С 1 октября 2026 года в России вступает первый закон о платформенной экономике. Он устанавливает правила для маркетплейсов, сервисов такси и доставки — всех площадок, которые связывают продавцов и покупателей.

Регулирование платформ — логичный шаг. Маркетплейсы стали основным каналом продаж в стране. Рынок онлайн-торговли, электронной коммерции в 2024  составил около 9-11 трлн руб. (по данным Data Insight и АКИТ). На этих площадках работают 620 тысяч бизнесов (Data Insight, май 2024).

Государство стремится видеть реальный оборот и контролировать цепочки продаж. 

Для селлеров в законе есть несколько ключевых изменений. Самые заметные из них — три. Маркетплейсы обязаны уведомлять за 45 дней о повышении комиссий или штрафов. Нельзя снижать цены товаров без согласия продавца. Запрещены необоснованные блокировки — только по четким основаниям и с уведомлением за 3 дня.

Но мы разберем, что реально меняется для продавцов: какие права появляются, какие проблемы остаются нерешенными и как подготовиться к новым требованиям.

ДИСКЛЕЙМЕР: статья написана на основе комментариев Аскара Рахимбердиева, генерального директора сервиса МойСклад, статью проверил эксперт Михаил Снитков, СЕО Contentzavod.store

Как устроен закон и на кого распространяется

Закон регулирует цифровые платформы — сайты и приложения, которые связывают продавцов и покупателей или заказчиков и исполнителей. Под регулирование попадают маркетплейсы (Wildberries, Ozon, Яндекс Маркет), агрегаторы такси (Яндекс Go), сервисы доставки еды (Яндекс Еда, Delivery Club), а также площадки услуг и фриланса — такие как Профи и YouDo.

В зависимости от модели платформа может принимать оплату сама, организовывать расчёты через партнёров или вовсе не участвовать в платеже. Например, в сервисах услуг деньги передаются напрямую между заказчиком и исполнителем, — как это устроено у YouDo и Профи.

Закон разделяет участников процесса торговли на три стороны. Есть оператор — компания, которая управляет площадкой и устанавливает правила работы. Есть партнёры — продавцы товаров или исполнители услуг, которые используют платформу для продаж. И есть пользователи — люди и компании, которые покупают товары или заказывают услуги.

Закон подписан 31 июля 2025 года и вступает в силу 1 октября 2026 года. Это даёт участникам рынка около 14 месяцев на подготовку. 

Он фиксирует процедурные требования — сроки уведомлений, основания блокировок, правила изменения условий. Чтобы им соответствовать, платформам придётся обновить договоры и порядок работы с партнёрами. 

Но не установлены потолки комиссий, не ограничены рыночные доли платформ, им не запрещается продавать собственные товары. Это главное отличие от более жестких моделей регулирования в ЕС и Китае.

Что происходило на российском рынке перед введением закона

По оценкам рынка (АКИТ, Data Insight) оборот онлайн-торговли в 2015 году составлял около 700–800 млрд рублей. К 2024 году совокупный оборот платформ — с учётом маркетплейсов, доставки и сервисных моделей — оценивается регуляторами и аналитиками примерно в 9 трлн рублей.

Правила работы нескольких площадок фактически определяют судьбу сотен тысяч мелких продавцов. 

Непрозрачные и односторонние правила работы с продавцами

Маркетплейсы могли менять условия в одностороннем порядке — без предупреждения. Изменения правил часто происходили внезапно и без подробных объяснений. При формально установленных комиссиях итоговая маржинальность зависела от дополнительных удержаний и участия в акциях, а видимость карточек — от промоактивности.

Комиссию невозможно было посчитать заранее. Сегодня одна, завтра другая. 

Скидочная политика маркетплейсов

Маркетплейсы активно снижали конечные цены за счёт  скидок, что влияло и на экономику селлеров, и на поведение покупателей. Регулярные акции со скидками 30–70% приучили рынок ждать распродаж, а агрессивное ценовое давление особенно сильно било по небольшим предпринимателям.

Как закон изменит работу селлеров

Условия работы

Что было: Маркетплейсы могли менять условия в одностороннем порядке. Изменения правил происходили внезапно и без объясненийю

Видимость карточек зависела от участия в акциях. Отказ от промо приводил к резкому падению продаж.

