Дисклеймер: статья написана на основе интервью с предпринимателем, который остался анонимен

Я из Мурманска, учился в МГТУ на рыбной специальности. Работал инженером на фабрике большого холдинга, где принимал рыбу с судов. Потом два года ходил в море технологом — там за два месяца миллион можно получить.

Когда родился ребёнок, вернулся на берег. Работал технологом на производстве в Клину — делали рыбную продукцию для розничных магазинов. Потом в Ленте замначальника по производству по мясу и рыбе.

Жена говорит:

— Хватит жаловаться на зарплату, давай магазин открывай.

В августе создал ИП, а в сентябре открыл рыбный магазин.

Экономика рыбного магазина

Читая статьи в интернете, сколько стоит открыть рыбный магазин, вылазило 2-3 миллиона рублей. У меня вышло 606 тысяч.

Куда ушли деньги:

Динамика по месяцам:

За шесть дней декабря сделали больше, чем за весь сентябрь.

Экономика за 4 месяца:

Потратили на рыбу 2,46 миллиона, заработали 3,04 миллиона. Валовая прибыль без издержек — 587 тысяч. Если на четыре месяца поделить, это 146 тысяч в месяц.

Из этого надо заплатить аренду 40 тысяч в месяц (с коммуналкой), плюс ещё два холодильника купил в кредит с процентами, реклама, налоги. Если взять всё вместе — минус 26 тысяч за четыре месяца. Почти окупился.

Маржа 19% вместо ожидаемых 30%

По таблицам Excel у меня выходило 30%, но по факту оказалось 19%. Терминал забирает 2%, плюс я делал скидки за наличные, чтобы сократить официальные доходы.

В конце октября понял важную вещь: суть не в наценке, а в марже. При наценке 50% маржа получается только 33%. Поэтому когда цены у поставщиков растут на 10-20 рублей, я не могу просто на 10-20 повысить — надо на 30-40-50, чтобы маржа осталась прежней.

С цифрами понятно. Теперь по шагам — как я это делал.

Ищем помещение

Мне нужно было небольшое помещение с недорогой арендой. Я не экономист, просто понимал: чем меньше постоянных расходов, тем проще выжить первые месяцы.

Для рыбной лавки по санпинам в жилом доме нельзя. Это либо павильон, либо нежилое здание, либо рынок.

Вариант 1: Торговый центр

Аренда 50 с чем-то тысяч за 35 квадратов. Плюс свои правила — открываться и закрываться в определённое время. Подумали с женой: слишком большая сумма, мало ли что, не потянем. Отказались.

Вариант 2: Цоколь бесплатно

Знакомый предлагал: до Нового года платить ничего, потом тридцатку с коммуналкой. Я согласился. Съездил посмотреть — и через два дня разорвал договор. Там цоколь, оборудование не влезло бы, плесень воняла, вентиляции нет, интернет надо проводить. Плюс место непроходимое.

Вариант 3: Пристройка к торговому центру

25 квадратов (18 из них торговый зал), аренда 25 тысяч в месяц. Выбрал этот вариант.

Почему это сработало

Во-первых, в двух минутах от дома. Мне вылезти, две минуты пройти — вот магазин. Это важно, когда работаешь один, семь дней в неделю.

Во-вторых, район. Город поделён на две части, отделён железной дорогой. Основная часть города, там все бизнесы, рыбные магазины — там. А здесь отшиб. Не особо богатые люди, рабочий класс, крупный завод. Но именно поэтому конкурентов почти нет — только рынок в 200 метрах, у них 11 квадратов. Больше рыбы здесь нет.

Помещение оказалось Г-образное. Когда заносили оборудование, снимали окна и через окно заносили холодильники по 200 килограмм. До двери не пройдёт.

Помещение есть. Теперь его надо оборудовать.

Закупаем оборудование

У рыбы разные температуры хранения — это главное, что надо понять. Если не знаешь, как хранить, будут проблемы. Поэтому мне нужны были холодильники с разными температурами.

