Слово о предпринимателе.

Поиск идеи бизнеса одна из важных проблем. Согласно исследованиям Rusbase, неудачный старт связан именно с плохой бизнес идеей. «Неудачная идея» может выглядеть в виде ненужного рынку бизнес проекта, плохой бизнес-модели, плохого продукта, неверной цены продукта, плохого маркетинга и нераспознанного клиента.

С одной стороны, считается, что сейчас время для венчурных инвестиций. Традиционные отрасли стагнируют, схлопываются, с доходностью и ликвидностью плохо. В стремлении найти новые возможности, бизнесмены и инвесторы переходят в венчур.

Вместе с тем, инвесторы жалуются, на отсутсвие «хороших идей», в которые стоит вложиться. Инвестиционные фонды хотели бы получить надежный поток идей, что бы финансировать проекты, и заниматься их развитием. Но на рынке, в основном проекты с малой доходностью и высокими рисками. Вместо развития проектов, инвестиционные фонды, вынуждены заниматься обработкой входящего «спама». Количество серийных предпринимателей, которые могли бы рассчитывать на доверие инвесторов крайне низкое. «Средний чек» запуска стартапа неоправданно высок, ввиду того, что основатели не знают как выглядит их продукт на этапе замысла. Как следствие, стартап не может «взлететь» на деньги инвестора в обозначенный им срок и обойтись без привлечения дополнительных инвестиций.

В адрес начинающих предпринимателей и основателей стартапов поступает много заслуженных упреков — «Ценность не подтверждена», «Нет портретов клиента», «Нет аргументов при продаже»…

Есть ли возможности у основателей бизнеса создать привлекательную идею бизнеса? Как сформировать идею дела?
Если участок деятельности, от начала операционной деятельности, покрывается различными рецептами и рекомендациями, то путь к идее освещен слабо. Что бы представить идею, предпринимателям, начинающим и с опытом, основателям стартапов, приходится часто сталкиваться с различными «рецептами» поиска идеи и отвечать на различные «наводящие» вопросы, полезность которых спорна. Например, это могут быть вопросы т.н. «бизнес плана», вопросы методики «Lean Canvas» или «Business Model Canvas». Могут быть различные вопросы от «гуру», типа «20 самых важных вопросов для бизнеса», или рецепты, типа:

«Большая идея это 3 подхода:
1) делать не то что у других,
2) делать не так, как другие
3) продавать не тем, а другим».

«Идея — это про то, почему вы хотите что-то сделать.»
« Каждая часть бизнес-модели — это Ваша гипотеза»
«Видеть несовершенство мира — возможность для бизнес идей»
«Первое создает второе, второе создает третье, все вместе создает тьму вещей»;
«Продукт это ценность»;
«Разность между ценой и ценностью — это есть сила масштаба»

Если кто то пользовался подобными вопросами и рецептами, скажите: " Вы продвинулись в решении задачи? В чем суть вашего достижения?"

Возникают вопросы: Как помочь предпринимателям, новаторам мыслить в интересном для инвесторов направлении? Как превратить поток сознания основателей в плодотворные идеи?"

«Problema» и «Theorema»

Для понимания, что такое идея бизнеса надо бы представлять, что бизнес это математическая модель. Такое понимание, дает возможность догадаться, что путь поиска идеи бизнеса, может быть аналогичным пути поиска решения задачи. Это дает возможность обрести инструменты поиска идеи вооружиться принципами и методами, которыми пользуются в математике(эвристике) при решении задач. В частности при решении «задачи поиска неизвестного»(искомого).

Вместе с тем, необходимо понимать, что искомым является формализованное представление задачи бизнеса — идеи. Идея — «… форма, прообраз в широком смысле — мысленный прообраз какого-либо предмета, явления, принципа, выделяющий его основные, главные и существенные черты.» ru.wikipedia.org/wiki.

Уместно предположить, что поиск идеи — это поиск формы/формулы. В случае с бизнесом, поиск некоторой логической формулы задачи, решение которой направлено на удовлетворение потребности рынка в продукте или услуге.

