Стоящая книга про подход к переговорам, основанным на концепции поссибилизма — фокусе на поиск возможностей даже в самых сложных ситуациях. Автор, имеющий 50-летний опыт в качестве переговорщика и посредника, делится стратегиями разрешения конфликтов, которые он применял начиная от забастовок на угольных шахтах и заканчивая конфликтами на Ближнем Востоке, Балканах и в Колумбии.

Ключевые шаги переговоров

Шаг 1. Пройти на балкон: Это означает отстранение от эмоций и обзор ситуации с более широкой перспективы. Важно сфокусироваться на себе, понять свои цели и особенности, а также регулировать масштаб ситуации.

Шаг 2. Построить золотой мост: Создание условий, при которых обе стороны могут найти взаимовыгодное решение, сохраняя лицо и избегая открытой конфронтации. Это предполагает умение слушать и создавать общую почву.

Шаг 3. Объединиться с третьей стороной: Привлечение общества или других сторон для помощи в достижении соглашения. Этот подход особенно эффективен в ситуациях, когда участники не могут достичь соглашения самостоятельно.

Полезные переговорные инструменты

• Лучшая и худшая альтернатива в случае неудачи в переговорах: Важно иметь четкое представление о том, что вы можете получить в случае неудачи в переговорах при наихудшем и наилучшем сценарии. Это помогает сохранять позицию и не соглашаться на невыгодные условия.

• Меню доверия: Представление общей победы и создание условий, которые позволяют обеим сторонам чувствовать себя победителями.

• Уменьшение или увеличение масштаба обсуждаемой ситуации.

Другие книги в тему:

• Юри, Паттон, Фишер. Переговоры без поражения: Классическая книга о методе принципиальных переговоров.

• Юри. Договорись с собой… и другими достойными оппонентами

• Кеннеди. Договориться можно обо всём (конспект)

• Паттерсон и ко. Трудные диалоги. Что и как говорить, когда ставки высоки (конспект)

• Розенберг. Язык жизни. Ненасильственное общение (конспект)