В выходные смотрел новый сериал, сюжет которого — виртуальная игра, где ты выбираешь персонаж и отправляешься в созданный по определенному сценарию мир. Удивительно, как это все похоже на любой e-commerce проект.

Судите сами. Вы создаете персонажей, придумываете историю и сценарии пользования, выбираете себе оружие (рекламные каналы), и вперед в виртуальную войну за покупателей.

Индустрия развлечений меняет восприятие и поведение потребителей. Люди, которые могут оплатить коммуналку, заказать такси и суши, пока спускаются в офисном лифте, не станут использовать продукт, который нужно настроить на пяти вкладках.

Содержание

1. Платный продукт для бесплатной платформы
2. Упаковка для Helpdesk
3. Выход на рынок
4. Первые деньги на рекламу
5. План Б

1. Платный продукт для бесплатного WordPress

Привлечь, заинтересовать, удовлетворить и удержать клиента — вот современный challenge для всех предпринимателей. Далее речь пойдет о нашем опыте запуска e-commerce проекта по продаже платного плагина для WordPress. О самом хелпдеск плагине я уже писал ранее, и сегодня, как продолжение истории, репортаж из гущи маркетинговых событий.

Как заработать на WordPress плагине?

Мы строим модель, при которой доходы с продаж плагинов были бы больше, чем затраты на производство, поддержку и продвижение плагинов. Поскольку это не основной наш бизнес проект, структуру первоначальных затрат и их абсолютную величину считать нам не пришлось. Далее будем учитывать наши ежемесячные издержки — $2 000. Сюда входит зарплата разработчиков, менеджера и затраты на администрирование. Таким образом, при стоимости плагина в $49 нам необходимо продавать как минимум 40 шт в месяц.

2. Упаковка Catchers Helpdesk

Как и в любой игре, все начинается с выбора героя и внешнего вида. Итак, знакомьтесь:

Разработчик

Опрятный, усердный Майк, который уж точно сделал качественный плагин.

Саппорт менеджер

Вдумчивая и внимательная Марта поможет вам настроить и использовать хелпдеск.

Аналитик

Любознательный Марти комментирует посты, задает вопросы на Quora и общается в соцсетях.

Лендинг. Место где сбываются мечты людей, где каждый найдет себе то, что искал. Мы приготовили все для приема дорогих гостей:

• Настроили целевые действия (GA)
• Подключили платежный шлюз с крутой поддержкой
• Настроили ссылки из бесплатной версии на WordPress
• Настроили страницы и записи в блоге по рекомендации SEO-сервиса
• Создали странички в соцсетях (F,T и G+)
• Выпустили бесплатную версию на WordPress
• Настроили тригерную цепочку e-mail рассылок на MailChimp

Все эти действия принесли нам после запуска стабильные 4 продажи в месяц! Для начала неплохо, отмечаем в баре. Осталось еще как-то научиться продавать 36 плагинов в месяц.

3. Выход на рынок

Существующий популярный маркетплейс плагинов CodeCanyon — что может быть лучше! Попадают туда обычно с третьей попытки. Первый раз — жесткий отказ без указание причины, во второй раз — мягкий отказ с указанием причины и рекомендациями, и в третий — полетели. Есть подробная инструкция и примеры, поэтому единственное, на чем я остановлюсь — это ценообразование.

Дело в том, что с сентября разработчикам разрешили самим определять цену на свои плагины. И вот этот, казалось бы, безобидный шаг сыграл с нами злую шутку.

Мы стартовали с ценой $99, и, как мне кажется, упустили эффект первой волны (900 пользователей). В первый день пользователи оставили много комментов, большей частью из которых были возмущения стоимостью. Как итог, вместо комментов по продукту мы получили намеки на неправильное ценообразование.

Вот и график получился символичным.

Выходя на маркетплейс, нужно действовать как Шерлок Холмс, предвидеть несколько шагов вперед. По итогам краткий чек лист:

• Для документирования плагина лучше использовать бесплатный сервис
• Проверьте и настройте Demo. Это важно, потому как конверсия переходов на demo будет высокая. Настроить метрики, продумать call to action.
• Установить цену, не выходящую за рамки общепринятых на маркетплейсе. Иначе потенциальные покупатели будут видеть комментарии о завышенной стоимости вместо комментариев о самом продукте.

Итого имеем еще 4 продажи в месяц. Итак, после публикации на маркетплейсе, мы вышли на уровень 8 плагинов в месяц.

4. Первые деньги на рекламу

Тратить деньги на рекламу впервые — это также волнительно, как и первое свидание. Постоянно обновляешь страницы дашборда с кликами и переходами. Вот покупатель из Графства Йоркшир завис на просмотре страницы с ценами. Так и хочется ему написать в онлайн чате: "Привет! Нужен хелпдеск плагин? Ты в надежных руках". А вот следим через Яндекс Вебвизор за покупателем из Новой Зеландии, который провел на сайте 6 минут. Через какое-то время эйфория проходит, и приходится считать сходимость по рекламным каналам.

Мы попробовали следующие платные каналы:

1. Ad Words
2. Bing
3. Facebook Ad
4. Платные статьи на WordPress блогах

Поставили гипотезы, приготовили контент, запустили рекламу и померили метрики. В итоге при месячном рекламном бюджете $1000 мы получили 4 покупателей из платных каналов и заработали $200. Экономика на тестируемых каналах не сходится.

Ниже представлен фрагмент трекшн-карты с тестируемыми маркетинговыми каналами. Зеленые блоки означают, что этап успешно пройден, красные показывают, что нет. Продвигаясь слева направо, мы приближаемся к заветной цели, а именно окупаемости вложений.

5. План Б

В итоге мы продаем 8 плагинов в месяц, и нам нужно научиться продавать еще 32. Если не брать в расчет задачи по развитию плагина и поддержки и развитию отношений с текущими клиентами, наша бизнес задача свелась к поиску канала, по которому сойдется экономика.

Далее мы планируем:

1. Оптимизировать конверсии с лендинга
2. Тестировать новые каналы Product hunt, LinkedIn, Reddit
3. Нанять маркетолога Читать Cossa
4. Изучать и внедрять Growth hacking кейсы
5. Запустить новый Catchers CRM WP плагин

Мы продолжим искать формулу успеха для нашего WordPress плагина. Будем рады, если вы поделитесь своим опытом в комментах или подкините свежие идеи. Всем удачи!

Автор:

Источник