Что меняет закон: Маркетплейс больше не может менять правила «завтра». Обязательное уведомление за 45 дней вводится как базовый стандарт предсказуемости.

Договор между селлером и платформой обретает силу закона — все существенные моменты фиксируются. 

В обязательном порядке в договоре должны быть прописаны: требования к селлеру, порядок обмена сообщениями, меры ответственности сторон, порядок внесудебного обжалования, правила продажи товаров, порядок взаиморасчетов, информация о рейтинге продавца, доступ к данным о ранжировании товаров, порядок установления и изменения цен, размер вознаграждения оператора, порядок предоставления скидок.

Продавец имеет право запрашивать у оператора документы, подтверждающие расчеты (например, акт сверки) и получать их в течение 7 дней.

Что НЕ решено: Закон не устанавливает потолок комиссий и не контролирует размер штрафов. Платформа может назначить любую комиссию — селлер, подписав договор, будет обязан платить.

Штрафы для маркетплейсов за нарушения закона — от 100 до 400 тысяч рублей. Для крупной платформы с триллионным оборотом это несущественная сумма.

Что это значит для селлера: Появилась предсказуемость — можно планировать бизнес. Но экономическое давление сохраняется: высокие комиссии могут продолжить расти, просто об этом предупредят заранее.

Защита от блокировок

Что было: Площадки могли заблокировать аккаунт или удалить товар без объяснений или с формулировкой «нарушение правил площадки» без деталей. Селлер терял доступ к продажам — иногда на несколько недель, иногда навсегда.

Что меняет закон: Площадки больше не могут «просто так» заблокировать аккаунт или удалить товар. Только по четким основаниям (закон, решение суда, нарушение договора) и с уведомлением за 3 дня.

Вводится обязательный механизм внутреннего урегулирования споров. Прежде чем обращаться в суд, продавец должен подать жалобу через специальную систему на самой платформе. Оператор обязан дать мотивированный ответ в течение 15 дней. Если жалоба признается обоснованной, меры в отношении селлера должны быть отменены в течение 48 часов.

Что НЕ решено: Платформа по-прежнему сама определяет, что считается «нарушением договора». Если в договоре прописано широкое основание для блокировки — площадка формально будет права. Доказать необоснованность блокировки сложно.

Что это значит для селлера: Риск внезапной блокировки снижен, но не устранен. Есть процедура защиты, но её эффективность зависит от добросовестности платформы.

Скидки и акции

Что было: Площадка объявляла распродажу и автоматически снижала цену товара, компенсируя разницу из дохода продавца. Участие было фактически принудительным — отказ вел к падению продаж. Видимость карточек зависела от участия в акциях и промо.

«Самый ожидаемый, вызывающий максимальное количество споров, пункт — скидки, которые сейчас маркетплейс устанавливает самостоятельно, часто разрушая всю экономику предпринимателю, заставляя его продавать в ноль, а иногда и в убыток» (А. Рахимбердиев).

Покупатели привыкли к скидкам. Часть из них без дисконта просто не купит. За скидки платит селлер. У небольшого продавца денег на это нет.

Что меняет закон: Селлер получает право устанавливать минимальную цену. Маркетплейс не может продавать товар ниже её без письменного согласия продавца.

Главная сложность — понять, какую минимальную цену ставить. Нужно учесть себестоимость, все комиссии маркетплейса, логистику, возвраты. Если поставить цену слишком низко — уйдёшь в минус на акции. Слишком высоко — товар не выдержит конкуренции.

Многие селлеры считают это вручную в таблицах. Проблема в том, что комиссии на разных маркетплейсах разные, они меняются, цены на логистику скачут иногда ежедневно, плюс есть возвраты — их процент тоже нужно закладывать. Получается, что для 100-200 товаров это несколько дней работы. А если ассортимент больше — вообще непонятно, как это делать регулярно.

МойСклад автоматически рассчитывает себестоимость каждого товара с учётом закупки, логистики, упаковки, возврата. Показывает маржинальность по каждой позиции на каждом маркетплейсе — с учётом всех платежей конкретной площадки. Можно точно рассчитать, при какой цене товар выходит в ноль, и поставить минимальную планку выше этого порога.

