Мы в Аудиомании регулярно готовим материалы для Хабра, ГТ и ММ о нашем опыте работы в сфере российского ecommerce. Сегодня мы продолжаем (#1) цикл буллет-дайджестов с замечаниями из наиболее популярных материалов по нашей теме.

1. Немного об истории Аудиомании

• История Аудиомании началась в 1997 году, когда несколько предпринимателей организовали розничную точку на «Горбушке»;
• Далее на «Рижском радиорынке» появился первый магазин компании, тогда еще не имевшей названия;
• Постепенно основное направление компании смещалось в сторону качественной аудиоаппаратуры;
• «Ты же для аудиоманьяков же работаешь?», «ну не Аудиоманией же мне назвать компанию!»;
• К 2003 году у компании были уже офис, склад и второй магазин на Пражской.

• Компания наладила собственные поставки из-за границы, что не могло не привлечь внимание других российских ритейлеров;
• В 2007 году произошло слиянии дистрибуционного подразделения Аудиомании с Марвел Дистрибуцией;
• Помимо оффлайновых продаж стало возможным говорить о развитии мультиканального ритейла;
• Примерно в то же время было запущено направление электронных компонентов «Сделай сам»;
• К 2008 году оффлайновый бизнес вышел в онлайн.

• Поначалу интернет-магазин был ориентирован преимущественно на Москву и Московскую область;
• Возможность оплаты товара электронными деньгами дала качественный скачок в росте аудитории из регионов;
• Компания сделала ставку на общение с покупателями, которым занялись люди с многолетним опытом в сфере аудио;
• Мы не делали акцент на определенный канал связи – если неудобно звонить, общение переносится в чат или почту;
• Было решено разделить консультантов не по каналам продаж, а по областям знаний.

• Компания решила, что покупатель должен быть вправе послушать технику «в деле», даже если он ее еще не оплатил;
• Далее мы внедрили «трейд-ин», когда покупатели смогли сдать акустику и, доплатив разницу, приобрести новую;
• Мы разработали «калькулятор доставки» – еще на карточке товара можно узнать стоимость доставки в регионы.

Выводы:

• Чем больше на вашем сайте альтернатив для покупателя, тем лучше;
• То же самое относится и к форматам общения с консультантом;
• Консультанты должны искренне интересоваться тем, что вы продаете;
• Общение со специалистом не должно обязывать к немедленной покупке;
• На месте клиента можно много узнать о том, как сделать его жизнь лучше.

2. Технологии eCommerce на службе B2B-проектов

• Становится очевидно, что все бизнес-транзакции будут происходить с использованием ИТ;
• Проблема в том, что многие используют технологии ради того, чтобы использовать технологии;
• Не так уж и много современных высокотехнологичных решений, которые реально могут дать эффект сразу;
• Дистрибьюторы должны возможности, которые дадут современные ИТ-инструменты в руках их дилеров;
• К сожалению, продукты для eCommerce в массе своей делают люди, далекие от eCommerce.

3. Автоматизация финансового учета интернет-магазина

• Стандартные системы, использующиеся для автоматизации бухгалтерского учета, не обладают требуемой гибкостью;
• Для создания собственной системы финансового учета мы изучили международные системы формирования отчетности;
• Основной задачей стала потребность строить самые разные отчеты по доходам и расходам;
• Был создан «шаблонизатор» для авоматического ввода в систему информации;
• «Своя» система дает более четкое представление о затратах каждого из отделов компании.

• Все процессы, которые сотрудник выполнял в «докомпьютерную» эру, должны быть такими же и при работе с софтом;
• Мы редко в корне меняем бизнес-процессы, скорее стараемся адаптировать систему для людей;
• Конечно, весь бухгалтерский учёт ведется в соответствии с законодательством.

4. eCommerce для новичков

• Первое, что вам нужно сделать — это определить свои цели в электронной коммерции;
• Лучшим вариантом для вас в самом начале будет выбор определенной специализаци, или ниши;
• Вам будет нужно найти надежных поставщиков, чтобы торговать качественными товарами;
• Для представления себя в интернете потребуется специализированный сайта для продажи товаров;
• Ваш логотип и оформление бренда также являются важными факторами.

• Когда ваша фирма станет более известной, вам не помешает уникальное торговое предложение (УТП);
• Многие фирмы выбирают цену в качестве своего УТП, и, в большинстве случаев, это сказывается на них негативно;
• Самый доступный ключевой показатель, который проще всего будет отслеживать — это коэффициент конверсии;
• Другим показателем, заслуживающим внимания, является стоимость привлечения клиента (СПК или CAC);
• Ценность клиента в течение его жизненного цикла (LTV, Lifetime Value) считается наиболее важным показателем.

5. Неочевидные способы повышения конверсии: кейсы «Аудиомании» и «Боффо»

• Важный этап – работа над увеличением количества звонков из регионов на номер 8-800;
• Эксперимент – бесплатная доставка по всей стране за исключением труднодоступных регионов;
• Клиентам из небольших населенных пунктов иногда проще приехать в областной центр и забрать товар оттуда;
• При наличии отлаженой работы курьерской службы, предоставьте клиентам возможность выбрать точное время доставки;
• Если данных о товаре слишком много, организуйте их по вкладкам и укажите условия возврата в карточке товара.

P.S. Другие материалы по теме аудиотехники, обзоры и полезные советы – в нашем блоге "Мир Hi-Fi".

Автор:

Источник