Статья написана на основе интервью с Андреем Щиголевым, основателем бренда «Одиванчик», Ижевск.

Я делаю компактные диваны в Ижевске и продаю их на маркетплейсе. Почти три года работаю, и вроде всё на месте: производство, команда, сбыт. Но в начале 2026 года маржа сжалась, конкуренция удвоилась — и я впервые не понимаю, что делать.

Как я перешёл от чужих диванов к своим

Я шесть лет проработал менеджером по продажам на небольшой мебельной фабрике в Ижевске. К 2016 году понял, что вырос до потолка, и собрался уходить. Директор предложил остаться на других условиях: заняться розницей под его брендом, потому что такого направления у них не было вовсе. Я согласился, открыл первый розничный отдел и проработал так с 2016 по 2022 год. В лучшие времена держал четыре отдела по региону. Потом пандемия пошатнула розницу, с партнёром появились разногласия — и я понял, что пора делать своё.

Когда мы расстались с партнёром, у меня уже был действующий магазин. Я не закрыл его и не начинал с нуля — заставил витрину чужими стульями от сторонних производителей, чтобы полки не пустовали, и параллельно запустил собственное производство в 2023 году. По мере того как появлялись свои модели, я постепенно вытеснял чужой товар собственным: сначала стулья, потом диваны, потом всё остальное. К тому моменту, когда производство встало на ноги, магазин уже торговал только нашей продукцией. Удобно вышло: выручка на старте не падала, и сразу было видно, что берут, а что нет.

На диваны перешёл не случайно. Шесть лет я продавал их в рознице — знал, какие модели берут, какие возвращают, что людей раздражает в конструкции, что нравится. Когда сам сел за производство, всё это знание было уже внутри. Сфокусировался на компактных моделях: в маленьких квартирах, которых в Ижевске большинство, стандартный диван просто не помещается. Так появился наш бренд «Одиванчик» — название говорит само за себя. Именно так люди реагируют, когда видят его впервые: заходят в комнату и говорят «О, диванчик!»

Как производится диван

Мягкая мебель хороша тем, что порог входа очень низкий. Чтобы начать, достаточно швейной машинки, пневмопистолета и любого помещения — и уже можно что‑то делать. Мы начинали именно так.

Сейчас цех занимает 740 квадратных метров арендованной площади.

В команде девять человек: три швеи, три обивщика, один на распиле, один на упаковке и один менеджер. Из оборудования: форматно‑раскроечный станок для плитных материалов, торцовочная пила, циркулярная пила, три швейные машинки, оверлок, компрессор и пневмоинструмент на каждом рабочем месте. На старте форматно‑раскроечный станок необязателен — распил можно заказывать на стороне, пока объёмы небольшие.

Путь дивана от материала до покупателя выглядит так:

1. Закупаем ткань, пенополиуретан, фанеру, брус и фурнитуру.

2. Ткань уходит на раскрой:

Затем в пошив чехлов:

3. Параллельно деревянные и фанерные части нарезаются под нужные размеры, из них собирается каркас.

4. На готовый каркас клеится пенополиуретан (поролон), затем обивщик натягивает на него крой из швейного цеха.

5. Изделие проходит проверку, упаковывается и уходит к покупателю.

Пошив и сборка каркаса идут параллельно, и к моменту, когда каркас готов, крой из швейного цеха уже должен быть на месте. Если один участок отстаёт, вся цепочка встаёт.

По материалам: ткань вся китайская, поставляется стабильно, поставщиков много.

Пенополиуретан от отечественных заводов — их в стране четыре‑пять крупных, представлены в большинстве региональных центров. После 2022 года цены выросли, но дефицита не было ни разу.

В ассортименте два типа конструкций. Классические на деревянном каркасе из бруса и фанеры — это привычная схема для большинства российских производителей. И модели на металлокаркасе с характерной загнутой спинкой, которая делает диван визуально лёгким. Металлокаркасная история пришла из Китая, там таких моделей очень много, но оригинальные китайские изделия довольно хлипкие: тонкий металл, слабые соединения. Мы сделали металл толще, усилили узлы, подогнали габариты под российские нагрузки. Отзывы на маркетплейсе это подтверждают — покупатели пишут, что ожидали хрупкую вещь, а получили крепкую. Рекламаций по качеству у нас практически нет. Производим 150–170 единиц в месяц.

Главная операционная проблема — кадры. Мебельщики в большинстве своём самоучки, и их становится всё меньше. Найти в Ижевске хорошего обивщика или швею со стажем сложно. На третий год работы костяк более‑менее сложился, ребята профессиональные, хотят работать. Но текучка всё равно есть, и это давит.