Пример известного молочного продукта: «Тема» — это широкий ассортимент высококачественного детского питания, приготовленного так, как хочет сам малыш." — так формулирует «задачу» производитель исходя из понимания потребности рынка. Решение этой задачи предлагает на рынке:

Как получить формулу, если сама задача неизвестна?!

Признанный теоретик и практик в области изобретательства Генрих Саулович Альтшуллер (автор «Теории решения изобретательских задач») писал: «……первые встречи с изобретательскими задачами порождают недоумение и неуверенность в том, правильно ли они сформулированы, конкретно ли поставлены и т. д. На самом деле правильно сформулированных изобретательских задач не бывает. Если абсолютно правильно сформулировать изобретательскую задачу, она перестает быть задачей: ее решение сделается очевидным или же будет ясно, что задача не поддается решению при имеющемся уровне науки и техники.»

Изобретение это поиск задачи. То есть, ее формулы — идеи. Эвристический метод решения «задачи на неизвестное» подразумевает решение задачи «от конца». Этот метод заключается в построении регрессивных рассуждений. Такой прием подразумевает, что в исходном пункте анализа, задача уже решена («искомое уже найдено; то, что требуется доказать — доказано»). Для того, что бы представить, что задача уже решена необходимо построение правдоподобных рассуждений. Правдоподобность рассуждений зависит от вопросов, которые мы сами или с чьей-то помощью ставим перед собой. Ответы на дополнительные вопросы, позволяют определить первоначальное неизвестное.

Например: Моя знакомая вместе с мужем, долго искали квартиру, продав свою. Я предложил им представить, что квартиру они нашли и она их устраивает. Далее, я поинтересовался, что бы они еще хотели, проживая в квартире? Знакомая объяснила, что они с мужем давно мечтают о доме. По этому, после покупки квартиры, они будут копить на дом, а участок купят сразу. Средства на участок, у них еще оставались бы после покупки квартиры. Когда мы выясняли, какой бы дом они хотели, возникло понимание, что моя знакомая несколько переживает за проживание в доме. У нее нет опыта проживания в своем доме. Вопрос, может ли проектирование дома расширить ее представление о проживании, вызвало положительный отклик. Когда мои расспросы и рассуждения моих знакомых закончились, то выяснилось, что покупать квартиру они на самом деле не хотят, потому что хотят дом. То есть, на самом деле, задача была не «как найти квартиру». Оказалось, что задача из области «как построить дом и начать в нем жить с минимальными рисками, не имея опыта». Таким образом, оказалась что задача определена(сформулирована) и став очевидной, может быть решена с помощью проектирования. Таким образом, для решения первоначальной задачи, стоило лишь допустить мысль, что решение найдено. Далее построить вопросы и рассуждения, которые бы дали возможность найти настоящую задачу.

Как это все в бизнесе? Какие вопросы могут помочь найти задачу бизнеса?

Очевидно, что если «задачей на нахождение неизвестного» для следователя является — преступник, для сценического актера — образ, то объектом внимания «задачи на нахождение» в бизнесе является сделка. Сделка, при ее многократном повторении превращается в процесс. Соответсвенно, можно предположить, что искомым, являются параметры/условия, при которых сделка может состоятся.

Алгоритм организации поиска идеи бизнеса, следует и из в известной концепции управления цепочкой создания ценности (добавленной стоимости) Value chain Роберта Каплан и Девида Нортона (1996г.) В редакции к.ф.-м.н.Колесникова С.Н. этот алгоритм выглядит наглядно.

см. рис

Из модели, следует, что«задача поиска идеи» возникает при формирование предположения о потребности продукта, в рамках инновационного процесса, в результате которого — «Покупатель должен быть определен». Имеется ввиду, что в итоге, должны возникнуть сделки с реальными покупателями, в необходимом для запуска производства количестве.
Для этого необходимо(см.рис):

— «определить рынок» То есть предположить, построить гипотезы, о якобы существующей потребности у целевой клиентской группы в продукте или услуге.

— «создать предложение продукта или услуги на рынке». То есть, предложив продукт, проверить правдоподобность догадки с помощью эксперимента. В противном случае, предположение, останется всего лишь предположением.

