Я занимаюсь разработкой ПО для бизнеса и иногда мне хочется пристрелить отдел продаж. Потом я беру себя в руки, вспоминаю, что именно эти ребята приносят в компанию деньги, а программисты, вообще-то висят на затратах. В этот момент приходит просветление: продавцы обладают другим мышлением, другими навыками и, чаще всего, другим образованием. И каждый день им приходится бороться с кучей возражений клиентов из серии «а один подрядчик из Индии пообещал разработать точно такую-же систему в два раза быстрее и дешевле».
Суть проблемы
Продажа – самое начало проекта и ошибки на этом этапе – самые страшные. Не проработаете ожидания клиента или промахнетесь с оценками и вас ждет «путь камикадзе». Перезаложите бюджет – потеряете клиента или у него сложится ощущение обманутости.
Чтобы хорошо продавать ПО необходимо обладать солидным опытом как в разработке (технологиях, менеджменте и процессах), так и в продажах. Эти компетенции крайне сложно совместить в одном человеке, а когда они совмещаются, такой человек называется «основатель компании» или «исполнительный директор». Я знаю примеры компаний, в которых директор проводит первичную обработку всех заказов на разработку. Обычно потолок роста такой компании 25-30 человек, а директор – перегружен.
Альтернативный вариант – делегировать оценку техническому директору (CTO). Обычно, это второй по перегруженности человек в компании. Кроме того, у технического директора вагон и маленькая тележка других задач. Таскать его на каждый pre sales – не вариант. Я искренне убежден, что любой нетривиальный проект можно разрабатывать только итеративно и только с прототипами. Такой подход до сих пор сложно принять многим клиентам на территории СНГ. Все хотят на берегу зафиксировать сроки и бюджет. К сожалению, это желание не сопровождается техническим заданием, на основании которого можно было бы работать.
Данная статья – не совсем скрипт для продажи в привычном понимании слова. Скорее попытка построить мостик между «техническим» и «бизнес» — мышлением и помочь тем, кто испытывает сложности с презентацией и отстаиванием итеративного подхода к разработке.
(далее…)
