GVA LaunchGurus перевели для Вас эту несомненно занимательную статью Марка Састера, партнера Upfront Ventures, о современных проблемах венчурного инвестирования. Эксперт выразил все, что думает, что накипело о венчурных инвестициях в проект на различных стадиях. Что может загубить стартап, к чему приводит избыточное финансирование и чего стараться избегать проекту — в откровениях серийного предпринимателя и инвестора.

Марк Састер:

Инвестирование венчурного капитала

Наши перспективы возрастают и убывают в зависимости от циклов рынка. Сначала мы восторгаемся эффективностью вложений, потом восторгаемся захватом рынка, далее презираем чрезмерное финансирование до того момента, как неимоверно разрастаемся и снова судорожно привлекаем дополнительные средства, пока не убедим всех “не венчурных капиталистов” планеты вкладывать деньги в стартапы, пока эти стартапы не канут в небытие, а мы начинаем заново, ничуть не поумнев. Тут наступает благословенная амнезия, и мы снова весело прыгаем на те же грабли.

Я увидел прекрасный рисунок в твиттере у Саймона Уордли, CC3.0 от SA (блог здесь). Простая истина о нашей жизни, подходящая и под сферу инвестирования. Я часто наблюдаю ее в новых венчурных проектах. Инвесторы широким шагом вступают на рынок, о котором ничего не знают. Плавали, знаем. Если инвестор пришел на рынок между 2009 и 2015 гг, то он находится в зоне риска, и ему нужно быть предельно осторожным, чтобы не начать думать, что он знает о рынке больше, чем он знает на самом деле. С тех пор у нас появился только один вариант, который может создать впечатление, что:
• каждый проект находит своих инвесторов
• любая компания – и хорошая и не очень — находит свою нишу или, по крайней мере, приземляется на ноги («подвохов нет, народ будет покупать как минимум из-за IP»)
• все всё знают про Бразилию, Индию, Китай, про SaaS продажи, электронную коммерцию и аналитику
• чем больше денег вложить в стартап, тем быстрее он растет

Я думаю, согласно иерархии Уордли, я сейчас тяну на эксперта венчурного капитала. Чем дольше я этим занимаюсь, тем меньше я в себе уверен. И это не показное смирение вроде «Я все еще учусь», а скорее «Да фиг его знает, как это работает», и «Господи, надеюсь я прав»! Один из моих знакомых — успешных инвесторов — как-то признался мне в частной беседе: «Откровенно говоря, у меня паранойя, мне кажется что, всё, что я узнал за последние пять лет уже не релевантно, и я могу устареть буквально уже завтра».

Я знаю, то, что знаю. У меня есть сильные убеждения. Но я также знаю, чего не знаю.

Вот несколько из моих убеждений, про которые не решаюсь сказать, что они верны, потому что каждый раз, когда я заявляю, что знаю что-то, рынок выкидывает что-то новенькое. Либо стадное поведение охватывает всех, либо я схожу с ума. Время покажет.

1. Слишком много денег на слишком ранних стадиях развития загубит компанию
Все, кого я знаю, поднимают $10 миллионов в наши дни. И под «всеми» я подразумеваю стартапы, которые только- только появились на рынке, и им хватило бы и 3-5 миллионов долларов. Нет, я говорю не про вас конкретно — все так делают.

10- все равно что три в недавнем прошлом. Мой знакомый из Долины говорит: 10$ из 50$ — вот какие раунды инвестирования теперь подпадают под класс А в Силиконовой Долине.

Ну да — это не совсем ново. Рынок проделывал подобное в 2007г. А потом перестал.

— Нужна правда такая сумма?- вопрошает недалекий инвестор из Лос-Анджелеса, у которого всего лишь 300 жалких миллионов, и который не может позволить себе играть по-взрослому.
-Она нужна, чтобы получить лучшие контракты. С существующей конкуренцией и доступностью информации, либо вы платите, либо они обращаются к кому-то еще и получают сколько хотят.

Думаю миллиардные венчурные фонды Силиконовой Долины могут себе это позволить и с ними сложно состязаться, ведь они доказали способность зарабатывать на своих инвестициях за последние десятки лет. Стоит только попасть на одну страницу в Facebook, в чей-то твиттер, и все вложения быстро окупаются.

Я твердо верю в принципы венчурного инвестирования на ранних стадиях стартапа. Это мотивирует инновации. Это мотивирует основателя плотнее общаться с клиентами. Это сдерживает чрезмерно быстрое увеличение штата. Конечно, в данном случае, легче сказать, чем сделать, особенно когда кругом целая куча бесхозных денег, и с ними все кажется проще. Я не обвиняю вас в том, что вы берете больше необходимого. Но если вы берете 10 миллионов из общего фонда в 30, 40 или даже 50 миллионов, то удачи вам в попытках провести очередной раунд инвестирования, если при этом вы не показали колоссальный прогресс. Вы сильно сужаете свои горизонты. И я почти уверен, что в итоге деньги будут использоваться неэффективно.

2. Слишком много денег, когда вы уже набрали обороты, убьет компанию.
Следующая большая проблема, которую я вижу, это когда компании очень быстро достигают своего пика на полученных карманных 2-х-3-х миллионах долларов, и убеждены, что у них «много всего» в запасе, и они могут привлечь еще 10 миллионов в очередном раунде. Но это «много» зачастую обманчиво, ну а потом… да поможет вам Бог. Вы берете вновь приобретенные денежки, заваливаете Фейсбук объявлениями (ведь это намного проще, чем дрожать над каждым центом). Вы хотите показать большой прогресс и быстрее торопитесь привлечь еще миллионов 25 в очередном раунде, чтоб от соседей не отставать.