Таким образом, задача на нахождение идеи возникает тогда, когда нам необходимо построить догадки о предполагаемых потребностях в целевых группах (задача анализа в эвристике). Потом, с помощью «создания предложения на рынке» определить реального покупателя, правдоподобность догадок (задача синтеза эвритиске). Пока покупатель не определен — производства нет, есть только цикл формирования догадок и проверки предположений. Из рисунка очевидно, что правдоподобность предположений, влияет на количество запусков. Здесь же возникает понимание важности вопросов, ответы на которые могут помочь сформирование плодотворную идеи, либо завести в тупик. Десяти летний опыт работы с вопросами, позволяет рекомендовать вопросы сформулированные к.ф.-м.н. Колесниковым Сергеем Николаевичем, для слушателей в рамках курса по стратегическому менеджменту.

«Кем должен покупаться продукт?»; «Формула предъявляемой ценности продукта?», «Формула продукта?» «Что является результатом продукта для клиента?», «Почему он должен покупаться?», «Сколько он должен стоить и почему?», «Кто еще продает это и по какой цене?», «Почему он продаёт по такой цене?».

Данный перечень, апробирован мною на длительном промежутке времени в разных группах и индивидуально, для предпринимателей с различным опытом и различным уровнем компетенций. Собственный опыт позволяет мне сказать, что:
— данный перечень вопросов, в точности соответствует концепции и приемам эвристики.
— отличительной особенностью данного списка в том, что они дают возможность погружения в тему бизнеса, позволяет сконцентрироваться на потребителе, дает возможность научиться слышать, видеть и понимать задачи.
— расширяет возможности наблюдать бизнес, позволяет увидеть задачу бизнеса глубже и шире, чем она вам представлялся в начале.
Работа над вопросами непрерывно активизируют знания, если они есть, или указывает на их нехватку.

Отвечая на вопросы, не стоит сидеть над ответом, отвечайте на следующий. Вопросы построены таким образом, что ответ на первый вопрос может появится, когда вы будет рассматривать 3й или 4й вопрос. Не стоит раздражаться если нет скорых ответов. Размышляя над вопросами вы включаете в работу подсознание. Ответ прийдет. Заставьте свое подсознание работать на вас и вы сможете открыть в себе проницательность. Ведь «Проницательность есть способность путем догадки уловить существенные связи вещей в течение неощутимо малого времени.» (Аристотель)

Отвечая на никем не заданный вопрос: «Как выглядит путь к бизнесу?» Я бы ответил, что путь к бизнесу это путь к обретению идеи бизнеса. Добавил бы следующее:

— сможем ли мы найти идею или нет, зависит от нас. То есть, от тех вопросов и задач, которые мы выбираем и ставим перед собой сами или с чьей то помощью. Вопросы и задачи, которые мы принимаем в сферу своего внимания и над решением которых мы трудимся следуют из системы ценностей и целей, которые мы признаем.

— «поваренная книга» рецептов успешного бизнеса тупиковая ветвь и ложный путь.

Отвечая на те или иные вопросы, мы шаг за шагом приближаемся к идее. Путь к бизнесу = Путь к идее. Все зависит только от вашего желания.
«Где есть желание, найдется путь!» (Дьердь Пойа профессор математики Стэнфордского университета США.)

Методика работы с вопросами, наверное будет интересна тренерам и консультантам. Во всяком случае, коллеги из «Школы консультантов по управлению»(АНХ) пользовались методикой и остались довольны ее эффективностью. Но методика не является целью этой публикации. В данной публикации, я хотел обратить внимание предпринимателей и тех кто реально занимается развитием предпринимателей, на значение вопросов, которые влияют на мышление.
Можно было бы еще поговорить о «плохих вопросах» и плутократии, которая царит вокруг предпринимательства. Стоит ли писать об этом если вдумчивым читателем выбор уже сделан?

При написании статьи, использовались материалы семинаров к.ф.-м.н.Колесникова С.Н. по стратегическому менеджменту; материалы книги «КАК РЕШАТЬ ЗАДАЧУ» Дьердь Пойа профессора математики Стэнфордского университета США под редакцией Ю. М. Гайдука; «Найти идею. Введение в ТРИЗ — теорию решения изобретательских задач » автора Генрих Альтшуллер.

Автор:

Источник