Продаём через Озон: почему реальная комиссия ниже номинальной

Весь основной сбыт идёт через один маркетплейс. Я пробовал Wildberries, но для мебели там пока не созданы нормальные условия: в Ижевске нет складов, которые работают с крупногабаритным товаром, а интеграция со сторонними перевозчиками не отлажена. Везти диваны в Казань ради отправки через их инфраструктуру слишком дорого и неудобно.

На Озоне работаю по схеме realFBS: держу товар на собственном складе, при поступлении заказа маркирую его и отдаю в транспортную компанию ПЭК, которая является интегрированным перевозчиком Озона. Дальше штрихкод считывается автоматически, заказ уходит в систему. Для регионального производителя с крупногабаритным товаром это самая удобная схема из доступных.

Многие производители видят номинальную комиссию Озона — 32% — и пугаются. Но реальная цифра у меня за 2025 год получилась 16% от общей выручки, уже с учётом продвижения и доставки. Разрыв объясняется баллами за скидки: Озон компенсирует ими часть своей комиссии, и эти баллы постоянно меняются в зависимости от рейтинга продавца, активности продвижения и алгоритмов платформы. Реальную комиссию я узнаю только в конце месяца из отчёта о реализации.

На продвижение трачу около 5% от выручки маркетплейса. В хорошие месяцы, когда заказов хватает, не трачу вообще — работаю на органике. Оптовые покупатели появились сами: увидели товар на маркетплейсе, написали напрямую и предложили поставить продукцию к ним в магазины. Плюс после закрытия своего розничного отдела я сам пришёл к нескольким местным магазинам в Ижевске и предложил поставить диваны на витрину. Оптовиков немного, но они есть.

Экономика производства диванов

За 2025 год выручка составила 38 миллионов рублей, чистая прибыль — около 7%.

Материалы — самая крупная статья расходов: 40% от выручки. На них уходит почти вдвое больше, чем на весь фонд оплаты труда

Маржинальность по маркетплейсу в начале 2025 года держалась около 30%, к концу года начала снижаться. Конкуренция на платформе выросла заметно: поставщиков стало больше, цены пришлось двигать вниз, стоимость привлечения покупателя через рекламу выросла.

Чтобы понимать реальную себестоимость каждой единицы, а не считать её раз в квартал на коленке, веду весь учёт в МоёмСкладе. Под каждую модель прописана спецификация с нормами расхода материалов — ткань, поролон, фурнитура, брус. Когда выпускаем продукцию, система автоматически списывает всё со склада и пересчитывает себестоимость. При 150–170 изделиях в месяц достаточно 6–7 проводок в день, чтобы каждое утро видеть реальную картину: сколько осталось материалов, где растут затраты, как меняется маржа на конкретной модели.

Заказы оформляются там же. Под каждую комбинацию модели и ткани создаётся отдельная модификация — в каталоге их сотни, но каждая адресная: выбираешь модель, выбираешь ткань, и сразу печатается договор с адресом, телефоном и спецификацией.

Для оптовых покупателей формирую ссылку с актуальными складскими остатками и фотографиями расцветок — клиент открывает на телефоне, видит наличие и сразу оформляет заказ без звонков и переписки.

Два кредита на 2,5 миллиона я брал на развитие. Сейчас на проценты уходит около 40 тысяч в месяц. Ставки под 30% с лишним делают новые кредиты бессмысленными — при такой марже это прямой убыток.

В 2026 году добавился НДС. Я перешагнул лимит по упрощённой системе и теперь плачу 5% сверху. При выручке 38 миллионов это больше полутора миллионов рублей дополнительной нагрузки в год. Одновременно выросла аренда и выросли материалы, а выручка упала: январь 2025-го дал 2,7 миллиона, январь 2026-го при поднятых ценах — только 2 миллиона. И это при том, что уже 2,5 года работаю без отпуска.

Три года работы и вопрос без ответа

Поднадоело работать с низкой маржой — и в какой‑то момент я понял, что хочу не больше выручки, а больше доходности с того, что уже есть.

В ноябре 2025 года я закрыл розничный отдел. Он работал примерно в ноль и давал заказы для производства, но в 2026 году с ростом всех затрат стал бы обузой. Закрывать было жаль: всё‑таки точка живая, но тянуть её дальше смысла не было. Другие мебельщики говорят то же самое: в офлайн‑рознице сейчас глухо, люди перестали ходить в магазины.

Параллельно появились первые заказы от дизайнеров. Такого опыта у нас раньше не было. Хочу делать меньше серийных изделий, но с более высоким чеком — работать скорее как мастерская. Опыт есть, команда умеет делать хорошо. Посмотрим, что будет.

Мы ведем блог для малого бизнеса. Рассказываем новости для предпринимателей, ошибки и лайфхаки в учете, инструменты продвижения, обновления сервиса МойСклад.