Купил сразу 4 холодильника:

Два на минус 18 и ниже — для заморозки. Там минтай, камбала, всё мороженое. Сроки годности до 2 лет, но рыба может сохнуть, перемораживаться. Влага выходит, вид становится непрезентабельный.

Плюс покрывается снегом, потому что постоянно открываешь-закрываешь, конденсат. Приходится щёточкой счищать.

Витрину на 0–плюс 6 градусов — как дома в холодильнике. Для слабосолёной рыбы в вакууме.

Камеру на минус 2–4 градуса — для копчёной рыбы и икры. Копчёная, если долго в обычном холодильнике, стухнет. Холодное копчение может долго храниться, горячее — 10 дней, потом выкидываешь. Но при минус 4 рыба через неделю дубеет, становится каменной. Икра должна храниться при минус 4–6 градусов, может год так лежать. В холодильнике протухнет.Селёдку я днём держу на витрине при 0 градусов, на ночь убираю в камеру на минус 4. Она в солёном растворе, не замерзает. Но если будет всегда на обычной витрине, испортится.

Через месяц понял: места катастрофически не хватает. Причина — есть рыба, которая приходит в блоках, квадратами по 10-15 килограмм. Её надо сначала оттеплить. Не разморозить полностью, а отойти, чтобы я смог разделить поштучно. Никто не купит 10 килограмм сразу. Положил на стол, она оттаивает, потом можно разделить, заморозить дальше. Для этого нужно дополнительное пространство.

Заказал ещё два горизонтальных холодильника на Озоне в кредит, на следующий день привезли. Но всё равно мало.

Целесообразнее было бы снимать помещение больше и делать камеру из сэндвич-панелей с вентиляторами. Но у меня тут ещё ограничение по электричеству — пять киловатт. Шесть холодильников работают, больше некуда, автоматы выбивать будут.

Остальное

Меркурий — система прослеживаемости, стоит 5 тысяч. Очень геморройно подключать. С первого раза не получилось, там замкнутый круг, надо звонить, дозваниваться в Москву. Думал обращаться к специалистам, но как-то обошлось.

Купил весы, токен для ЭЦП (электронная подпись). Банковские услуги — бухгалтерия от банка на год, терминалы, эквайринг, ОФД, фискальный накопитель. Вывеску делала знакомая-дизайнер. Грузчиками были друзья.

Холодильники есть. Теперь надо понять, что в них класть.

Формируем ассортимент

Когда открывался, денег было не очень много. Сначала думали: будем продавать только красную рыбу, креветки, икру. Но потом решили: будем продавать всё. И замороженную, и копчёную, и вяленую, и солёную.

Ошибка с дешёвой рыбой

Первые дни ходили бабушки-пенсионеры. Я покупал дешёвую рыбу — за 150 рублей за килограмм, продавал за 210. Думал: отлично, низкие цены, люди довольны. Пенсионеры раскупали за 10 минут.

Дней через 10 эта рыба закончилась. И бабушки исчезли.

Понял, что не стоит вестись на низкую цену. Это проблемная рыба. Может быть просрочка или прошлогодняя — привезли рыбу 2024 года, она уже жёлтая. Рыба начинает ржаветь, некрасивая. Я ввёлся на низкую цену и жалел потом.

Вывод: дорогую качественную продать проще

Сейчас понимаю: продать дорогой качественный продукт проще, чем дешёвый некрасивый.

Икру, например, я ездил пробовал сначала, а потом уже баки по 25 килограмм привозил. Икра бывает разной цены, разного качества. Можно говно купить, будешь жалеть, никто не будет ходить. Купил дорого, сделал наценку нормальную — люди ходят, покупают повторно.

Почему выбрал качество

Рынок рыбный полон обмана. Очень много кто продаёт одну рыбу под видом другой. Мы не обманываем.

Могут продавать пикшу под видом трески, горбушу под видом кеты. Или горбушу подписывать «лосось» — хотя по сути это всё лосось. Пангасиус может быть розовый или белый. Его продают как морской язык или дори — более дорогие рыбы.

