Клиент пришел ко мне с проблемой. Производительность труда растёт, а результаты компании нет.

После установки нашего Kickidler они избавились от всех бездельников, оставшиеся стали работать больше (на самом деле так как надо было работать изначально), но толку мало.

Они занимаются продажами программ для крупных и средних компаний. Их маркетологи пишут правильные тексты, снимают красивые ролики и публикуют все это на сайте и в социальных сетях. Менеджеры по развитию бизнеса находят новых клиентов и произносят зажигательные речи, рассказывая о потенциальной мощи своих продуктов. Продавцы долго и нужно общаются с покупателями, “дожимая сделки”.

Вот теперь, благодаря нашей системе контроля сотрудников, все они работают на совесть. А продажи не растут.

Болезнь это старая и хорошо известная. Причем чаще всего встречается и принимает самые тяжелые формы в крупных компаниях с хорошо прописанными бизнес-процессами и должностными обязанностями (особенно российские филиалы крупных западных корпораций). Мелкие конторы обычно вне зоны риска.

Называется болезнь “формальное отношение к работе”. Дело в том, что у каждого бизнеса есть свой финальный этап и конечный результат. Обычно это получение денег от клиента.

Всё остальное — лишь промежуточные шаги. Но это для собственника или директора, а для рядового сотрудника все наоборот. Маркетолога оценивают по качеству написанного текста, менеджера по развитию — по эффектности проведенной презентации.

И только от последнего в этой “пищевой цепочке”, продавца, хотят денег.

Более того, иные представители “промежуточных звеньев” после каждого своего действия обожают оповестить об этом всю компанию.

“Не могу молчать! Сегодня мы провели потрясающую презентацию в ХХХ. Присутствовало 80 человек, включая высшее руководство. Мы рассказали о продуктовых линейках YYY и ZZZ, после чего нас тепло похвалили. Надеемся, что продажники сумеют развить наш успех”.

Не надейтесь, не смогут. Продавцам нужно окончить Хогвардс и раздобыть волшебные палочки, чтобы что-то продать после вашей презентации.

Вы собрали в темной переговорной 80 человек и 3 часа нудели про то, что вы им можете продать Слушатели постарше сладко проспали это время, остальные с удовольствие поиграли на смартфонах. В конце вам сказали — “спасибо, что уходите” и вы с чувством выполненного долга вернулись в офис.

Но формально эти люди сделали все по инструкции. Им дали презентации и сказали прочесть — они прочли. Если презентации плохие, то все вопросы к маркетологам. Если им дали неправильные инструкции как читать презентации, то виноваты авторы инструкции.

Есть три способа лечения этой болезни.

Можно тщательно контролировать все промежуточные этапы. Оценивать все тексты, ходить на все первоначальные презентации. Задёргать персонал микроменеджментом и, как обычно, ничего не добиться.

Можно привязать все промежуточные звенья к конечному результату и платить всем сотрудникам премии в зависимости от объемов продаж. Только будьте готовы, что завтра ваш кабинет будет забит маркетологами и всякими “презентаторами”, которые будут доказывать, что свою работу они сделали великолепно, а загубили всё криворукие продавцы. И вам придется самому заняться микроменеджментом.

Я всегда рекомендую третий способ. Превратите исполнителей в заказчиков.

Продавцам нужны сделки. У них есть ресурс — менеджеры по развитию бизнеса. Пусть продавцы сами ставят им задачи, объясняют как нужно начинать работу с заказчиком и какие должны быть результаты.

Поставят задачи плохо — сделок и денег будет мало. И за невыполнение плана продавцы ответят перед руководством.

А у развивателей бизнеса свой ресурс — маркетинг, который должен правильные презентации подготовить, сценарии встречи придумать, листовками снабдить. И теперь они должны маркетологам объяснить что им нужно. И так по всей цепочке продаж.

Минус у этого способа только один. Необходимы люди, способные не только делать все по инструкции, но и принимать решения и брать ответственность на себя. А таких всегда мало…

Автор:

Источник