Бизнес – это игра или нет? Я думаю да. А у любой игры должны быть правила.

Привет Хабр, меня зовут Александр. Сегодня я хотел бы поделиться с вами о том, как надо или не надо вести бизнес в сфере IT. Данные заметки я извлек из собственного опыта. Я не буду писать здесь книжными и в тоже время, зачастую, пустыми и скучными фразами. Здесь будет только то, что я почерпнул для себя работая на поприще самостоятельной работы, то есть не на дядю. Вся статья будет поделена на части. Во всех частях кроме первой, материал будет изложен в виде заметок, после каждой заметки я буду приводить пример из моей работы, чтобы не быть голословным. Поехали!

Часть 1. Моя краткая история.

Я уже 5 лет работаю только на себя. Сначала фрилансером, потом основал свою компанию. Начинал я с российского рынка фриланса, еще будучи студентом, не имея даже отдаленного понятия о бизнесе. Сначала делал очень маленькие проекты, потом перешел на уровень выше. А потом и вовсе перебрался на западные фриланс-биржи. За все это время я выполнил более 100 проектов точно, может чуть больше. Я работал с клиентами из множества стран: США, Великобритании, Австралии, Бразилии, Польши, Швеции, Испании, России, Италии, Японии, ЮАР, Израиля и т.д. Всех не буду перечислять, так как всех не упомню. Как вы видите география клиентов обширная, а это значит, что я могу сделать некоторые выводы о работе с клиентами, проектами, сотрудниками и, надеюсь, они будут полезным для вас.
Да, кстати, я специализируюсь на OCR, OMR, в последнее время наращиваю мощности в области документооборота.

Часть 2. Организация работы

1. Планируйте.

Банально, но это так. Планирование – это одна из составляющих успешного бизнеса. Без планирования ваши дела будут похожи на комок ниток, который вы постоянно будете распутывать, а кто-то со стороны Вам будет подкидывать еще больше этих ниток. И это превратиться в бесконечную рутинную работу. Старайтесь каждый день составлять список задач на последующий день.
Из моего опыта: Определенное время, когда я работал с одним или двумя клиентами, я не вел никаких записей, планов, не составлял графики. Но с течением времени клиентов и задач становилось все больше, но я упорно пытался положиться на свою память. В конце концов, это привело к тому, что я забыл про одни переговоры, не подготовился к ним и, как следствие, провалил их. Еще был курьезный момент, когда я забыл имя клиента. Но там все обошлось, так как клиент оказался с чувством юмора.
После таких провалов я начал вести ежедневные планы, стал записывать имена клиентов, бюджеты и т.д.

2. Не составляйте большие списки задач.

Не пытайтесь нагрузить себя задачами на день, с которыми вы не сможете справиться. К примеру: Вы ставите себе задачу написать какой-либо класс, разработка которого занимает часов 8, то есть целый рабочий день. Не пытайтесь в этот список поставить параллельную задачу, к примеру, переговоры. Так как вы и класс не напишите, и переговоры будут скомканными. Мотивацию убивает в первую очередь нерешенные кочующие задачи. Если вы поставили себе задачу, к примеру, 1 марта, а она остается с Вами до 1 мая – это убивает. Такие задачи как кочевники, кочуют из одного дня в другой. Избавьтесь от них.
Из моего опыта: В первое время как я стал планировать свой график, я старался запихнуть в один день много задач. Сначала я гордился этим, мол я такой занятой. А потом я заметил, что у меня остались кочующие задачи, которые я назначил еще месяц назад, но так и не выполнил их. И это стало убивать мотивацию к работе. Поэтому я стараюсь планировать мой день адекватно. Соизмеримо моим силам и возможностям.

3. Разделяйте задачи по важности.

Как бы Вам не хотелось работать над интересной задачей, умейте выставлять приоритет вашим делам. В первую очередь решайте критичные и срочные задачи, а не те, которые Вам хочется. Так как не решив критичную задачу сегодня, возможно, вам уже не придётся решать интересную задачу завтра. Сделайте к примеру 4 категории задач: «Очень срочные», «Обычные», «Низкие по приоритету», «Когда-нибудь». И это упростит Вам жизнь.
Из моего опыта: В работе с клиентом из США мы старались потакать его требованиям, и ушли далеко от серьезных вещей. Его (клиента) интересовал только внешний вид программы, а мы, пойдя на уступки, потеряли уйму времени для того, чтобы программа была стилизована под цвета компании, вместо того, чтобы заниматься серьезными задачами, такими как разработка ядра программы. Итог: сдвиг сроков, потеря денег и очень напряженные отношения с клиентом.

4. Не откладывайте срочные задачи.