Рыбу покрывают водой — глазурью. Можно дешевле купить, наложить глазурь, креветка станет тяжелее и дороже. Глазурь — это просто вода. Окунают или опрыскивают, потом в заморозку. Когда человек придёт домой, вода уйдёт, останется маленький кусочек.

Поэтому я выбрал стратегию: мы за качество, хотим, чтобы люди просто приходили.

Что продаётся хорошо

Есть якорные товары — столовая рыба: минтай, хек, камбала. Цены на них держим нормально, это базовые позиции.

Тресковые рыбы гипоаллергенные, мамы приходят для детей. Котлеты берут, рыбные пельмени — много ленивых людей.

Людям отрезаешь. Многие не хотят хвост брать, хотят из середины. Хвосты посолонее, там особо есть нечего. Либо скидку делаю, либо не продам. Либо скидка, либо в помойку.

Есть потери. Копчёнка — самое проблемное.

Мерчендайзинг

Я мало работал в торговле, учусь как идёт. Понял простую вещь: товар должен лежать на видном месте. Если его не видно или его нет на витрине — не купят.

Когда открылись, был большой ассортимент. Очень трудно работать, когда ограниченное пространство и очень много всего не помещается.

Ассортимент понятен. Теперь где всё это брать.

Ищем поставщиков

Я продаю в Подмосковье. Рынок рыбный в Москве серый. Официально прайс на 7 процентов выше, чем за наличку. Формально поставщик должен делать ВСД (ветеринарно-сопроводительную документацию), проводить в Меркурии, присылать мне. Я гашу ВСД — типа забрал продукцию.

Но по факту никаких веток нет. Привозят рыбу, платишь наличными, торгуешь. Всем по барабану.

Первый раз икру я купил как физлицо за наличные, в кассу вбил, продавал. Второй раз уже легально — ВСД, честный знак, маркировка на баночках. Считаю, маркировки — это усложнение бизнеса, только бабло надо от предпринимателей.

Ошибка с налогами

Я выбрал УСН 15% «доходы минус расходы». Думал: буду вычитать закупки рыбы, оборудования.

Но оказалось, что рынок серый. Официально прайс на 7 процентов выше, чем за наличку. Поэтому я покупал всё наличными — расходов официальных не было. Выручка росла, а расходов ноль. Эти 15% сжирали доход.

С декабря понял: давайте, люди, 3% скидку даю, если наличными платите. Чтобы официальных доходов меньше было. С января перешёл на патент 6%.

Кто возит рыбу

Рынок рыбный в Москве держат армяне — и копчёную, и мороженую возят. Вся рыба сначала идёт в Москву, потом распределяется обратно. В Мурманске ценник может быть дороже, чем в Москве купить.

Поставщики едут из Москвы — Подольск, Чехов, Серпухов, по пути в несколько точек заезжают. Тем самым у них оборот есть, они имеют копеечку.

Первый поставщик

Нашёл поставщика с хорошими условиями, но возили только от 100 тысяч рублей. Когда позиции заканчиваются, на сотку опять закупаться жирно. Накупишь, ставить некуда. Заказывал раза четыре.

Потом меня нашли другие армяне. Условия лучше — от любой суммы, бесплатно, цены ниже. С ними работаю до сих пор.

Вкусная селёдка

Селёдку возит местный человек, только у него покупаю. Люди приходят и говорят: какая у вас вкусная селёдка. Не знаю, может, в подвале солят, но она вкусная, все любят. Приходит в вёдрах по 13 килограмм без этикеток.

Человек попробовал селёдку — всё, только к тебе ходит. Это якорный продукт, за которым возвращаются.

Как работать с поставщиками

Заказы делаю по телефону. Звоню, говорю позиции. Он говорит, чего-то нет, не привозит. Либо ценник в дороге поднялся. Либо берёшь, либо не берёшь.

При приёмке вскрываю каждую коробку, смотрю. Может быть этикетка содрана специально, а внутри жопа — жёлтая ржавая рыба, в снегу, перемороженное.

Бывало, принимал просрочку, не смотрел внимательно. Сейчас проверяю. Если что не так — отказываюсь, забирают обратно.

