно, вы обнаружите, что они готовы заплатить. Тогда вы принимаете платеж за несколько месяцев услуг наличными или чеком (тогда вы не потеряете много времени на создание системы выставления счетов), запускаете их сайты и просите их сообщать по электронной почте, если им необходимо обновление какой-либо информации на сайте. Да, это связано с множеством телодвижений с вашей стороны. Нет, это не увеличит количество ваших клиентов. Но когда вы являетесь крошечным стартапом, не бойтесь делать вещи, которые не масштабируются. Масштабирование – это та головная боль, которая присуща тем, кто создал что-либо стоящее масштабирования.

Но тем временем вам стоит повторить процесс для создания минимально жизнеспособного продукта еще раз:

Какое из ваших предположений связано с наибольшим риском?

Вероятно, на данном этапе ваша маркетинговая стратегия работает. Вы не можете лично обойти все рестораны мира. Какой наименьший эксперимент для тестирования этого предположения? Вашим минимально жизнеспособным продуктом может быть посадочная страница, которая рассказывает о вашем продукте, и о том, чем он может быть полезен, на ней стоит привести примеры сайтов для ресторанов, которые вы создали ранее, и дать возможность посетителям оставлять адрес своей электронной почты, если они хотят узнать больше подробностей о запуске веб-сайта. Затем вы можете потратить несколько сотен баксов на рекламу в Google, Facebook, Twitter или LinkedIn, чтобы привлечь трафик на вашу посадочную страницу и посмотреть, что будет дальше (см. примечание 4 в конце статьи).

Если потенциальные клиенты не готовы даже дать вам адрес своей электронной почты, то скорее всего они не готовы платить за ваши услуги. Гораздо проще понять это, разместив текст и несколько фотографий на посадочной странице, нежели переписывать тысячи линий кода в целом продукте! Чем раньше вы находите ошибки, тем меньше времени тратите на создание ненужных вещей.

Это в двух словах и есть процесс создания минимально жизнеспособного продукта. Вне зависимости от того, занимаетесь ли вы разработкой продукта, маркетинговым планом или написанием кода, всегда задавайтесь вопросами:

• Какое из моих предположений связано с наибольшим риском?
• Какой наименьший эксперимент я могу провести для проверки этого предположения?

Об авторе: Евгений (Джим) Брикман является автором Hello, Startup и основателем Atomic Squirrel, компании, которая специализируется на помощи новым стартапам. Ранее он работал в at LinkedIn, TripAdvisor, Cisco Systems и Thomson Financial. Он получил степень магистра компьютерных наук в Университете Корнелла.

Заметки

1. Главный совет Джона Уонамейкера (John Wanamaker), отца современной рекламы, который однажды сказал: «Я знаю, что половина моих рекламных долларов теряется впустую, я просто не знаю, какая именно половина».
2. Словами Вреда Брукса (Fred Brooks): «Запланируйте выкинуть какие-то фрагменты. Вы это сделаете в любом случае».
3. Вместо того, чтобы тратить месяцы на создание гибкой системы для генерирования веб-сайтов, вы можете за несколько дней разработать первые прототипы, используя бесплатные шаблоны статических веб-страниц, заполняя их вручную на основании информации, которую вы получили у владельца ресторана, и используя бесплатный хостинг. Вы можете даже использовать такие инструменты, как, например, подбор ключевых слов от Google для того, чтобы показать владельцам, как часто люди ищут их ресторан или рестораны в данной местности.
4. Для того, чтобы ознакомиться со способами привлечения трафика на вашу посадочную страницу, загляните сюда. Можно быстро вносить изменения в сообщения на вашей посадочной странице, добавлять рекламу и использовать A/B тестирование (смотрите здесь) для того, чтобы понять, что именно привлекает вашу аудиторию.

Автор:

Источник