Публикация в прессе — что может быть милей сердцу стартапера?
Открыть поутру газету (хотя какую в наше время газету — сайт!) а там аршинными буквами пропечатано:

«Еще вчера два простых паренька — Иван да Демьян продавали телефонные карточки в родной Малой Кацапетовке. А сегодня они владельцы крутой компании, которая производит и продаёт наикрутейший продукт ThumbaYumba. Ребята по ночам писали программу, а днем предлагали её всем соседям и знакомым.»
Ну дальше, конечно, история успеха. Про то как компания стала расти и и продажи достигли миллион долларов. (Это вообще любимая для всех цифра — звучит очень красиво — МИЛЛИОН ДОЛЛАРОВ!)
А потом пришли крутые инвесторы и купили 20, 50 или 80% компании за крутые деньги.
Ну и в конце, конечно же, кейс благодарного клиента, который без ThumbaYumba жил очень плохо, зато с ThumbaYumba стал жить очень хорошо, сотрудники его стали любить и денег он много заработал.

Смотрится такой текст безумно красиво и кажется что вот после такого авторитетного упоминания продажи сейчас же взлетят к небесам стремительным домкратом, а инвесторы выстроятся в очередь как в Макдональдс в 1990-м году.

А вот и нет…

Вообще-то тема таких рассказов не нова. Помните что попросили у Хлестакова в «Ревизоре»? «Скажите государю-императору, живет, мол, в таком-то городе Иван Иванович Добчинский». Пустячок, а приятно.
Давайте разберем почему статьи о стартапах не несут пользы и не отличаются от этого приятного пустячка.
Для этого попытаемся взглянуть на них глазами потенциального клиента, понять что чувствует он.

История успеха

Вначале читателю предлагается поразиться тому как упорный тяжкий труд привел компанию к успеху.
Уже на этом этапе читатель получает первые отрицательные эмоции.

Во-первых, все эти многочисленные истории успеха его раздражают. У него свои заботы, куча проблем в бизнесе, кредиты подорожали, цены поднялись — а ему пишут про счастливых и как-то уж слишком удачливых стартеров, к которым деньги сами льются.

Во-вторых, читателя наверняка уже не раз пытались учить на положительных примерах. Он прочел «Моя жизнь, мои достижения» Генри Форда, но автокомпанию так и не создал. Посмотрел «Пираты силиконовой долины», но не стал ни Джобсом ни Гейтсом. Читал про Тинькова, но не основал ни пивоварни, ни банка. (Кстати Тиньков — это самый положительный пример самопиара, остальным до него как до луны)

И в-третьих, клиент ни разу не верит в то, что нашим условным Ивану с Демьяном удалось самостоятельно сделать всё то, что в статье написано. Скорее всего за скобками остался качественный бизнес-менеджер, а то и несколько. И о которых ребята даже не посчитали нужным упомянуть. А это заставляет читателя повторить вслед за героем Краморова из «Неуловимых мстителей» — «Брехня!». И потом, если он сам наемный управляющий, то ему тоже будет обидно, что всю работу делают одни, а слава достаётся другим.

Инвестиции

«Мы привлекли сто-тыщ-мильонов инвестиций». Да что нам толку от ваших инвестиций? Людям, которые занимаются развитием бизнеса интересно понять на что они были потрачены, какие программисты и продавцы были наняты, на какую зарплату, как их стимулировали работать. Но об этом (сюрприз-сюрприз!) никогда не пишут…
А клиенту про инвестиции еще более бесполезно читать. «Вы привлекли инвестиции? Значит деньги у вас уже есть. Что же вы от меня-то хотите?».
Или даже так — «Ах у вас инвестиции?? А у меня кредит под 30%! Не видать вам моих денюжек!!!……»

Истории успеха

Главная проблема в рассказах о счастливых клиентах в том, что читатель не готов ассоциировать себя с ними. Другой бизнес, другие особенности, «подошло ему — не факт, что подойдёт мне».
А еще читатель понимает, что клиент не сам прибежал в стартап «дайте я про вас хорошее расскажу». Его долго уговаривали, историю полировали, острые углы сглаживали. И какая же ценность осталось в этом рассказе?

А какие публикации работают?

Так неужели все публикации абсолютно бесполезны?
Нет, конечно. Но только в том случае, когда описывается не боевой путь компании, не лакированная трудовая биография основателей и не рассказ о чудодейственной силе продукта.

Давайте посмотрим на пример Uber. Какая из трех публикаций заставит вас установить мобильное приложение Uber на свой смартфон?

• Создатели Uber получили очередные инвестиции в размере 1 млрд. долларов
• Клиенты Uber делятся своими впечатлениями
• Нью-йоркские таксисты вышли на акцию протеста против Uber

Что подумает читатель — «Первая статья — есть же у кого-то лишние деньги. Вторая статья — очередные байки. А вот третья… Нью-йоркские таксисты — безжалостные акулы. Если появился сервис против которого они так отчаянно протестуют, значит он уж точно очень выгодный. Нужно попробовать».

Итак, людей интересуют две вещи: общественная реакция и аналитика.

Общественная реакция гарантирует подтвержденный опыт большого числа людей. Эти люди гарантированно не ангажированы производителем программного обеспечения. Они не скрывают приобретенный опыт. Опыт может быть как положительным, так и отрицательным — то есть мы не отнимаем у читателя право на самостоятельный выбор.

Аналитика предполагает движение от проблемы, а не от решения. Читатель получает всю информаци о самой проблеме, о степени её серьёзности, о путях решения. От него не требуют — КУПИИИИ!!! Ему дают самостоятельно принимать решения.

Работаем ли мы в Kickidler над публикациями в прессе? Да, вот тут можно посмотреть что у нас получилось. Но мы стараемся говорить не о себе, а об индустрии систем мониторинга сотрудников в целом.

Дело в том, что рынок систем контроля персонала еще очень молод и многие люди бизнеса не знают о том, что такие системы вообще существуют и как работают. Вот именно эту информацию мы и пытаемся до них донести.

А выбор пусть делает сам клиент.

Автор:

Источник