Поставщиков нашёл, ассортимент собран. 8 сентября открылись.

Что получилось

За первый день выручка 25 тысяч, за второй 25 тысяч. До открытия обустраивали всё, люди заходили, спрашивали: когда откроетесь? Обозначили дату.

Мы такие: вау, 25 тысяч в день, если на 30 умножить — 750 тысяч в месяц. Но потом пошло по нисходящей.

Сентябрь-ноябрь: репетиция

Не делали абсолютно никакой рекламы. Приходили люди по сарафанке — много пенсионеров. Знакомые в чаты многодетных семей про магазин рассказывали. Цены люди говорили разные: кто-то дорого, кто-то нормально.

Сентябрь (без первых 8 дней) — 329 тысяч.

В октябре 616 тысяч. Один раз купили рекламу в Телеграме и ВКонтакте за 2900 рублей, на Авито рублей 500. Всё, больше никакой рекламы.

Ноябрь — 761 тысяча. Сначала порог был: больше 10 тысяч в день — хорошо. Порог постепенно повышался — 15, 20, в ноябре 30 тысяч.

Декабрь — экзамен

В декабре — 1 миллион 337 тысяч. За шесть дней декабря сделали больше, чем за весь сентябрь.

Декабрь сначала был не очень, отставали от ноября по дням. Потом пошло по 50, 60, 80, 100, 150 тысяч в день. Люди постоянно шли независимо от времени. На Новый год берут всё красное — красную рыбу слабосолёную, икру.

Нам сказали: мы правильно сделали, открылись в сентябре, когда сезон. Начинают есть копчёное, солёное, жирное, селёдку. Летом бы прогорели.

Проблемные клиенты

Есть люди, которые занимаются потребительским терроризмом.

Человек купил, позвонил: горчит. Вернул. Я забрал, но больше ему не продал. Икра нормальная, икра горбуши будет горчить, там витамин А. Всё хранится правильно, в сроках годности.

Или скумбрия копчёная. Написали в Телеграме: она старая. Я скинул этикетку, маркировку. Скидывают фотографию: она старая, верните деньги. Жена звонит: эти сумасшедшие пришли вдвоём. Я не стал спорить с дураками, вернул деньги. Нервы лучше поберечь.

Конечно, она может быть старой — выловили пять месяцев назад в Африке, заморозили, на складе пролежала, разморозили, закоптили. Просто люди не понимают процессы.

Сейчас в январе не очень. У людей нет денег. Взяли пару дней выходных. Пока так себе.

Итоги

Честно, очень устал. Работаю один, семь дней в неделю, с 10 до 8. Когда работаешь на себя, это очень тяжело, проще в найме. Если бы 250 тысяч сейчас предложили, я бы не думал и закрылся. Или продал.

В рознице тяжело. Маржа 19% — не могу её сильно поднять, рынок не даёт. Продавца нанять — надо смотреть, сколько платить, потяну ли. Кредит на холодильнике ещё надо закрыть.

Планы

Будем сокращать ассортимент. Убирать то, что долго лежит. Маленькая оборачиваемость — деньги заморозились. Будем оставлять только то, где маржа выше и что уходит постоянно.

Планирую фокусироваться на дешёвых позициях с высокой наценкой. Если купить рыбу за 400 и продать за 800 — наценка 100%, маржа хорошая. А если купить за 2000 и продать за 3000 — наценка только 50%, и такое сложнее продать людям. Поэтому буду искать товары, где можно делать большую абсолютную наценку при меньшей закупочной цене.

Можно ещё что-то дополнять. Нет специй, консерв. Можно добавить, крабов в стекле. Но это дорого. Тут надо смотреть, как себя позиционируешь, какой магазин.

Я раз в неделю беру интервью у предпринимателей про реальный бизнес, а не этот ваш успешный успех.

Если вам понравилась эта история, вы можете прочитать и другие истории на канале «Упал, поднялся».

В блоге уже больше 120 бодрых историй из разных ниш с подробными выкладками по цифрам.

Подпишитесь на канал, так вы поможете продолжать эту работу, спасибо.