Мечта любого стартапера — собрать команду крутых программистов, сделать супер-продукт, завоевать рынок и стать мега-богатым.
Проблема только в том, что крутые программисты обычно неплохо работают за зарплату на российские или зарубежные компании и вовсе не горят желанием создавать супер-продукты в свободное или рабочее время.

А ведь есть возможность начать свой бизнес без предварительного создания продукта. И называется этот бизнес — Value Added Distribution (VAD).

Дело в том, что в мире уже существует большое количество хороших (и не очень) программных продуктов, которые не продаются в вашей стране / области / городе (или вообще не продаются).
То есть производители основной доход получают где-то в другом месте (США, Европе, Индии…) а из России им приходит 0 долларов 0 центов. И они прекрасно понимают, что эта сумма просто так не вырастет.

Для этого зарубежной компании потребуется:

• перевод программного продукта
• создание локального сайта с адаптированным контентом
• найм русскоговорящих сотрудников
• постановка процессов лидогенерации и продаж
• оформление продаж по российским законам

То есть затрат много, а выгода непонятна. Станут ли люди в непонятной для индийцев России покупать их софт? Оправдаются ли затраты?
Ведь для многих Россия до сих пор тождественна этой картинке:

И вот тут на помощь приходит VAD. Он берет на себя все риски и затраты. От компании производителя (вендора) требуется лишь предоставить исходные материалы для перевода и адаптации, а потом поставлять продукт для перепродажи.

Фактически VAD будет играть роль представительства компании в России. Все закупки данного программного продукта будут происходить строго у него, ни один партнер не имеет права обратиться напрямую к вендору и купить программное обеспечение у него.

О приятном — за свои услуги VAD оставляет себе от 50% стоимости лицензий. От 50%, но в реальности эта цифра может доходить и до 80%. Все зависит от того, насколько вендор не верит в возможность самостоятельного входа на российский рынок. Если не верит совсем, то, повторюсь, сумма заработанная в России для него будет равна нулю. А VAD готов дать возможность хоть что-то заработать. А хоть что-то всегда лучше, чем ноль.

О менее приятном. Те программы и сервисы, в которых остро нуждаются, редко бывают не востребованы.
Если производитель сумел создать новый рынок ПО в США, где лицензии раскупают как горячие пирожки, то ему хватит сил и ресурсов организовать продвижение своего продукта в России.
На долю VAD остаются многочисленные системы резервного копирования, системного мониторинга, антивирусы, офисные пакеты и прочее.

Товара много, покупателей мало

Так имеет ли смысл становиться VAD? Честно говоря я специально сгустил краски. Если бы все было так мрачно, то многочисленные российские VADы давно разорились бы.
А они живут и кое-кто даже процветает. А это, в свою очередь, доказывает, что это вполне доходный бизнес — если им правильно заниматься, конечно.

Как стать VAD? Я предлагаю следующий алгоритм.

• Определитесь какой рынок программного обеспечения вас интересует. Например контроль сотрудников.
• Поймите можете ли вы предложить рынку что-то принципиально новое. Например Kickidler даёт возможность онлайн-наблюдения за сотрудниками, которого нет у других систем. Возможно вы сможете написать систему, которая на основе алгоритма нейронных сетей будет предсказывать потенциально опасные действия персонала на ПК. В этом случае вам никакой VAD не нужен — пишите свое!
• Если же вы поняли, что как ни собирай детскую коляску, все равно пулемет получается как ни пытайся создать уникальный продукт, получится то же самое, что и у конкурентов, то путь VAD — для вас.
• Дальше вооружаетесь поиском Google и ищете подходящие компании. Они могут быть зарубежными, а могут и российскими. Во втором случае причиной их нераскрученности может быть не плохое качество продукта, а то, что основатели хорошие программисты, но плохие продавцы.
• Пишете в компанию письмо предлагаете сотрудничество. Тут лучше всего покрасочней расписать потенциальный рынок, но при этом не давать конкретных обещаний — за них с вас потом ох как спросят.
• Встречаетесь с представителями вендора и подписываете договор. Внимание нужно обратить на две вещи: эксклюзивность и срок действия договора.

Эксклюзивность означает, что никакой хитрый покупатель или партнер не сможет купить продукт напрямую у вендора. А такие желающие сэкономить безусловно найдутся. Причем чем лучше пойдет процесс раскручивания продукта, тем больше будет тех, кто попытается вас обойти.
Срок действия договора не менее важный параметр. Если у вас получится и продукт/бренд станет действительно известным в вашей стране (или более локально области, городе — а эксклюзив не обязательно получать на всю страну), то со временем у менеджеров вендор родится желание убрать ненужного (теперь!) посредника и работать напрямую. Конечно, после того как вы сделаете всю грязную работу, ваша компания станет ненужной. И вот тут вас должен защитить срок действия договора! Можно прописать в нем условие, что если план продаж выполняется, то вендор не имеет права расторгнуть договор самостоятельно.
Разумеется планы продаж нужно устанавливать не слишком высокими. Поначалу вендор будет спокойно относиться к невыполнению этих планов (помните, что даже один доллар лучше нуля), но впоследствии может использовать для расторжения договора или давления на вас.

• Начинаете локализацию материалов вендора. В первую очередь это сайт и листовки. Не ленитесь и избегайте тупого перевода материалов, лучше все переписать в привычном для российских компаний виде. Неплохо бы еще и русифицировать интерфейс продукта/сервиса. Но это процесс гораздо более дорогой / ресурсоёмкий, так что возможно вы сделаете это чуть позже.

Не стесняйтесь просить у вендора денег (если это конечно достаточно крупная на своем рынке компания, а не пара ребят в драных свитерах) на маркетинговые нужды. На ту самую локализацию, на печать листовок, на участие в выставках. Возможно вам откажут (даже весьма вероятно) под предлогом, что и так дали большую скидку, но вдруг.

• Начинаете продвижение продукта. Делаете это так же, как продвигали бы свою собственную разработку — PR, лидогенерация, account management. Не буду сейчас на этом подробно останавливаться, в ближайшее время напишу про это подробно (включая опыт Kickidler).

И последнее. Продвигая продукт и бренд вендора не забывайте про собственный бренд.
Рано или поздно ваш роман в вендором закончится и очень важно, чтобы на этом не закончилась история вашего бизнеса.
А еще — ведь совершенно не обязательно ограничиваться продвижением только одного вендора. У хорошего VAD их десятки.

В общем, удачи в бизнесе.

Вот такой!

Андрей Игнатов
Руководитель проекта Kickidler

Автор:

Источник