Меня зовут Алексей Коваленко, я продвигаю простую идею: со стратегией нужно работать непрерывно, а не раз в год на двухдневной сессии. В этой статье разберу, почему классические стратегические сессии в большинстве случаев не дают результата, и покажу, как переформатировать их так, чтобы стратегия действительно начинала жить в компании.

Почему это на Хабре. Во-первых, ситуации, которые я опишу, я регулярно вижу в ИТ-компаниях — от продуктовых стартапов до интеграторов. Во-вторых, в статье будет не только разбор проблемы, но и подробный гайд: восемь блоков работы, правила проведения, что делать до встречи, на встрече и после. Этого достаточно, чтобы провести такую сессию самостоятельно.

Три типичные картины, когда нужна стратегия

Приведу несколько проблемных ситуаций, когда возникает необходимость в стратегии:

Рост остановился — непонятно почему. Несколько лет компания уверенно росла. Потом что-то изменилось. Те же усилия, тот же бюджет — а результат меньше. На вопрос «что пошло не так?» нет внятного ответа.

Выручка есть, но куда идём — непонятно. Всё вроде стабильно. Но директор не может ответить: что строим следующие три года? Беремся за всё подряд. Фокуса нет. Команда тянет в разные стороны.

Конкурент скопировали всё за восемь месяцев. Рекордный год: запустили новую фичу, которую рынок ждал. Вложили восемь месяцев разработки, наняли команду поддержки. Через полгода три конкурента выкатили то же самое — быстрее и дешевле. Преимущество исчезло раньше, чем окупилось.

Что делают компании в таких случаях? Скорее всего проводят стратегическую сессию.

Откуда берётся иллюзия стратегии

Большинство компаний решают вопрос стратегии одинаково: собираются на один-два дня, берут фасилитатора, работают. На выходе — список идей, план действий, общий энтузиазм.

Через три месяца план всё дальше от реальности. Через шесть — лежит в столе. Команда снова тушит пожары.

Приведу три основные причины, по которым это происходит

За два дня нельзя найти настоящую стратегическую идею. Можно сгенерировать список гипотез — но поверхностных. Такие идеи можно легко придумать за пивом в пятницу. Настоящий инсайт требует времени: столкновения с данными, споров в команде, переосмысления проблем с которыми компания столкнулась.

Команда не умеет работать с изменениями. Стратегическое мышление — это навык, который нарабатывается в практике, а не за один подход. Команда, которая думает о стратегии раз в год, никогда не научится думать стратегически..

Операционка всегда побеждает важное. После сессии люди возвращаются в обычный ритм. Стратегия — это большое и важное. Операционка — срочное. Срочное всегда побеждает. Без встроенного ритма стратегия умирает.

Как изменить стратегическую сессию, чтобы она стала полезной: сделать ее распределенной

Вместо сессии на два дня — восемь недель совместной работы. Два раза в неделю по 2 часа. Итого 32 часа против 16 часов обычной сессии — но распределённых так, что команда успевает думать, проверять гипотезы и возвращаться с новым пониманием.

Команда входит в стратегический ритм. Встреча за встречей разрешаются стратегические вопросы — не списки идей, а реальные решения, за которые команда несёт ответственность.

1 — Что будет завтра Тренды, сценарии будущего, изменения в отрасли. Как технологии меняют правила игры именно в вашем рынке.
2 —  Наши преимущества и слабости Честный аудит: что у нас действительно хорошо, а что мы привыкли считать сильной стороной, хотя это уже не так.
3 — Что происходит с клиентами Какую ценность мы реально создаём. Почему клиенты выбирают нас — и почему уходят.
4 — Конкуренты и устойчивость Что делают другие игроки. Насколько наши преимущества сложно скопировать.
5 — Векторы развития Стратегические гипотезы: куда двигаться, на что ставить, от чего отказываться.
6 — Барьеры и инициативы Что мешает реализации стратегии. Конкретные инициативы для устранения каждого барьера.
7 — Цели и результаты OKR на год. Формулируем цели и ключевые результаты на год. Каждый понимает, за что отвечает — и как его работа связана с общим замыслом.
8 — Сессия заканчивается. Стратегия начинается. Дальше — еженедельный ритм, который не даёт стратегии умереть в операционке. 

Что меняется в компании

Команда начинает мыслить стратегически. Не на сессии раз в год — а каждую неделю. Стратегические вопросы становятся частью обычной работы.

Появляется общий замысел. Не документ на полке, а живой ориентир, которым пользуются при принятии решений.

Операционка перестаёт поглощать всё. Еженедельный ритм создаёт защищённое время для важного — даже если срочное никуда не делось.

Стратегия становится устойчивой Когда она рождена внутри команды — её не забывают на следующий день. Команда защищает то, что сама придумала.

«Когда пазл сложился — проблема уже выглядит не как проблема, а как задача, которую нужно решить»

Как провести такую сессию самостоятельно

Опишу несколько правил, которые упростят проведение и организацию таких сессий

Правило 1. Владелец процесса — собственник или генеральный директор Не HR, не стратег, не внешний консультант. Именно первое лицо организует, держит ритм и несёт ответственность за то, что процесс не умрёт на третьей неделе. Если первое лицо не верит в процесс — команда это почувствует немедленно.

Правило 2. На встречах не принимаются финальные решения Сессия — это пространство для мнений, гипотез и возражений. Финальные решения принимаются после, когда у вас есть время подумать в одиночку. Это снижает давление на участников и повышает качество решений.

Правило 3. Каждая встреча состоит из трёх частей

• До — домашнее задание: участники готовят материал самостоятельно

• На сессии — обсуждение: сталкиваем мнения, ищем противоречия, формулируем гипотезы

• После — работа с результатами: выводы, решения, следующие шаги

Если убрать «до» — встреча превращается в импровизацию. Если убрать «после» — в разговор ни о чём.