Срочные задачи – это те задачи, которые очень часто решают судьбу всего проекта, компании, взаимоотношений с клиентом.
Из моего опыта: С нами связался потенциальный клиент, он предложил нам разработку одного интересного проекта. Мы обсудили примерный бюджет, сроки и пришли к предварительному соглашению. Он сказал, что вышлет детальное ТЗ, чтобы мы могли предметно разговаривать. Мы сказали «ОК». После получения ТЗ, мы благополучно про него забыли, так как в тот момент мы работали над другим проектом и задачи там были менее приоритетные. В итоге, нашему потенциальному клиенту надоело ждать, и он ушел к другим разработчикам. Мы потеряли перспективный проект из-за того, что отложили решение срочной задачи.

5. Не назначайте переговоры с маленьким интервалом.

Отличный переговорщик – это такой человек, который в краткие сроки может склонить на свою сторону клиента. Но иногда попадаются очень капризные клиенты, которые по несколько раз переспрашивают и тянут время. Поэтому чтобы избежать конфликтов с другими вашими клиентами, инвесторами, партнерами, назначайте переговоры с интервалом не менее 3-х часов. И вы отдохнете и не надо будет судорожно смотреть на часы.
Из моего опыта: Я назначил переговоры с двумя клиентами. С одним на 16.00 с другим на 17.00. Я думал, что с первым мы закончим быстро и я со спокойной душой пойду ко второму клиенту. Но не тут-то было! У первого клиента как назло оказалась уйма вопросов, которые он хотел задать именно в этот день. А у второго клиента было окно только с 17.00 до 18.00. В итоге: с первым я нормально провел переговоры, а со вторым у нас начались недопонимания, которые мы впоследствии уладили. Но впредь я не назначаю переговоры с таким маленьким интервалом.

6. Делегируйте.

Всем хорошо известный принцип делегирования полномочий, задач и прочих дел, почему-то не у всех людей
приветствуется. Научитесь делегировать свои задачи, или задачи компании другими людям. Так как это приводит к «многопоточности», а все мы знаем, что многопоточное решение задач лучше однопоточного. Если вы научитесь правильно делегировать задачи другим людям, вы сможете более эффективно вести бизнес.
Из моего опыта: изначально я делегировал все юридические и бухгалтерские вопросы другим людям по двум причинам: во-первых у меня не было времени разбираться в законодательстве и бухгалтерском учете, а во-вторых просто я не люблю юриспруденцию и бух. учет. И поверьте, так гораздо проще, мне не надо составлять отчеты, договора и терять драгоценное время.

7. Не делите шкуру не убитого медведя.

Большая ошибка всех начинающих бизнесменов – это подсчет прибыли, которую они еще не заработали. Причем не просто подсчет, а ее распределение между членами команды. Научитесь сдерживать себя от прогнозов. Если вы только начали вести переговоры о проекте, не надо сразу считать, что такую-то сумму вы потратите на ремонт офиса или машину. Просто работайте, не обращайте внимание на цифры в договоре. Представьте, что их нет. На сумму стоит обращать внимание тогда, когда проект на 85% готов. Только после этого. Так как часто бывает, что выплата по проекту может затянуться и ваши планы рухнут.
Из моего опыта: На одном из проектов мы обговорили сумму с клиентом, подписали договор и я начал считать куда же потратить эти деньги, но я не учитывал того, что этих денег еще нет. И, как обычно бывает, оплата затянулась, планы рухнули.

8. Концентрируйтесь на текущих, а не на последующих задачах.

Отдавайте приоритет текущим задачам, а не последующим. Так как текущие задачи почти всегда связаны с последующими, нельзя перепрыгивать с одной задачи более ранней стадии на задачу более поздней стадии. Если эти две задачи взаимосвязаны. Как известно нельзя сначала родить ребенка, а только после этого его зачать.
Так и здесь, выполняйте задачи согласно стадиям и срокам, последовательно.
Из моего опыта: Когда я только начинал работать фрилансером, зачастую я через слово читал ТЗ. Мне хотелось поскорее заключить сделку и приступить к выполнению проекта. Оно так и происходило. Сделку заключали, а потом я более внимательно читал ТЗ и понимал, что есть проблемы. Благо я умею и умел быстро находить решения, поэтому проекты делались в срок. Но я перепрыгивал с текущей задачи (Чтение ТЗ) на следующую (заключение договора). И это приводило к конфузам.

Часть 3. Клиенты

1. Клиент не всегда прав.