Как работают скидки на маркетплейсах:

Модель 1: За счет селлера. Теперь закон это запрещает: только с письменного согласия селлера.

Модель 2: Соинвестирование. Скидку делят платформа и продавец. Например, на акции 30%: селлер дает 15%, платформа добавляет свои 15%. Закон это разрешает, но только добровольно для продавца.

Модель 3: За счет платформы (собственные средства). Маркетплейс финансирует скидку полностью сам.

Платформа больше не сможет понижать карточку товара в выдаче за отказ принять участие в акции.

Что НЕ решено: Маркетплейс может применять скидку из так называемых собственных средств. А вот эта скидка законом вообще никак не ограничена, ее маркетплейс может устанавливать по своему усмотрению.

И тут возникает закономерный вопрос — а откуда маркетплейс будет брать инвестиции на скидку? Не ждать ли нового витка удорожания площадок для предпринимателей?

«Со стороны бизнеса было предложение ограничить скидку порогом в 10% для маркетплейса, однако авторы законопроекта решили, что не будут вмешиваться в маркетинговые инструменты площадок» (А. Рахимбердиев).

Что это значит для селлера: Контроль над ценой и прибылью вернулся — теперь никто не заставит продавать в убыток. Но платформы могут косвенно компенсировать расходы на скидки через повышение комиссий.

Ранжирование и видимость товаров

Что было: 

— Покупатель ищет дешевый товар, а ему показывают тот, за который продавец оплатил рекламу, — но это никак не помечено 

— Некоторые маркетплейсы дают лучшие позиции продавцам, которые пользуются банком платформы 

— Алгоритмы ранжирования частично непрозрачны. Маркетплейсы публикуют общие факторы (заполненность карточки, отзывы, скорость доставки), но не раскрывают, как именно они влияют на позицию. Селлер не может точно понять, почему его товар на 50-й странице, а не на первой.

Что меняет закон: 

— Если платные услуги влияют на выдачу, платформа обязана предоставлять доступ к ним на равных условиях

— Запрещено создавать дискриминационные условия для партнёров одной категории

— Платные услуги, влияющие на выдачу, должны быть доступны на равных условиях и убрать привязку к банку

— Маркетплейс обязан раскрыть принципы ранжирования и дать селлеру доступ к данным о позициях его товаров

Что НЕ решено: Логика алгоритмов ранжирования остаётся закрытой. У селлеров нет механизмов доказать искусственное занижение позиции. Ключевой рычаг влияния маркетплейса остаётся вне регулирования.

Хотя платформы обязали раскрывать принципы ранжирования, конкретных механизмов контроля за этим нет. Площадки могут выполнить требование формально (описать общие факторы), но продолжить непрозрачно ранжировать товары. Риск «невидимости» товаров из-за скрытых алгоритмов остается.

Что это значит для селлера: Появилась формальная прозрачность, но реального контроля над видимостью товара по-прежнему нет. Платформа сохраняет главный рычаг власти — алгоритм показа.

Контрафакт и защита брендов

Контрафакт часто путают с параллельным импортом. Параллельный импорт — это ввоз оригинала в обход официального дистрибьютора, с 2022 года он легален. Контрафакт — это подделка: продавец выставляет фото оригинала, а покупателю приходит фейк.

Что было: На маркетплейсах можно встретить поддельные товары — от копий брендовой одежды до электроники без сертификатов.

«Китайский продавец ставит карточку с фото оригинальных кроссовок Adidas, а покупателю приходит подделка. Или копирует чужую карточку с бытовой техникой, а цену выставляет в два раза ниже — покупателю приходит вообще другой товар. Вернуть его или пожаловаться в правоохранительные органы невозможно — компании уже не существует, или она находится в юрисдикции другой страны. Маркетплейс в этой ситуации оказывается ни при чем» (А. Рахимбердиев).

Что меняет закон: Закон вводит обязанность платформы проверять информацию в карточках товаров на соответствие законам. Запрещено размещать на платформе: товары, изъятые из оборота; продукцию без обязательной госрегистрации; БАДы, лекарства, медизделия без регистрации; товары, подлежащие обязательной маркировке, если у них нет маркировочного кода.

Если правообладатель выявил, что некий товар нарушает его исключительные права (контрафакт либо незаконно использованная ТМ), он может направить требование прекратить размещение такой карточки, и маркетплейс обязан отреагировать.