Вы нанимаете судорожно людей, вас уже не 8, а 45. Страдает культура производства, трещит по швам бизнес-процесс. Стоимость привлечения клиента зашкаливает. Не все ваши идеи выстреливают. Если вам повезло, и ваш продукт сразу нашел рыночную нишу – прекрасно. Но если нет — в очередь становятся инвесторы, критикующие ваши показатели CAC (стоимость привлечения клиента) и LTV (пожизненная ценность клиента), коэффициент оттока клиентов, неэффективных сотрудников. Затем вы начинаете паниковать, сокращать сотрудников, затягиваете пояса, засучиваете рукава, чтобы всем показать, чего вы стоите.

Забавно, что это «слишком много денег» идет не только от предпринимателей. Я часто слышал, как венчурные фонды утверждали, что «если б мы дали им 10 миллионов, они быстро оторвались бы от конкурентов, и мы захватили бы рынок». Я не совсем в этом уверен.

Совсем недавно я наблюдал, как один предприниматель запустил прекрасный проект совсем без капитала, привлек около 10 миллионов, и внезапно потерял контроль над своим бизнесом, почти разорился, резко сократил расходы и вновь начал вновь удивлять своими инновациями и креативностью, осознав, что никто не будет вкладывать в него с учетом его прошлых подвигов. Не знаю, выстоял ли он (может живет от зарплаты до зарплаты), но я очень болею за него. На мой взгляд, чудесная трансформация.

3. После того, как находится ниша для продукта, деньги являются ключевым фактором

Тут меня накрывает ирония, и я снова смотрю на свой график. Интуиция подсказывает мне, что в определенном волшебном моменте деньги играют решающую роль. Когда надо набить все закрома, взять 20-30 миллионов долларов и взорвать рынок своим арсеналом.

Видел уже такое.

Видел я и компании, которые поднимали мега инвестиции, после того как их компания начала расти, а затем масштабировали бизнес семимильными шагами. Я видел компании, которые испарились бы без больших инвестиций, компании которые, наоборот, избегали раундов крупных инвестиций, а затем сталкивались с тем, что им не хватает ресурсов для своевременной поставки продуктов, и, как результат, упускали рыночные возможности, продавая с посредственной прибылью, и печально провожали глазами проплывающие мимо потенциальные сделки.

Как так получается, что чрезмерное финансирование – это очень плохо, а потом внезапно- самый желательный результат, и где же пресловутый переломный момент? По-разному бывает. Я знаю, что неопытные прогнозисты утверждают, что «венчурный капитал мертв», «капитал — тот же товар», «чёсом до финишной прямой», и что «не надо жадничать», но я также видел, сколько именно капитала, привлеченного в нужный момент, отделяет победителей от неудачников.

4. Чрезмерное финансирование после раунда, в попытке, как все победители, «получить все»- серьезно грозит полной неудачей для компании.
Следуя моей логике: чрезмерное финансирование на ранних стадиях – это плохо, чрезмерное финансирование непосредственно после того как вы встали на свою колею – плохо, а увеличение финансирования после того как вы заняли место на рынке является необходимым фактором конкурентоспособности и успеха.

Вполне доступно, не правда ли?

Теперь урок повышенной трудности. Мега раунд, следующий за раундом инвестирования для роста, может загубить многие компании. Не все, но многие. Как это возможно? Если компания получила деньги в ходе раунда инвестирования для поддержания роста, и уже заняла нишу на рынке – разве не прекрасно заполучить еще и огромный сундук с деньгами на всякий пожарный?

Рынок так и считает, я же склонен смотреть чуть дальше в будущее, и предлагаю встретиться лет через пять и посмотреть, что будет.

Компаниям, привлекающим чересчур много денег, превышающих их экономическую стоимость на данный момент, лучше бы постепенно набирать обороты или уже надеяться, что их выкупят до того, как они рухнут. На нашем рынке навалом компаний, которые не обретут известности в ближайшем будущем, но которые слишком дороги для большинства покупателей. Они хороши только на бумаге, но на деле уже загнаны угол.

Некоторые выберутся. Они наберутся терпения и построят отличную компанию за лет 5-7 и с течением времени реализуют свой потенциал. А многие — нет. Те, кто сорвал большой куш инвестиций, не захотят задержаться и посмотреть, что последует за золотыми деньками.

Поглядим. Но «умные деньги» уже указывают на огромную пропасть между оценками рынка частных услуг на поздних стадиях и оценками биржевых площадок, основанных на более здравом мышлении.

Итак, что я знаю о венчурном капитале?

Я до конца не уверен. Когда мне исполнится 50- 30 апреля 2018 г — я сообщу, оказались ли мои гипотезы верны. Пока я только советуюсь с сенсеями, которые уже все повидали, и приняли решении пить воду вместо текилы.

Марк Састер является партнером Upfront Ventures. Он присоединился к компании в 2007 г, после того как 8 лет уже сотрудничал с Upfront Ventures в качестве предпринимателя «на два фронта». До прихода в Upfront Марк занимал должность вице-президента по управлению производством в Salesforce.com, после того как компанию выкупила корпорация Koral, где он в свою очередь был одним из основателей и генеральным директором. До Koral, Марк управлял основанной им фирмой BuildOnline- европейской компанией, занимающейся ПО (SaaS), которую впоследствии выкупила группа SWORD. Марк всегда ищет увлеченных предпринимателей для инвестирования в проекты на ранних стадиях развития технологии. Сфера его интересов включает цифровой контент и дистрибуцию, AdTech, потребительские интернет — технологии, и SaaS компании; у Марка имеется внушительный опыт в этом секторе, учитывая, что он основал и продал уже две компании. По ссылке можно почитать его статьи в его блоге Both Sides of the Table («На двух стульях»).

Оригинал статьи можно прочитать по ссылке в блоге AlwaysOn.

Автор:

Источник