Многие кто работал с клиентами, сталкивались с ситуацией, когда клиент мнит себя Богом. Особенно это касается менеджеров проекта. Клиенты иногда не ставят профильных работников для курирования проекта, а они нанимают или назначают менеджеров, которые в свою очередь довольно редко имеют профильное ИТ – образование. Но почему-то эти люди чаще всего мнят себя Богами ИТ- бизнеса. Особенно в моментах связанных с технической стороной проекта. Умейте отстаивать свою точку зрения. Не поддавайтесь давлению таких вот Богов.
Из моего опыта: на данный момент у нас есть открытый проект с клиентом из США, его курирует молодой менеджер. Вернее так – очень молодой и не очень умный менеджер. И он постоянно спорит лично со мной по всем мелочам, начиная с названия проекта заканчивая использованием языков и технологий. Я отстаиваю свою точку зрения и делаю так, как считаю нужным, потому что данный менеджер далек от разработки в принципе. Если я пойду у него на поводу, то придется переделывать процентов 80 проекта, а это значит, что мы не укладываемся в бюджет и несем потери.

2. Воспринимайте клиентов не как своих начальников, а как партнеров.

Не давайте клиенту почувствовать власть над собой. По сути у Вас партнерские отношения. Он вам не начальник – он ваш клиент. И точка. Многие клиенты работают по принципу – кто платит, тот и музыку заказывает. Не позволяйте делать так. Потому что он сядет вам на шею.
Из моего опыта: Один из клиентов, пытался доказать мне, что я должен делать все, что он прикажет в любое время суток и без оплаты. Сначала я поддавался и пытался выполнять задачи в таком русле, но как только я понял, что этот клиент отбирает мое время (а следственно деньги) и нервы, нам пришлось расстаться. И я нисколько не сожалею об этом.

3. Соблюдайте спокойствие.

Запомните, не все ваши клиенты разбираются в ИТ. Старайтесь очень спокойно объяснять то или иное. Так как бывают очень глупые и недалекие клиенты в нашей ИТ-сфере, но очень умные и продвинутые в своей. С очень хорошими бюджетами.
Из моего опыта: На моей памяти был один клиент из Испании, который сделал заказ на проект. Человек сам владел логистической компанией и был очень далек от ИТ-сферы. На каждом этапе мы очень доходчиво объясняли ему «Что? Зачем? Как?». В итоге мы разработали ПО, которое, во-первых принесло нам деньги, а во-вторых толкнуло нас на новый этап развития компании.

4. Выполняйте обещания, сроки и не ищите оправданий.

Тут даже нечего объяснять. Соблюдение обещаний, сроков – это один из столпов ИТ-бизнеса. Это то, что формирует ваш имидж, то на что ваши клиенты обращают внимание. Делайте все для того, чтобы этого достичь. Если Вы сорвали сроки, то не надо оправдываться – это не поможет, а только усугубит ситуацию. Попробуйте объяснить клиенту почему вы сорвали дедлайн. Но только без оправданий.
Из моего опыта: Мы сорвали сроки на одном проекте. Вернее нет. Не так. Мы ОЧЕНЬ! сорвали сроки на одном проекте. Попробовали оправдаться, мол неправильно оценили ситуацию, надо переписывать DAL, BLL заново (хотя в ТЗ этого не было). Не помогло – это была наша оплошность, и клиент настаивал на штрафных санкциях. В итоге мы предложили клиенту сделать часть функционала бесплатно, чтобы загладить вину. Он согласился. Но осадок уже остался.

5. Старайтесь больше общаться с клиентом.

Я вообще не приверженец общения в чатах, с помощью почты и т.д. я стараюсь общаться голосом либо лично, чтобы проще и быстрее договариваться о чем-либо. В общении голосом или лично, вы можете слышать или видеть как меняется настроение, интонация у вашего собеседника, и Вы можете подстроиться под это.

6. Умейте сказать «Нет».

Этот пункт какой-то «камень преткновения» для многих молодых бизнесменов. Стараясь угодить клиенту, молодые ИТ-бизнесмены не умеют говорить «Нет», но это в итоге приводит к печальному результату. Бизнесмены теряют деньги, время, а иногда клиентов, из-за неумения сказать «Нет».
Из моего опыта: На одном из проектов, произошел забавный случай, мы завершили проект, деньги были переведены, ТЗ выполнено в полном объеме. Все, кажется, проект закрыт, но не тут-то было! Через недели полторы по окончанию проекта, мне на мыло приходит письмо, с вложенным PDF-файлом. В этом файле были указаны спецификации нового функционала. И этот функционал должен быть внедрен бесплатно! Я просто был в шоке от этого, так как спецификации по новому функционалу были соизмеримы с ТЗ. То есть с оплаченной работой. Естественно я отказался, объяснив клиенту, что это новая работа, е связанная с первоначальным ТЗ. Он долго возмущался, но в итоге отказался от разработки данного функционала. Баги и недочеты мы исправляли бесплатно.

7. Отказывайтесь от «смущающих» клиентов.