Что НЕ решено: Правообладатель не получает инструментов для быстрой защиты. В предыдущей версии закона планировался «кабинет бренда» — специальный раздел, где можно было бы отслеживать все карточки со своим товарным знаком и блокировать нарушителей одной кнопкой. Из финальной версии это убрали..

Механизм защиты брендов работает так: правообладатель должен сам находить подделки, писать жалобу на каждую карточку отдельно, ждать ответа. Пока это происходит — партия уже продана, продавец исчез, появился под новым именем. Платформа формально выполнила требование — удалила карточку по жалобе, но система не работает на опережение.

Новая редакция не предполагает ответственности маркетплейса за подделки, которые хранятся на складе продавца (не на складе платформы). Схема такая: продавец-мошенник держит контрафакт у себя на складе и продаёт через маркетплейс. Платформа в этом случае не отвечает — она лишь обязана удалить карточку после жалобы правообладателя.

Что это значит для селлера: Легальный бизнес продолжит проигрывать конкуренцию контрафакту. Честные продавцы теряют продажи, пока мошенники работают безнаказанно.

Приоритет собственных товаров маркетплейса

Что было: Крупные маркетплейсы продают собственные товары под своими брендами (так называемые СТМ — собственные торговые марки). Платформа могла продвигать свои товары в выдаче или делать на них более выгодные акции без ограничений.

Что меняет закон: Ничего. Закон не регулирует эту тему.

Что НЕ решено: Закон не запрещает платформам продвигать свои товары в выдаче или делать на них более выгодные акции. Получается, маркетплейс одновременно судья и игрок: он сам торгует и сам решает, чей товар показывать покупателю первым.

Для обычных селлеров это нечестная конкуренция — они соревнуются с площадкой, на которой торгуют.

Что это значит для селлера: Конфликт интересов сохраняется. Платформа может в любой момент запустить конкурирующий товар под своим брендом и дать ему преимущества.

Проверка продавцов

Что было: Маркетплейсы проверяли продавцов, но это не было закреплено законом. Некоторые площадки делали это тщательно, другие — формально. Оставалась возможность для анонимной торговли и «серых» схем — можно было зарегистрироваться на подставное лицо или вообще без документов.

Что меняет закон: Проверка продавцов становится обязанностью по закону — раньше это было на усмотрение платформы. Теперь все площадки обязаны проверять данные через ЕГРИП, ЕГРЮЛ (реестры предпринимателей и компаний) или портал Госуслуги.

Ужесточаются требования к подтверждению прав на бренд. Появляется необходимость чаще сверять данные между маркетплейсом, эквайрингом и бухгалтерией.

Что НЕ решено: Проверка документов не гарантирует отсутствие мошенников. Продавец может быть реальным юрлицом с настоящими документами, но торговать контрафактом или работать по схемам обхода налогов.

Что это значит для селлера: Входной барьер повышен — работать «в тени» стало невозможно. Честные продавцы получают более равные условия конкуренции, но мошенничество полностью не устранено.

Вывод

Закон делает отношения между платформами и продавцами более понятными, но главные проблемы селлеров остались нерешенными.

Государство получило то, что хотело: зафиксировало правила для крупнейших площадок.

 Селлеры получили защиту от самых грубых нарушений — внезапных блокировок, односторонних изменений условий, принудительных скидок. Но теперь им придётся выполнять больше требований: проверки, документы, сверки.

Закон не ограничивает размер комиссий, не запрещает платформам продвигать собственные товары, не вводит многомиллиардные штрафы. Он устанавливает правила взаимодействия, но не меняет бизнес-модели платформ.

Что это значит для селлеров: появилась правовая защита, но экономическое давление сохраняется. Высокие комиссии, жёсткая конкуренция, контрафакт на площадках, непрозрачные алгоритмы — всё это осталось.

Главное: закон не меняет зависимости селлера от платформы. Он лишь делает правила игры более предсказуемыми. Готовиться к новым требованиям нужно заранее, но без иллюзий, что всё изменится.

Мы ведем блог для малого бизнеса. Рассказываем новости для предпринимателей, ошибки и лайфхаки в учете, инструменты продвижения, обновления сервиса МойСклад.