Правило 4. Семь блоков — это ориентир, не жёсткий план Вы можете выбросить блок, который сейчас не актуален. Уйти в боковик, если команда нащупала что-то важное. Поменять приоритеты по ходу. Процесс работает на вас — не вы на процесс.

Правило 5. Делим участников на несколько групп от двух до 5 в каждой группе. Так мы получаем больше мнений и больше неочевидных решений.

Блок 1. Что будет завтра

В основе этого блока лежит PEST анализ

До встречи. Каждый участник самостоятельно составляет список трендов, которые влияют на работу компании: индустриальные, политические, экономические, социальные и технологические.

Во время встречи 
1 — В малых группах собираем и приоритизируем возможности и угрозы из общего списка трендов.
2 — Каждая группа описывает три сценария будущего: позитивный, нейтральный, негативный — и представляет остальным.

После встречи. Собственник в узком кругу выделяет 3–5 ключевых угроз и 3–5 возможностей, которые сильнее всего влияют на компанию и будут учтены в стратегических решениях. Это не обсуждается с командой — это управленческий фильтр.

Блок 2. Преимущества и слабости

В основе — VRIO-анализ

До встречи. Каждый участник самостоятельно составляет список: чем сильна компания, какими ресурсами и компетенциями обладает, где слабые места.

Во время встречи 
1 — Из индивидуальных списков собираем единый перечень сильных сторон и слабостей.
2 — Приоритизируем сильные стороны по четырём группам: конкурентный паритет (есть у всех), временное преимущество (скопируют за год), потенциальное преимущество (можно развить), стратегическое преимущество (сложно скопировать, редкое, ценное).

После встречи. Собственник в узком кругу выделяет ключевые преимущества, на которые можно опереться при разработке стратегических решений.

Блок 3. Что происходит с клиентами

До встречи. Маркетинг и коммерческая служба готовят анализ клиентской базы с RFM-сегментацией: кто покупает часто и много, кто редко и мало, кто не возвращается. (Либо другая сегментация, которая принята в компании)

Во время встречи 
1 — Описываем сегменты клиентов, которые приносят компании больше всего прибыли: кто они, почему выбирают нас, что ценят.
2 — Описать сегменты клиентов, с которыми компании невыгодно работать.

После встречи. Собственником в узком кругу выделяет целевые сегменты для работы, и сегменты от которых компания отказывается.

Блок 4. Конкуренты и устойчивые преимущества

До встречи. Маркетинг и коммерческая служба готовят анализ конкурентов: общая информация, выручка, позиционирование, их сильные стороны в сравнении с нашими преимуществами из блока 2.

Во время встречи 
1 — Выделить наиболее сильных конкурентов
2 — Разрабатываем гипотезы конкурентной борьбы: где мы выигрываем, где проигрываем, что конкуренты не делают и почему.
3 — Оценить емкость рынка на котором мы работаем

После встречи. Собственник в узком кругу фиксирует: какие наши преимущества действительно устойчивы на фоне конкурентов, а какие — временные. Это напрямую влияет на выбор векторов в блоке 5.

Блок 5. Cтратегическое решение и вектора изменений

До встречи. Собственник самостоятельно формулирует видение будущего компании — замысел: где хотим оказаться через 3–5 лет и за счёт чего. На основе материалов блоков 1–4 в узком кругу вырабатываются 2–4 стратегических вектора развития.

Во время встречи 
1 — Собственник презентует видение и вектора развития команде.
2 — Команда в малых группах собирает ключевые барьеры для каждого вектора: что мешает, чего не хватает, какие риски.

После встречи
Собственник в узком кругу анализирует барьеры и определяет, какие из них критичны и пойдут в работу в блоке 6.

Важно: векторы — это ещё не цели. Это направления, которые предстоит конкретизировать.

Блок 6. Барьеры и инициативы 

До встречи 
Каждый из команды собирает расширенный список барьеров и инициатив для каждого вектора развития

Во время встречи
1 — Ранжируем барьеры по значимости: что блокирует стратегию сильнее всего.
2 — По каждому ключевому барьеру собираем список инициатив: что сделать, кто отвечает, что изменится.

После встречи
Собственник в узком кругу формирует финальный список инициатив на год: что берём в работу, что откладываем, от чего отказываемся. 

Блок 7. Цели и результаты (OKR)

До встречи. Собственник в узком кругу финализирует стратегию: векторы, ключевые решения, приоритетные инициативы. Это материал для презентации команде.

Во время встречи
1 — Собственник презентует финальную стратегию.
2 — Команда обсуждает: что понятно, что вызывает вопросы, где видят риски.
3 — Совместно вырабатываются OKR — цели и ключевые результаты на год. Каждое подразделение формулирует свои OKR в привязке к общим векторам.

После встречи. Подразделения дорабатывают свои OKR и согласовывают с собственником. Финальная версия фиксируется как рабочий документ — не парадный, а тот, которым пользуются каждую неделю.

Блок 8 Стратегический процесс

Сессия закончилась. Стратегия начинается.

Запускается еженедельный мониторинг движения по OKR: короткие встречи 1–1,5 часа, на которых команда отвечает на три вопроса — что продвинулось, что застряло, что нужно изменить. Без этого ритма стратегия снова превратится в документ в столе.

Еженедельный ритм — это и есть переход от стратегической сессии к стратегии как процессу.

Вместо заключения

Распределённая сессия — это не более сложный способ сделать то же самое. Это другой способ думать о стратегии: не как о документе, который пишут раз в год, а как о мышце, которую качают каждую неделю.

Автор: Коваленко Алексей консультант по стратегии и маркетингу