Сегодня мне хотелось бы познакомить читателей с бизнес-кейсом, который произошёл не с нашей компанией, но на нашем рынке систем контроля активности сотрудников.

Краткое содержание этого бизнес-кейса: какой высокой ни была бы конкуренция среди программного обеспечения, какие высокие затраты не требовались бы для выпуска продукта, всегда найдётся способ превратить недостатки в преимущества и обеспечить высокие продажи не благодаря, а вопреки.

Потому что на самом деле рынок располагается не в бизнес-каталогах, а в головах ваших потребителей.
Однако, приступим.

В России существует порядка десяти производителей систем мониторинга персонала. На Западе (в первую очередь США) их втрое больше. Признанного лидера нет. Одни системы могут похвастаться уникальным функционалом (как наш Kickidler, записывающий видео действий сотрудников и показывающий их рабочие столы онлайн), другие собирают много информации, третьи давно продаются.

Технологически системы очень сложные. Часть из них написана большими командами, другие писались очень долго, постепенно обрастая функционалом.

Теперь представьте, что вы хотите создать свою систему мониторинга персонала. У вас нет ни своих/инвестиционных денег для найма разработчиков, ни долгих лет для постепенного совершенствования продукта. Максимум что вы сможете получить — небольшой грант на разработку «инновационного продукта», который позволит вам 3-4 месяца платить зарплату 1-2 программистам.

Тупик? А вот и нет!

Давайте подумаем какие объективные недостатки есть у существующих систем. Объективные — это те недостатки, которые вытекают из достоинств продукта. Например, классический легковой автомобиль хорошо ездит по шоссе и «держит дорогу», благодаря низкой посадке в него легко влезать. Но именно поэтому он завязнет в глубокой грязи. Оно и понятно — хочешь ездить по лесу, купи рамный внедорожник. У которого свои объективные недостатки — много бензина есть, в салон надо запрыгивать и курс держит гораздо хуже.

Главный объективный недостаток классических систем мониторинга тоже напрямую следует из их достоинств. Некоторые руководители хотели бы контролировать на какие нужды их сотрудники тратят рабочее время, но боятся, что из-за внедрения контроля работники устроят забастовки или в суд подадут.

А что если собирать не все данные, а совсем немного? Например только информацию о том в каких программах сотрудники работали, какие сайты посещали и сколько времени на каждую программу/сайт тратили. Никаких личных и конфиденциальных данных эта информация не содержит, поэтому утечки можно не бояться.

Сделать такую систему гораздо проще, чем классическую. Агент, который перехватывает запущенные программу и посещённые сайты, сможет сделать даже студент. Сервер ещё проще написать. Анализ данных реализуется через web-интерфейс, библиотек на javascript, отображающих таблицы и диаграммы в сети — море.

То есть спустя один грант и два месяца у нас в руках продукт. Про «мониторинг персонала» забываем и говорим только про «учёт рабочего времени сотрудников» (УРВ).

Дальше начинаем агрессивный маркетинг, направленный в первую очередь на тех, кому и система мониторинга нужна и внедрять её боязно. Вот и создан новый рынок ПО. Всё как учил Траут: «не можешь стать лидером существующей товарной ниши, создай свою собственную и автоматически станешь в ней лидером».

Начинаются первые продажи. Полученная прибыль продолжает вкладываться в маркетинг. Небольшой кусок заработанного можно пускать и на доработку визуального интерфейса (ведь агент и сервер дорабатывать не нужно, нового функционала там не будет).
Вот вам готовы рецепт создания своего стартапа. Систем УРВ сейчас не много, а очень много, но рынок легко примет ещё десяток.
Кстати, а как там с объективными недостатками систем УРВ? Их три.

• Во-первых, их очень просто обмануть. В одном из следующих выпусков блога я подробно напишу как. Причём для этого не нужно обладать познаниями в ИТ и быть системным администратором.
• Во-вторых, не понятно что делать с собранной информацией. Доказательная база-то отсутствует.
• В-третьих, продукты на этом рынке отличаются друг от друга только цветом визуального интерфейса. Всё те же диаграммы, таблички, графики. В маркетинг вложится один, а купят у другого — все же одинаковые.

Поэтому при проектировании Kickidler мы решили пойти другим путём — путём уникального функционала.
Но про опыт нашего выхода на рынок, про набитые шишки я расскажу в следующий раз.

Автор:

Источник