Если клиент вам чем-то не нравится, ваша интуиция подсказывает, что не стоит работать с ним – верьте ей. Если на самых ранних этапах общения с клиентами у Вас возникают сомнения, лучше откажитесь от такого клиента.
Из моего опыта: я отказывался от работы с клиентами по разным причинам, но назову несколько из них: неумение правильно излагать мысли, неуместный торг, пренебрежительное отношение, отказ от написания ТЗ, очень долгая обратная связь, наглость.
И в этих случаях я всегда был прав, что отказывался. Так как я не получал головную боль от этих клиентов и выполнял новые задачи.

8. Замыкайте клиента на себе.

Если вы начали работать с клиентом, то постарайтесь оставить у него только положительные моменты от работы с вами. Так как в будущем он скорее придет к вам нежели будет искать другого исполнителя.

Часть 4. Проекты

1. Выберите нишу.

Многие небольшие компании и отдельные фрилансеры грешат тем, что они занимаются всем. С моей точки зрения – это тупиковый путь развития. Так как заниматься всем невозможно. Вы не сможете конкурировать с нишевой компанией или отдельным разработчиком, если вы занимаетесь всем. Невозможно сесть на 5 стульев одновременно.
Из моего опыта: Как я писал выше, моя основная специализация – это распознавание. До выбора ниши я занимался всем. Но это не очень хорошо получалось, так как мне приходилось в новом проекте изучать технологии, инструменты и аспекты данной задачи. По сути, выбор ниши у меня произошел случайно, после написания дипломной работы. А она была на тему «Распознавание текста с использованием нейронных сетей Хопфилда и Хэмминга». После этого я стал использовать свою библиотеку в проектах. Я стал чаще брать проекты, связанные с распознаванием. А впоследствии сконцентрировался только на них. Естественно я работаю над проектами, в которых распознавание – это лишь малая часть. Но все же. Я оттачиваю свое мастерство от проекта к проекту, а так как это бизнес – я использую свои наработки в новых проектах, чем значительно сокращаю время разработки и получаю бОльшую прибыль за меньший срок.

2. Простота.

Упрощайте все по максимуму. Начиная от интерфейса заканчивая архитектурой. Никому не нужно, чтобы все было запутано. Чем проще – тем лучше.
Из моего опыта: самым лучшим проектом в плане интерфейса, юзабилити и архитектуры, я считаю проект, который был разработан для испанского клиента, о нем я писал выше. Я потратил две недели на разработку архитектуры, но ни сколько не жалею об этом. Так как я до сих пор использую этот движок в других проектах и иногда я просто продаю его. И та простота, которую я заложил в самом начале, она помогла мне адаптировать движок под мои нужды в самые кратчайшие сроки. Хотя испанский проект был очень сложным.

3. От большего к меньшему.

При проектировании более или менее крупного проекта, не пытайтесь охватить все. Это бесполезно! Вы не сможете учесть все нюансы. Сконцентрируйтесь над основными частями системы. Опишите главные моменты и задачи. И приступайте к разработке. Такой подход сравним с подходом скульпторов. Из глыбы они сначала формируют примерный силуэт, а потом, двигаясь от одной части к другой, делают силуэт уже более схожим с реальным объектом. И только в конце они детализируют свою скульптуру. Так должно быть и у Вас. Сделайте большие части программы, а потом разбивайте и дорабатывайте их, делайте более схожими с реальностью.
Из моего опыта: Когда я приступаю к разработке нового проекта, сначала я разделяю его на несколько логических частей. После чего приступаю к разработке. Во время разработки я делю эти логические части на более мелкие и внедряю их. И повторяю это на каждом этапе, делая части более мелкими. Этапы я повторяю до неделимого состояния этих частей.

4. Модульность и масштабируемость.

Делайте все свои проекты так, чтобы впоследствии их можно было очень просто масштабировать. А также делайте их модульными. То есть разделенными на несколько логических модулей.
Масштабируемость позволит Вам легко расширить функционал системы, а модульность даст возможность выделить какую-то функциональность, к примеру, в отдельную библиотеку и использовать в других проектах, чем сократит время разработки.
Из моего опыта: я в принципе всегда разделяю проект на маленькие части, которые впоследствии использую в других разработках. Так я делаю везде, поэтому писать про конкретный случай не буду.

Заключение

Я описал несколько важных частей любого ИТ-бизнеса. «Организация работы», «Клиенты», «Проекты». Раздел «Проекты» я не стал раздувать, так как статья получилась достаточно большая. Если уважаемое Хабр-сообщество захочет продолжения статьи, то я с удовольствием ее напишу и поделюсь своим опытом. Если честно, то я не стал включать в данную статью пункты «Сотрудники и партнеры», «Финансовый аспект», и как писал выше, не стал раздувать пункт «Проекты» только потому, что не знаю как воспримет мою статью Хабр.
Надеюсь, Вы нашли в этой статье что-нибудь полезное и почерпнули какие-то новые знания из нее и потратили свое время не зря.

Спасибо за внимание.

С уважением,
Александр

Автор: vyadzmak

Источник